小孫從學(xué)校畢業(yè)以后就進(jìn)了一家工廠做外貿(mào),這家工廠也是首次嘗試做外貿(mào)，小孫跟老板都充滿了信心�？墒强彀肽炅硕紱]出一個(gè)單子，雖然老板沒說什么，但是小孫自己心里很不舒服，總覺得抬不起頭，說話都說不響。他唯一的愿望就是能打破這個(gè)僵局，能接到一個(gè)單子，自己也不會那么難過!　　這個(gè)事情應(yīng)該給我們提高警惕，特別是新人： 

　　1，不要因?yàn)橐欢螘r(shí)間沒定單就很燥，這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該穩(wěn)住，外貿(mào)本來時(shí)間性就比較長，半年沒定單屬于正常的范圍。長時(shí)間沒單子后接到一個(gè)單子了也不要急于求成! 

　　2，不要以為所有派人過來驗(yàn)廠的外商都是大客戶都是真客戶，都會下大單。 

　　3。真正的大客戶一般第一次都不給你大單，都會從小慢慢變大，都要先跟你合作幾次相互配合順利了才會產(chǎn)生信任，才會給你下大定單! 

　　4，如果客戶一上門就告訴你會給你多大的定單，會有多大的量的，就特別要提高警惕，千萬不要因?yàn)榇髥蔚恼T惑，就失去了該有的原則。 

　　5，定金的問題上千萬不能讓步，付款方式最好是定金加信用證，定金一般30-50%，該收多少不要讓步。特別是金額大的單子，不要因?yàn)樾庞米C審單麻煩而且銀行手續(xù)費(fèi)用高就選擇逃避，就選擇做TT。不了解的客戶更加要小心，大的定單時(shí)，對客戶的信譽(yù)對信用證的開證行的信譽(yù)都得仔細(xì)了解一下! 

　　6，不要想著客戶的單子這么大，這次不賺錢以后可以再賺，急于爭取客戶，報(bào)出自己沒利潤的價(jià)格!第一次合作這么大的單子就不賺錢，以后數(shù)量更大了他會更加壓低你的價(jià)格，那時(shí)你更沒錢賺了! 

　　7，不要相信客戶老是出差老是忙碌沒時(shí)間回郵件沒時(shí)間打款的鬼話!如果他是真的生意人，他的貨物什么時(shí)候出的什么時(shí)候可能會到什么時(shí)候該給誰付錢了他心里都該清楚，回你郵件不過幾分鐘，安排款子也不難，公司有財(cái)務(wù)，只要他安排一下就好，能花多少時(shí)間?去銀行排隊(duì)又不用他親自去! 

　　8，出了問題的時(shí)候，千萬要鎮(zhèn)定，盡量爭取主動(當(dāng)然最好在問題出現(xiàn)之前就占主動，避免問題的出現(xiàn)!)，不要被客戶牽著鼻子走! 

　　面對大單的誘惑，我們很多人都會興奮的有點(diǎn)忘神，對于近半年沒有單子的小孫來說更加如此。所以他很心急，他的老板也太心急，而且兩人對外貿(mào)掌握的知識都太少。在沒了解清楚外商的情況下就貿(mào)然的接這個(gè)單子，而且只收10%的定金，其中還給了3%的一半回扣給驗(yàn)廠的男的!以至于損失這么大!第一次就慘遭這樣的后果對小孫還有他老板來說都是很大的打擊!這對我們來說是個(gè)很重的警鐘，我們要時(shí)刻警惕大單的陷阱! 

　　那天小孫在一個(gè)論壇里看到一位朋友發(fā)的一些外商采購信息，上面都有聯(lián)系方式，他看到一條屬于自己產(chǎn)品范圍的，就發(fā)了郵件過去。幾天沒得到回復(fù)，又發(fā)了份傳真過去。結(jié)果卻意外地收到了外商的郵件回復(fù)，說自己前幾天出差，所以沒看到。外商給了他幾個(gè)規(guī)格，說自己的數(shù)量很大，每個(gè)月幾個(gè)柜，讓他報(bào)最低價(jià)格! 

　　小孫自然很高興，趕緊跟老板商量最低價(jià)格。然后回復(fù)了外商的郵件。得到回復(fù)說價(jià)格太高了，外商說我第一次給你5個(gè)柜，看看你們的質(zhì)量怎么樣，以后最少每個(gè)月保證10個(gè)柜以上，給我最低價(jià)格!小孫把外商的話轉(zhuǎn)達(dá)給老板。老板希望能有0的突破，所以報(bào)了幾乎沒什么利潤的價(jià)格給外商。這次外商好象很滿意，說要派人過來驗(yàn)廠，讓小孫留手機(jī)號碼給他，驗(yàn)廠的人會聯(lián)系他。然后再決定合作。 

