DEWEY訂書機(jī)公司
    銷售經(jīng)理馬丁•克萊恩寫給總裁艾倫•格雷斯的信
    親愛的艾倫：
    真是令人傷心失望的一年。我們幾乎在所有的領(lǐng)域失去了10%—15%的市場(chǎng)份額，可這一年我卻曾寄予厚望。當(dāng)我們決定開4家分店，不再一切都從總部出貨時(shí)，我確信那會(huì)使我們更好地為顧客服務(wù)。去年5月，恰恰在酷暑到來之前，我們的第4家分店開張了，也許我們只是沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)開分店。但我個(gè)人認(rèn)為問題比這要嚴(yán)重得多。
    我們的店員被批準(zhǔn)持有足夠一個(gè)月的庫(kù)存。去年，當(dāng)我得知你和自豪，只是由于分店計(jì)劃而使我們4個(gè)分店與總部的庫(kù)存量劇增時(shí)，我就感到迷惑不解，有必要讓4個(gè)分店和總部都持有一個(gè)月的庫(kù)存嗎？為何不就在總部保持一個(gè)月的庫(kù)存？無論你怎么認(rèn)為，一個(gè)月的庫(kù)存就只是一個(gè)月的庫(kù)存而已。
    就我看來，真正的問題在于客戶服務(wù)。我們的銷售人員士氣消沉。他們無法從分店得到貨物，只是因?yàn)榉值瓴�沒有持有那么多庫(kù)存。于是，客戶訂單的40%仍然從總部出貨。分店店員告訴我，工廠為了優(yōu)先滿足客戶訂單，庫(kù)存補(bǔ)充訂單總是被棄置一旁。
    艾倫，我們必須解決這些問題。如果我們無法以庫(kù)存支持銷售的話，一味督促銷售實(shí)在沒有道理。我建議，必須要求工廠像對(duì)待客戶訂單一樣對(duì)待分店庫(kù)存訂單，務(wù)必做到及時(shí)出貨。他們應(yīng)該視分店如客戶。事實(shí)上，分店是他們最大的客戶，理應(yīng)得到相應(yīng)的服務(wù)。另外，我建議一個(gè)月的庫(kù)存規(guī)定應(yīng)該撤掉。讓店員自行決定存多少貨，以滿足他們的銷售所需。我請(qǐng)求讓我的地區(qū)經(jīng)理臨時(shí)照看分店，給店員們提點(diǎn)建議，告訴他們應(yīng)該如何對(duì)待訂單。
    艾倫，分店問題給我?guī)�來的失望和給你帶來的一樣大。我知道你很關(guān)心庫(kù)存上升這一事實(shí)，但我必須坦誠(chéng)地說，這只能歸因于工廠管理不善，并且，我還要公正地說，艾倫，我并不認(rèn)為工廠里的人會(huì)意識(shí)到問題出在他們那里，從而像我們所需要的那樣來支持我們。不過，如果得不到我們所需的支持，就沒有機(jī)會(huì)重新獲取市場(chǎng)份額了。目前，除銷售之外，我的大部分時(shí)間全花在一群士氣低落的銷售員面前扮演牧師角色上了。
   
    您忠實(shí)的馬丁
    庫(kù)存經(jīng)理羅伯特•埃勒斯寫給總裁艾倫•格雷斯的信
    親愛的格雷斯先生：
    您問我對(duì)馬丁1月5日的信件如何作答，我不知道從何說起，分店計(jì)劃確實(shí)為我們?cè)斐闪烁糸u。
    增加分店之時(shí)，我以為我們只需要把倉(cāng)庫(kù)里的貨物分出去一些就行了�？墒聦�(shí)上，我們必須真正的增加庫(kù)存。我們從來沒有獲得過分店給我們的任何計(jì)劃，我們見到的只是訂單。當(dāng)我們?cè)诒仨氁�給他們運(yùn)貨之前兩三周拿到訂單時(shí)，根本就不知道他們的庫(kù)存地點(diǎn)是什么。有些特殊品我們確實(shí)缺貨。這兒有一份客戶訂單和一份分店補(bǔ)充庫(kù)存訂單。分店此刻確實(shí)需要他們嗎？我們能夠確信的是，客戶的確正缺此貨。實(shí)際上，我必須承認(rèn)我們直到分店大喊大叫時(shí)才結(jié)束等待，盡管我們也知道我們極有可能傷害了分店的客戶服務(wù)。
    格雷斯先生，對(duì)于今年的形勢(shì)，我比去年還要擔(dān)心。有些分店有一種趨勢(shì)——淡季時(shí)把庫(kù)存壓到最低，這樣他們就可以自夸其庫(kù)存周轉(zhuǎn)率了。而到了旺季，他們又希望我大開工廠的水龍頭，我們廠沒有足夠的存儲(chǔ)空間，無法在淡季增加庫(kù)存，以滿足人們的穩(wěn)定需要。而在旺季為了更好的服務(wù)我們需要增加庫(kù)存。車間經(jīng)理多次對(duì)我說，我們應(yīng)該讓人們以穩(wěn)定速率進(jìn)行生產(chǎn)。
    所有這些有關(guān)部門庫(kù)存的爭(zhēng)論促使我也提出一個(gè)建議。我們應(yīng)該在一般情況下大批量生產(chǎn)，使產(chǎn)品足以滿足三個(gè)月的需求。只要我們這樣做了，就不會(huì)不把它們運(yùn)送給各分店，我們也不必在制造出下一批貨之前為他們的訂貨而緊張和擔(dān)憂。這樣一來，他們也不必再抱怨得不到自己那份庫(kù)存了。
    您也許還沒有聽說的另外一件煩心事是，運(yùn)輸經(jīng)理弗蘭克建議我們向西海岸分店送貨應(yīng)該使用海運(yùn)。這就意味著要穿越巴拿馬運(yùn)河，增加生產(chǎn)提前期，降低柔性。而他說：“柔性就像母性，我說的是節(jié)約了5萬美元的運(yùn)輸成本。如果你們的工作稍微努力一點(diǎn)點(diǎn)就能達(dá)到這樣的效果，就是這樣�！�
    格雷斯先生，我的智慧已經(jīng)到頭了。有一件事情我們應(yīng)該予以慎重考慮，那就是設(shè)置鏈接所有庫(kù)房的計(jì)算系統(tǒng)，這樣我們就可以用其他分店的庫(kù)存補(bǔ)充缺貨分店的庫(kù)房。去年9月，我檢查了亞特蘭大分店的缺貨情況，發(fā)現(xiàn)通過使用計(jì)算系統(tǒng)各種庫(kù)存都很齊全，我在達(dá)拉斯、洛杉磯、芝加哥分店以及總部庫(kù)房也見到過這種情形。這種計(jì)算系統(tǒng)可能很昂貴，但也許只是它才是解決我們面臨問題的唯一答案。
    您忠實(shí)的羅伯特•埃勒斯
    問題：
    DEWEY訂書機(jī)公司面臨著一些嚴(yán)峻問題。公司內(nèi)部關(guān)于庫(kù)存管理有許多誤解急待消除。作為總裁。艾倫•格雷斯請(qǐng)來提建設(shè)性意見的顧問。你已從這兩封信獲得了足夠的信息，現(xiàn)在請(qǐng)你把自己的想法寫出來，包括對(duì)總庫(kù)存投資維持現(xiàn)狀對(duì)服務(wù)水平影響的考慮。