崔玉龍自1998年至今，一直就職于恒昌電子。2004年底，就任恒昌電子總經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的整體運(yùn)營(yíng)，對(duì)于渠道建設(shè)有著獨(dú)特認(rèn)識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)，能精準(zhǔn)地分析產(chǎn)品特質(zhì)，把握市場(chǎng)動(dòng)向。
    隨著IT零售業(yè)的發(fā)展速度不斷加快，在數(shù)碼、電子類(lèi)產(chǎn)品的流通領(lǐng)域，終端店面成為產(chǎn)品推廣、銷(xiāo)售的主要出口。一些廠商開(kāi)始繞過(guò)分銷(xiāo)商直供賣(mài)場(chǎng)，建立類(lèi)直銷(xiāo)模式，還有一些大代理商也推出了一系列支持賣(mài)場(chǎng)、走近終端的拓展計(jì)劃。終端零售商受到了空前重視，以供應(yīng)商為支點(diǎn)的分銷(xiāo)、零售的杠桿開(kāi)始向零售終端大幅傾斜。
    零售商面臨四大阻力
    據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)IT零售市場(chǎng)，零售銷(xiāo)量已占據(jù)了整體市場(chǎng)超過(guò)３０％的份額。而且，整個(gè)IT零售產(chǎn)業(yè)正以數(shù)十倍于幾年前的增長(zhǎng)率在迅猛發(fā)展。與此同時(shí)，中國(guó)的IT零售商家們?cè)诳焖俪砷L(zhǎng)中，遇到相當(dāng)大的阻力。這些阻力主要源于四個(gè)方面：
    成本快速增長(zhǎng)
    從去年到今年，一般的店面能達(dá)到８?jìng)�(gè)點(diǎn)的毛利水平，但其中成本要占到７～7.5個(gè)點(diǎn)的成本。以中關(guān)村為例，光是房租就已經(jīng)出現(xiàn)了每天６０元／m2的超高價(jià)位，而且物業(yè)還只簽訂1年的租期，保留明年租金提高15％的可能性。目前，零售店面比傳統(tǒng)的分銷(xiāo)成本還要高�？梢哉f(shuō)，進(jìn)入這個(gè)零售行業(yè)的門(mén)檻已經(jīng)提高了很多。同時(shí)，市場(chǎng)的無(wú)序也給零售商造成很大壓力。
    再發(fā)展資金不足
    一般的零售店面都是民營(yíng)的，他們?cè)诔跗谠�獲得較高的利潤(rùn)，擁有了原始積累，但如果做大，還需要大量資金的支持。但他們獲取資金的途徑非常有限。
    首先，他們很難向銀行借貸。因?yàn)樗麄儫o(wú)抵押物，店面是租來(lái)的，貨品是廠商的，店員是雇來(lái)的，沒(méi)有自有的可抵押的東西。
    其次，如果向民間借貸，月息一般是1.5%，一年下來(lái)就是18％，代價(jià)相當(dāng)高，而零售的毛利下降速度卻非常之快，難以支撐這么高的借貸利率。
    盡管可以借助來(lái)自供貨商的信用支持。但這卻是雙刃劍，廠商放帳的前提就是捆綁產(chǎn)品，大量壓貨。
    上游供貨商的支持不足
    現(xiàn)在，很多廠商已經(jīng)開(kāi)始直接定義給用戶的價(jià)格，基本上沒(méi)有留出市場(chǎng)浮動(dòng)的空間，許多用戶獲知的信息比經(jīng)銷(xiāo)商還快。從而在一定程度上限制了經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)運(yùn)作空間。
    庫(kù)存等風(fēng)險(xiǎn)的大幅提高
    在發(fā)展的過(guò)程中，庫(kù)存的壓力，管理的風(fēng)險(xiǎn)都使得經(jīng)銷(xiāo)商處于進(jìn)退兩難的尷尬境地，做小了，毛利不足；想做大，庫(kù)存、管理等又跟不上。
    做掌控零售終端的總代
    這些年，一直在說(shuō)渠道扁平化。事實(shí)上，在中國(guó)，要實(shí)現(xiàn)渠道扁平化非常困難。第一，國(guó)外的廠商對(duì)中國(guó)的渠道布局并不十分了解；第二，要直接建立和管理終端店面，需要大量的人力資源，許多廠商對(duì)此沒(méi)有充裕的人力資源儲(chǔ)備。
    恒昌是做IT直銷(xiāo)店面起家的，到今天為止，恒昌集團(tuán)（恒昌投資）已擁有四大經(jīng)營(yíng)體系，其中恒昌開(kāi)拓主要從事IT產(chǎn)品連鎖直銷(xiāo)（恒昌IT），目前已在北京、上海、南京等地建立了１２家連鎖企業(yè)，并在全國(guó)開(kāi)設(shè)了５３家全資連鎖專(zhuān)賣(mài)店；而恒昌電子則主要從事IT產(chǎn)品分銷(xiāo)，目前是NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)唯一總代和LG筆記本的中國(guó)區(qū)總代。