　　沒幾天小孫接到一個(gè)電話，說是外商的代理，要代表外商過來驗(yàn)廠，第二天下午到，讓小孫叫車去車站接。小孫跟老板都很高興，因?yàn)榍拜厒冋f如果老外能派人來驗(yàn)廠一般都會下大單。于是把工廠前前后后都打掃干凈，機(jī)器上還特地?fù)Q上了幾個(gè)外商需求的產(chǎn)品。 top-sales.com.cn 

　　第二天下午，終于迎來了驗(yàn)廠的人，一個(gè)男的帶了一個(gè)老外。前后把工廠看了個(gè)遍，參觀了樣品間，問了一些工廠規(guī)模工人多少之類的問題.看到老外一直點(diǎn)頭，小孫心里暗暗高興.晚上工廠老板請他們?nèi)ゾ频甏蟪粤艘活D.然后安排住宿等等.第二天，送走了驗(yàn)廠的人沒多久，小孫又接到那個(gè)男的電話，說要拿5%的回扣，小孫說我們這個(gè)價(jià)格本來就沒利潤的，除掉5%要虧本的.那男的說等這個(gè)單子的工廠很多，他們還去考察了好幾家工廠呢!小孫說那我跟老板商量一下再給你電話.合計(jì)了很久，跟那個(gè)男的也打了好多電話，最后同意給那個(gè)男的3%的回扣，定單下來收到定金先付一半，另外一半等出貨了以后再給. 

　　這邊跟外商正式開始談數(shù)量交期跟付款.10幾個(gè)型號，5個(gè)柜，但是外商只同意付10%的定金，說自己以前從來都不給工廠定金的，因?yàn)榈谝淮胃�小孫合作，所以付10%表示自己的誠意.小孫老板同意了.開了形式發(fā)票，順利收到定金，然后付了一半回扣給驗(yàn)廠的男的，馬上開始生產(chǎn).小孫每個(gè)星期都會寫郵件給外商報(bào)告生產(chǎn)進(jìn)程，而外商每次回復(fù)都叫他們快一點(diǎn)快一點(diǎn).如此幾個(gè)星期后，到了出貨的日子了，小孫緊張有序地安排著一切，貨順利的運(yùn)了出去，提單也拿到了手。然后掃描給客人開始催款，客人說你放心，我馬上安排款子�？墒沁@個(gè)馬上就一直馬上到了貨物都到港口了還沒打。郵件過去，客人要么沒回，要么說自己出差。小孫想老外交了定金不可能不要貨，不然錢就白扔掉了，而且提單在自己手上，也不用怕客人把貨物提走啊!所以小孫就一直等著客人的這個(gè)馬上。直到貨代催小孫說貨物再繼續(xù)放下去要產(chǎn)生滯港費(fèi)用了，而且時(shí)間久的話海關(guān)會拍賣。 

　　小孫是新手，對這些都不在行，這下慌了手腳了。而工廠老板也是頭一次嘗試做外貿(mào)，也沒經(jīng)驗(yàn)，也有點(diǎn)慌了，投了這么多錢進(jìn)去呢!兩人都趕緊聯(lián)系朋友，請教懂行一些的人該怎么辦。小孫每天給外商發(fā)郵件，沒回復(fù)。對口語不自信的他還嘗試給外商打電話，可是沒人接。小孫慌神了，如果貨物運(yùn)回來，運(yùn)費(fèi)好大一筆，而且這么多貨物內(nèi)銷不知道什么時(shí)候才賣完啊，還占著倉庫!小孫只好不停的聯(lián)系外商，終于得到一封回復(fù)，外商說自己的客戶那邊出了點(diǎn)問題，要取消定單，這段時(shí)間他一直在跟客戶談判，所以沒回復(fù)小孫!小孫說貨物已經(jīng)產(chǎn)生滯港口費(fèi)用了等等，讓外商馬上匯錢。外商說自己沒收客戶的定金，自己也急，讓小孫等消息!說馬上又要去跟客戶見面，晚上給小孫消息。 

　　小孫深夜開郵箱，沒郵件。早上一大早的終于看見了外商的郵件，卻說客戶堅(jiān)決取消定單，他費(fèi)了很大的勁才說服客戶同意接受這批貨物，但是價(jià)格需要優(yōu)惠一些。問小孫可以給多少優(yōu)惠。六神無主的小孫跟老板都沒了主意，問外商客戶的意思是多少優(yōu)惠，外商說他好不容易跟客戶商量了很久，客戶說半價(jià)愿意接受!小孫老板傻了!半價(jià)?本來就是沒利潤的東西，半價(jià)，那不是虧了一半了么!這時(shí)小孫突然想起那個(gè)驗(yàn)廠的男的，想讓他幫忙去勸說外商，可是那個(gè)手機(jī)號碼已經(jīng)停機(jī)了!無奈的小孫跟他老板，擔(dān)心外商真的不要貨自己損失會更大，最后同意半價(jià)給外商!小孫的第一單以如此的結(jié)局告終!