經銷商物流： 開發項目1000多個 業務收入已占物流37% 個中奧妙何在? 請看專題訪問——
讓主推行業唱主角
——訪中郵物流有限責任公司副總經理李凱
本報記者 馬續鳳

吉林郵政物流員工在裝載煙草。王睿 攝
2006年8月，中國郵政集團公司提出，要加快發展經銷商物流業務。一年多來，各級郵政部門高度重視，積極響應，大力開拓市場，業務發展取得了可喜的成績。目前，各省(區、市)的經銷商物流業務已初具規模，并初步形成與全國一體化物流業務互為補充、協調發展的良好態勢。各省(區、市)郵政普遍認識到，發展經銷商物流業務，不僅有利于夯實物流業務發展的基礎和業務操作平臺的建設，有利于中郵物流專業化運行體系的建設，而且還有利于鍛煉隊伍，打造一流專業團隊，為郵政物流今后拓展高端客戶乃至成為東南亞綜合服務商、全球供應鏈管理服務商奠定基礎。
針對當前經銷商物流發展狀況，近日，本報記者就中郵物流有限責任公司下一步如何加大力度，推進全國經銷商物流業務向規�；�、系統化和專業化發展，如何通過經銷商物流業務促進各省(區、市)物流專業體系和網絡的建設以及業務發展的思路等問題采訪了中郵物流有限責任公司副總經理李凱。
記者：近年來，中郵物流業務發展十分重視規模效益，那么，經銷商物流發展一年多以來，形成了多大規模?
李凱：可以這么說吧，按照中郵物流發展經銷商物流業務的思路，我們在三個主推行業——煙草、手機、醫藥已經形成了初步規模。各省(區、市)郵政積極圍繞這三個行業拓展市場，初步建立了體系，占領了市場，形成了規模。特別是各級郵政部門緊緊抓住煙草機構經營體制改革的契機以及地市煙草公司掌握物流采購權和貨量大、啟動快、利潤率高等特點，積極從地市煙草公司入手，突破行業壁壘，加快與各地煙草部門簽訂合作協議，提供優質的物流服務，取得了較好的收益。目前，煙草行業已成為經銷商物流三個主要行業中收入貢獻最大的行業，合作前景十分廣闊。
2007年上半年，全國經銷商物流項目已達 1000多個。實現業務收入約1.4億元。其中煙草占的比重最大，達到了40%;手機行業占25.8%;醫藥行業占 18.6%;其他行業占15.6 %。經銷商物流業務已占一體化物流板塊收入的 37%。
記者：能取得這么大的成就，真的不容易。這是否意味著各地抓經銷商物流業務的積極性很高?
李凱：是的。應該說，近年來，各級郵政部門對發展經銷商物流業務的認識普遍提高。自經銷商物流業務啟動以來，各省(區、市)郵政積極貫徹落實國郵[2006]411號文件精神，全國共有20多個省(區、市)郵政組成了由主管領導掛帥、相關部門參加的工作組和各級分工負責的業務推進團隊。經過一年多的運作，經銷商物流已成為各地一體化物流的重要組成部分，成為省(區、市)郵政物流業務的一個有力增長點。各地普遍認識到，發展經銷商物流是適應形勢發展，應對市場競爭的需要;以“倉儲+配送”為主要模式的經銷商物流業務，對促進各地一體化物流業務發展，推進省(區、市)物流專業化體系和物流網絡建設的重要作用。
為了推動這項業務的發展，湖南、新疆、遼寧、貴州、重慶、內蒙古等省(區、市)出臺了有關經銷商物流業務發展的獎勵政策。分級、分類對經銷商物流客戶開發進行獎勵，極大地調動了營銷人員的積極性，取得了較好的效果。如重慶郵政按不同行業的特點，制定了新開發客戶按各行業板塊年收入進行獎勵的實施辦法。江西郵政等還采用了“底薪+提成”的薪酬辦法，取得了很好的效果。
在業務宣傳方面，中郵物流公司積極組織陜西、安徽、重慶、海南等省(市)郵政通過《中國郵政報》進行經銷商物流業務宣傳。河南、新疆、貴州等省(區)郵政通過公交車車體廣告、墻體廣告、手機短信廣告、樓宇廣告、電視、廣播、報紙、DM廣告等多種形式，對中郵物流品牌和經銷商物流業務進行了大范圍的宣傳，有力地支撐了業務的發展。
記者：各地在具體實踐中，有哪些經驗?
