蘇寧兵法演義1地位篇
    馳騁沙場 成就空調(diào)霸主
    《孫子兵法－－軍形篇》：善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，數(shù)生稱，稱生勝"。
    蘇寧十五年的輝煌歷程，在中國市場經(jīng)濟(jì)的初期，所修之道就是"規(guī)模經(jīng)營、合作共贏、專業(yè)服務(wù)"這三條"市場正道"，"以正合，以奇勝"，出奇制勝，蘇寧的奇招就是"靠規(guī)模獲得價(jià)格優(yōu)勢、靠專業(yè)服務(wù)贏得人心、靠合作實(shí)現(xiàn)共贏"，度量了中國空調(diào)市場的需求，權(quán)衡市場態(tài)勢，樹立了蘇寧品牌，鑄造了蘇寧特有的一個(gè)個(gè)競爭武器。
    蘇寧電器創(chuàng)業(yè)15年、專營空調(diào)10年，連續(xù)12年雄居全國空調(diào)行業(yè)龍頭老大的寶座，一向是空調(diào)市場晴雨表�？梢哉f，蘇寧見證了中國空調(diào)行業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨，為中國空調(diào)業(yè)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)，每每在行業(yè)危難之際，蘇寧振臂高呼、揭竿而起，不為一己之利，更不逞一時(shí)之勇，蘇寧憑借多年空調(diào)市場經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢、攜多年行業(yè)龍頭地位之優(yōu)勢、仰多年來與供應(yīng)廠商良好的合作關(guān)系，做出引導(dǎo)空調(diào)行業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展的決策。歷經(jīng)十余年來空調(diào)品牌不斷更迭、見證歷代空調(diào)行業(yè)的輪番洗牌，此次，蘇寧將再一次扮演牽引行業(yè)轉(zhuǎn)折的角色，將空調(diào)行業(yè)發(fā)展引入正軌，屹立于行業(yè)歷史的風(fēng)浪之巔。
    專業(yè)經(jīng)營 一招領(lǐng)先
    孫子曰："深則專，淺則散"。
    1990年，蘇寧創(chuàng)業(yè)之初從春蘭空調(diào)專營做起，第一年銷售過億，第二年成為春蘭空調(diào)全國最大的經(jīng)銷商。90年代初，春蘭空調(diào)稱霸市場，與春蘭的精誠合作，蘇寧奠定了空調(diào)商業(yè)大戶的龍頭地位，蘇寧在空調(diào)市場初露崢嶸。
    上世紀(jì)90年代初期，與春蘭空調(diào)同臺競技、共同壟斷空調(diào)市場的還有招招領(lǐng)先的華寶空調(diào)。93年，蘇寧與華寶確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，之后連續(xù)10年蘇寧一直是華寶空調(diào)全國最大的經(jīng)銷商，1996年6個(gè)億的銷量，創(chuàng)下單一經(jīng)銷商單一品牌的全國銷售紀(jì)錄，為華寶稱霸空調(diào)市場奠定了基礎(chǔ)。
    在國產(chǎn)品牌與進(jìn)口空調(diào)的角逐中，春蘭、華寶成為空調(diào)行業(yè)第一次洗牌的兩大贏家，共同締造了國產(chǎn)品牌壟斷國內(nèi)市場的顯赫地位，作為這兩大品牌最大的經(jīng)銷商，這兩大品牌占領(lǐng)市場，蘇寧功不可沒。
    全國代理　一統(tǒng)江湖
    孫子曰："出其所不趨，趨其所不意"。
    上世紀(jì)90年代中期，專注于空調(diào)行業(yè)發(fā)展的國內(nèi)知名企業(yè)美的、格力、科龍，借鑒并創(chuàng)新春蘭、華寶的營銷策略，在空調(diào)市場異軍突起。1997年蘇寧確立了與美的、格力的合作，一舉成為美的、格力江蘇省最大的經(jīng)銷商。90年代末，在專業(yè)空調(diào)市場，松下、三菱重工、華凌成為全國最具市場影響力的品牌。松下、三菱重工、華凌成為中國空調(diào)行業(yè)第二次洗牌的大贏家，也把專業(yè)空調(diào)廠商的市場和空調(diào)市場的高速增長做到了極至。蘇寧借勢商業(yè)資本的力量，拿代理、建網(wǎng)絡(luò)、做批發(fā)、上規(guī)模。在這幾大品牌中，蘇寧幾乎都是其最大的經(jīng)銷商，蘇寧可以說是一個(gè)濃縮版的中國空調(diào)市場。
    90年代中后期，中國家電領(lǐng)域的知名企業(yè)海爾、海信、長虹、小天鵝紛紛把空調(diào)作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，攜品牌、管理之優(yōu)勢，橫空切入空調(diào)市場，拉開了家電企業(yè)多元化的市場格局。這些品牌在介入市場之時(shí)，紛紛尋求與空調(diào)大王蘇寧的合作，由此，蘇寧開始了與海信、長虹等著名家電品牌的合作歷程，這為蘇寧進(jìn)軍綜合電器市場奠定了良好的基礎(chǔ)。
    全國連鎖 一決終端
    孫子曰："陣有縱橫，天衡為梁，地軸為柱"。
    90年代末，空調(diào)行業(yè)刮起了一股新風(fēng)。以奧克斯、新科為代表的中國空調(diào)新貴迅速崛起。與此同時(shí)，在中國市場蟄伏多年的外資品牌逐漸適應(yīng)了中國的水土，LG、三星、夏普、日立等國際空調(diào)巨頭穩(wěn)扎穩(wěn)打，行業(yè)地位日漸凸顯，這些合資品牌空調(diào)與蘇寧的精品路線不謀而合，借蘇寧平臺開始了市場爭奪戰(zhàn)。蘇寧電器成功實(shí)現(xiàn)了綜合電器和全面零售的轉(zhuǎn)型，空調(diào)行業(yè)開始進(jìn)入第三次洗牌的多級競爭時(shí)代。
    進(jìn)入新世紀(jì)，空調(diào)行業(yè)洗牌更加明顯，品牌高度集中，空調(diào)品牌為歷年來最少的時(shí)期，海爾、美的、格力牢牢占據(jù)了第一陣營，科龍、海信、奧克斯、LG、松下、春蘭、志高、TCL、長虹等二線品牌對第一陣營虎視眈眈，三線品牌則固守陣地，有的則慘淡出局，尤其是今年國家能效標(biāo)識的出臺，抬高了空調(diào)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，加速了部分品牌的退市。2004年，蘇寧在廣州召集空調(diào)群雄，舉辦"2004中國空調(diào)行業(yè)年度論壇"，共同探討空調(diào)行業(yè)發(fā)展趨勢，為中國空調(diào)業(yè)"開方就診"，被稱為空調(diào)業(yè)第一次高峰論壇。這也顯示了蘇寧在空調(diào)行業(yè)的號召力。
