爭(zhēng)門(mén)店、拼速度，可以說(shuō)是國(guó)美和蘇寧在2005年主要的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，但是2006年以后，雙方將在物流等后臺(tái)管理模式、現(xiàn)金流運(yùn)營(yíng)能力、提高單店盈利能力上做一番比拼。
    在蘇寧內(nèi)部流傳著這樣一個(gè)故事：有一個(gè)國(guó)美的管理人員到蘇寧應(yīng)聘，經(jīng)過(guò)了數(shù)輪面試之后，見(jiàn)到蘇寧總裁孫為民，孫讓對(duì)方概括一下國(guó)美和蘇寧的特點(diǎn)，對(duì)方的答案是：蘇寧具有王者之氣，國(guó)美更具霸氣。結(jié)果孫為民當(dāng)即拍板錄用此人。
    這個(gè)說(shuō)法至今仍被蘇寧公司內(nèi)部認(rèn)為是對(duì)國(guó)美和蘇寧最形象、最貼切的概括。
    孫為民說(shuō)，“王道”與“霸道”的區(qū)別在于是以自己為中心，還是尋求內(nèi)外關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展，“蘇寧不會(huì)把企業(yè)內(nèi)關(guān)系以及與供應(yīng)商的矛盾公開(kāi)化，更不會(huì)有過(guò)激表現(xiàn)，一切矛盾都是階段性和暫時(shí)性的，我們更看重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”
    不過(guò)對(duì)于國(guó)美來(lái)說(shuō)，“最重要的是創(chuàng)新”，新聞發(fā)言人何陽(yáng)清認(rèn)為，“在我們前面，沒(méi)有模式可以模仿”。
    國(guó)美搶跑 殺入蘇寧大本營(yíng)
    國(guó)美不停刷新自己的開(kāi)店紀(jì)錄。1月21日，春節(jié)的前幾天，國(guó)美在海口的門(mén)店正式開(kāi)業(yè)，而蘇寧海口店宣布在今年4月開(kāi)業(yè)。
    2月16日，國(guó)美登陸澳門(mén)市場(chǎng)，開(kāi)出了第460家直營(yíng)店。蘇寧并不認(rèn)可自己的速度較慢，“我們的進(jìn)攻性也很強(qiáng)”，孫為民表示，在2004年的時(shí)候，為了加速擴(kuò)張，蘇寧曾經(jīng)提出過(guò)這樣的原則，沒(méi)有師長(zhǎng)負(fù)責(zé)開(kāi)店，那就找團(tuán)長(zhǎng)去盯，否則就找營(yíng)長(zhǎng)，實(shí)在不行就找班長(zhǎng)，總之，開(kāi)店是第一要?jiǎng)?wù)。
    國(guó)美也是把速度作為主要目標(biāo)，“前兩年我們的目標(biāo)是全國(guó)第一，全公司都很明確，主要任務(wù)就是要快速完成網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。”何陽(yáng)青表示。
    在驚人的擴(kuò)張速度背后，是兩大巨頭一城一池的爭(zhēng)奪，以及在每一個(gè)城市的貼身肉搏，業(yè)內(nèi)人士表示，其激烈程度只能用“慘烈”來(lái)形容，2005年7月的南京之戰(zhàn)更是把這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)表現(xiàn)得淋漓盡致。
    為打入蘇寧大本營(yíng)南京，國(guó)美可謂“蓄謀已久、傾巢出動(dòng)”，除了黃光裕親征，國(guó)美采銷(xiāo)中心總經(jīng)理李俊濤、華東二部總經(jīng)理趙飛、營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理華天以及國(guó)美五大中心的總經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)干部和從全國(guó)各分部抽調(diào)的300名骨干全部班師南京，一位參與籌備的負(fù)責(zé)人現(xiàn)在想起來(lái)都覺(jué)得“那一個(gè)月簡(jiǎn)直不是人過(guò)的日子”。
    蘇寧方面則從保安、備貨、廣告宣傳的方方面面積極備戰(zhàn)，據(jù)南京的媒體朋友透露，國(guó)美在南京媒體上的廣告投放達(dá)到300多萬(wàn)元，蘇寧的投入則突破500萬(wàn)元。
    一位蘇寧內(nèi)部人士透露，蘇寧早就對(duì)員工強(qiáng)化了競(jìng)爭(zhēng)觀念，“遇強(qiáng)則更強(qiáng)”，“面對(duì)強(qiáng)敵決不退縮”是那段時(shí)間互相激勵(lì)的信念。而且由于國(guó)美南京店是7月23日的凌晨12點(diǎn)開(kāi)門(mén),蘇寧也把開(kāi)門(mén)時(shí)間提前到了凌晨5點(diǎn)。當(dāng)天夜里大部分保安以及部分工作人員直接在蘇寧大樓12層的樓頂席地而睡，“他們每天上班，我們就要每天更早上班”，接近一個(gè)星期的時(shí)間里，蘇寧的工作人員都是凌晨六七點(diǎn)上班。
