作者：石憲亮 

　　面對(duì)國(guó)美、蘇寧等后起之秀的大規(guī)模擴(kuò)張和貼身緊逼，10多年前曾是業(yè)內(nèi)老大的三聯(lián)家電一度陷入迷茫。在系統(tǒng)分析了家電行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和自身優(yōu)劣勢(shì)后，三聯(lián)家電最近重新找到了發(fā)展方向———“重舉服務(wù)大旗，爭(zhēng)取高端顧客，整合產(chǎn)業(yè)鏈條，降低物流成本”。

　　重舉“服務(wù)”大旗 

　　1月27日，三聯(lián)集團(tuán)副董事長(zhǎng)、三聯(lián)商社總經(jīng)理于其華在辦公室接受了記者的采訪，就家電行業(yè)的現(xiàn)狀、存在問(wèn)題、發(fā)展趨勢(shì)及三聯(lián)家電的發(fā)展方向作了詳細(xì)的解答。于其華說(shuō)，三聯(lián)家電過(guò)去在服務(wù)機(jī)制、業(yè)態(tài)創(chuàng)新等方面引領(lǐng)全國(guó)家電市場(chǎng)發(fā)展，但近幾年沒(méi)有完全堅(jiān)守“服務(wù)至上”的基本理念，盲目或者說(shuō)被迫跟隨其他商家打價(jià)格戰(zhàn)，這就等于把自己最具優(yōu)勢(shì)的東西扔掉了。從今年開(kāi)始，三聯(lián)家電將糾正這一錯(cuò)誤的做法，重舉服務(wù)大旗，同時(shí)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的多贏。 

　　三聯(lián)集團(tuán)靠家電銷(xiāo)售起家，在上世紀(jì)90年代初期成為全國(guó)家電銷(xiāo)售行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，但近七八年來(lái)發(fā)展速度顯得較慢�！凹瘓F(tuán)戰(zhàn)略決策都是正確的，問(wèn)題出在每一個(gè)決策的具體執(zhí)行過(guò)程中。”這是于其華給出的答案。在他看來(lái)，三聯(lián)集團(tuán)20多年來(lái)每一步的戰(zhàn)略決策都是正確的，從最初的做家電專(zhuān)營(yíng)到服務(wù)創(chuàng)新，再到進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域、重組鄭百文、投資開(kāi)發(fā)田橫島等等。從成立之初資產(chǎn)109萬(wàn)元發(fā)展到現(xiàn)在的100億元，凈資產(chǎn)40個(gè)億，很能說(shuō)明問(wèn)題�！安豢煞裾J(rèn)，具體實(shí)施過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生某些失誤。” 

　　一位在媒體工作的女士肯定了三聯(lián)的這種轉(zhuǎn)變：“當(dāng)初大家都去三聯(lián)買(mǎi)家電，難道是圖它的價(jià)格便宜嗎？顯然不是，是它的服務(wù)讓顧客感到放心。” 

　　惡性競(jìng)爭(zhēng)危及家電產(chǎn)業(yè) 

　　于其華說(shuō)，目前家電銷(xiāo)售市場(chǎng)的主流是“拼規(guī)模，拼價(jià)格”，涉及的服務(wù)僅限于賣(mài)場(chǎng)，整體鏈條很少。如果任由這種現(xiàn)象發(fā)展，10多年后，中國(guó)的家電產(chǎn)業(yè)面臨崩潰的危險(xiǎn)�，F(xiàn)在，整個(gè)家電銷(xiāo)售行業(yè)的毛利率在10%－12%，很多商家的銷(xiāo)售都是不賺錢(qián)甚至賠錢(qián)，目的是“通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售量獲取現(xiàn)金流，開(kāi)更多的店，然后再通過(guò)自己的銷(xiāo)售壟斷地位迫使廠家讓利”。這種模式表面上很風(fēng)光，但不以營(yíng)利為目的的銷(xiāo)售和擴(kuò)張隨時(shí)有坍塌的危險(xiǎn)。對(duì)于家電生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，一方面毛利率逐步下降，另一方面還不斷遭受商家的“壓迫”，生存越來(lái)越艱難。短期來(lái)看，消費(fèi)者確實(shí)得到了便宜，一旦產(chǎn)業(yè)整體崩潰，最后買(mǎi)單的仍然是消費(fèi)者。 

