＊采購單品品項決策

商品采購品項決策是商品采購中首先要遇到的決策問題，企業(yè)要想增強商品對顧客的吸引力，形成經(jīng)營特色，必須選擇適銷的商品。倉儲市超市在選擇商品品項時要遵循以下幾個原則：一是采購的商品要與倉儲式超市的定位相吻合，要能充分體現(xiàn)出企業(yè)總體經(jīng)營方針和經(jīng)營特色；二是采購的商品要符合目標(biāo)市場的需要，既要能滿足營銷對象現(xiàn)實的需求，又能創(chuàng)造和引導(dǎo)潛在的消費需求，通過開發(fā)新產(chǎn)品淘汰滯銷產(chǎn)品，建立合理的商品結(jié)構(gòu)，將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求；三是要考慮倉儲式超市現(xiàn)有的經(jīng)營條件，引進的新商品要有能力去經(jīng)營。

采購單品品項決策與編制商品計劃有很大區(qū)別。后者是一種發(fā)生在采購操作行為前的活動，是著眼于宏觀的決策行為，而前者是發(fā)生在采購操作中的活動，它側(cè)重于微觀決策，后者對前者有指導(dǎo)作用。商品采購品項決策分為兩類：一類是對現(xiàn)有經(jīng)營的商品是繼續(xù)維持采購，還是將其淘汰，它主要用商品貢獻度理論以及對將來的銷售預(yù)測來分析和評估。另一類是對是否要引進某一新商品的決策，由于與前者相比，缺乏相關(guān)數(shù)據(jù)，分析起來難度更大。一般而言，是否引進一個新商品，要考慮以下幾個因素：

1．商品定位因素

采購中考慮商品定位因素，其目的是要使商品能更好地滿足目標(biāo)市場定位，并使商品之間能互相配套，最大效用地發(fā)揮作用。采購操作中主要要求采購員按采購計劃選擇新的商品。采購計劃中商品種類分布表，往往并不是指具體的特定商品，它是指構(gòu)成商品種類的單品需要具備哪些條件。除非特殊情況，采購商品時，要根據(jù)采購計劃要求進行。只有根據(jù)計劃采購，才能保證商品定位的前后一致性，減少采購工作的盲目性。

2．商品本身的因素

主要包括機能、感覺、資訊等三個方面的因素。機能是形成商品價值的基礎(chǔ)，商品的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面。感覺方面以造型、外殼、色彩、商品的格調(diào)、容器、包裝等為主要要素。資訊方面是指商品知名度，具體地說是指廠家及其品牌的知名度。

３.采購條件因素

包括價格條件、折扣條件、付款條件、附帶服務(wù)、供給能力、交貨時間等。

采購人員一般是從上面三個方面對商品進行評價的。為了方便分析和比較　，可以將上述各項指標(biāo)繪成表格，再進行打分，以此來決定是否引進商品，見下表。如果綜合評價不到８０分，或８０分以上卻有兩項被評為差，則該商品就不列入選擇的對象。

	確認項目		非 常 好 (5)	好 (4)	普 通 (3)	差 (2)	非 常 差 (0)	評 分
商 品	(1)材質(zhì)	是否采用適當(dāng)?shù)牟牧?
	(2)構(gòu)造、設(shè)計	構(gòu)造的設(shè)計如何
	(3)外觀	外觀是否裝飾得很漂亮
	(4)耐久性	是否能夠長期使用
	(5)使用性	是否容易使用
	(6)安全性	是否安全無害
	(7)感覺性	造型、色調(diào)
	(8)格調(diào)	商品是否有格調(diào)
	(9)容器、包裝	品質(zhì)與感覺是否適合商品
定 位	(10)知名度	品牌的知名度如何
	(11)對商品品種結(jié)構(gòu)的適應(yīng)	使商品齊全的定位
	(12)對相關(guān)商品系列的適應(yīng)	與其他相關(guān)系列商品的協(xié)調(diào)
	(13)對周圍商品部門的適應(yīng)	與周圍其他部門商品的協(xié)調(diào)
	(14)對整個商店店鋪的適應(yīng)	與整個商品銷售協(xié)調(diào)
采 購 條 件	(15)價格條件	采購價格是否足夠低
	(16)折扣條件	現(xiàn)金、數(shù)量、累積折扣等
	(17)付款方式	有無付款延期等
	(18)附帶服務(wù)	各種服務(wù)是否齊全
	(19)供給能力	再訂殉時能否確保供應(yīng)
	(20)交貨期間	再訂購時能否準(zhǔn)確及時交貨

