在順利通過(guò)國(guó)家直銷試點(diǎn)之后，雅芳終于在今年2月份如愿以償?shù)哪玫搅松虅?wù)部頒發(fā)的001號(hào)直銷牌照。
    自1990年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)便一直以乖孩子著稱的雅芳，據(jù)說(shuō)從沒(méi)有給中國(guó)政府帶來(lái)過(guò)麻煩，1998年，在中國(guó)政府的第一次直銷整頓中，響應(yīng)政府號(hào)召，雅芳向“有店鋪無(wú)店外銷售人員”的傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)型后，便著手在中國(guó)廣建專賣加盟店和柜臺(tái)等形式，向傳統(tǒng)渠道靠攏。經(jīng)過(guò)7年多的發(fā)展，雅芳的加盟專賣店數(shù)量達(dá)到了驚人的6400余家，專柜也有1700多個(gè)�？梢哉f(shuō)，此時(shí)的雅芳在中國(guó)已經(jīng)從過(guò)去的一家直銷公司變成了一家純粹的日化企業(yè)。
    而此次雅芳取得直銷“通行證”的 “店鋪+直銷”模式，卻使得雅芳走入了一個(gè)兩難的境地。
    雅芳原本是希望依靠遍布在全國(guó)各地的6000多家專賣店轉(zhuǎn)變成公司在各地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，利用網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，甩開(kāi)安利等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的追趕。事實(shí)上，無(wú)論是安利，還是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其專賣店的數(shù)量都遠(yuǎn)低于雅芳規(guī)模，據(jù)稱安利的專賣店數(shù)量只有300余家。
    從這個(gè)層面上看，專賣店數(shù)量是雅芳與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比最突出的利器，如果專賣店能夠順利轉(zhuǎn)型為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，直接利用這些店面轉(zhuǎn)來(lái)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)招募直銷商，那么雅芳的直銷規(guī)模將一下子就被放大。而安利等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則必須逐一建店面，然后才能招募直銷員。
    但是，雅芳的問(wèn)題在于，現(xiàn)有的6000多家專賣店幾乎都是來(lái)自于原來(lái)經(jīng)銷商的加盟店，雅芳本身并不具備這些店面的產(chǎn)權(quán)。對(duì)于這些店面的所有者，他們更為關(guān)注的是自己的利益如何受到保障，而不是雅芳的直銷牌照。
    在直銷體系下，雅芳招募的直銷員將通過(guò)這些轉(zhuǎn)型而來(lái)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨，然后進(jìn)行直銷活動(dòng)。由于直銷員們所進(jìn)行的直銷活動(dòng)與店鋪經(jīng)營(yíng)相比，并不需要房租、水電費(fèi)、加盟金等等固定成本，因此，相對(duì)來(lái)說(shuō)，直銷經(jīng)營(yíng)相比店鋪經(jīng)營(yíng)就具備了更大的利潤(rùn)和盈利空間。而直銷員的獲利從一定程度上就是對(duì)加盟店的利益的損害。
    也正是因?yàn)檫@樣，自從雅芳取得試點(diǎn)資格以來(lái)，害怕失去既有利益的加盟商針對(duì)雅芳的“店鋪+直銷員”模式的反對(duì)和抗議活動(dòng)就從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，退貨、補(bǔ)償之聲此起彼伏。
    這對(duì)雅芳而言，無(wú)疑是個(gè)挑戰(zhàn)。自從1998年在中國(guó)政府號(hào)召下，雅芳由“雅芳小姐”到“店鋪經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)型后，雅芳中國(guó)的70%的收入都是出自于雅芳的經(jīng)銷商，也即專賣店之手，可以說(shuō)，這些經(jīng)銷商在一定程度上而言，是雅芳第一次轉(zhuǎn)型成功的最大功臣，是雅芳得以存在的根基。
    而目前的“店鋪+直銷員”模式無(wú)疑是傷了這些功臣的心，動(dòng)搖者有之、轉(zhuǎn)行者有之、抗議者有之。使得雅芳目前是軍心動(dòng)蕩、人心不穩(wěn)，表現(xiàn)在業(yè)績(jī)則就是銷售收入和利潤(rùn)同步下滑。
    面對(duì)根基的動(dòng)蕩，雅芳也不可能無(wú)動(dòng)于衷。于是，對(duì)于經(jīng)銷商，雅芳曾經(jīng)做出過(guò)“維護(hù)現(xiàn)有專賣店體系不變”的承諾，將“維持專賣店原有的業(yè)務(wù)不變”，同時(shí)保健品、內(nèi)衣將通過(guò)專賣店渠道專售，并且增加的收費(fèi)美容項(xiàng)目將成為專賣店一個(gè)新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，力圖說(shuō)服專賣店經(jīng)銷商們專賣店渠道將比直銷擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
    “但是，店鋪和直銷本來(lái)就是兩套相互獨(dú)立，而且互相具有針對(duì)性的不同體系”，“雅芳對(duì)專賣店模棱兩可的態(tài)度，或許表明雅芳并不想通吃店鋪與直銷這兩種模式”，某業(yè)內(nèi)人士曾這樣對(duì)雅芳的“店鋪+直銷員”模式進(jìn)行評(píng)價(jià)。雅芳某高層曾公開(kāi)表態(tài)說(shuō)：“在直銷、專賣店、專柜之間，我們還無(wú)法判斷輕重。”
    不可否認(rèn)，中國(guó)的直銷市場(chǎng)在正式被開(kāi)放以后，將會(huì)非常廣闊，機(jī)會(huì)也非常多，“很顯然，如何調(diào)控和平衡網(wǎng)點(diǎn)資源模式與直銷模式之間的不協(xié)調(diào)非常關(guān)鍵。一旦二者模式平衡不好，雅芳將身陷騎虎難下的兩難境地�！鄙鲜龇治鋈耸空J(rèn)為。