    十幾年經(jīng)營空調(diào)的歷史，蘇寧與各時(shí)代的領(lǐng)袖品牌同心協(xié)力，譜寫了中國空調(diào)史上一篇篇廠商合作的經(jīng)典之作。曾經(jīng)滄海、處變不驚，有眾多業(yè)內(nèi)廠商做后盾，蘇寧此次借第8屆空調(diào)節(jié)之勢強(qiáng)行啟動05年空調(diào)旺季市場，對此，蘇寧成竹在胸。
    蘇寧兵法演義　2　模式篇
    蘇寧空調(diào)專業(yè)制勝之道
    "夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。 故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復(fù)始，戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之哉！" --《孫子兵法.兵勢》
    戰(zhàn)無定法、因勢而變、因地制宜　縱觀蘇寧電器空調(diào)十五載春秋，淡季打款、返季節(jié)搶購、以批發(fā)壯大零售，再到精耕細(xì)作、定向采購　無不因勢而變，奇招迭出、招招制敵，自然而然成就中國空調(diào)12年銷售冠軍之偉業(yè)。
    蹊徑獨(dú)辟 專業(yè)"求冷"
    初生的蘇寧獨(dú)辟蹊徑，舍棄彩電、冰箱、洗衣機(jī)等市場熱點(diǎn)，專業(yè)求冷--空調(diào)專營，中國第一家空調(diào)專營店也由此誕生。
    從春蘭空調(diào)專營起步，蘇寧空調(diào)專營"求冷"，自建300人專業(yè)安裝隊(duì)伍,并且免費(fèi)安裝，首創(chuàng)了"配送、安裝、維修"一體化的蘇寧服務(wù)模式，這在當(dāng)時(shí)可謂"石破天驚"！這一創(chuàng)舉奠定了蘇寧成功的起點(diǎn)，開創(chuàng)了"以服務(wù)為宗旨"的現(xiàn)代商業(yè)新模式，而對于正在逐漸理性的消費(fèi)者，蘇寧模式的一切，無不招招貼心，在蘇寧，顧客終于率先感受到上帝的感覺；而對于忙于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的廠家來說，蘇寧創(chuàng)新的專業(yè)自營服務(wù)模式，正好解放了廠家在配送、安裝方面的不堪重負(fù)，自然得到空調(diào)廠家的大力支持�！√K寧的成功，由此水到渠成。
    奇正相生 發(fā)展無窮盡
    成功開創(chuàng)中國空調(diào)專營服務(wù)模式，蘇寧模式因勢而變，淡季打款、返季節(jié)搶購，以資本換取價(jià)格空間，開創(chuàng)中國空調(diào)史上的一段佳話。
    所謂的"淡季打款"，是蘇寧在90年代初期首創(chuàng)的一種獨(dú)特的營銷模式。在空調(diào)銷售的淡季，蘇寧以預(yù)付款的形式，從空調(diào)廠家那里拿到了極為優(yōu)惠的價(jià)格。在高峰時(shí)期，蘇寧每月僅打給春蘭的預(yù)付款高達(dá)6000萬元,吃進(jìn)大批空調(diào)。由于蘇寧提前把款項(xiàng)打給廠家，極大緩解了廠家對資金需求的壓力，廠家相當(dāng)于無償獲得了一筆無息貸款，而當(dāng)時(shí)家電市場還處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，商品供不應(yīng)求的緊缺時(shí)代，眾多國營商場的空調(diào)，還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、計(jì)劃調(diào)撥的思維，不用說淡季打款，不僅在價(jià)格上根本無力與蘇寧競爭，而且有時(shí)根本無貨可賣，更別談第一個(gè)拿到新品、新款。因此空調(diào)廠家對于蘇寧的支持當(dāng)然要進(jìn)行大力回報(bào)，首先是以極低的價(jià)格供給蘇寧空調(diào)，其次，在貨源上首先保證蘇寧，新品、新款首先供應(yīng)蘇寧。因此，當(dāng)年旺季到來，蘇寧就有備而來，貨源上面得到充足的保證，面對消費(fèi)者的精打細(xì)算，蘇寧單臺空調(diào)具備150-700元的價(jià)格空間。至少150元的優(yōu)惠，在那個(gè)時(shí)代無疑有著巨大的誘惑，有強(qiáng)大的市場沖擊能力。
    也難怪1993年，蘇寧能夠"以一抵八"，成功突破國營商場包圍圈，次年即以4.5億元首登中國空調(diào)銷售冠軍寶座。
    變而取勝 批發(fā)掩護(hù)零售渠道
    空調(diào)專營、淡季打款保證了蘇寧在空調(diào)方面的節(jié)節(jié)勝利，然而新的形勢、新的市場，未來的路怎樣才能走得更遠(yuǎn)更穩(wěn),做大做強(qiáng)？
    水無常形，蘇寧采取了新的市場策略：精耕細(xì)作，建立營銷體系，網(wǎng)絡(luò)營銷嶄露頭角。從1994年開始，建立輻射全國的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)4000多家，包銷華寶、三菱的三分之一產(chǎn)量，松下一半的國內(nèi)份額。大規(guī)模批發(fā)業(yè)務(wù)，培育了蘇寧開拓大市場的能力，提升了業(yè)界地位，使蘇寧進(jìn)入了快速擴(kuò)張期。蘇寧成為華寶、三菱、松下等眾多品牌全國總代理、區(qū)域總代理，同時(shí)巨大的銷售規(guī)模，保證了蘇寧在零售市場的規(guī)模和巨大價(jià)格優(yōu)勢，在風(fēng)雨突變、紛繁復(fù)雜的市場中進(jìn)一步得到消費(fèi)者的認(rèn)可。
