1、在大商場(chǎng)設(shè)立特賣場(chǎng)或設(shè)立特價(jià)品專賣賣場(chǎng)；
因?yàn)槠放频臓I(yíng)銷區(qū)域及認(rèn)知度所限，C品牌的營(yíng)銷多集中于二、三線市場(chǎng)。如果在此類城市的中心商場(chǎng)圏設(shè)計(jì)特賣或特價(jià)專場(chǎng)，往往會(huì)形成打壓當(dāng)?shù)丶用松痰男问健３鞘械囊?guī)模小、消費(fèi)人群相對(duì)的固定化很容易形成企業(yè)與代理加盟商的經(jīng)營(yíng)沖突，形成相互間的資源爭(zhēng)取，不僅不能很好的解決問(wèn)題，反而會(huì)激化渠道關(guān)系。
2、作為促銷贈(zèng)品發(fā)放給經(jīng)銷商；
因?yàn)樾蓍e產(chǎn)品的特殊性，因此也便產(chǎn)生了滯銷品與常規(guī)商品的區(qū)別性較小。在相對(duì)價(jià)格因素作為主導(dǎo)的休閑品銷售過(guò)程中，雖然滯銷庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)貨成本與銷售價(jià)格的低廉，提高店鋪日常銷售現(xiàn)金流的運(yùn)轉(zhuǎn)，但同樣也帶來(lái)利潤(rùn)率無(wú)法提高、影響正價(jià)產(chǎn)品的正常銷售等問(wèn)題，形成“正銷敗滯銷，滯銷不掙錢(qián)"！
3、換商標(biāo)改成其他品牌出售；
張總也曾考慮過(guò)是否利用新創(chuàng)的低價(jià)品牌策略為庫(kù)存產(chǎn)品換標(biāo)經(jīng)營(yíng)，但限于新品牌創(chuàng)建后渠道重新拓展、人力資源再次整合以及新舊品牌間營(yíng)運(yùn)規(guī)劃統(tǒng)籌等等問(wèn)題，以企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)能力很難進(jìn)行協(xié)調(diào)。并且，已然被消費(fèi)市場(chǎng)檢驗(yàn)過(guò)后又成為過(guò)季的庫(kù)存產(chǎn)品，在新品牌的身上是否能夠重新煥發(fā)價(jià)值也很難保證。
4、轉(zhuǎn)換流通渠道，走批發(fā)市場(chǎng)銷售或低價(jià)售予他人；
C品牌也曾嘗試與部分批發(fā)市場(chǎng)中的關(guān)系伙伴進(jìn)行合作，將剩余產(chǎn)品下發(fā)到批發(fā)市場(chǎng)中進(jìn)行低價(jià)清理，但這種產(chǎn)品買(mǎi)斷之后的去向及銷售方式卻無(wú)法控制。而轉(zhuǎn)售那些專門(mén)進(jìn)行庫(kù)存收購(gòu)的人士，往往價(jià)格又低得難以接受。這類產(chǎn)品再次進(jìn)入市場(chǎng)之后，托用C品牌的知名度進(jìn)行銷售也會(huì)產(chǎn)生渠道的混亂。
因此，在05年春夏季訂貨會(huì)剛剛開(kāi)始之時(shí)，張總便開(kāi)始苦惱本季企業(yè)庫(kù)存及加盟商調(diào)換滯銷產(chǎn)品的問(wèn)題，又為春夏季即將產(chǎn)生的庫(kù)存惴惴不安。
C品牌的現(xiàn)象是很多現(xiàn)有廣東地區(qū)休閑服飾企業(yè)的通病，往往很多企業(yè)最終的敗北要么是因?yàn)槠髽I(yè)庫(kù)存積壓過(guò)多而導(dǎo)致現(xiàn)金流失常，被拖垮“累死"；要么便是因?yàn)榍澜?jīng)營(yíng)商庫(kù)存積壓而企業(yè)無(wú)法解決，所導(dǎo)致的渠道經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)被市場(chǎng)“逼死"。因此，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不得不：一方面即需要大量營(yíng)銷店鋪進(jìn)行密集式營(yíng)銷，以便實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速利益獲取以及提高品牌在市場(chǎng)中的知名度與占有率；另一方面，為了保證店鋪貨品的豐富程度及解決單位貨品利潤(rùn)率低的問(wèn)題，又需要多款式、大批量的貨品供應(yīng)與備購(gòu)。因而出現(xiàn)過(guò)剩的貨品庫(kù)存便不值得驚訝。
那么對(duì)于C品牌的現(xiàn)狀，我們?cè)撊绾芜M(jìn)行解決呢？