    恒昌電子盡管擔(dān)任的是總代的角色，但我們與其他總代的區(qū)別在于，恒昌電子直接面向終端店面，注重培養(yǎng)零售渠道。恒昌電子的主要工作是將恒昌IT連鎖直銷(xiāo)的成功模式進(jìn)行復(fù)制，在全國(guó)范圍內(nèi)吸引以零售為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商加入恒昌電子的隊(duì)伍，銷(xiāo)售恒昌電子代理的產(chǎn)品。
    作為總代，恒昌電子在全國(guó)范圍內(nèi)成功培育了眾多家終端店面。恒昌電子在全國(guó)各地利用恒昌直銷(xiāo)店面的豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)終端渠道經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度培育，截止目前，我們已經(jīng)開(kāi)拓了250多個(gè)終端零售店。
    零售店面需要扶持
    作為代理商，如果與下面的經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是買(mǎi)和賣(mài)的簡(jiǎn)單關(guān)系，是難以長(zhǎng)期為伍的。恒昌電子在與零售商的合作過(guò)程中，會(huì)與他們分享恒昌連鎖的成功經(jīng)驗(yàn)，幫助他們共同發(fā)展。恒昌電子對(duì)零售渠道的扶持，不是形式上換成統(tǒng)一的門(mén)面，換成統(tǒng)一的招牌這樣簡(jiǎn)單的表面形式。恒昌要在經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化上對(duì)合作伙伴進(jìn)行滲透，使雙方在經(jīng)營(yíng)思路上能達(dá)成共識(shí)。恒昌電子在輔助經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，并不是單純地提高自己所代理的產(chǎn)品銷(xiāo)售量，而是幫助店面進(jìn)行良性規(guī)劃，提高整個(gè)店面的銷(xiāo)售量。也許在其中，恒昌代理的產(chǎn)品并不一定是份額最高的，但是它提高的是經(jīng)銷(xiāo)商的整體盈利能力。為此，下面三個(gè)環(huán)節(jié)是零售商非常需要的。
    （1）輔助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃：利用恒昌直銷(xiāo)連鎖店的多年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，參與經(jīng)銷(xiāo)商的小到一個(gè)項(xiàng)目的策劃，大到公司的整體規(guī)劃，幫助那些從個(gè)體工商戶成長(zhǎng)起來(lái)的零售商更順利地經(jīng)營(yíng)。對(duì)他們遇到的諸如公司架構(gòu)、員工薪資、產(chǎn)品布局等困惑給予解決；對(duì)他們尚未遇到的問(wèn)題，建立相應(yīng)的預(yù)防應(yīng)對(duì)機(jī)制。
    （2）削減終端店面的運(yùn)營(yíng)成本：對(duì)終端店面的成本進(jìn)行分析，聯(lián)合廠商幫助經(jīng)銷(xiāo)商削減包括房租、人員激勵(lì)的資金（獎(jiǎng)金，提成等）、樣機(jī)支持、賣(mài)場(chǎng)入場(chǎng)費(fèi)、裝修等成本。
    （3）培訓(xùn)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)的員工進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（所賣(mài)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型）和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。培訓(xùn)方式包括面對(duì)面培訓(xùn)、電話培訓(xùn)和調(diào)研等形式。恒昌電子派到零售商那里的業(yè)務(wù)人員，本身就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售人員，這樣的人員培養(yǎng)，一般廠商是做不到的。
    此外，我們將引入國(guó)際品牌的投影機(jī)以及科技含量高、附加值較高的數(shù)碼產(chǎn)品，比如PDA之類(lèi)高端消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品，幫助零售商進(jìn)行全面的產(chǎn)品線搭建，為他們提供一套合理利潤(rùn)的產(chǎn)品組合。
    雖然恒昌電子扮演的是一個(gè)總代的角色，但產(chǎn)品在恒昌電子的發(fā)展之路上只不過(guò)是個(gè)載體，重要的是承運(yùn)道路的修建，道路修好了，跑什么車(chē)都會(huì)順暢無(wú)阻。