李凱：各地積極探索經銷商業務的發展模式，通過實踐總結積累了有益的經驗。如江蘇、安徽、云南、山西的手機物流;吉林、寧夏、浙江的醫藥物流;北京、黑龍江、湖南、河北、重慶的煙草物流。這些省(區、市)郵政不僅在當地形成自身特色、贏得市場，而且還在運作方式、市場開發、服務種類等方面，為今后全面發展經銷商物流業務提供了可借鑒的做法和模式。
通過有效發揮郵政的資源、品牌優勢，各地在源頭營銷和終端配送方面增強了企業競爭能力。郵政物流的低價切入、差異切入、逆向營銷等策略在市場競爭中發揮了有效的作用。在三、四級城市，具備了差異競爭的優勢。
尤其是通過開發運作經銷商物流項目，省(區、市)郵政物流的基礎設施得到不斷完善，運作能力不斷提升，隊伍素質不斷提高，項目管理不斷規范，服務網絡不斷健全，服務模式不斷豐富。四川、湖北、云南、陜西等省郵政加緊省內網絡的建設和調整，加大了社會資源的整合力度，開通了省會至各市縣物流專線，進一步增強了省內物流網絡覆蓋能力，進一步提升了網絡核心競爭力，為經銷商物流業務發展奠定了堅實的物質基礎和體系保證。
倉儲是省內經銷商物流業務的保障和物流配送業務的重要支撐。江西省公司將中心局等郵政富余場地進行整合，建設了8處，共3.8 萬平方米的省內物流倉儲場地，添置了必要的物流設備，初步形成了全省“一個基地，十一個中心”的郵政物流倉儲格局，帶動了以“倉儲+配送”為主要服務模式的煙草、家電、快速消費品等項目的快速發展，實現了倉儲收入與配送收入1：4的業務發展模式。河南、寧夏、浙江、重慶等省(區、市)進一步加大物流倉儲資源的建設和整合，為開發“倉儲+配送”物流業務提供了強有力的支撐，建立了具有差異化競爭特色的倉儲業務體系，打造了倉儲服務網絡，掌握了市場的主動權，為經銷商物流業務提供了良好的操作平臺。
記者：正如您所說，經過一年多的發展，經銷商物流業務已經被各地認識和接受，業務發展取得了較好的成效，并在發展中探索總結出可供借鑒和推廣的模式。但是，也可能會存在業務發展不平衡的問題。就您看來，主要有哪些因素制約著經銷商物流的發展?
李凱：主要表現在三個方面。一是各地對經銷商物流項目的支撐力度仍然需要加強。尤其是對倉儲、配送服務要求較高的手機行業，缺乏必要的資源投入和網路支撐，無法滿足客戶的個性化需求，成為影響手機經銷商業務進一步做大的關鍵因素。二是營銷手段單一，制約了業務的發展。經銷商物流是屬于一體化物流業務的范疇，客戶營銷要注意分析客戶目前的運作癥結，要說服客戶通過利用郵政物流的優勢來改善現有物流服務，進行差異化營銷。三是全國范圍的經銷商物流業務潛力還沒有充分發揮。從各地運作項目的情況看，全國性的經銷商物流業務客戶數量較少，需要通過各地與中郵物流總部的共同努力，加大總部協調和業務開發力度，有針對性地進行發動。
記者：針對這種情形，圍繞中郵物流確定的行業主推模式，結合省(區、市)物流公司實體化建設，下一步業務發展的思路是什么?