在2004年9月，筆者的團(tuán)隊(duì)即開(kāi)始入駐C品牌進(jìn)行實(shí)地的訪談及現(xiàn)象調(diào)查活動(dòng)，經(jīng)過(guò)30天的企業(yè)內(nèi)部考查及外部主力代理加盟商的走訪工作后，我們即開(kāi)始著手為C品牌的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整進(jìn)行先期的準(zhǔn)備。在獲得企業(yè)方信任及雙方充分交流調(diào)整意向與方略的基礎(chǔ)上，我們提出了幾點(diǎn)建議：
一、在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及訂購(gòu)、更換上的調(diào)整；
C品牌的服裝產(chǎn)品主要以自有設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)為主，在春夏季現(xiàn)有貨品中進(jìn)行再次歸類：打破原有整體無(wú)區(qū)別的服裝，將春夏季產(chǎn)品進(jìn)行系列劃分，依次為：
·量銷產(chǎn)品占全部訂購(gòu)貨品的50%
量銷產(chǎn)品，即正常市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。如普通T恤、休閑運(yùn)動(dòng)衫、純色襯衫等，此類產(chǎn)品價(jià)格便宜且在二、三線市場(chǎng)需求量較大，即使產(chǎn)生庫(kù)存也會(huì)因流行性元素較少的原由可供下個(gè)營(yíng)銷季繼續(xù)銷售。它能夠滿足終端店鋪正常經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)。
·主題產(chǎn)品全部訂購(gòu)貨品的35%
主題產(chǎn)品是具有C品牌獨(dú)特設(shè)計(jì)元素的產(chǎn)品如牛仔服飾、格紋襯衫、部分外套、夾克等產(chǎn)品，是根據(jù)現(xiàn)有國(guó)際與中國(guó)主要城市流行性穿著喜好、趨勢(shì)等因素獨(dú)立進(jìn)行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。流行性較高，且因配合C品牌獨(dú)特的陳列與營(yíng)銷主題能夠形成更高的產(chǎn)品利潤(rùn)，是終端店鋪的獲利產(chǎn)品。
·配飾產(chǎn)品全部訂購(gòu)貨品的10%
如部分裝飾陳列用的帽子、圍巾、包及現(xiàn)場(chǎng)裝飾品等可統(tǒng)稱為配飾產(chǎn)品。它是為豐富品牌終端店鋪陳列、裝飾、組合展示、主題促銷而用的配屬物品，為了豐富服裝穿著的情感度及增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的工具�？稍谥黝}促銷之時(shí)進(jìn)行贈(zèng)予，或根據(jù)營(yíng)運(yùn)情況進(jìn)行分售。配飾相對(duì)服裝產(chǎn)品而言更新速率可減慢，部分配飾產(chǎn)品也可不分季節(jié)長(zhǎng)期銷售。
·概念產(chǎn)品全部訂購(gòu)貨品的5%
概念產(chǎn)品是代表C品牌獨(dú)特概念及設(shè)計(jì)另類的服裝，此類服裝是主要陳列在櫥窗、主展臺(tái)及風(fēng)格畫(huà)冊(cè)主頁(yè)中的服裝產(chǎn)品。用料考究、做工精良，是代表品牌風(fēng)格意識(shí)與提升品牌產(chǎn)品價(jià)格空間的服裝。此類產(chǎn)品銷售量極少，是提升品牌形象、塑造品牌文化以及吸引陌生消費(fèi)者的概念性服裝。此類產(chǎn)品也是終端經(jīng)營(yíng)所需承擔(dān)運(yùn)營(yíng)成本的一部分。
四大部分。使C品牌的貨品體系首先能夠形成一個(gè)不同層次的組合，進(jìn)而方便經(jīng)營(yíng)者訂購(gòu)及貨品在終端店鋪中的陳列設(shè)置。
C品牌過(guò)往進(jìn)行訂貨之時(shí)是依據(jù)貨品零售價(jià)的38%進(jìn)行訂購(gòu)，雖然在管理上很方便，由于終端按照統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)格銷售，成本高的產(chǎn)品在加價(jià)之后便會(huì)更高，而低成本的產(chǎn)品在加價(jià)之后在市場(chǎng)中也不能形成價(jià)格沖擊，造成“高的太高，低的不低"。例如：一件棉服的出貨價(jià)是80元到市場(chǎng)后便成為210元；而出貨價(jià)在10元的T恤在市場(chǎng)中也要達(dá)到26元。兩者都相當(dāng)于一線品牌產(chǎn)品的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)力較弱。