    開(kāi)業(yè)當(dāng)天，國(guó)美華東二區(qū)總經(jīng)理趙飛對(duì)媒體表示，國(guó)美的銷(xiāo)售額為4500萬(wàn)元，而蘇寧則交出了一張銷(xiāo)售額6000萬(wàn)元的答卷。國(guó)美再次扮演了強(qiáng)勢(shì)的“進(jìn)攻者”，蘇寧則是積極的“防守者”，攻防之間不免“殺敵一千，自損八百”，有沒(méi)有贏家，恐怕只有他們自己知道。
    蘇寧練內(nèi)功 加大物流投入
    爭(zhēng)門(mén)店、拼速度，可以說(shuō)是國(guó)美和蘇寧在2005年主要的競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，但是在相同的戰(zhàn)略方針背后，戰(zhàn)術(shù)卻風(fēng)格迥異。
    國(guó)美每進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，都會(huì)迅速開(kāi)店，在最短的時(shí)間內(nèi)完成對(duì)一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的布局，最后才是后臺(tái)的搭建；蘇寧則會(huì)先找到一個(gè)立足點(diǎn)，接著是完善管理等后臺(tái)建設(shè)，然后才會(huì)在同一區(qū)域布局。
    孫為民認(rèn)為，迅速開(kāi)店在短期內(nèi)帶來(lái)的是人力等其他成本的增加，蘇寧更重視原有店面從人員到管理的資源的優(yōu)化配置，“情愿連鎖的速度慢一點(diǎn)，也要資源同步推進(jìn)。”
    不同的戰(zhàn)術(shù)直接影響的是雙方的速度，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，更影響了雙方對(duì)包括物流方式在內(nèi)的支撐平臺(tái)和后臺(tái)管理模式的選擇。
    蘇寧一直堅(jiān)持自建渠道，蘇寧的物流、配送和售后體系基本由自己的員工操作。例如，不同品牌的空調(diào)一直是由蘇寧自己的員工負(fù)責(zé)安裝，在蘇寧的廣告片中，迅速、快捷的物流也是蘇寧重點(diǎn)宣傳的賣(mài)點(diǎn)之一。
    從2005年下半年開(kāi)始，蘇寧總部又開(kāi)始引入更為先進(jìn)的信息化系統(tǒng)改造原來(lái)的物流管理系統(tǒng)。2005 年12 月，蘇寧投資5000萬(wàn)元的杭州物流基地投入使用；2006年2月，具有物流基地功能的愛(ài)普萊斯科技工業(yè)園在南京正式投產(chǎn)，總投資達(dá)15億元。根據(jù)計(jì)劃，類(lèi)似物流基地，蘇寧在國(guó)內(nèi)將建設(shè)15個(gè)，與500個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、30個(gè)客服中心形成大型現(xiàn)代化的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
    孫為民認(rèn)為，“連鎖門(mén)店不斷擴(kuò)張，家電連鎖企業(yè)原有的物流配送體系已經(jīng)難以跟上發(fā)展的需要”，以剛剛啟用的杭州第二代物流基地為例，大約能節(jié)約一半的物流成本，與此同時(shí)物流工作人員數(shù)量則將減少2/3以上。
    與蘇寧不同的是，國(guó)美在物流上采取了自建網(wǎng)絡(luò)和委托第三方物流相結(jié)合的方式：一方面，國(guó)美現(xiàn)在已有北京、上海、廣州、大連、香港等25個(gè)具備成熟物流運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的物流中心；另一方面采取租用郵政體系的車(chē)輛和與當(dāng)?shù)匚锪髌髽I(yè)合作的第三方方式。
    國(guó)美物流中心總經(jīng)理孫德淦認(rèn)為，建設(shè)現(xiàn)代物流網(wǎng)絡(luò)需要大量的資金，如果運(yùn)轉(zhuǎn)不當(dāng)將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)，上述方式既有利于企業(yè)掌控風(fēng)險(xiǎn)，又不影響其運(yùn)轉(zhuǎn)效率。
    雖然從目前的發(fā)展還看不出孰優(yōu)孰劣，但是招商證券零售行業(yè)分析師胡鴻軻認(rèn)為，在國(guó)際上，沃爾瑪自建物流模式目前看來(lái)優(yōu)于家樂(lè)福的第三方物流模式。自建現(xiàn)代化物流雖然投入巨大，但門(mén)店規(guī)模擴(kuò)大到一定程度后，這些成本就可以分?jǐn)偟簦�而且自建物流可以明顯發(fā)揮提高效益的作用。
    何陽(yáng)青認(rèn)為，在銷(xiāo)量不足夠多的情況下，國(guó)美采用這種目前物流方式是比較先進(jìn)和優(yōu)秀的，可以整合整個(gè)社會(huì)的資源，更有彈性，當(dāng)一個(gè)區(qū)域的所有體系和網(wǎng)點(diǎn)都已經(jīng)完成的情況下，肯定還是要自建物流。
    資本運(yùn)作
