——山東省郵政公司全面啟動服務中小企業工程

 
　　 9月21日，山東省中小企業辦公室、山東省郵政公司在濟南聯合召開利用郵政資源實施中小企業市場拓展工程啟動大會。全省17個市、140多個縣（市、區）的中小企業辦負責人、郵政局局長以及全省50余家中小企業代表共計500多人參加了會議。山東省中小企業辦公室主任尹敬雯對山東郵政服務中小企業給予了高度贊揚，要求各地抓住有利機遇，促進全省中小企業又好又快發展。
　　尹敬雯指出，利用市場手段，引導中小企業與國內大型企業合作，依托大型企業網絡渠道和現代物流等方面的資源優勢，建立適合中小企業的市場營銷服務體系，是提高中小企業市場營銷水平和效益的有效途徑，也是各級政府改善中小企業發展環境、推進中小企業健康發展的重要工作內容。
　　中小企業是經濟和社會發展的重要力量，在富民強省、加快社會主義新山東建設中發揮著不可替代的重要作用。但多數中小企業在發展中存在人才匱乏、資金短缺、信息閉塞等問題，導致廣告費用不足、營銷渠道不暢、物流成本較高、市場拓展困難，制約了企業的成長和壯大。運用社會服務組織，整合社會服務資源，構建市場開拓平臺，成為中小企業拓展市場的客觀需要。郵政作為信息傳遞的使者、物流遞送的載體、信貸支持的后盾，擁有高效靈敏的信息網、方便快捷的物流網、聯通城鄉的金融網，可以有效的幫助中小企業拓展市場領域，提高營銷效率。從合作共贏的角度出發，山東省郵政公司與山東省中小企業辦公室經過深入磋商，決定聯合實施中小企業市場拓展工程，全力推動中小企業成長。
　　就優勢來說，在資源方面，第一，山東郵政擁有1．5億條國內機構和個人名址信息庫、1．2億條國際名址信息庫資源，可按行業、地域等屬性查詢使用。較好地解決了中小企業廣告費用不足、營銷渠道不暢、難以有效與目標客戶溝通的問題，已為上千戶企業提供了有效服務。第二，山東郵政具備物流分銷資質，擁有直營網點3000多個，村級郵政“三農”服務站近8萬處，有數百種日用消費品、農資等產品通過這一分銷網絡，實現了產品從廠家到用戶的直接連接。山東郵政開展的倉儲、運輸、配送、代收貨款等一體化服務，可為中小企業開拓市場、鞏固市場提供物流保障。第三，山東郵政3000多個網點與全國6．7萬個網點乃至全球郵政相連接，成為全省通達范圍最廣的速遞物流企業。目前開展的特快專遞業務，實現了國內200多個大中城市特快專遞郵件的“次日遞”和日本、韓國郵件“三日遞”，充分滿足中小企業快遞單據文件、貨物樣品的服務需求，為中小企業開拓市場、擴大市場提供便利。第四，新組建的中國郵政儲蓄銀行是國內第五大國有商業銀行，山東郵政儲蓄有雄厚的資金實力，可為中小企業開拓市場提供信貸資金支持。

 
各級領導參觀郵政宣傳展板。
 
　　利用郵政資源實施中小企業市場拓展工程的主要內容包括：
　　——郵政數據庫商函促銷工程。針對廣告費用有限、目標客戶特點鮮明的中小企業，以郵政名址信息數據庫為基礎，以企業廣告、商品介紹、訂貨單、調查征詢函、招商函等促銷策劃資料為內容，以信件為載體，通過郵政網絡，將中小企業的信息資訊準確傳遞到目標客戶手中，實現一對一營銷，為中小企業細分市場、拓展市場投石問路。郵政數據庫商函促銷工程為中小企業提供目標客戶分析、查詢和篩選，產品銷售方案策劃設計、宣傳資料印制、封裝和寄遞，客戶反應、數據分析和加工處理等全程服務。
　　——郵政物流遞送保障工程。針對中小企業產品和銷售能力的差異，利用郵政良好的倉儲資源、先進的配送技術和完善的分銷網絡，為中小企業拓展市場提供一體化物流保障服務。根據中小企業產品傳遞時限要求的不同，利用郵政省內“當日遞”、“次晨達”和國內異地、國際特快專遞（ＥＭＳ）提供不同層次的個性化傳遞服務。對產品面向普通大眾而營銷渠道狹窄的中小企業，利用郵政物流分銷網絡，將產品遞送到最終用戶，實現產品從廠家到用戶的直接連接。對物流資源與營銷能力不足的中小企業，利用郵政倉儲配送資源，為中小企業提供倉儲、配送和代收貨款全程服務。