因此，在此次調(diào)整過(guò)程中，C品牌針對(duì)不同產(chǎn)品系列實(shí)行不同的訂購(gòu)折扣，達(dá)到調(diào)整市場(chǎng)零售價(jià)、符合C品牌消費(fèi)群心理價(jià)格的愿望（即實(shí)際降低市場(chǎng)零售價(jià)，讓量銷產(chǎn)品的不僅流水量更高而且成為吸引顧客上門(mén)的“引路石"，讓主題產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)小批量、多批次、低價(jià)格、快回流的愿望）。在針對(duì)部分概念產(chǎn)品及配飾產(chǎn)品購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)買(mǎi)斷制的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，一方面可以減少企業(yè)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；另一方面因是一次性買(mǎi)斷不存在換貨及跟單問(wèn)題，因此在供貨折扣上也較低（此類產(chǎn)品采購(gòu)量很小，基本不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者造成壓力）。所以在貨品庫(kù)存的更新?lián)Q貨方面也同樣打破了季末20%調(diào)換的管理方式，分為：量銷產(chǎn)品季末8%調(diào)換、主題產(chǎn)品季末10%調(diào)換、配飾產(chǎn)品季末3%調(diào)換、概念產(chǎn)品季末2%調(diào)換。雖然總換貨率比原有提高了3個(gè)點(diǎn)，但因貨品層次更明確，對(duì)返貨量能夠產(chǎn)生一定的預(yù)估，所以更容易讓企業(yè)進(jìn)行消化、分理（方法在后文詳述）�！�
二、區(qū)域渠道經(jīng)營(yíng)方式上的調(diào)整與重組；
C品牌從初始經(jīng)營(yíng)時(shí)即采用的區(qū)域總代理制渠道經(jīng)營(yíng)方式，在不同的區(qū)域設(shè)置了不同規(guī)模的區(qū)域營(yíng)銷伙伴。但限于經(jīng)營(yíng)能力及區(qū)域消費(fèi)能力的不同，在解決庫(kù)存及控制庫(kù)存上的能力也略有不同。因此，我們建議由企業(yè)方自主進(jìn)行部分區(qū)域的直接經(jīng)營(yíng)，即減小因合作伙伴能力上的不足而產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)失誤，也為企業(yè)尋找到即可直接消化庫(kù)存又避免渠道沖突的營(yíng)銷地區(qū)。
根據(jù)C品牌在03、04共計(jì)3個(gè)營(yíng)銷季度中的銷售業(yè)績(jī)排名和長(zhǎng)時(shí)間的合作觀查，我們發(fā)現(xiàn)近兩年因經(jīng)營(yíng)不善及換貨而產(chǎn)生的庫(kù)存主要來(lái)源于三個(gè)區(qū)域，即西南地區(qū)、西北地區(qū)及山東地區(qū)：
·在現(xiàn)有的營(yíng)銷區(qū)域中，西南地區(qū)、西北地區(qū)銷售業(yè)績(jī)很差，因消費(fèi)者的習(xí)慣與能力所限，高價(jià)值產(chǎn)品的出貨率較低且加盟商普遍經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小、終端店鋪分散。此兩個(gè)地區(qū)的區(qū)域代理商已經(jīng)在2年時(shí)間內(nèi)更換過(guò)3位依然未能解決，也是產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)庫(kù)存的主要集中地區(qū)。