　　于其華說(shuō)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，價(jià)格已經(jīng)不是顧客選擇商家的惟一理由，特別是那些高端白領(lǐng)，更關(guān)注購(gòu)物時(shí)的感受，如銷(xiāo)售服務(wù)、購(gòu)物環(huán)境、等候時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)后會(huì)否產(chǎn)生麻煩等，三聯(lián)今后要做的，就是爭(zhēng)取這部分高端客戶(hù)。 

　　物流成本下降空間巨大 

　　于其華認(rèn)為，現(xiàn)在家電市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致廠商間互相擠壓利潤(rùn)空間，兩敗俱傷。要改變這種局面，必須兩者聯(lián)合，把市場(chǎng)蛋糕做大。在目前的環(huán)境下，這種想法似乎行不通，但三聯(lián)通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，家電流通企業(yè)46%的成本來(lái)自流通環(huán)節(jié)，如果運(yùn)用三聯(lián)的電子商務(wù)物流平臺(tái)來(lái)做，家電物流的成本可以降低20%。 

　　正是基于這一研究，三聯(lián)家電提出了一個(gè)新的口號(hào)———“做商場(chǎng)的商場(chǎng)”，即通過(guò)電子商務(wù)與物流平臺(tái)的建設(shè)和推進(jìn)，逐步形成一個(gè)家電供應(yīng)鏈聯(lián)盟，建立上下游企業(yè)和物流服務(wù)商、銀行共同參與、共同決策的企業(yè)群體管理模式和“產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟，合作共贏”的商務(wù)運(yùn)作模式。 

　　這一目標(biāo)是不是三聯(lián)的一廂情愿？于其華解釋說(shuō)，三聯(lián)與很多家電生產(chǎn)廠家就這一問(wèn)題進(jìn)行過(guò)交流，他們十分贊成這種可以持續(xù)多贏的模式。這種模式不會(huì)影響到其他商家目前的利益分配，從道理上講他們不應(yīng)該反對(duì)。三聯(lián)賺取的只是物流環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，而且是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)的，對(duì)廠商都有好處。 

　　在具體經(jīng)營(yíng)模式上，三聯(lián)家電仍堅(jiān)持立體的區(qū)域性復(fù)制模式。于說(shuō)：“2004年以來(lái)公司遇到了資金問(wèn)題，但在各方面的支持下，三聯(lián)的資金問(wèn)題正在得到解決。即使沒(méi)有暫時(shí)的資金困難，三聯(lián)家電也不會(huì)大規(guī)模進(jìn)行店面擴(kuò)張，因?yàn)榈昝娲笮『陀�利多少是兩碼事�！� 

　　按照新的戰(zhàn)略構(gòu)想，三聯(lián)家電未來(lái)將打造三個(gè)體系：一是旗艦店、直營(yíng)店的體系，二是特許連鎖體系，三是特許維修體系。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的計(jì)劃時(shí)間是2-3年。 

　　三聯(lián)商社基本面能否改善 

　　三聯(lián)商社（600898）目前正在著手股改，當(dāng)記者問(wèn)及股改后基本面會(huì)否出現(xiàn)根本性的改變時(shí)，身為三聯(lián)商社總經(jīng)理的于其華表示：“股改和公司的經(jīng)營(yíng)是兩碼事，二者沒(méi)有必然的聯(lián)系。股改的原因是流通股、非流通股原始持股成本不同，非流通股要向流通股支付對(duì)價(jià)。” 

　　據(jù)記者了解，三聯(lián)集團(tuán)重組鄭百文代價(jià)巨大，現(xiàn)在的持股成本是每股6元錢(qián)左右，遠(yuǎn)高于二級(jí)市場(chǎng)的投資者。當(dāng)初重組鄭百文時(shí)，有關(guān)重組方案是重組、資產(chǎn)置換、定向增發(fā)三位一體同時(shí)進(jìn)行，后來(lái)由于種種原因沒(méi)能實(shí)現(xiàn)增發(fā)，這對(duì)股份公司的發(fā)展影響很大�！班嵃傥牡臍ず苄。�只能容下賣(mài)場(chǎng)這一塊資產(chǎn)，由于不能增發(fā)，我們看好的物流、電子商務(wù)等優(yōu)良資產(chǎn)并不能進(jìn)入股份公司。如果能進(jìn)去，三聯(lián)商社就形成一個(gè)非常完整的家電產(chǎn)業(yè)鏈，公司的發(fā)展也會(huì)是另一種情形。所以公司的基本面能否根本改善取決于有關(guān)政策，取決于能不能把優(yōu)良資產(chǎn)裝進(jìn)去。”