　　——中小企業營銷文化提升工程。利用郵政特有的郵資封片卡、個性化郵票、郵票年冊等郵政文化產品，塑造彰顯中小企業特色的營銷文化，提升中小企業市場拓展的持續競爭力。根據中小企業的不同需求，在信封、明信片、賀年卡上設計制作印有企業形象標識和宣傳文案的企業個性產品；在中國郵政發行的個性化服務專用郵票上印制展現企業特色的文化標志，使中小企業登上“國家名片”；在郵票年冊上設計印制企業文化介紹、形象宣傳等文字說明和圖片展示，形成集宣傳、觀賞、收藏、升值于一體的個性化高品位文化產品，增強中小企業的核心營銷能力。
　　——中小企業營銷培訓工程。利用郵政豐富的人才資源，對中小企業進行系統的營銷培訓。通過培訓，使中小企業了解現代營銷的發展趨勢，樹立先進的營銷理念，確立科學的營銷策略；使中小企業了解數據庫營銷、直復營銷、商業信函的運作程序和特點，學會利用郵政網絡對產品進行精確的市場定位和明確的市場推廣，以最小化的成本實現最大化的營銷效益；使中小企業學習掌握現代物流、電子商務、營銷文化等現代營銷方式和知識，提高中小企業研究市場、細分市場、拓展市場的能力和水平。
　　——商務匯款與中小企業資金歸集。商務匯款是中國郵政基于郵政電子匯兌系統，為企業、事業、機關、部隊和社會團體等單位提供的具有郵政特色的一種代收代付資金結算服務。利用業已成熟的商務匯款平臺，充分發揮郵政匯兌的網絡優勢，廣大中小企業可享受商務匯款帶來的資金收付的便捷。商務匯款的業務種類包括：郵政商務匯款分為代收和代付兩大類。代收業務是指郵政部門將不同匯款人匯來的資金，集中兌付給同一單位收款人的匯款服務，如為郵購類企業歸集購貨款等。代付業務是指郵政部門將單位匯款人一次性交匯的資金集中匯往其指定的多個收款人的匯款服務，如代報社發放稿費等。郵政商務匯款資費收取方式有兩種，即匯款方付費和收款方付費，資費收取標準可根據不同的商務客戶靈活定制。

 
　　山東省利用郵政資源實施中小企業拓展工程啟動大會會場。
 
強大的目標客戶定位系統　郵政數據庫
　　全國郵政名址信息系統現擁有國內外名址數據3億多條，具有信息完整，更新及時的特點，能幫助中小企業精細篩選并準確鎖定目標受眾。根據客戶的個性化需求（如行業、地區、行為特征、興趣特征等），從中國郵政名址信息中心的數據中篩選出合適的數據，提供名址篩選、商函設計、信封打印、封裝、運輸、投遞等一條龍服務，商函內容可以是優惠券、打折卡、產品目錄冊、宣傳手冊、邀請函、調查函、會刊等，幫助客戶實現新品推廣、促銷、銷售機會獲取、銷售等目標。數據庫商函是以名址數據為核心的精準媒介。它通過對郵政海量數據的分析、挖掘，篩選出針對性強的名址數據，并通過信函形式將信息傳遞給目標客戶，實現一對一的溝通。具有針對性強、保密性好、效果持久、成本低廉等特點，是企業拓展市場的一種有效方式。
【回放】 數據庫為超市“淘金”開辟新天地
　　2002年，世紀聯華、賽瑪特、賽寶量販三家大型超市入駐濟寧市區，給濟寧零售行業注入了新鮮的活力，改變了濟寧市區商超領域的格局。其中，賽寶超市位于濟寧市區北部，知名度較低，附近人口較少，大多數為附近原任城區農民，周邊的高檔小區因剛開發，入住率較低。商家前期也進行了大量廣告宣傳，但經營效益一直低于另外兩家超市。