·C品牌已經(jīng)進(jìn)駐了山東省多個(gè)主要城市，但因區(qū)域較大、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，原有的3個(gè)區(qū)域代理商由于先期代理地區(qū)及個(gè)人在品牌經(jīng)營(yíng)能力上的不同，在C品牌經(jīng)營(yíng)上會(huì)根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)力量進(jìn)行不同的側(cè)重經(jīng)營(yíng)，因此也導(dǎo)致了山東地區(qū)城市與城市間、城鎮(zhèn)與城鎮(zhèn)間C品牌橫向形象及縱向管理彼此不相統(tǒng)一；3個(gè)代理商之間還會(huì)偶爾因經(jīng)營(yíng)方向問(wèn)題（如是重點(diǎn)發(fā)展城市還是城鎮(zhèn)？是否做形象概念店？廣告推廣形式？等等）及部分利益問(wèn)題（如區(qū)域代理商季末折扣與返利等）產(chǎn)生沖突，使品牌在山東省的經(jīng)營(yíng)雖然銷售額較高，但也產(chǎn)生了較高的庫(kù)存產(chǎn)品。
針對(duì)這種現(xiàn)象，我們建議C品牌直接在此三個(gè)地區(qū)設(shè)立自營(yíng)區(qū)域管理分公司，策略如下：
1、在西南、西北地區(qū)設(shè)置庫(kù)存解決通道，為品牌拓展“解壓空間"；
因西南的云、貴、川南及西北的甘、陜北等地區(qū)確實(shí)因現(xiàn)時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況及現(xiàn)有加盟商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與資金情況，決定了C品牌無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)依靠合作伙伴的力量實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售的正常化。因此，如果將此類地區(qū)作為企業(yè)指定庫(kù)存、滯銷產(chǎn)品的集中銷售區(qū)域，一方面因供貨價(jià)格較低能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)丶用松痰馁Y金狀況；另一方面，零售價(jià)的降低也有利于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的快速購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)設(shè)在兩地的分公司即可填補(bǔ)因代理商能力不足而顯露的市場(chǎng)空白，解決區(qū)域群龍無(wú)首的經(jīng)營(yíng)局面；也可充分作為區(qū)域協(xié)調(diào)員對(duì)該地區(qū)的加盟商及C品牌的流通貨品直接進(jìn)行監(jiān)控與管理。
此兩地區(qū)雖然無(wú)法為企業(yè)直接帶來(lái)更多的市場(chǎng)銷售利益，但可以更多的解決企業(yè)及品牌大型區(qū)域代理商在經(jīng)營(yíng)中所產(chǎn)生的產(chǎn)品庫(kù)存，能夠形成庫(kù)存產(chǎn)品的正常流通銷售，為品牌在其它區(qū)域的正常銷售提供“解壓空間"，也為偶爾的產(chǎn)品研發(fā)失誤所產(chǎn)生的滯銷貨品提供一個(gè)“緩解通道"，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最小化損補(bǔ)。
2、山東地區(qū)實(shí)現(xiàn)區(qū)域自管，減少“銷售越多損失越多"的經(jīng)營(yíng)怪圈；
在山東地區(qū)以省為單位直接由企業(yè)設(shè)置直營(yíng)分公司進(jìn)行區(qū)域代理管理。雖然山東地區(qū)是C品牌的主營(yíng)地區(qū)也是利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大地區(qū)，但因管理區(qū)域管理混亂且終端店鋪眾多而造成的信息反饋不及時(shí)、貨品調(diào)換不利等原由造成的市場(chǎng)損失也是最多。建議：直設(shè)分公司取消大區(qū)域代理，直接管理城市代理商及部分加盟商，在未開(kāi)發(fā)城市及地區(qū)依據(jù)經(jīng)營(yíng)能力尋找新的合作伙伴或直設(shè)直營(yíng)店。
