四川中郵物流公司以總部營銷推進(jìn)全省經(jīng)銷商物流業(yè)務(wù)，連續(xù)2年取得60％以上的高速發(fā)展。今年1~8月業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入6720萬元，同比增長59.66％。
強(qiáng)化職能
2006年9月，四川郵政成立了以主管副局長為組長，相關(guān)部門參加的經(jīng)銷商物流領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商物流業(yè)務(wù)的市場開發(fā)和推進(jìn)工作，并制定下發(fā)了經(jīng)銷商物流業(yè)務(wù)獎勵考核辦法，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。省郵政公司明確了各級物流管理部門的職責(zé)：省物流公司對全省經(jīng)銷商物流業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，對地市州業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，負(fù)責(zé)成都市場的開發(fā)，圍繞客戶服務(wù)，統(tǒng)籌項(xiàng)目運(yùn)作，監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量；地市州速遞物流局負(fù)責(zé)全區(qū)經(jīng)銷商物流項(xiàng)目組的日常工作，圍繞客戶服務(wù)，統(tǒng)籌項(xiàng)目運(yùn)作，監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量，負(fù)責(zé)做好本地區(qū)運(yùn)營分析和日常協(xié)調(diào)管理工作；各縣郵政局成立以分管局長牽頭的領(lǐng)導(dǎo)小組，落實(shí)專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常操作、營銷和基礎(chǔ)管理工作，重點(diǎn)做好經(jīng)銷商物流的配送工作。
四川中郵物流十分重視營銷體系建設(shè)，要求各級物流機(jī)構(gòu)，完成人員配備和培訓(xùn)，理清內(nèi)部分工和職能，將營銷工作落到實(shí)處。公司市場部加大對全省的業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作，建立和完善銷售流程、理賠流程、外部資源采購流程和客戶服務(wù)流程，嚴(yán)格按照流程責(zé)任段進(jìn)行考核。全省各級公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，將營銷體系分為相對獨(dú)立的市場、銷售和客戶服務(wù)3個板塊。以專業(yè)、專職的服務(wù)來面對激烈的市場競爭，滿足一體化客戶復(fù)雜的物流需求。市場板塊負(fù)責(zé)市場調(diào)研、市場定位、市場規(guī)劃和制定市場開發(fā)方案，并對銷售業(yè)績的變化進(jìn)行跟蹤和分析，找出業(yè)務(wù)發(fā)展的短板，進(jìn)行改進(jìn)提高；銷售板塊負(fù)責(zé)市場開發(fā)方案的執(zhí)行（具體的銷售）和市場反饋、市場開發(fā)初期的客戶維護(hù)，合同的簽訂和貨款的回收；客戶服務(wù)板塊負(fù)責(zé)客戶的后期維護(hù)和接受客戶查詢，處理客戶的投訴和理賠事宜，同時對運(yùn)營進(jìn)行監(jiān)督，為銷售做好后臺服務(wù)支撐。
集中力量
通過對四川省內(nèi)經(jīng)銷商物流市場的調(diào)查分析，四川中郵物流確定以手機(jī)、醫(yī)藥、煙草、化妝品、保健品為主要目標(biāo)行業(yè)，銷售人員分成不同行業(yè)小組進(jìn)行營銷，因地制宜地選擇目標(biāo)客戶，做好客戶開發(fā)，制定階段性目標(biāo)。把重點(diǎn)地區(qū)的重點(diǎn)客戶作為一體化的目標(biāo)大客戶來開發(fā)，對企業(yè)集中的工業(yè)園區(qū)派專職營銷人員進(jìn)入，實(shí)行“一對一”營銷。在全省范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)省市聯(lián)動，資源共享，集中全部力量對潛在的目標(biāo)大客戶進(jìn)行突擊營銷。