　　濟寧郵政了解情況后，針對超市困境撰寫了商函服務方案。方案對超市的目標市場進行了科學分析，并向商家介紹郵政目標客戶數據庫，即：附近高檔小區及大型企業宿舍的名址信息數據，及周邊政府機關、事業單位、大型企業各科室的數據信息。超市對郵政的策劃方案初步認可后，郵政部門邀請了超市負責人到商函生產現場實地考察，并當場測定數據庫的準確性，測定發現郵政數據庫的準確率達到99％，得到客戶充分認可。后又針對賽寶公司沒有專用信封這一情況，向其推薦帶有企業標識、企業簡介和廣告語的個性化信封，也得到了賽寶公司認可，立即同意印制20000枚專用信封，來郵寄賽寶海報。
　　經過數據庫的篩選，第一批2000枚商函成功寄出，2天后賽寶公司接到了大量消費者來電，稱贊賽寶公司這種宣傳方式，紛紛要求繼續郵寄海報。第一批商函取得了良好的成效，更加堅定了賽寶公司開展數據庫營銷的信心。自此，賽寶公司同濟寧郵政簽訂了長期合作協議。
中小企業營銷文化的載體　郵政賀卡
　　郵政賀卡的優勢：1.親切感強、保存時間長。與短信的“批發”傳送、很快刪除、不留痕跡的特點相比，郵政賀卡是“用心的祝福”，親切感強。2.信譽度高，發布面廣。郵政賀卡由中國郵政統一發行，具有權威性，設計穩重大方，富有文化內涵。遍布城鄉的郵政通信網絡能按客戶指定要求，將賀卡發布到國內任意地方，且在郵寄過程中可實現二次傳播，擴大發布面，增強廣告效果。3.量身定做，有情推介。中小企業可根據自身的需要，以公司形象、產品、服務等為主體，量身定做企業專用賀卡寄遞給目標客戶，以一種有情的方式、無形的推介向客戶拜年，是企業與個人、個人與個人之間溝通的載體，為企業樹立良好的品牌形象。4.中獎機率高，兌獎方便。每張郵政賀卡都有一個兌獎號碼，使“賀卡”在送去祝福時，同時送上一份驚喜。
　　【回放】 德州郵政賀卡營銷告捷
　　皇明集團是德州市一家生產太陽能熱水器的民營企業，近年來發展速度很快，擁有中國馳名商標“皇明”和副品牌“億佳能”。每年廣告投入上千萬元，對廣告業務的創意、質量、服務要求很高。
　　德州郵政在對皇明公司認真分析調研的前提下，策劃為皇明集團設計制作４萬枚郵政賀卡。因為皇明集團的各項開支都實行嚴格的報審制度，所以送了一份資料給皇明集團戰略決策委員會主任、總經理生產助理。資料內容包括企業金卡樣本、業務說明書、兩張其他企業的企業金卡實物、一張名片。在服務皇明公司過程中，郵政部門客觀推薦了郵政賀卡的三個突出特點：一是溝通客戶感情的工具（如喬吉拉德的故事），二是再生林紙與皇明太陽能倡導的綠色環保理念相吻合，三是負責打印、郵寄的售后服務。
　　最終，皇明公司決定委托郵政局制作、郵寄賀卡，當年制作量就達４萬枚。
中小企業品牌塑造的首選　集郵禮品服務
　　中國郵政可為企業提供形象宣傳年冊、郵票個性化服務、集郵品定向開發等服務。
　　形象宣傳年冊服務由中國郵政專門設計、印制，在郵票年冊的基礎上，增加中小企業等單位的文字說明、圖片展示等宣傳內容，通過將宣傳內容與郵票年冊有機結合，為客戶介紹企業文化、宣傳企業形象等服務。是郵政為滿足中小企業宣傳公關及禮品的需求專門推出的企業個性化業務，是集宣傳、觀賞、收藏、升值于一體的、個性化的、高品位的企業文化禮品。
　　郵票個性化服務是指使用個性化專用郵票或其他由中國郵政批準使用的郵票，在個性化郵票所附的空白附票或整版郵票的邊飾空白區域為中小企業提供服務的業務。這項服務具有選題靈活，及時性突出，個性化主題內容豐富，制作周期短的特點，適合社會各界包括中小企業用于形象宣傳和制作紀念禮品。利用個性化郵票這個載體，可以反映和記錄歷史上的輝煌事件，企業發展的歷史業績，留住美好記憶。
　　集郵品定向開發業務是針對中小企業的特定要求，根據其自身特點和需要，為客戶策劃制作的專題企業形象宣傳品。具有形式靈活、內涵豐富、藝術表現力強等特點，將企業形象、產品特點和文化理念完美地融于一體，是企業公關品、饋贈品、紀念品、廣告品的優秀表現方式。