    1995年，面對代理模式逆轉(zhuǎn)，市場開始出現(xiàn)供過于求的苗頭，蘇寧從容應(yīng)對，從1996年起，蘇寧自建零售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施品牌服務(wù)戰(zhàn)略，陸續(xù)在江蘇揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、宜興，以及江蘇省外的合肥、上海、廣州開設(shè)空調(diào)專營零售商場，投資3000萬元興建物流和售后服務(wù)體系，重點(diǎn)地區(qū)市場建立50多家連鎖服務(wù)中心，各主要城市建立100多家社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量，全力以赴建立市場終端，開創(chuàng)了"網(wǎng)絡(luò)化零售"的新模式，龐大的零售網(wǎng)絡(luò)體系，最終讓蘇寧空調(diào)笑傲江湖，到1998年蘇寧第6次蟬聯(lián)中國最大空調(diào)經(jīng)銷商的桂冠。
    精耕細(xì)作 定制買斷包銷
    時(shí)變勢遷，而蘇寧一直秉承的薄利多銷，追求以更低的價(jià)格為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的宗旨不變。如何在精細(xì)化的社會需求里面抓住消費(fèi)者的需求，再次成為蘇寧人面對的問題。
    定制、買斷、包銷等采購手段于是應(yīng)運(yùn)而生，蘇寧再次開創(chuàng)了空調(diào)乃至整個(gè)家電經(jīng)營商業(yè)新模式。所謂"定制"，就是蘇寧根據(jù)不同地區(qū)、不同消費(fèi)者的需求，專門向工廠定制在功能、款式等方面符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。所謂"買斷、包銷"，就是蘇寧通過大單一次性買下一款或幾款暢銷機(jī)型。
    當(dāng)然這是建立在蘇寧連鎖網(wǎng)絡(luò)平臺的不斷拓展基礎(chǔ)之上，龐大的網(wǎng)絡(luò)讓蘇寧具備了大批量走貨的實(shí)力。而供應(yīng)商也希望通過蘇寧的平臺，把大批量的產(chǎn)品投放到市場。因此，蘇寧經(jīng)常與廠家聯(lián)合，花幾千萬或者上億買斷或包銷一款或幾款暢銷機(jī)型，通過規(guī)模量獲取優(yōu)勢價(jià)格。同時(shí)，蘇寧還會根據(jù)不同區(qū)域市場的特點(diǎn)，包括氣候條件、房屋結(jié)構(gòu)等等，向廠家專門為該地區(qū)消費(fèi)者定制一批機(jī)型，充分滿足該地區(qū)消費(fèi)者的需求。
    而就在2005年空調(diào)冷凍年度到來之際，蘇寧作為行業(yè)龍頭,準(zhǔn)確預(yù)見2005空調(diào)價(jià)格走勢，3月率先與美的、海爾、松下、春蘭、科龍、長虹等完成110萬臺首期包銷定制機(jī)型，簽定總量400萬臺的采購大單，充分滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，保證蘇寧空調(diào)在全國空調(diào)漲價(jià)聲中處驚不變，保證了蘇寧空調(diào)的市場低價(jià)優(yōu)勢。
    蘇寧兵法演義　3　服務(wù)篇
    蘇寧之師　服務(wù)正規(guī)軍
    "攻心為上---蘇寧誠信為民--故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。不戰(zhàn)何以能屈敵人之兵呢? 蘇寧迅速地攻城掠地，急劇擴(kuò)展，便是對孫子思想的最好詮釋--誠信為本，服務(wù)為上。"
    騎兵--連鎖店
    "騎兵，通常擔(dān)負(fù)正面突擊、迂回包圍、追擊、奔襲等任務(wù)。其行動輕捷，受地形、氣象影響較小。"
    蘇寧的連鎖店，正如商戰(zhàn)中的騎兵，在硬件方面，蘇寧連鎖店定位為商場性質(zhì)，從地段、交通、裝修檔次、店內(nèi)布展、等各個(gè)方面考慮顧客的利益。 在軟件服務(wù)環(huán)境上，蘇寧分別從服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)管理上做文章。蘇寧推出"陽光008服務(wù)"，盡可能為顧客提供廣泛的增值服務(wù)。而且蘇寧更關(guān)注管理并推出連鎖店服務(wù)四項(xiàng)原則。
    A、"三米原則"：顧客臨柜要有"招呼聲";產(chǎn)品推薦要有"介紹聲";顧客離柜要有"道別聲"。
    B、"區(qū)域負(fù)責(zé)制原則"：營業(yè)員對所在區(qū)域的一定范圍內(nèi)顧客的咨詢、安全、環(huán)境衛(wèi)生等工作負(fù)責(zé)直接責(zé)任。
    C、"陽光服務(wù)原則"：為顧客提供陽光般溫暖的熱情與親切，實(shí)行全員全程服務(wù)。
    D、"首位負(fù)責(zé)制原則"：第一個(gè)接受顧客咨詢、投訴的要負(fù)責(zé)到底，幫助顧客協(xié)調(diào)解決。有如，空調(diào)區(qū)的營業(yè)員，必然對空調(diào)各方面的知識了如指掌，能在消費(fèi)者選購空調(diào)時(shí)給出合理的建議，并在消費(fèi)者選購、付款、填單、領(lǐng)取禮品等方面給予全方位的服務(wù)。
    步兵--售后物流
    "步兵，行動靈活，機(jī)智勇敢，沖鋒陷陣，占領(lǐng)山頭，堅(jiān)守陣地，近距離殺敵"
    電器的配送及安裝維修環(huán)節(jié)不可謂不苦，但忍辱負(fù)重?fù)Q來的回報(bào)，是終有一天成大業(yè)。蘇寧的配送和售后服務(wù)猶如重裝、輕裝步兵，是奠定蘇寧服務(wù)品牌的基石。對顧客承諾：12小時(shí)送貨上門、24小時(shí)安裝到位。 雖然這個(gè)承諾是幾乎每一個(gè)商家都可以承諾的，但是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)在于你能否兌現(xiàn)和兌現(xiàn)的質(zhì)量如何。
    導(dǎo)致兌現(xiàn)最困難的就是空調(diào)產(chǎn)品，由于空調(diào)銷售淡旺季差異極大，而且旺季時(shí)間只有10-15天，很多商家不愿意花費(fèi)資金與精力在淡季儲備安裝維修人員。而蘇寧對顧客的承諾是不分淡旺季的，由于對服務(wù)的高度重視，蘇寧對于物流和售后服務(wù)能力建設(shè)給予了大量投入。
