作者：魯敏
    2003年，南京市郵政局大客戶服務(wù)部的 15名平均年齡不到 30歲的年輕人創(chuàng)下了 2580萬(wàn)元的收入，同比增長(zhǎng) 56％，其中，會(huì)展收入達(dá) 400多萬(wàn)元，是 2002年的 10倍。這喜人業(yè)績(jī)的背后到底有什么“秘密武器”？南京局大客戶服務(wù)部的體會(huì)是：創(chuàng)新的思維是營(yíng)銷的靈魂，卓越的服務(wù)是營(yíng)銷的風(fēng)格。
    根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，南京局將大客戶群劃分為三大類：政府、軍營(yíng)、院校類，通信、會(huì)展類，銀行、證券、保險(xiǎn)、商貿(mào)類。在營(yíng)銷觀念上，他們改變?cè)�有的推銷模式和“單贏觀念”，在與每類客戶進(jìn)行接觸之前，都根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)和不同需求，為客戶度身設(shè)計(jì)個(gè)性化的服務(wù)方案，推介最適合客戶的郵政產(chǎn)品，提出最有利于客戶的合作方式，從而擴(kuò)大了合作的空間。
    以服務(wù)為主旨，做好政府部門類客戶營(yíng)銷。各級(jí)黨政軍部門是郵政的重點(diǎn)大客戶，對(duì)這類客戶，營(yíng)銷的著力點(diǎn)應(yīng)放在哪里？南京局的做法是圍繞政府部門的工作要點(diǎn)，最大限度地做好服務(wù)工作。
    近來來，南京市政府著力打造城市形象，南京局借機(jī)推出了以“辟邪”為郵資圖的南京市專用郵資封，這一極富文化氣息的“南京名片”受到了市里有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。為了做好發(fā)行工作，大客戶服務(wù)部的營(yíng)銷人員本著“服務(wù)為本”的宗旨，下廠礦、跑企業(yè)，宣傳郵資封的用途及郵資封的對(duì)外宣傳作用。目前，他們已為南京市多家企事業(yè)單位制作了 380萬(wàn)枚專用郵資封。
    專用郵資封的成功開發(fā)為南京局打開了與政府部門的合作之門，在此基礎(chǔ)上，南京局又與市政府聯(lián)合開發(fā)了市政府專用禮品———《古都南京》專題郵冊(cè)，該郵冊(cè)為南京市的對(duì)外交往工作增光添彩，并在江蘇省第五屆外宣品評(píng)選中榮獲了一等獎(jiǎng)。
    此外，為配合南京市委、市政府提出的“充滿經(jīng)濟(jì)活力、富有文化特色、人居環(huán)境優(yōu)良”這一城市發(fā)展總體目標(biāo)，南京局借“綠化南京工程”實(shí)施之機(jī)，發(fā)行了 67．7萬(wàn)枚《綠色南京》公益明信片，不但籌措到了一筆專項(xiàng)綠化資金，還在全市形成了人人參與綠化的良好氛圍。去年 7月底，他們又配合市總工會(huì)發(fā)行了 100萬(wàn)枚《送溫暖工程》公益郵資明信片，為市總工會(huì)困難職工援助中心募集資金，到去年年底，已累計(jì)募集資金 70多萬(wàn)元。這些公益性活動(dòng)受到了政府相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的稱贊，拉近了郵政與政府部門間的距離。
    突出一個(gè)“早”字，做大會(huì)展慶典類客戶營(yíng)銷。在會(huì)展慶典類營(yíng)銷工作上，南京局大客戶服務(wù)部有一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)，每到年底，他們就著手從各種渠道搜集有關(guān)次年將要舉辦的會(huì)展信息，并整理出一套全年會(huì)展活動(dòng)明細(xì)表，其中包括各項(xiàng)會(huì)展的組委會(huì)地址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話等內(nèi)容，然后針對(duì)不同的會(huì)展擬出不同的營(yíng)銷方案，分工到人，指標(biāo)到人。在實(shí)施過程中，每個(gè)項(xiàng)目都有專人跟蹤項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，遇到困難集體商議，以尋求更好的創(chuàng)意。