【回放】 個性化郵冊：儀式上獨領風騷
　　2005年4月，山東登海種業股份有限公司在深交所上市，萊州市郵政積極策劃，成功運作《李登海與他的民族種業》肖像個性化郵票7100版、禮品郵冊6500套，為該公司提供了良好到位的上市禮品服務。
　　在服務過程中，煙臺郵政根據李登海對中國現代農業尤其是玉米育種的貢獻和公司發展歷程，做出了獨具匠心的設計，同時利用內外資源借助名人提高產品的設計制作水平與檔次，并充分貫徹以客戶為中心的服務理念，確保在規定時限內滿足了客戶需要。
　　在登海種業的上市儀式上，《李登海與他的民族種業》個性化郵冊成為到場嘉賓得到的唯一紀念品，來自中國證監會、深交所、全國和山東的農業領域官員及專家等社會各界對該個性化郵冊的設計制作贊嘆不已。在后來的萊州市委、市府舉辦的登海種業上市慶功會上，《李登海與他的民族種業》個性化郵冊也作為唯一紀念品贈送到場人士，得到一致好評。
支撐中小企業成長的渠道　郵政物流
　　郵政速遞物流能為中小企業提供哪些服務？
　　一、特快專遞(EMS)服務。包括：1.省內“當日遞”，2.省內“次晨達”及環渤海等區域“次晨達”，3.國內“全夜航”城市的“次日遞”，4.國際EMS承諾服務業務。
　　二、特快專遞寄遞服務的部分延伸服務項目。包括：1.代收貨款服務，2.電子商務速遞服務——“e郵寶”服務。
　　三、物流服務。包括：1.一體化物流服務，2.中郵快貨業務，3.郵政分銷配送業務。
【回放】 中郵物流與電子商務企業實現雙贏
　　山東永春堂生物科技有限公司，是一家研發、生產和銷售銀杏系列保健制品的現代化生物科技企業，產品有功能性保健品、化妝品等四大系列30個品種，該公司利用國際互聯網信息平臺，開展電子商務網絡營銷，推廣健康產品，實現了網上訂貨、報單、支付、物流配送及售后服務，實現產值6000萬元／年，在當地已經形成企業連基地、基地連農戶，產加銷配套的特色產業，直接帶動銀杏種植面積１萬畝，涉及萬余農戶。形成了銀杏種植、銀杏葉生產、運輸、儲藏、加工銷售一條龍的產業體系，整個產業產值達到2億多元。
　　山東中郵物流公司本著服務地方經濟建設的宗旨，在前期泗水郵政與永春堂生物科技公司良好合作的基礎上，積極攜手永春堂生物科技公司，憑借網絡資源及品牌優勢在全國31個�。▍^、市）范圍內為其提供發貨、運輸、配送、信息、代收貨款的一體化物流服務，克服了永春堂生物科技公司地處濟寧泗水、交通不太發達的問題，也降低了企業物流成本，提升了企業服務品質，真正體現“服務創造價值”，開創了全省現代物流企業與電子商務企業良好合作的成功范例，達到雙贏的目的。
【回放】 借助郵政渠道，打破天達困局
　　“天達2116”項目是由山東天達藥業公司與山東大學生命科學院聯合研制開發的液肥類產品，2000年通過國家“863”計劃專家組驗收。天達公司先后投入2700萬元用于專家論證和產品推廣，但因營銷成本過高，網絡不健全和難以管理，企業的高投入并沒有帶來高回報。為此，他們找到郵政，想借助郵政渠道分銷產品。山東郵政通過市場調研和可行性分析后，雙方開始全面合作。為了能夠將天達2116產品順利地配送到農民手中，在山東省內建立了“省—市—縣—鄉—鎮—村”五級物流配送網絡，形成了“縣級物流配送中心—支局—農村代辦點”。通過選擇實驗田進行對比試驗和媒體宣傳以及聘請農業技術專家進行知識培訓等翔實的營銷策略，這一高科技產品在郵政四通八達的網絡和優質服務下，迅速鋪開。
　　目前，山東省內建有130多個縣級物流配送中心，3000多個配送站和3萬多個農村物流配送點。僅山東兩年多來的累計配送額就達1億多元，將該高科技產品轉化為生產力，探索出了一條“郵政幫助企業、郵政服務農民”，中郵物流、農資生產企業、農民“三贏”的新路子。