    值此蘇寧第八屆空調(diào)節(jié)來臨之際，蘇寧早已準(zhǔn)備了十幾萬空調(diào)安裝維修工，這些新員工都經(jīng)過南京總部售后服務(wù)中心的專業(yè)培訓(xùn)，這次空調(diào)節(jié)是這只大規(guī)模兵團(tuán)的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會，將為全國消費(fèi)者解除購買空調(diào)的后顧之憂。
    車兵--客戶服務(wù)
    "車兵駕馭戰(zhàn)車，迅速殲敵、扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的重要力量。"
    客戶服務(wù)之于一個(gè)電器連鎖品牌的功德，正如兵法中提到的伐謀一樣。1999年年初，蘇寧對售后服務(wù)進(jìn)行了大手筆的改造和改進(jìn)。一方面，投資3000多萬元，建立起占地36畝的蘇寧大型售后服務(wù)中心和儲運(yùn)中心，其中包括了現(xiàn)代化的信息中心、管理中心、調(diào)度中心和服務(wù)中心。_蘇寧的客服中心名聲在外，為蘇寧爭得了極大的聲譽(yù)。蘇寧建立的以呼叫中心技術(shù)為平臺，以CRM為目標(biāo)的客戶服務(wù)中心體系，加強(qiáng)了服務(wù)監(jiān)督與顧客咨詢，成為電器流通企業(yè)中的領(lǐng)先者。該體系投資數(shù)百萬，建成南京、杭州、北京、上海、重慶、成都、西安等地客戶服務(wù)中心，推出各地服務(wù)電話，實(shí)現(xiàn)了顧客電話咨詢與投訴的統(tǒng)一受理。_蘇寧推出"24小時(shí)服務(wù)"系列： 24小時(shí)ERP管理，商品全部全國聯(lián)采，統(tǒng)購分銷，在工廠價(jià)格政策方面享受的是"最惠"待遇，也就是說蘇寧的價(jià)格是全國最低的。而蘇寧全國聯(lián)網(wǎng)的ERP管理系統(tǒng)，對全國范圍內(nèi)的價(jià)格監(jiān)控，隨時(shí)把信息反饋到每一個(gè)分公司并隨時(shí)做出調(diào)整,以保證當(dāng)?shù)厣唐返娜珖�最低價(jià)。先進(jìn)的ERP系統(tǒng)在全國范圍內(nèi)調(diào)配貨源。24小時(shí)客服熱線,全天守候顧客電話：每天蘇寧的客戶服務(wù)電話全天候緊急待命，顧客如需要了解促銷信息，尋求服務(wù)幫助,家電知識咨詢，或預(yù)約上門服務(wù)，可以隨時(shí)撥打。
    蘇寧從嚴(yán)治軍 汗水灑就成功
    在一個(gè)數(shù)十萬人組成的軍陣中，諸兵種各司其職，默契配合。嚴(yán)格訓(xùn)練，嚴(yán)格要求,嚴(yán)明紀(jì)律，有秩序，才有戰(zhàn)斗力。曹操"以發(fā)代首"，諸葛亮"揮淚斬馬謖"。有蘇寧從嚴(yán)打造服務(wù)大軍。
    蘇寧服務(wù)在業(yè)內(nèi)和社會上有口皆碑，究其成功的原因就是一個(gè)嚴(yán)字。經(jīng)過十多年的滾打磨練蘇寧在服務(wù)領(lǐng)域已形成了固定的模式，無論是縱向的延伸還是橫向的發(fā)展都能看出"嚴(yán)"的規(guī)范性。蘇寧高層領(lǐng)導(dǎo)看報(bào)表，不僅要看銷售報(bào)表，還要看投訴報(bào)表。并嚴(yán)格實(shí)行服務(wù)投訴"一票否決制"，對投訴處理不善的責(zé)任人嚴(yán)懲不怠。接到一個(gè)投訴，相關(guān)負(fù)責(zé)人就要受到警告、處分，甚至停職。蘇寧服務(wù)人員上門，不準(zhǔn)抽用戶一支煙，不準(zhǔn)喝用戶一口水，不準(zhǔn)吃用戶一頓飯，更不準(zhǔn)向用戶索要錢物。上門施工作業(yè)同樣有著嚴(yán)格的規(guī)范，通過改良作業(yè)工具,要求做到無塵安裝，施工垃圾要隨時(shí)袋裝清運(yùn)。正是基于此,提到蘇寧，大家就會自然的想到蘇寧的服務(wù)，消費(fèi)者還用三個(gè)字形象地概括了蘇寧服務(wù)的特色，即"快"、"準(zhǔn)"、"好"。因?yàn)榧词乖诳照{(diào)旺季每天安裝量近萬臺時(shí)，蘇寧仍實(shí)行即買即裝，四小時(shí)全部準(zhǔn)確配送、安裝到位。保證用戶在第一時(shí)間用上空調(diào)，用好空調(diào)。
    蘇寧兵法演義4　合作篇
    蘇寧廠商盟軍 無堅(jiān)不摧
    《孫子兵法》曰："善守者，藏于九地之下；善攻者，動于九天之上。善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫病?正值初夏之際，蘇寧集聚國內(nèi)外著名空調(diào)制造商之力量，發(fā)動了規(guī)模巨大的"兩棲戰(zhàn)役"。
    1944年6月6日，由美國將軍艾森豪威爾指揮、14個(gè)國家的近300萬人組成的盟軍,在諾曼底登陸，這是歷史上最大的兩棲登陸行動。
    60年后的今天，在競爭日益激烈的中國家電市場，群雄并起，天下紛爭，迫切需要一場決定性的戰(zhàn)役，徹底規(guī)范中國家電市場秩序。2005年之夏，風(fēng)起云涌的空調(diào)市場，一場激烈的"搶灘登陸"戰(zhàn)勢在必行，中國家電連鎖第一品牌---蘇寧電器正是這場偉大戰(zhàn)役的組織者、發(fā)起者和指揮者，它將一舉肅清雜亂無序的空調(diào)市場，引領(lǐng)空調(diào)消費(fèi)進(jìn)入新時(shí)代，這場戰(zhàn)役的代號就是"蘇寧電器第八屆空調(diào)節(jié)"。
    盟主號令 群雄逐鹿
    二十年來，中國家電產(chǎn)業(yè)培育了一大批優(yōu)秀的家電制造商和流通商。然而魚龍混雜的家電流通環(huán)節(jié)，仍然混亂，市場無序，誠信喪失,廣大消費(fèi)者身受其害。市場需要像蘇寧這樣的企業(yè)，真正為上游企業(yè)分擔(dān)，做好市場、服務(wù)、物流、配送等終端工作，在與制造商的合作中互惠互利，追求品牌與規(guī)模，做大規(guī)模，做強(qiáng)品牌。
    與其他一般家電流通商千方百計(jì)打壓、克扣供應(yīng)商不同，中國家電流通領(lǐng)域的領(lǐng)跑者--蘇寧電器，胸懷寬廣，魄力非凡，聯(lián)合眾多家電制造商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,重新闡釋了廠商關(guān)系。今夏的蘇寧電器第八屆空調(diào)節(jié)，蘇寧電器與眾多供應(yīng)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成猛烈無比的立體交叉火力，發(fā)起家電市場的"諾曼底登陸戰(zhàn)"，空調(diào)市場將隨"盟軍"所到之處而煥然一新，捷報(bào)頻傳。
