[摘要] 隨著SAP面向中小企業(yè)(SMBs)的托管型ERP產(chǎn)品A1S的發(fā)布日益臨近，很多人開始意識到，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和在線租賃的新的商業(yè)模式對于企業(yè)管理軟件市場的沖擊，終于開始深入到最核心的ERP系統(tǒng)和全球最大的管理軟件公司身上。
[關(guān)鍵字] SaaS 管理軟件 ERP 　　隨著SAP面向中小企業(yè)(SMBs)的托管型ERP產(chǎn)品A1S的發(fā)布日益臨近，很多人開始意識到，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和在線租賃的新的商業(yè)模式對于企業(yè)管理軟件市場的沖擊，終于開始深入到最核心的ERP系統(tǒng)和全球最大的管理軟件公司身上。 
　　而國內(nèi)的ERP廠商們對于這種新的技術(shù)和商業(yè)潮流的敏捷反應(yīng)再次令我們?yōu)橹�驚嘆：在關(guān)于財務(wù)軟件還是ERP的爭論尚未停歇的今天，中國的管理軟件廠商們?nèi)匀粡娜莸馗�上了市場和技術(shù)變遷的前沿腳步。 
　　傳統(tǒng)ERP廠商面臨的沖擊 
　　李文功2003年轉(zhuǎn)型做ASP服務(wù)的時候，著實讓所有人都大跌了眼鏡，因為李文功的銳步科技公司當時在服裝行業(yè)的ERP領(lǐng)域已經(jīng)摸爬滾打了十年，客戶也積累到了500家左右。 
　　如果轉(zhuǎn)型，如何向老客戶交代？這對銳步科技顯然是一個難題，但李文功決心已下。 
　　這一年，北京市科委開始搭建“助飛企業(yè)E化”的ASP應(yīng)用示范工程，希望能在北京中小企業(yè)信息化方面有所作為。當時選擇的ERP產(chǎn)品提供商是艾旺公司，艾旺的產(chǎn)品實力使李文功有了站在巨人肩膀上的感覺，盡管當時艾旺的規(guī)模并不大。 
　　李文功面臨的問題首先是改變用戶“買ERP就是買產(chǎn)品”的觀念，老客戶寶華裕隆成了銳步科技的第一個ASP用戶。 
　　“ERP的產(chǎn)品特性決定了它更應(yīng)該是一種服務(wù)。”艾旺北京公司總經(jīng)理施永剛談到，傳統(tǒng)的ERP項目，軟件花一塊錢，實施就要花一倍甚至兩倍的費用。這使得在軟件開始應(yīng)用之前，用戶已經(jīng)支付了巨大的沉沒成本，前期風險已經(jīng)很大。 
　　此外，隨著企業(yè)的成長，業(yè)務(wù)拓展和流程調(diào)整在所難免，系統(tǒng)的升級又是一筆不菲的費用。 “買產(chǎn)品,廠商拍拍屁股就走人了,我們卻一點辦法也沒有,別說修改升級,就是維護也很難做到�！� 寶華裕隆的總經(jīng)理高楠顯然很不喜歡這種被廠商牽著走的感覺，他深切地體會到，作為與企業(yè)核心管理融合在一起的ERP系統(tǒng)，沒有好的服務(wù)就很難用得很好�！岸�采用ERP在線租賃的模式，有一天我用得不好了，你要來給我調(diào)整，如果不給調(diào)整，我就不給你月費�！� 
　　對于沒有多少信息化基礎(chǔ)的小企業(yè)，在線租賃的好處還在于省掉了購買服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫等IT基礎(chǔ)設(shè)施的花費。但施永剛則認為，這還不能算是在線ERP的真正優(yōu)勢。 
　　集中管理的優(yōu)勢 
　　“買我們艾旺產(chǎn)品的很多客戶也不是真正看中了成本或者服務(wù)，更看中的是系統(tǒng)的集中管理和協(xié)同管理�！笔┯绖傉劦�，這對于有較多分支機構(gòu)的企業(yè)尤其有吸引力。因為你的采購、銷售、庫存都可以由總部集中管理。你可以專心發(fā)展你的業(yè)務(wù)，而不需要因為新開分支機構(gòu)而擔心IT系統(tǒng)和人員成本的擴張。 