我們希望讓山東地區(qū)這個(gè)品牌利潤(rùn)地能夠?yàn)槠髽I(yè)貢獻(xiàn)更多的市場(chǎng)利益，因此最好能夠在第一時(shí)間內(nèi)將各種反饋信息進(jìn)行分解與實(shí)施，如：
·調(diào)控山東地區(qū)各個(gè)區(qū)域暢、滯銷的貨品，實(shí)現(xiàn)小區(qū)域的貨品管理調(diào)配；
·對(duì)重點(diǎn)城市以分公司為基礎(chǔ)直接進(jìn)行區(qū)域品牌宣傳，使品牌提升在強(qiáng)勢(shì)地區(qū)的占有能力；
·為優(yōu)勢(shì)店鋪及合作伙伴提供經(jīng)營(yíng)支持與終端輔助工作，提高合作伙伴的經(jīng)營(yíng)能力與管理能力；
·在未開(kāi)發(fā)區(qū)域由企業(yè)直設(shè)直營(yíng)店鋪，使企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)能夠直接獲得經(jīng)營(yíng)收益，獲取更為快速的市場(chǎng)信息與反饋；
3、充分掌握市場(chǎng)銷售利益，減少因信息及跟進(jìn)不暢所導(dǎo)致的貨品積壓；
企業(yè)除市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)營(yíng)所直接產(chǎn)生的庫(kù)存外，還會(huì)因企業(yè)自身原因而產(chǎn)生的存量產(chǎn)品。因此直營(yíng)分公司的設(shè)置，一方面可幫助企業(yè)在自身遇到產(chǎn)品研發(fā)而產(chǎn)生的庫(kù)存危急時(shí)及時(shí)進(jìn)行解決；另一方面，能夠充分獲得來(lái)自市場(chǎng)的第一手消費(fèi)信息，減小因中間環(huán)節(jié)或個(gè)人因素（如個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)主義與對(duì)市場(chǎng)的片面理解）而導(dǎo)致的信息不準(zhǔn)確等問(wèn)題。
針對(duì)西南、西北及山東三個(gè)直營(yíng)分公司：
·西南及西北地區(qū)作為企業(yè)庫(kù)存及滯銷產(chǎn)品的集中售賣區(qū)域，除部分經(jīng)濟(jì)型城市外，其它終端品牌店鋪只銷售品牌過(guò)往產(chǎn)品，對(duì)于新季新品則盡量減緩上市。由直營(yíng)分公司根據(jù)各地加盟店及折扣店的經(jīng)營(yíng)面積與當(dāng)季貨品配送比例進(jìn)行初點(diǎn)調(diào)配，之后通過(guò)分公司根據(jù)各店鋪每2天反饋回的銷售數(shù)據(jù)直接由分公司從各地倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行調(diào)運(yùn)，或直接將產(chǎn)品由滯銷店發(fā)往速銷店。分公司作為企業(yè)庫(kù)存的主銷地區(qū)及高密度品牌打折賣場(chǎng)的管理機(jī)構(gòu)，可以方便地為企業(yè)解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，且能夠避免區(qū)域內(nèi)的渠道競(jìng)爭(zhēng)。
·山東分公司可以作為品牌在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的實(shí)驗(yàn)基地，為企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)研及新主題、新形象的嘗試場(chǎng)所。因受企業(yè)直接掌控，能夠形成良好的區(qū)域劃分管理，且因由分公司直接進(jìn)行廣告投放、折扣管理、加盟申請(qǐng)、促銷調(diào)控等終端經(jīng)營(yíng)的支援環(huán)節(jié)，能夠使C品牌形成市場(chǎng)的合力效應(yīng)。
4、減少區(qū)域經(jīng)營(yíng)者的管理壓力，加深合作伙伴間的營(yíng)運(yùn)關(guān)系；
通過(guò)這樣的設(shè)置，一方面將企業(yè)原有低迷的市場(chǎng)與混亂的市場(chǎng)直接進(jìn)行掌控、管理，減少了區(qū)域代理商的經(jīng)營(yíng)壓力，而且即使如第一條中所言，提升了企業(yè)對(duì)代理加盟商的更換貨比率，也能夠很好的完成庫(kù)存產(chǎn)品的銷售。能夠讓品牌與合作伙伴之間建立更好的合作關(guān)系，也能夠在代理商經(jīng)營(yíng)遇到危機(jī)之時(shí)通過(guò)企業(yè)自控渠道幫助伙伴渡過(guò)難關(guān)，提高了雙方合作的基礎(chǔ)。