　　
　�。�商品采購價格決策

商品采購價格決策，與單品品項決策一起構(gòu)成了商品采購的兩大核心決策，由于價格決策和品項決策密不可分，許多人把價格決策作為品項決策的一部分。因為商品售價是決定商品是否暢銷的一個至關(guān)重要的因素，而售價制定的基礎(chǔ)又是采購價格，所以，能否以一個有競爭力的價格把商品采購進來，是衡量采購工作成敗的又一關(guān)鍵。正是由于商品采購價格的重要性。

現(xiàn)代的商品價格體系與傳統(tǒng)的商品訂價法有很大的不同，傳統(tǒng)的交易不管時間、地點、數(shù)量以及其他交易方式的不同，只要是與某一固定的對象交易，其價格就是固定不變的。而現(xiàn)代的商品價格的概念內(nèi)涵豐富得多，除了有一不變的基準(zhǔn)價格外，往往還有一塊是會變動的，而變動部分是由折扣、補助、付款方式、運輸方式等的不同而構(gòu)成的。如一個杯子，定價每個3元，訂購數(shù)量超過200個每個優(yōu)惠10％，如果以現(xiàn)金款到發(fā)貨再優(yōu)惠5％。3元就是基準(zhǔn)價，10％和5％分別就是折扣中的數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣。下面重點對可變的價格部分進行分析：

1．折扣

是指廠商對符合一定條件的購買者給予的價格上的折讓。它一般包括數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣和現(xiàn)金折扣以及不退貨折扣。

口數(shù)量折扣。所謂數(shù)量折扣，是指買方大量采購時，賣方給予買方的價格折讓。通常由于買方的大量購買，賣方會因此獲得規(guī)模效益，而把一部分好處轉(zhuǎn)讓給買方。數(shù)量折扣包括一次性折扣和累計折扣，前者是根據(jù)每一次采購規(guī)模來確定折扣率，后者是根據(jù)一定時期內(nèi)多次采購的總規(guī)模來確定折扣率。倉儲式超市在確定采購規(guī)模時，既要考慮數(shù)量折扣因素，又要考慮店鋪銷量、儲存成本、運輸費用等多重因素。

口交易折扣。所謂交易折扣，是指賣方根據(jù)買方的業(yè)務(wù)功能和組織特征，給予有利于自己的購買組織一定的價格優(yōu)惠。因為倉儲式超市多為連鎖組織形態(tài)，所以會享受到供應(yīng)商的交易折扣。例如，一方面是50家獨立的店鋪，分散地向供應(yīng)商進貨，另一方面是50家連鎖分店，由總部統(tǒng)一進貨，對于供應(yīng)商來說，后者的業(yè)務(wù)成本會大大低于前者。

口季節(jié)折扣。所謂季節(jié)折扣，是指為刺激非旺季商品銷售而給予買方的價格折扣。這種折扣與采購數(shù)量、采購者無關(guān)，只是鼓勵買方在旺季之前訂貨，使廠商淡季不淡。實際上，是供應(yīng)商通過季節(jié)折扣，將商品儲存功能轉(zhuǎn)移給買方。要享受季節(jié)折扣，就必須提前購買商品，而這又會使倉儲成本增加，因此在決策時要很慎重。

口現(xiàn)金折扣。所謂現(xiàn)金折扣，又稱付款折扣，是指對提前付款所給的價格優(yōu)惠。它一般又可分為現(xiàn)金支付折扣和延期付款兩類，前者是指對款到發(fā)貨所給予的價格優(yōu)惠，后者是指貨先發(fā)，然后再支付貨款，間隔期不超過約定時期所給予的價格上的優(yōu)惠，間隔期越長，優(yōu)惠越少。