　　以艾旺在北京的一家連鎖零售企業(yè)為例，以前這家公司下屬超市上的是單機版的軟件，一件商品滯銷在超市，只有店長在每月盤點時才能發(fā)現(xiàn)，而上線ASP分銷管理后，總部每天都對下屬店面進行盤點，能及時根據(jù)庫存系統(tǒng)在3個店面之間進行調(diào)貨。不僅如此，系統(tǒng)還能對每天的銷售情況出具商品分析，根據(jù)新品分析和門店的日常銷售量統(tǒng)計進行主動配貨。以往，一個分店的庫存比其他兩個店加起來都多，總部卻一無所知; 而現(xiàn)在，總部對此能一目了然，統(tǒng)一配貨大大降低了庫存，節(jié)省了配送成本。 
　　這種區(qū)別也正是ERP從C/S架構(gòu)向B/S架構(gòu)遷移所帶來的必然好處。此前，由于國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)傳輸成本太高，不同的軟件功能被做在了不同版本的產(chǎn)品里，分散在不同的電腦和服務(wù)器中，定期進行上傳下載。比如連鎖管理往往就有三個系統(tǒng)：連鎖總部管理，連鎖配送中心，連鎖門店管理，三個地方各裝一套系統(tǒng)，每隔一定時段相互傳輸數(shù)據(jù)，顯然，這時候總部能看到的數(shù)據(jù)只能是經(jīng)過各分支機構(gòu)處理后的非實時的數(shù)據(jù)。 
　　B/S架構(gòu)的優(yōu)勢是顯而易見的，它節(jié)省了用戶建設(shè)多個計算和數(shù)據(jù)中心的成本，節(jié)省了為這些計算中心配置大量維護人員的成本，也省卻了軟件升級時在大量機器上更新系統(tǒng)的麻煩。但B/S的ERP應(yīng)用卻帶來了更大量的數(shù)據(jù)傳輸需求。對此，大企業(yè)可以租用光纖網(wǎng)絡(luò)，這種巨大的開銷對于很多小企業(yè)顯然是無法承受的。 
　　此外，數(shù)據(jù)傳輸?shù)乃俣冗�取決于軟件本身的能力。對ERP產(chǎn)品的架構(gòu)進行B/S的改造顯然還只是實現(xiàn)在線租賃的第一步，被稱為SaaS的ERP在線租賃還要解決同一套軟件被大量不同公司同時使用時候的效率和速度問題�！白鯡RP的在線租賃還是有技術(shù)門檻的，而這顯然就是問題的關(guān)鍵�！笔┯绖傉劦�。 
　　施永剛因此認為，對傳統(tǒng)的ERP軟件進行SaaS的技術(shù)改造所需要的研發(fā)投入還是很大的，盡管在業(yè)務(wù)需求的理解和功能設(shè)計上兩者并沒有大的區(qū)別。據(jù)悉，艾旺產(chǎn)品研發(fā)從94年開始起步，95年第一個客戶上線，至今的研發(fā)投入已接近3億人民幣。“像Salesforce和國內(nèi)的Xtools那樣做CRM，投入相對會少一些，這些產(chǎn)品功能更簡單，更容易標準化。不像ERP功能比較多�！笔┛傉f道。 
　　因此，艾旺采取了分行業(yè)逐一進行產(chǎn)品研發(fā)的策略。公司每做一個行業(yè)，都是先把樣板企業(yè)做出來，再深入進去，通過一定客戶數(shù)量的積累，慢慢形成成熟產(chǎn)品，再面向中小企業(yè)銷售。“如果你今天做食品，明天做物流、后天做服裝。雖然軟件技術(shù)上也能做到，但二次開發(fā)量太大，不利于推廣�！笔┯绖偨榻B道，艾旺經(jīng)過數(shù)年積累，在服裝、食品、連鎖零售、分銷和渠道管理等領(lǐng)域已經(jīng)形成成熟的ERP產(chǎn)品，基本上各個行業(yè)所有的公司都能使用統(tǒng)一的版本。 
　　據(jù)悉，艾旺目前的用戶數(shù)已達到500家—不包括以平臺為單位簽訂的客戶，比如，與北京市科委合作的助飛平臺，與北京二商集團合作的平臺等等，這些平臺下面的客戶數(shù)少則十數(shù)家，多則數(shù)百家。有了這樣的用戶規(guī)模，施永剛感到公司已經(jīng)開始走上了良性循環(huán)的軌道。 
　　產(chǎn)業(yè)鏈的完善 
　　“所謂良性循環(huán)，就是每個月的月費已經(jīng)能覆蓋運營成本。即便所有的顧問不出去做實施，專心在公司做研發(fā)，公司也沒有生存問題了�！笔┯绖偢袊@最難的時期已經(jīng)挺過來了，“因為艾旺也走過彎路。” 