在開發(fā)模式上，采取針對性營銷策略。手機(jī)行業(yè)以省級經(jīng)銷商、手機(jī)運(yùn)營商以及連鎖賣場為主要目標(biāo)客戶，以“倉儲＋配送”為主要模式，重點(diǎn)開展全省范圍的手機(jī)物流服務(wù)。派專人到電腦城、手機(jī)城等通信、IT產(chǎn)品聚集地進(jìn)行地毯式營銷，特別是抓住手機(jī)、IT產(chǎn)品的節(jié)日營銷和學(xué)生假期開展?fàn)I銷。醫(yī)藥行業(yè)以省內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)為目標(biāo)客戶，面向零售藥店、醫(yī)院、農(nóng)村衛(wèi)生院（站）等銷售終端，開展以倉儲理貨、批號管理、安全準(zhǔn)時配送為特點(diǎn)的物流服務(wù)。煙草行業(yè)以各地市物流部門為業(yè)務(wù)主體，重點(diǎn)開發(fā)各級煙草公司的配送業(yè)務(wù)。他們抓住德陽什邡卷煙廠、成都卷煙廠、綿陽卷煙廠等生產(chǎn)企業(yè)，重點(diǎn)開發(fā)其川內(nèi)的整體配送，爭取做成省內(nèi)一體化大項(xiàng)目，沒有卷煙生產(chǎn)企業(yè)的地區(qū)重點(diǎn)抓住流通渠道，做好本地的倉儲配送和代收貨款工作。同時，突出發(fā)揮郵政物流 “三流合一”的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)特色，積極開展代收貨款等增值服務(wù)。
對于煙草和醫(yī)藥行業(yè)，發(fā)揮郵政地緣優(yōu)勢，開展領(lǐng)導(dǎo)營銷和關(guān)系營銷，各地市州領(lǐng)導(dǎo)帶隊對醫(yī)藥監(jiān)管部門和煙草專賣局進(jìn)行攻關(guān)，發(fā)展區(qū)域內(nèi)的配送。與煙草、醫(yī)藥行業(yè)客戶共同打造煙草、醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)。
完善營銷
完善的營銷工具是成功開發(fā)物流業(yè)務(wù)的必備手段。省市物流公司根據(jù)本地客戶資源特點(diǎn)和市場競爭形勢，按照中郵物流公司的統(tǒng)一要求，建立和完善企業(yè)宣傳冊、項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目報價體系等一系列業(yè)務(wù)開發(fā)工具。客戶開發(fā)工具包含公司簡介、資源優(yōu)勢、一體化業(yè)務(wù)模式、郵政物流主推線路、個性化解決方案等主要內(nèi)容，體現(xiàn)中郵物流和本市（州）個性的運(yùn)營特點(diǎn)。通過標(biāo)準(zhǔn)化的營銷工具，介紹案例、推介主推線路、突出解決方案優(yōu)勢，提高省內(nèi)物流業(yè)務(wù)營銷效果。營銷工具實(shí)行專檔保存，專人管理。各級公司還購買業(yè)務(wù)書籍，為業(yè)務(wù)人員提供參考資料。
在社會資源整合上，四川中郵物流公司制定《社會運(yùn)力資源管理辦法》，科學(xué)合理地對社會運(yùn)力進(jìn)行資源配置和利用。制定社會資源供應(yīng)商KPI考核指標(biāo)，按月統(tǒng)計，嚴(yán)格考核。在運(yùn)行全省一體化“齊全”獸藥項(xiàng)目發(fā)運(yùn)時，考慮到按郵政大網(wǎng)走鐵路發(fā)運(yùn)，對貨物的時限和安全無法有效控制，則利用社會資源，由成都速達(dá)物流公司承擔(dān)成都至涼山、攀枝花的干線運(yùn)輸，配送仍由市州速遞物流公司進(jìn)行，有效保證了用戶的利益，達(dá)到了用戶的要求，也為整合社會運(yùn)力、快速應(yīng)對市場需求找到了一個新的方向。（思游）