    絕地反擊 旺季一搏
    《孫子兵法》曰："故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰，勝者以戰(zhàn)民也,若決積水于千仞之溪者，形也。"-----《孫子兵法·軍形篇》
    現(xiàn)代社會，社會分工更加細(xì)化。家電制造商研發(fā)與生產(chǎn)最新的家電產(chǎn)品；家電流通商開拓市場，服務(wù)大眾。前幾年，中國家電市場上，假冒偽劣產(chǎn)品泛濫，造成了嚴(yán)重的社會災(zāi)難,雖然源頭在制造環(huán)節(jié)，然而，混亂的流通環(huán)節(jié)則是罪魁禍?zhǔn)�。要繁榮中國的家電產(chǎn)業(yè)，必須建立大制造與大流通的合作機(jī)制，共同培育中國家電產(chǎn)業(yè)根基。只有如此，才能在繁榮的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上分享更多的社會財(cái)富。
    當(dāng)今中國家電市場，家電流通商必須創(chuàng)造更好的流通渠道，最大限度地減少中間環(huán)節(jié)，全面降低流通成本，這就是家電連鎖經(jīng)營下的廠商直供模式，在制造商與流通商之間形成"點(diǎn)對點(diǎn)"的戰(zhàn)略合作，形成發(fā)達(dá)的市場流通系統(tǒng)，節(jié)約社會成本,減少人為混亂，建立良好的市場秩序，為廣大消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，并且提供最優(yōu)的服務(wù)，引導(dǎo)未來消費(fèi)潮流，開拓新的大市場。
    縱觀十多年市場演變，證明了只有廠商之間結(jié)成了合理有利的戰(zhàn)略聯(lián)盟,家電市場才能日趨成熟，建立起良好的市場秩序。作為倡導(dǎo)者與先行者，蘇寧電器起到了不可替代的作用。
    合縱連橫 集團(tuán)作戰(zhàn)
    蘇寧電器連鎖經(jīng)營之所以成功，堅(jiān)持了一大法則：合作共贏,利益共享。即家電制造商與流通商之間建立了長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。15年來，蘇寧已與300多家供應(yīng)商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，建立了總部對總部、企業(yè)對企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這種聯(lián)盟在國內(nèi)是有口皆碑的。
    第一，雙方合作，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。蘇寧在全國銷售平臺上銷售品牌的產(chǎn)品,同時(shí)品牌廠家給予蘇寧最低價(jià)。
    第二，雙方共享物流系統(tǒng)，節(jié)約成本。蘇寧完善的三級配送體系，是中國家電流通業(yè)運(yùn)力最佳的物流系統(tǒng)。僅空調(diào)一年的運(yùn)力就達(dá)到幾千萬臺，近一百萬噸；物流線路遍及全國，2005年全年配送線路將達(dá)10億公里，可以繞地球2周半，年物流成本將達(dá)到數(shù)十億元。蘇寧強(qiáng)大健全的物流系統(tǒng),通過與廠商的直接對接，將大幅降低運(yùn)輸成本、裝卸成本、倉儲成本及損耗成本，物流總成本預(yù)計(jì)可降低30％以上，為全國消費(fèi)者減輕上億元的物流成本負(fù)擔(dān)。各大供應(yīng)商正是看重蘇寧強(qiáng)有力的物流保障，暢通無阻的配送渠道，紛紛與蘇寧達(dá)成合作，結(jié)成聯(lián)盟，最終實(shí)現(xiàn)利益共享。
    第三，雙方采購平臺嫁接，節(jié)約采購。由于擁有了通暢的渠道，蘇寧電器采取集中采購的方式，直接從各大供應(yīng)商進(jìn)貨，實(shí)現(xiàn)采購平臺的無縫對接，大大降低了的采購成本。
    第四，雙方信息資源共享，更好的服務(wù)顧客。蘇寧電器每年投資上億元用于各項(xiàng)信息系統(tǒng)的發(fā)展，建立了業(yè)界先進(jìn)的綜合性信息管理系統(tǒng)。使蘇寧運(yùn)營管理建立在功能強(qiáng)大的信息化平臺之上，輕松準(zhǔn)確地鎖定市場，就像導(dǎo)彈精確制導(dǎo)一樣，為廠家發(fā)掘市場需要，提供快速準(zhǔn)確的市場信息。豐富及時(shí)的信息資源，確保蘇寧及與其合作的供應(yīng)商在第一時(shí)間掌握市場動態(tài)，及時(shí)制定出戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，無往而不勝。
    閃電登陸　一戰(zhàn)成名
    蘇寧第八屆空調(diào)節(jié)是2005年中國家電市場具有決定性意義的一大戰(zhàn)役，蘇寧憑借與眾多供應(yīng)商結(jié)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)力空前強(qiáng)大，"盟軍"將以雷霆萬鈞之勢，閃電登陸,橫掃千軍，畢其功于一役，徹底整合空調(diào)市場，從而掌握空調(diào)市場絕對的控制權(quán)。
    蘇寧電器致力于空調(diào)經(jīng)營15年，連續(xù)11年成為國內(nèi)最大的空調(diào)銷售企業(yè)。蘇寧一直奉行大服務(wù)理念，即為供應(yīng)商服務(wù)，為分銷客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)。形成了資金支持、網(wǎng)絡(luò)拓展、批發(fā)物流、品牌建設(shè)、售后服務(wù)等一攬子服務(wù)解決方案。建立了蘇寧與供應(yīng)廠商全面、深入、長久的合作基礎(chǔ)。
