胡珉
    大型制造商和零售商憑借技術和資本的強勢，正在有條不紊地實施對整條渠道的掌控，同時，經銷商卻只能向隅而泣？
    據報載，“隨著200輛北汽福田奧鈴輕卡的投入使用，北京蘇寧由此將徹底實現自營物流配送體系，這也是蘇寧斥資近10億在全國打造物流體系的開端。”蘇寧目前在全國擁有1個全國、6個地區與27個城市的配送中心、45個遠程配送點，形成長途配送到市、短駁配送到店、零售配送到戶的三級配送運行模式。“零售配送到戶是蘇寧物流最關鍵的環節，現在我們能夠保證在12小時內對半徑80-150公里范圍內的零售顧客送貨上門。”
    海爾在其網站上介紹，海爾物流現在有“16000部卡車、42座大型區域配送中心、投資過億的世界最先進的SAP R/3 ERP系統和SAP LES物流執行系統，……”。有消息說，海爾物流今年的一項重要工作就是充分利用這些資源和平臺，完善產品由廠家到一線城市的直送系統。
    除了家電行業以外，百貨零售行業的聯華、手機零售的中復、中域和迪信通、藥品行業的九洲通、餐飲業的小肥羊等都在發展物流運動，增加自身體質。我們仿佛看到了終端零售發展的三步曲：連鎖發展、統一配送和采購、帶動渠道扁平化；我們仿佛看到了零售的上行和廠家的下行而在不遠的將來的勝利會師，就像兒時電影中鐵道兵挖隧道那樣；我們仿佛還看到了一群向隅而泣的人——經銷商們，而且，那隅，已逐漸遠離大城市，而且，那隅還漏著雨。
    隨著廠家們對產品物流的重視與拓展，以及零售環節對采購和供應物流的虎視眈眈，不管其是自營物流還是使用3PL，很多行業里都逐漸產生了這樣的問題：經銷商的經該怎么念？以傳統的渠道觀念來看，商品從生產廠家出來，一般要經過總代、地區代理到零售終端這樣一個過程。在廠家和零售終端之間，經銷商們的價值，往往體現在區域的倉儲和運輸、壓貨、鋪貨、補貨和收款的基本功能；有些經銷商還擔負著終端的管理，諸如促銷執行、陳列、網點拓展、商品的維修和退換等工作。由于越來越多的經銷商們實際的服務對象并不是他們下游的零售終端，而是上游的供應廠家，因此，當廠家和零售商決定把握渠道的決定權收回時，經銷商們顯得無能為力。真是這樣嗎？
    經銷商要念的經，首先是精細的“精”。如果我們同意經銷商的客戶是廠家，經銷商實際上是在賣一種服務組合，那么我們都該知道“買的沒有賣的精”這個道理。對于多數廠家來說，最關心的是產品如何能更經濟地交到終端環節，至到最終的客戶手中。從這個角度看，廠家不論是放任渠道加價，還是試圖控制渠道價格而實行扣點的模式，最關心的還是渠道成本。如果渠道成本最終比廠家自己去經營還貴，那么廠家的選擇就可想而知了。
    經銷商們是否都整天拔了著算盤，精算自己的各項服務的成本和報價呢？多數還是一鍋粥。 不妨借鑒一下“Fee-to-Service”（按服務種類收費）或稱為“Cost-to-Serve”（按服務核算成本）的概念。某廠家在考慮其銷售是直銷還是透過經銷商時，就得考慮不同模式對各項成本的影響。比如，如果廠家面對的是經銷商，與直銷相比，則其單位銷售訂單的貨量一般較大，訂單頻次則較小。從物流管理的角度看，意味著倉儲作業成本較低（放置、存貯、揀貨、分揀），運輸成本較低（大批量運輸vs. 市內配送），而且庫存成本較低等等。而這些成本的節省往往又會以讓利或扣點的形式支付給經銷商。因此，經銷商要想獲得生意，乃至獲取其中的利潤，就得要求自己在各項服務活動中做精，至少某些項目做精，以使得該環節的總成本降下來。可遺憾的是，多數經銷商并沒有算計自己的各項作業成本。
    另一種“精”還體現在把握廠家的喜好或癢處。比如，空調行業，雖然產品的終端銷售呈明顯的季節性，但出于制造成本和平衡產能的考慮，廠家不得不采用較平穩的生產策略。而且多數的空調制造商的銷售經理，又往往希望自己的財務報表好看，特別是回款一項。這就要求經銷商能號脈，有資金或能抵押倉單給銀行換回銀子。或者，由于空調產品的半成品特性（一直到消費者家中安裝才算成品），經銷商控制了穩定的、低成本的安裝隊伍，也能穩穩地拿著生意。
    經銷商的“經”還有一個比喻，即鯨魚的鯨。鯨者，大也。多數的經銷商僅存活在狹小的地域或代理少數廠家的貨物。要想降低成本，除了加強內部管理之外，經銷商必須盡快做大，才能有話語權。而這話語權，除了體現在通常的采購、物流資源和零售收款之外，還體現在可以參與供應鏈上下游的優化活動并分一杯羹，否則誰又帶你玩呢？
    我們已經能夠看到一些行業（如醫藥行業中的秦邁和空調行業中的佳霖恒興）的經銷商們在與廠家共享倉庫和庫存（所謂的虛擬庫存）。傳統地，貨物在一個地區要從廠家的DC發到經銷商的倉庫，再到零售商的倉庫或配送中心。這里面多余的倉租、短撥運費、裝卸和損耗，可以通過共享倉庫的辦法避免掉。而所有這些活動，都需要經銷商先做大，再做強。
    不光是地域做大，還要產品線做大。可盲目地代理產品，并不意味著能賺到錢。特別是銷售季節性相同的產品，反而會增加訂單處理、倉儲、運輸和營運資金（working capital）的壓力。如何選擇經銷的產品，甚至是如何核算成本和報價，來吸引廠家，才是擺在經銷商的總爺們面見的選擇題。
    當然，經銷商的經還可能有多種念法。我們可以預見，在不遠的將來，會有形形色色的經銷商們依然存在著，只不過干著形形色色的差事，或化妝成形形色色的面目，并還能歡快地唱著：“經銷商的經是難念的經，經銷商的客戶好喜歡……”