李凱：積極推進經銷商物流業務的快速發展，著力解決東—中—西部一體化物流業務發展不平衡的問題，增強中郵物流核心競爭能力，圍繞“一一三”思路推進經銷商物流業務發展。
一是總結項目運作經驗，推進“一個”“倉儲+配送+增值服務”的業務模式�！皞}儲+配送”是各地開展經銷商物流業務的主推模式，在打好業務基礎后，各地要爭取在此基礎上提供更多的增值型服務，實現經營模式從基礎型業務向高端型業務轉變，為省(區、市)一體化業務創造出更多效益。各地要積極推介郵政支付網關和郵政綠卡代收貨款等增值型物流服務，以物流“倉儲+配送”帶動增值業務的發展。
二是發揮網絡經營作用，搭建“一個”省內物流操作平臺。各地要在物流倉儲資源、配送車輛方面加大投入，整合社會資源，滿足客戶個性化、門到門配送服務要求;力爭今年物流配送能力要基本達到縣級城市，有條件的省(區、市)可擴展到鄉鎮所在地;明年物流配送能力要基本達到鄉鎮所在地，有條件的省(區、市)可擴展到鄉鎮以下客戶終端;經濟發達地區每個省(區、市)物流倉儲資源不低于3萬平方米，其中省會城市不低于8000平方米;經濟欠發達地區每個省(區、市)物流倉儲資源不低于1萬平方米，其中省會城市不低于2000平方米;按IT、手機、醫藥等行業客戶的基本需求和業務的操作能力，配備必要的操作設備以及適合業務發展的倉儲庫房。各地要在年底前完成經銷商物流重點行業物流基礎設施和操作平臺的設置及改造。
三是確定目標行業客戶，主推“3+X”經銷商物流客戶群體，以手機、煙草、醫藥行業的省內經銷商或生產企業銷售公司為主要目標客戶。各地可根據實際情況開發適合本省(區、市)運作的其他行業客戶，同時要充分發揮郵政優勢和特點，為不同行業的客戶群體做好省(區、市)郵政綠卡網關和中郵物流集散網新推出的綠卡代收貨款等增值型服務業務。
記者：用什么措施來把這些發展思路落到實處?
李凱：我們主要從三個方面做工作。
一要圍繞主推模式，明確行業發展。各地要按照以下標準建設三個行業的經銷商物流業務操作平臺：
手機行業的主要運作模式是，為手機分銷商、手機廠商、電信運營商等提供的本省(區、市)區域內手機及宣傳物料綜合物流服務。今年的重點是把天音通信項目運作成功，并通過天音通信項目推動各地手機行業操作平臺的建設。年底前各地要力爭與天音通信達成合作協議，已運作的省(區、市)力爭能夠在倉儲、運輸和配送方面達到天音通信公司的服務要求。
煙草行業的主要運作模式是，承擔煙廠原材料及成品煙運輸服務、煙草經銷商之間及網點配送服務和為煙草公司提供倉儲服務。年底前已運作的省(區、市)力爭運輸配送網絡覆蓋能力達到30%以上;初期開發運作的省(區、市)力爭市(地)運輸配送網絡覆蓋能力不低于10%。
醫藥行業的主要運作模式是，為醫藥生產企業提供倉儲、運輸、配送，為醫藥流通企業提供倉儲、理貨、包裝、運輸、配送、代收貨款、逆向物流等“倉儲+配送”的醫藥物流。年底前各地要力爭在開發“倉儲+配送”省(區、市)內一體化醫藥客戶方面有所突破，有條件的省(區、市)可嘗試設立達到國家GSP認證標準的省級醫藥倉儲配送中心或經當地藥監部門批準的醫藥配送中心。
二要圍繞主推行業，做好營銷策劃。各地要采取有力措施，不斷改進和增強業務發展能力，提高市場營銷能力和項目管理水平，要以手機、煙草、醫藥、圖書、IT和電子消費品為主要目標行業，擴大各地經銷商物流市場份額，不斷提升服務能力和市場營銷能力，促進一體化物流業務全面、協調發展。有條件的省(區、市)可根據物流業務發展的需要，利用省(區、市)內郵政綠卡網關開辦代收貨款業務。同時要針對目標行業客戶的特點，有針對性地研究各行業商業運作模式和目標行業的不同需求，結合郵政網絡和服務能力及省(區、市)內物流網絡的組織、時限、成本等因素，制定各項服務產品的具體服務承諾，為其設計經銷商物流服務產品，主動積極地開展市場營銷工作。