    隨著門(mén)店數(shù)目的增加，連鎖家電賣(mài)場(chǎng)不得不面臨單店?duì)I業(yè)收入不斷下降的事實(shí)，對(duì)國(guó)美、蘇寧而言，資金實(shí)力是必經(jīng)的考量。
    從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，蘇寧主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)率都比國(guó)美高很多。胡鴻軻認(rèn)為，國(guó)美業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)下滑主要是由于步入調(diào)整發(fā)展期。他指出，國(guó)美店面擴(kuò)張速度階段性放緩，并且由核心城市向二、三級(jí)城市擴(kuò)張，導(dǎo)致收入增長(zhǎng)相對(duì)放緩；國(guó)美同城開(kāi)店數(shù)目下降也導(dǎo)致了費(fèi)用增加，“如果剔除非經(jīng)常性損益，2005年1~9月份，國(guó)美綜合毛利率反而由去年同期的13.22%提高至13.34%。”
    在資本市場(chǎng)上，國(guó)美更加靈活而主動(dòng)。這與國(guó)美上市地在香港而蘇寧在內(nèi)地上市不無(wú)關(guān)系。
    2006年2月2日，國(guó)美電器對(duì)外宣布：美國(guó)華平投資集團(tuán)旗下的私募投資基金將認(rèn)購(gòu)國(guó)美電器發(fā)行的1.25億美元可轉(zhuǎn)換債券及2500萬(wàn)美元認(rèn)股權(quán)證，認(rèn)購(gòu)?fù)瓿珊螅�華平將最終持有國(guó)美電器9.71%的股權(quán)，而國(guó)美電器因此將獲得11.72億港元的融資。
    黃光裕表示，國(guó)美在2005年的工作重點(diǎn)是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，在2006年則將著重提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力及單店業(yè)績(jī)。
    孫為民也表示，蘇寧的發(fā)展速度會(huì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，促進(jìn)各種資源協(xié)調(diào)發(fā)展，這將在明后年有所體現(xiàn)，除了一級(jí)市場(chǎng)之外，華東、華南的二、三級(jí)市場(chǎng)是發(fā)展重點(diǎn)。
    胡鴻軻認(rèn)為，影響快速擴(kuò)張企業(yè)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的關(guān)鍵項(xiàng)目是應(yīng)付款和存貨，就應(yīng)付款中應(yīng)付票據(jù)(如通過(guò)銀行借貸間接向供貨商支付貨款)而言，國(guó)美的應(yīng)付票據(jù)金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于蘇寧。2005年前9個(gè)月，國(guó)美的應(yīng)付票據(jù)為62.75億元，而蘇寧僅為27.98億元，“應(yīng)付款增多會(huì)大大提高經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的凈流入，但應(yīng)付票據(jù)增多導(dǎo)致投資性現(xiàn)金流凈流出較多，導(dǎo)致企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率增高，國(guó)內(nèi)股市一度要求上市公司資產(chǎn)負(fù)債率不超過(guò)70%，而現(xiàn)在則對(duì)零售企業(yè)相對(duì)放開(kāi)。”
    他分析說(shuō)，2005年中期，相對(duì)于國(guó)美電器81.82%的資產(chǎn)負(fù)債率以及永樂(lè)電器86.33%的資產(chǎn)負(fù)債率，蘇寧電器71.03%的資產(chǎn)負(fù)債率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。如果將蘇寧的資產(chǎn)負(fù)債率提高到80%，蘇寧電器可獲得約15億元的現(xiàn)金收入,蘇寧的潛力并沒(méi)有完全釋放。
    另外，我們還應(yīng)該注意的是，蘇寧2005年中期財(cái)報(bào)顯示，促銷(xiāo)費(fèi)和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等項(xiàng)目構(gòu)成的“其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)”達(dá)到了3.6億元，同比增長(zhǎng)212%，同期，國(guó)美“其他業(yè)務(wù)收入”為3.14億元，可以說(shuō)為其2.24億元利潤(rùn)作出了重要貢獻(xiàn)。從提高單店盈利能力方面來(lái)看，國(guó)美和蘇寧面臨同樣的壓力。