　　“以前我們是通吃，既做產(chǎn)品的研發(fā)，又做實施和維護，還做平臺的運營。而現(xiàn)在，我們正在走向一種更加健康完整的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈�！笔┯绖傉劦剑�在以前的模式下，盡管艾旺的產(chǎn)品不錯，但由于不熟悉國內(nèi)的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)推廣仍然很慢。 
　　為此，艾旺首先把業(yè)務(wù)的推廣全部留給了合作伙伴，主要是一些此前ERP和進銷存軟件的銷售渠道。此外，系統(tǒng)實施也在努力外包，平臺運營也開始尋找合作伙伴。 
　　盡管相對于很多ERP項目動輒數(shù)十萬甚至上百萬的實施費用，艾旺一個月幾萬的費用已經(jīng)很有競爭力，但這與一個月三、五千的月租費相比，顯然更有利于營收的增長。盡管月費與實施收入仍在整體營收中各占一半，但施永剛稱，“公司的方向是希望實施越來越少，直到完全交給合作伙伴來做�！� 
　　而在月費中，除了保留軟件本身的租賃費用，推廣費用和平臺的運營費用也打算逐漸向合作伙伴讓渡�！拔覀儸F(xiàn)在基本三三四的比例，三成做推廣，三成做運營，四成做軟件�！笔┯绖偨榻B。其中，李文功的銳步科技就是艾旺的推廣和實施伙伴。而北京科委下屬的美髯公公司則是艾旺在助飛平臺上的運營伙伴。 
　　現(xiàn)在，艾旺的客戶還是以自己負責運營為主，除了在這種新興的產(chǎn)業(yè)中還很難找到合格的平臺運營商以外，也在于產(chǎn)品和平臺仍需要進一步成熟和標準化。而在平臺的建設(shè)上，艾旺始終是借助外力。“一般一個地方一個平臺，”除了有些大的集團和政府部門要自建平臺以外。 
　　大公司因為有資金實力，并不像中小企業(yè)那么在乎網(wǎng)絡(luò)租賃的費用。而對于小企業(yè)，特別是沒有太多分支機構(gòu)的單個公司，購買速達或者任我行等公司的產(chǎn)品在應(yīng)用上也基本能滿足需求了。因此，艾旺所簽下的客戶中，用友和金蝶的原有或潛在客戶反而占了多數(shù)。 
　　來自互聯(lián)網(wǎng)的新玩家 
　　當然，最初就以在線模式切入ERP行業(yè)，而且能像艾旺一樣能生存下來并逐漸壯大的公司并不太多。不過在新的SaaS潮流下，一些互聯(lián)網(wǎng)公司的舉動也不能不令ERP廠商們?yōu)橹畟?cè)目。 
　　阿里軟件總經(jīng)理王濤在接受采訪時強調(diào)，阿里軟件希望做的是一個公共的SaaS的運營平臺，今后的重點并不是在平臺上提供ERP等管理軟件。只不過目前能提供各種在線版本的管理軟件廠商還太少，公司才會自己開發(fā)一些簡單的進銷存、CRM等系統(tǒng)以吸引用戶，提升人氣，再慢慢地以此來吸引更多的在線管理軟件商加盟。 
　　“阿里巴巴目前開發(fā)的不過是一些很小的軟件，方便我們的中小企業(yè)客戶做一些訂單查詢管理、業(yè)務(wù)統(tǒng)計、員工工資管理等工作，并不能算作是ERP�！卑⒗锇桶拖嚓P(guān)人士稱，這樣做只是因為不少中小企業(yè)有管理軟件的需求，但卻不大愿意付出很多資金來購買全套的管理和財務(wù)軟件。然而，未來的阿里巴巴是真的會滿足于提供和管理一個在線管理軟件的“菜市場”，還是會加入“賣菜”的行列，對于金蝶和用友們來說，卻是不得不認真對待的問題。 
　　眾多業(yè)內(nèi)人士普遍認為，在線管理軟件的大量成熟和問世至少要到兩年之后，以阿里巴巴的資金和人員投入，用兩年的時間來積累和強化在管理軟件研發(fā)方面的實力應(yīng)該足以見到成效。他屆時還會舍得放棄在線ERP等核心管理系統(tǒng)的巨大市場嗎？ 
　　于是，當在線租賃的模式隨著SaaS概念而再度興起，在線ERP對于傳統(tǒng)ERP企業(yè)的潛在競爭威脅開始逐漸顯露。傳統(tǒng)ERP陣營開始了新的探索和分化。