三、積極拓展?fàn)I銷輔助支持，將“成本化為投資"；
我們認(rèn)為解決庫(kù)存的方法除了進(jìn)行產(chǎn)品層次劃分減少盲目性訂購(gòu)以及調(diào)整營(yíng)銷渠道設(shè)置、提供庫(kù)存“解決通道"之外，還應(yīng)在產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中即要豐富終端店鋪的營(yíng)銷手段、提高加盟商進(jìn)行主題式銷售的能力，還應(yīng)將已成為經(jīng)營(yíng)成本的庫(kù)存產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)公關(guān)營(yíng)銷的“投資"。
在2005年春夏營(yíng)銷季之中，我方根據(jù)C品牌的文化與個(gè)性為其設(shè)置了6個(gè)連續(xù)性的營(yíng)銷主題以每月一個(gè)的速率在終端店鋪進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。為了輔助終端經(jīng)營(yíng)者能夠更好的店鋪中進(jìn)行實(shí)現(xiàn)，我們首先在項(xiàng)目支持上作出如下幾點(diǎn)協(xié)助：
1、制訂完整的《主題營(yíng)銷與陳列手冊(cè)》；
我們首先根據(jù)05春夏季產(chǎn)品全部款式設(shè)定上市批次與組合方式，根據(jù)批次及不同款式、顏色的組合形式進(jìn)行主題搭配。在C品牌的樣板店中，我們用統(tǒng)一的貨架及展具針對(duì)不同主題營(yíng)銷進(jìn)行的不同主題陳列進(jìn)行詳細(xì)的設(shè)置并拍照存樣，聘請(qǐng)專業(yè)的攝像師為陳列設(shè)置的過(guò)程進(jìn)行錄像。
我們根據(jù)C品牌在不同規(guī)格專營(yíng)店的不同道具設(shè)置要求分別制訂了，30m2、60m2、120 m2 三種不同形式的主題陳列方法。希望在此本手冊(cè)下達(dá)到終端管理者手中之時(shí)，能夠通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示圖片、制作錄像及規(guī)格設(shè)定等規(guī)范能夠?qū)崿F(xiàn)自我店鋪的陳列設(shè)置�！�
2、制訂詳細(xì)的《主題產(chǎn)品行銷服務(wù)手冊(cè)》；
針對(duì)6個(gè)不同營(yíng)銷主題所對(duì)應(yīng)的服裝產(chǎn)品及主題促銷過(guò)程中所進(jìn)行的特色服務(wù)進(jìn)行了一一說(shuō)明，包括：
·針對(duì)不同營(yíng)銷主題展示服裝所用的面料、工藝、款形進(jìn)行圖像與錄像雙重解說(shuō)；
·針對(duì)不同營(yíng)銷主題促銷過(guò)程中所選用的道具、贈(zèng)品、裝飾品所擺放與應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明；
·針對(duì)不同營(yíng)銷主題所需要現(xiàn)場(chǎng)裝飾的展品、POP進(jìn)行先期的制作，并由主要營(yíng)銷地區(qū)的積極伙伴提供參考建議；
·根據(jù)C品牌的個(gè)性與文化我們?cè)O(shè)定了多種特色服務(wù)方式及注意細(xì)節(jié)并錄像保存。
3、部分區(qū)域代理商選送督導(dǎo)進(jìn)行集中式營(yíng)銷管理培訓(xùn)；
為了實(shí)現(xiàn)終端店鋪能夠更好的完成主題銷售工作，我們讓部分區(qū)域代理商選送了各自的市場(chǎng)督導(dǎo)集中到C品牌進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)集中式的培訓(xùn)。在5天的培訓(xùn)期間內(nèi)，50余名督導(dǎo)根據(jù)《主題營(yíng)銷與陳列手冊(cè)》及《主題產(chǎn)品行銷服務(wù)手冊(cè)》中的種種要求各自獨(dú)立完成店鋪的設(shè)置工作，并根據(jù)各自營(yíng)銷地區(qū)的不同特點(diǎn)提出了經(jīng)營(yíng)改進(jìn)建議。最后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的人員考試。