為協助各地物流公司做好經銷商物流發展工作，中郵物流公司將在市場營銷方案策劃和項目管理等方面為各地提供必要的幫助和支持。
三要發揮“總部經濟”作用，推動各地業務發展。按照中國郵政集團公司提出的發揮“總部經濟”帶動作用的要求，今年中郵物流公司將重點與具有全國影響力的較大經銷商洽談“總部簽約”、“各地運作”項目。目前，中郵物流公司已與蘇寧電器總部和深圳天音通信有限公司簽訂了框架合作協議。從雙方物流合作的成功案例看，已合作的省(區、市)運行狀況良好，雙方基本實現了互補和共贏。
今年，中郵物流公司將進一步加大營銷力度，帶動各地經銷商物流業務的發展。各地也要加強與中郵物流公司的互動，加大力度推進本地經銷商物流快速發展，并及時將業務開發、項目運行等情況反饋給中郵物流公司市場部，以實現中郵總部與各地的互動，增強經銷商物流業務發展的能力。

云南郵政物流員工在配送手機。崔瑩 李恬 攝
記者：看得出，中郵物流在發展經銷商物流上是下了真功夫。是否能談談下一步的展望和打算?
李凱：好的。對加快經銷商物流的發展，我們提出了幾點要求：
一是要進一步提高認識，堅持規模發展不動搖。
一體化物流業務是代表物流企業服務水平的標志。各地要按照集團公司文件要求，任何時候都不能動搖發展一體化物流業務的信心;任何時候都不能放松發展一體化物流業務的要求;任何時候都不能減小發展一體化物流業務的力度。必須保證一體化物流業務發展政策和措施的穩定性、連續性。各省(區、市)要繼續不遺余力地擴大全國統簽一體化物流和省(區、市)內一體化物流業務規模，努力完成集團公司今年下達的目標和任務。
二是要加快整合運作資源，迅速擴大業務規模。各地要抓住經銷商物流業務快速發展的有利時機，加大各地物流基礎設施的建設。這對各地經銷商物流項目的開發和運作非常重要。各地要根據本省(區、市)的實際，增加倉儲、運輸和配送等資源的投入，并給予一定的政策傾斜;同時還要積極整合郵政內、外部的有效資源，為經銷商物流業務的發展提供有力支撐。
三是要調整業務模式，提高業務經營效益。堅持在規模發展的基礎上調整業務結構，提高經營效益。各地要對客戶構成、業務結構進行分析，及時調整思路，優化客戶結構，更新業務模式。要集中優勢資源開發三個目標客戶市場，形成三個行業齊頭并進的發展局面。尤其是競爭激烈的手機行業，要充分發揮郵政的品牌和網絡優勢，不斷完善網絡組織，合理整合郵政和社會網絡資源及倉儲資源，搭建滿足業務需求的運作平臺，努力適應客戶需求，積極搶占省(區、市)物流業務發展的制高點，迅速占有市場份額。為適應經銷商物流業務發展的需要，提高各地經銷商物流項目營銷和管理水平，中郵物流公司將協助各地積極組織學習，開展培訓。
四是以天音項目為切入點，拓展手機經銷商物流。
中郵物流公司已與天音通信公司簽訂合作框架協議，各地要以天音項目為切入點，盡快完成與天音公司各地分公司的接洽，詳細了解客戶業務需求，根據中郵物流與天音總部確定的合作模式，爭取為天音公司提供省(區、市)內倉儲、宣傳品庫內增值服務、手機省(區、市)內配送等服務。今年年底之前，各地要完成與天音公司省(區、市)內物流服務協議的簽訂。