    2005年3月，蘇寧電器發(fā)表空調(diào)行情白皮書，預(yù)測今年空調(diào)的漲價(jià)趨勢。事實(shí)證明，這一趨勢正日漸明朗。今年年初，蘇寧電器就未雨綢繆與海爾、美的、海信、華凌、奧克斯、春蘭、松下、LG、三洋、三菱重工等優(yōu)秀中外品牌一次性定制各類空調(diào)產(chǎn)品110萬臺套，其中型號、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量尤其是價(jià)格水平，在協(xié)議里就已經(jīng)明文確定,換言之，無論以后市場上空調(diào)的價(jià)格走勢如何，供應(yīng)商必須按照協(xié)議約定的價(jià)格向蘇寧電器足量供貨，僅此一舉,蘇寧電器就已經(jīng)搶得了寶貴的先機(jī)。
    憑借蘇寧始創(chuàng)的廠商聯(lián)盟、協(xié)同作戰(zhàn)經(jīng)營模式的強(qiáng)有力保障，加上蘇寧長達(dá)15年的空調(diào)產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，此次蘇寧第八屆空調(diào)節(jié),"兵力"呈現(xiàn)出壓倒性優(yōu)勢。就像諾曼底戰(zhàn)役一樣，以蘇寧電器為首的"盟軍"將"閃電登陸"，所向披靡,無往不利,必將贏得一場空前偉大的勝利。
    蘇寧兵法演義 5 價(jià)格篇
    蘇寧價(jià)格利劍 不戰(zhàn)而屈人之兵
    《孫子兵法》曰："凡用兵之法，弛車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧繕善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。國之貧于師者遠(yuǎn)輸，遠(yuǎn)輸則百姓貧；近師者貴賣，貴賣則百姓財(cái)竭，財(cái)竭則急于丘役"。
    如今，市場如戰(zhàn)場，"價(jià)格為劍"，尚武者莫不愛劍，經(jīng)商者莫不言價(jià)。"價(jià)格之爭"演義了血雨腥風(fēng)的商戰(zhàn)兵法,誰能夠給消費(fèi)者帶來價(jià)格實(shí)惠，讓利于民，誰就成為商戰(zhàn)的真正勝利者。
    十年一劍 當(dāng)出則出
    《孫子兵法》曰:"夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多以；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎"？
    當(dāng)今商界，最復(fù)雜、最有玄機(jī)的就是價(jià)格。價(jià)格是一柄雙刃劍，廠商、商家和消費(fèi)者十分敏感, 具有相當(dāng)大的殺傷力。長久以來,"價(jià)格之劍"掌握在廠商的手中，商家和消費(fèi)者則是劍下的"羔羊"。
    二十世紀(jì)九十年代，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平逐步提高，空調(diào)市場前景巨大，空調(diào)品牌層出不窮，而當(dāng)時(shí)空調(diào)零售主要集中在大型百貨商場，空調(diào)價(jià)格少則3000-4000元，多則7000-8000元，利潤空間很大。當(dāng)時(shí)的空調(diào)還是家庭消費(fèi)一大奢侈品。
    正是在這一市場環(huán)境中，蘇寧誕生了。初生的蘇寧，在市場夾縫中求生存，以"薄利多銷"為經(jīng)營思想，將大量利潤歸還給消費(fèi)者，受到了廣大消費(fèi)者的青睞和贊譽(yù)，短短兩年的創(chuàng)業(yè)期，蘇寧銷售額超億元。
    蘇寧的崛起，給傳統(tǒng)模式的國有商場帶來了挑戰(zhàn)和壓力。1993年，南京上演了中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期第一場"空調(diào)大戰(zhàn)"，這是市場經(jīng)濟(jì)模式與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式一次正面碰撞，蘇寧依靠淡季吃進(jìn)的大批低價(jià)空調(diào)、買斷經(jīng)營、專業(yè)化服務(wù)等經(jīng)營策略，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額3億元，成為中國最大的空調(diào)經(jīng)銷商。這一桂冠保持至今，蘇寧品牌在消費(fèi)者心中樹立了優(yōu)質(zhì)低價(jià)的形象，這一企業(yè)形象堅(jiān)如磐石，磨煉了蘇寧的"價(jià)格之劍"。
    從此,每年的空調(diào)旺季，蘇寧的"價(jià)格之劍"所向無敵。如今，千元空調(diào)，甚至百元空調(diào)已經(jīng)不再是稀罕事，一個(gè)家庭有兩臺、三臺高檔次空調(diào)也不再是豪門奢夢。蘇寧成為中國空調(diào)市場價(jià)格的方向標(biāo),承擔(dān)起"平抑價(jià)格、普及空調(diào)消費(fèi)"的歷史責(zé)任。
    劍出于鞘，鋒指于心
    劍終究是兵器，劍法、心法才是用劍之本。得劍法者勇，匪也。得心法者智，仕也。"蘇寧之劍"，表現(xiàn)了一個(gè)智勇雙全者，作為商界之將，運(yùn)籌帷幄，正合奇勝，合縱捭闔，可王天下。在價(jià)格競爭的背后,對行業(yè)態(tài)勢和資源的運(yùn)籌帷幄，才是蘇寧致勝的內(nèi)力。15年發(fā)展過程中，蘇寧通過淡季投款、反季節(jié)采購等形式，建立直供渠道，大量采購定制、包銷機(jī)型,"以資本換價(jià)格空間"。蘇寧"劍法"、"心法"已融為一體，出神入化，創(chuàng)造了一次次蘇寧奇跡。
    2003年以來鋼材等原材料價(jià)格不間斷增長。到2004年空調(diào)旺季來臨之前，國內(nèi)鋼、銅、鋁、鋅等原材料價(jià)格同比上漲了20％-50％，直接導(dǎo)致空調(diào)整機(jī)制造成本上揚(yáng)了30％。國內(nèi)主流空調(diào)企業(yè)紛紛對空調(diào)或明或暗地開始提價(jià)，漲幅達(dá)到6％－15％之間。蘇寧高瞻遠(yuǎn)矚地提出雖然近期鋼材價(jià)格上漲,但卻是有價(jià)無貨，反映到空調(diào)市場上最起碼也要等到明年。