口不退貨折扣。實際是買斷商品的價格，是指供應(yīng)商對實行買斷商品、不再退貨的商場給予的價格優(yōu)惠。值得強調(diào)的是，世界上許多著名的跨國零售巨子，對其經(jīng)營的主力商品，均采用了現(xiàn)金買斷制，以同時獲得現(xiàn)金折扣和不退貨折扣，進而在價格競爭中占據(jù)有利地位。我國大型零售企業(yè)所經(jīng)營的絕大多數(shù)的商品都是采用代銷方式，甚至采用出租柜臺的方式，實際上已蛻化為物業(yè)管理者，與廠商共擔(dān)風(fēng)險的機制還遠末建立起來，我國零售業(yè)這種傳統(tǒng)而又落后的經(jīng)營方式亟須加以淘汰。作為以低價取勝的倉儲式超市更應(yīng)率先實現(xiàn)向現(xiàn)金買斷制的跨越。當(dāng)然，為了解決自身流動資金的問題，也可以采用買斷延期付款制。

2．補助

是指供應(yīng)商為了減少零售商因特定事件發(fā)生而產(chǎn)生的利潤損失而給予零售商經(jīng)濟上的特別資助。它主要包括兩類：

口促銷補助。是指供應(yīng)商為了協(xié)助商場搞好促銷活動，擴大本企業(yè)產(chǎn)品的知名度和銷售量，而給予商場的一種資助。這種資助主要是通過價格減讓和促銷費用分攤兩種方式來實現(xiàn)。如根據(jù)零售企業(yè)的促銷計劃，對某產(chǎn)品降價10％進行促銷，供應(yīng)商為了鼓勵促銷活動，將其供應(yīng)價相應(yīng)地下調(diào)5％，以加大商場的促銷力度，這5％就是一種促銷補助。

口退貨補助。是指供應(yīng)商對零售企業(yè)銷路不暢的商品進行退貨而給予的在運輸費用等方面的分攤和補貼。這是生產(chǎn)廠商為鼓勵零售企業(yè)大規(guī)模進貨而采取的一項措施。

3．運費

商品運費往往構(gòu)成了商品價格中很重要的一部分。不同的裝運方式，其在貨運方、交貨地點、費用支付、權(quán)利和義務(wù)的分解上有很大的不同，由此形成了不同的運輸方式�，F(xiàn)實生活中運用得較多的運輸方式有以下幾種：

口工廠交貨(F．O．B．factory)，即賣方負責(zé)將貨物交給運輸商，由買方承擔(dān)運輸費用的運輸方式。這種運輸方式，由買方承擔(dān)所有運費，商品所有權(quán)在裝運地點由賣方轉(zhuǎn)移給買方。

口裝貨地點交貨(F．O．B．shipping point)，即賣方支付到裝貨地點為止的裝運費，買方支付以后的裝運費，貨物所有權(quán)在裝貨地點由賣方轉(zhuǎn)移給買方。

口目的地城市交貨(F．O．B．city of　Destination)，即由賣方支付貨物到達目的地城市車站、碼頭的運費，貨物所有權(quán)在目的地城市發(fā)生轉(zhuǎn)移，而買方承擔(dān)以后發(fā)生的裝運費，商品所有權(quán)在目的地城市發(fā)生轉(zhuǎn)移。

口商場交貨(F．O．B．Store)，即賣方支付所有的裝運費，商品在到達商場時所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。

在商品采購價格決策中，首先要搞好市場訪價工作，及時了解當(dāng)?shù)刂饕�競爭對手的銷售價格，如果競爭者沒有經(jīng)營這種商品，則可以了解其同類商品的價格，再根據(jù)本企業(yè)價格策略，倒推預(yù)期進貨成本（進價＋運費）。通過談判如果無法將價格降至預(yù)期價格以下，則對該供貨商實行一票否決。其次，倉儲式超市在與供應(yīng)尚進行價格談判時，要善于運用各種價格方式，除了要盡量爭取最低的價格外，還要從企業(yè)實際出發(fā)，尋找最佳的構(gòu)成結(jié)構(gòu)。