    以南京明孝陵申報(bào)世界文化遺產(chǎn)喜獲成功為例，南京局大客戶服務(wù)部早在明孝陵開始申報(bào)世界文化遺產(chǎn)時(shí)就與明孝陵公園管理處的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了溝通，并就申報(bào)成功后的合作方式進(jìn)行了詳細(xì)的探討。當(dāng)申報(bào)小組在法國(guó)巴黎進(jìn)入最后的角逐時(shí)，大客戶服務(wù)部已開始著手進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備工作，當(dāng)申報(bào)成功的消息傳到南京后，設(shè)計(jì)制作人員立刻按照既定程序啟動(dòng)工作，在第一時(shí)間制作出首批 8000冊(cè)《明孝陵“申遺”成功》個(gè)性化郵折和紀(jì)念郵折，并迅速投放到明孝陵各旅游點(diǎn)銷售，令中外游客驚喜不已，爭(zhēng)相排隊(duì)搶購(gòu)，《揚(yáng)子晚報(bào)》、《金陵晚報(bào)》等新聞媒體對(duì)此進(jìn)行的報(bào)道更使郵品的銷售異常火暴。
    在會(huì)展?fàn)I銷過程中，南京局的體會(huì)是“四個(gè)要”：項(xiàng)目立意要早，盡早與客戶達(dá)成合作協(xié)議；與客戶的溝通要多，項(xiàng)目實(shí)施過程中要不厭其煩，多跑，多想；宣傳郵政產(chǎn)品要自信，善于用現(xiàn)代營(yíng)銷理念和營(yíng)銷心理戰(zhàn)術(shù)去正確營(yíng)銷郵政產(chǎn)品；與客戶的合作要真誠(chéng)，營(yíng)銷不僅是開展一次合作，更是一次彰顯郵政品牌的機(jī)會(huì)，誠(chéng)信意識(shí)不可少。在上述原則的指導(dǎo)下，南京局積極主動(dòng)地介入第十屆廣告節(jié)、省科協(xié)大會(huì)、省團(tuán)代會(huì)、金秋洽談會(huì)、海峽兩岸經(jīng)濟(jì)論壇、省婦聯(lián)大會(huì)、南京梅花節(jié)、江蘇省文物節(jié)等大小會(huì)展活動(dòng)中，取得了會(huì)展?fàn)I銷的輝煌戰(zhàn)績(jī)。
    抓住創(chuàng)新主題，做強(qiáng)金融證券類客戶營(yíng)銷。由于金融、證券類客戶與郵政的合作開展得較早，并在合作模式上形成了一些定式，要想進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果有相當(dāng)?shù)碾y度，因此，創(chuàng)新成為開展金融證券類客戶營(yíng)銷工作的根本。
    以去年 9月南京局大客戶服務(wù)部與地稅局的一次合作為例，為簡(jiǎn)化報(bào)稅流程、做好征稅服務(wù)，南京市地稅局自去年下半年起大力推廣網(wǎng)上報(bào)稅，大客戶服務(wù)部營(yíng)銷人員抓住契機(jī)，對(duì)納稅人的報(bào)稅過程進(jìn)行了專題分析，向地稅局推薦了“網(wǎng)上報(bào)稅專郵信函”這一新業(yè)務(wù)的操作方案，得到了地稅局的肯定。業(yè)務(wù)推出當(dāng)月，全市即有 3000多戶納稅單位（個(gè)人）通過該項(xiàng)業(yè)務(wù)納稅，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入兩萬(wàn)多元。據(jù)測(cè)算，到今年下半年，南京市的網(wǎng)上報(bào)稅群體將擴(kuò)大到 5萬(wàn)戶，該項(xiàng)業(yè)務(wù)每月為南京局帶來的收入也將增長(zhǎng)到近 30萬(wàn)元。
    同樣是通過營(yíng)銷人員的創(chuàng)新思維，南京局大客戶服務(wù)部在去年還開發(fā)了“銀行貸記卡套餐服務(wù)”、“證券交割對(duì)賬單”、“短信小郵差”、“網(wǎng)上寄遞明信片”等新業(yè)務(wù)，使金融證券類客戶營(yíng)銷工作不斷出新出彩。