    2004年初，蘇寧電器與海爾、美的、海信、松下、春蘭、科龍、志高等中外品牌形成同盟，通過預(yù)付款等方式一次性定制240萬套空調(diào)，總量占到全國空調(diào)銷量的八分之一。在協(xié)議中就定制空調(diào)的型號、規(guī)格、數(shù)量、尤其是價(jià)格水平，做出明文確定，無論市場價(jià)格走勢如何，這批空調(diào)的價(jià)格決不會變動。蘇寧憑借這個(gè)量足、價(jià)穩(wěn)的后盾，以一己之力力挽狂瀾，保持了2004年度全國整體空調(diào)市場的價(jià)格平穩(wěn)，個(gè)別地區(qū)市場價(jià)格還有所下降。
    絕殺劍技 法乎于巧
    2004年3月，國內(nèi)30家主流空調(diào)品牌廠家在蘇寧召集下，齊聚廣州召開"蘇寧電器空調(diào)行業(yè)年度論壇"，"節(jié)能、環(huán)保、健康、時(shí)尚"等四優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)成為行業(yè)發(fā)展方向。當(dāng)年，樂華、萬家樂、迎燕等90家全國知名品牌以及部分區(qū)域性品牌退出市場。
    2004年7月21日，蘇寧電器(002024)在深圳證券交易所成功上市，蘇寧成為中國家電連鎖IPO第一股。"蘇寧是所有蘇寧人的企業(yè)，也是社會和國家的企業(yè)"，時(shí)代和力量賦予了蘇寧更多的社會責(zé)任感。
    2005年初，蘇寧發(fā)布空調(diào)行業(yè)白皮書，一向站在降價(jià)潮頭的蘇寧，率先預(yù)測05年空調(diào)將全線漲價(jià)。蘇寧以其敏銳的洞察力，向全國消費(fèi)者發(fā)出了行業(yè)信息，經(jīng)過多年的市場普及發(fā)展，空調(diào)市場已經(jīng)進(jìn)入頂峰的徘徊期，水分所剩無幾。在原材料漲價(jià)、能效比標(biāo)準(zhǔn)的提高等多種社會大環(huán)境因素作用下，空調(diào)廠家紛紛限制生產(chǎn)，提高產(chǎn)品價(jià)格，減少特價(jià)機(jī)和低檔機(jī)，加大中高端和新產(chǎn)品銷量。空調(diào)行業(yè)面臨再次洗牌。
    當(dāng)前，不少消費(fèi)者還徜徉在降價(jià)的慣性思維之中，對于空調(diào)漲價(jià)缺乏認(rèn)識，接受度更是迷霧重重。一些廠商利用消費(fèi)者認(rèn)識的不足和漏洞，借機(jī)大勢漲價(jià)，擴(kuò)大產(chǎn)品利潤空間。
    在這樣復(fù)雜的市場形勢下，"價(jià)格亂世"一觸即發(fā)，穩(wěn)定空調(diào)市場價(jià)格仍是2005年度空調(diào)行業(yè)的重頭戲。在價(jià)格上，蘇寧一直提倡價(jià)格透明化，支持在市場大環(huán)境下的理性漲價(jià)、合理漲價(jià)、適度漲價(jià)，堅(jiān)決反對暗箱操作和混水摸魚，堅(jiān)決抵制坑害消費(fèi)者的行為。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，蘇寧主推"四優(yōu)空調(diào)"，提倡高效空調(diào)普及化，從而帶動市場的整體銷售。
    2005年5月，蘇寧第八屆空調(diào)節(jié)隆重開幕。蘇寧欲借空調(diào)節(jié)發(fā)布2005年空調(diào)收官價(jià)格，依靠蘇寧渠道規(guī)模，行業(yè)掌控和同盟廠商的大力支持，打造今年的空調(diào)冰點(diǎn)價(jià)格，及時(shí)抑制漲價(jià)，以市場經(jīng)濟(jì)的力量打擊不法商販。
    與此同時(shí)，針對目前國內(nèi)空調(diào)市場趨于飽和，高質(zhì)高價(jià)引起中高端空調(diào)曲高和寡的局面，在蘇寧第八屆空調(diào)節(jié)期間，施行分級特價(jià)，依照國家能效標(biāo)識制度設(shè)定的空調(diào)等級，逐級設(shè)立特價(jià)機(jī)型，進(jìn)一步擠壓空調(diào)價(jià)格水分。
    蘇寧兵法演義 6　節(jié)慶篇
    七屆空調(diào)節(jié) 七戰(zhàn)七捷
    "凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。" --《孫子兵法--謀攻篇》
    上世紀(jì)90年代初，剛剛創(chuàng)業(yè)的蘇寧，看準(zhǔn)"空調(diào)行業(yè)服務(wù)量大、價(jià)值高"的前景，從春蘭空調(diào)專營做起，一年下來銷售過億，第二年成為春蘭空調(diào)全國最大的經(jīng)銷商。
    1997年，蘇寧確立了與美的、格力的合作，一舉成為美的、格力江蘇省最大的經(jīng)銷商。1998年，中國空調(diào)機(jī)行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，空調(diào)機(jī)的生產(chǎn)更趨集中在排名前4位的企業(yè)。90年代末，在專業(yè)空調(diào)市場，美的、格力、科龍成為全國最具市場影響力的品牌。
    美的、格力、海爾成為空調(diào)行業(yè)第二次洗牌的三大贏家，也把專業(yè)空調(diào)廠商的市場和空調(diào)市場的高速增長做到了極至。"五朝三代",蘇寧曾經(jīng)滄海、處變不驚,"合作共贏"的經(jīng)營理念，擁有眾多業(yè)內(nèi)廠商做后盾，蘇寧笑傲江湖，強(qiáng)勢啟動市場成竹在胸。天下大亂，群雄激戰(zhàn)。1998年是空調(diào)銷售的低谷年�？照{(diào)行業(yè)升級換代，批發(fā)模式危機(jī)四伏，銷售模式轉(zhuǎn)型已是箭在弦上，在此情況下，蘇寧首屆空調(diào)節(jié)應(yīng)運(yùn)而生。
    蘇寧首屆空調(diào)節(jié)：火燒赤壁定天下
    1998年7月11日，蘇寧舉辦了第一屆空調(diào)節(jié)。南京1998年出梅后的天氣出奇的熱，推遲10天的服務(wù)承諾意味著把到手的生意讓出去，看著賺錢的機(jī)會白白流失。首屆空調(diào)節(jié)結(jié)束，銷售額突破2億元大關(guān)。
    在商言商是商人的本性，作為大商人的蘇寧，要考慮企業(yè)長遠(yuǎn)利益以及和企業(yè)相關(guān)的利益群體的利益，就必須要維護(hù)社會整體利益和企業(yè)的品牌信譽(yù)，為此哪怕失去一些眼前利益，也在所不惜。