在此過(guò)程中，我們與C品牌的市場(chǎng)公關(guān)部門(mén)共同合作，利用我們現(xiàn)有的資源與渠道尋找可供合作的伙伴。我們經(jīng)過(guò)約1個(gè)月的尋找與洽談，通過(guò)部分區(qū)域代理商的社會(huì)資源配合最后決定在05年2－6月分別在北京、濟(jì)南、鄭州、西安、武漢、杭州及長(zhǎng)沙7個(gè)城市所選擇的21所院校進(jìn)行品牌推廣，包括：
·與院校中學(xué)生會(huì)、社團(tuán)進(jìn)行合作，邀請(qǐng)社會(huì)知名人士進(jìn)行院校演講；
·組織不同區(qū)域不同院校學(xué)生的聯(lián)誼及交流活動(dòng)；
·通過(guò)與部分團(tuán)體的合作組織學(xué)生進(jìn)行社會(huì)工作實(shí)踐；
·由C品牌的名義帶領(lǐng)院校學(xué)生進(jìn)行短期下鄉(xiāng)支援；
·針對(duì)藝術(shù)類院校和團(tuán)體組織C品牌的設(shè)計(jì)大賽；
等等，希望通過(guò)這種多種形式的公關(guān)與組織活動(dòng)，將C品牌的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)能夠更為緊密的團(tuán)結(jié)在一起，也同樣為C品牌進(jìn)行后續(xù)的校園營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行先期聯(lián)絡(luò)�！ �
以上三條主要的建議案于04年10月開(kāi)始實(shí)施，由筆者帶領(lǐng)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)及C品牌的主要營(yíng)運(yùn)管理人員進(jìn)行了為期3個(gè)月的實(shí)施工作。
在整個(gè)方案的實(shí)施過(guò)程中，C品牌的阻力相對(duì)較小。對(duì)于第一點(diǎn)產(chǎn)品系列調(diào)整而言，代理加盟商更清楚了貨品的組成與訂購(gòu)要求，雖然部分產(chǎn)品的訂購(gòu)折扣有所提高，但基本供貨價(jià)格卻未有太大變化。而且在此次05春夏訂貨會(huì)之中，C品牌主動(dòng)提高了貨品在季未的調(diào)換貨比率，也獲得了大多數(shù)客戶的歡迎。
從04年10月開(kāi)始，到12月止。C品牌在西南地區(qū)的昆明、貴州；西北地區(qū)的蘭州及山東濟(jì)南分別設(shè)置了四個(gè)營(yíng)銷分公司，調(diào)取企業(yè)得力人員進(jìn)行先期的市場(chǎng)開(kāi)拓與服務(wù)工作。在公司設(shè)立初期，首先進(jìn)行了加盟商甄別工作，即將原有加盟商類型進(jìn)行劃分，取締了約30家經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、資金實(shí)力有限的加盟店，之后通過(guò)C品牌的支持在05年1月份各地主要商場(chǎng)貨場(chǎng)調(diào)整之時(shí)開(kāi)設(shè)了8家自營(yíng)專營(yíng)店。在進(jìn)入05年春夏營(yíng)銷季之后，C品牌的春季產(chǎn)品全面上市，而此時(shí)我們培訓(xùn)過(guò)的各地督導(dǎo)也紛紛根據(jù)公司第一個(gè)營(yíng)銷主題的設(shè)置要求，開(kāi)始到各地專營(yíng)店進(jìn)行主題營(yíng)銷指導(dǎo)工作，隨著2月份各地院校的開(kāi)學(xué)，C品牌也開(kāi)始了院校公關(guān)活動(dòng)。到2005年5月，C品牌的四家分公司開(kāi)始進(jìn)入正常的運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程，西南、西北兩地已經(jīng)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)庫(kù)存貨品的正常銷售工作，經(jīng)過(guò)清算表明：2005年春季營(yíng)銷季中C品牌現(xiàn)時(shí)庫(kù)存占有率僅為17%，而在04年此時(shí)之際卻達(dá)到過(guò)可怕的36%。C品牌在庫(kù)存問(wèn)題的一役之中，已經(jīng)形成了一個(gè)良好的“標(biāo)"“本"相治的結(jié)合！