    乘著首屆空調(diào)節(jié)的東風(fēng)，1999年-2002年，蘇寧又成功舉辦了四屆空調(diào)節(jié)。從其"進(jìn)攻"強(qiáng)度和在全國掀起的空調(diào)波瀾看，可謂節(jié)節(jié)"火攻"。
    蘇寧第六屆空調(diào)節(jié)：逐鹿中原攬乾坤
    孫子曰：凡處軍相敵，絕山依谷，視生處高，戰(zhàn)隆無登，此處山之軍也。
    由于受庫存、價(jià)格、非典影響，2003年的空調(diào)市場可謂萬馬齊喑。悲觀心態(tài)的消費(fèi)者，持幣待購，坐等價(jià)格下降；制造商，守株待兔，停止生產(chǎn)；經(jīng)銷商，以銷定進(jìn)，靜候氣溫上升。制造商，則降低價(jià)格釋放庫存，啟動生產(chǎn)擴(kuò)大規(guī)模；經(jīng)銷商，價(jià)格服務(wù)搶抓先機(jī)，均衡銷售長期獲益。在悲觀心態(tài)的驅(qū)使下，消費(fèi)者、制造商、經(jīng)銷商最終走進(jìn)三方皆輸?shù)乃篮�同�?BR>    全國空調(diào)大戶蘇寧電器集十幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和一以貫之薄利多銷的硬朗作風(fēng)，2003年5月下旬開始?xì)v時(shí)一個(gè)月，聯(lián)動全國連鎖百店舉辦盛況空前的第六屆空調(diào)節(jié),領(lǐng)軍一場引發(fā)空調(diào)行業(yè)走出低谷的空調(diào)大戰(zhàn)。
    當(dāng)空調(diào)市場持續(xù)低迷，危及行業(yè)生存的時(shí)候，要不計(jì)代價(jià)強(qiáng)行啟動市場，這就是蘇寧主張的空調(diào)業(yè)內(nèi)廠商當(dāng)前共同的抉擇。為此，蘇寧身先士卒，先行一步，2003年5月24日品牌、價(jià)格、服務(wù)全面啟動,在全國舉辦盛況空前的第六屆空調(diào)節(jié)。在樂觀心態(tài)的驅(qū)使下，蘇寧兩面出擊，聯(lián)合廠商強(qiáng)行突圍,眾多品牌老總簽名售機(jī)。消費(fèi)者、制造商、經(jīng)銷商最終實(shí)現(xiàn)共贏的局面。此屆空調(diào)節(jié)，銷售額超過5億元。
    蘇寧勝算，倚天時(shí)、借地利與仰人和。
    蘇寧第七屆空調(diào)節(jié)：百萬雄師過大江
    孫子曰：軍無百疾，是謂必勝。丘陵堤防，必處其陽而右背之，此兵之利，地之助也。彈藥充足，是蘇寧歷屆空調(diào)節(jié)的殺手锏。
    2004年"5·1"剛過，蘇寧電器就在全國近百家連鎖店同時(shí)舉辦"第七屆空調(diào)節(jié)"。在很多商家貨源吃緊的情況下，拿出年初敲定的大額訂單開閘泄洪，主推健康、節(jié)能、時(shí)尚、靜音的"四優(yōu)"空調(diào)，空調(diào)銷售迅速升溫。空調(diào)銷售是蘇寧的強(qiáng)項(xiàng)，后市140萬套的訂單中有100萬套是極具競爭力的包銷定制產(chǎn)品，在旺季銷售"井噴"時(shí)，蘇寧拿下了1/7的份額。因此，蘇寧在空調(diào)節(jié)期間以多重回報(bào)吸引顧客，如送精美禮品、送超值服務(wù)金卡、送可樂套餐、部分指定品牌2小時(shí)安裝到家、空調(diào)夜市送100度電費(fèi)、滿1000返現(xiàn)50元并送打的費(fèi)，還拿出一部分空調(diào)和摩托車抽獎，空調(diào)銷售迅速升溫。
    空調(diào)壓縮機(jī)供應(yīng)緊張、原材料價(jià)格上漲和出口量的增加等因素難不倒有備無患的蘇寧。去年很多廠家的主力機(jī)型供不應(yīng)求，價(jià)格紛紛上漲，幅度從3%到10%不等。工欲善其事，必先利其器。蘇寧通過淡季打折和全國范圍內(nèi)的集中采購，年初就與各大主流空調(diào)廠家簽訂了260萬臺的大額訂單，提前儲備了充足的主流機(jī)型，僅深圳市場就在10萬套以上，爭取了價(jià)格優(yōu)勢。因此，在第七屆空調(diào)節(jié)上，蘇寧的空調(diào)價(jià)格不升反降，成為空調(diào)節(jié)的第一個(gè)"殺手锏"。"空調(diào)節(jié)"開幕以來,蘇寧全國連鎖的銷售態(tài)勢非�；鸨�，排隊(duì)買單、領(lǐng)禮品、刮獎的顧客一度排成長龍。節(jié)后盤點(diǎn)，居然賣出8億元。
    蘇寧第八屆空調(diào)節(jié)：橫掃千軍如卷席
    孫子曰：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之。
    今年，蘇寧從戰(zhàn)略角度出發(fā)，制造國內(nèi)空調(diào)行業(yè)一大看點(diǎn)---流通企業(yè)首次取代制造企業(yè)，成為價(jià)格漲跌大辯論的始作俑者。3月份，蘇寧電器突然打破"商家不輕言漲價(jià)"的潛規(guī)則，借白皮書拋出"空調(diào)漲價(jià)說"，預(yù)言在原材料價(jià)格持續(xù)上漲和國家提高空調(diào)行業(yè)準(zhǔn)入門檻的雙重壓力下，國內(nèi)市場空調(diào)價(jià)格將在4月中下旬出現(xiàn)大面積結(jié)構(gòu)性上揚(yáng)，率先揭開價(jià)格漲跌之爭的大幕。蘇寧電器在今年"5·1"空調(diào)市場上，突然拋出密謀已久的"平價(jià)空調(diào)末班車"計(jì)劃，以漲價(jià)前就已向各大品牌預(yù)訂的100萬套平價(jià)空調(diào)砸向市場，上演一場平價(jià)空調(diào)搶點(diǎn)救市、最大程度保護(hù)消費(fèi)者利益的正義之戰(zhàn)。
    此外，蘇寧電器又推出"華南首屆空調(diào)節(jié)"，"長沙首屆空調(diào)節(jié)"，"春季首屆空調(diào)節(jié)"等一系列空調(diào)節(jié)，力挺市場、全面打壓空調(diào)價(jià)格,同時(shí)聯(lián)手多家知名空調(diào)生產(chǎn)廠商聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品促銷，提前拉動空調(diào)的市場需求。為了給本次空調(diào)節(jié)造勢，蘇寧電器集合百萬元的禮品在各大店面同時(shí)開展促銷推廣活動。預(yù)計(jì)第八屆空調(diào)節(jié)銷售額將突破10億元。