2004年4月20日,一艘載滿125輛各種型號的沃爾沃卡車的萬噸巨輪抵達廣州黃埔港碼頭，這是沃爾沃首次如此大規(guī)模地批量進口卡車，同時也創(chuàng)下了國內(nèi)近年來單一船次、單一品牌進口卡車的數(shù)量之最。本刊記者親臨現(xiàn)場見證了這一壯觀的場面。
    最近一段時間，沃爾沃卡車在中國市場的活動頻繁，不斷成為新聞的注目焦點。繼3月31日的第一批國產(chǎn)沃爾沃卡車在濟南的合資工廠下線僅隔半個多月，沃爾沃卡車公司又有如此大規(guī)模的動作，令人不禁起了探解之意。
    在廣州黃埔碼頭的到車現(xiàn)場，記者恰逢沃爾沃卡車亞洲區(qū)副總裁，大中國區(qū)常務(wù)副總裁兼首席運營官吳瑜章先生，和沃爾沃卡車華南區(qū)進口卡車總代理商毛維理先生，他們的侃侃而談解答了記者的疑惑。
    沃爾沃卡車公司在幾年前就清醒地認識到，中國的公路建設(shè)會有爆炸性的發(fā)展。隨著越來越多的高速公路的貫通，中國的公路運輸會發(fā)生質(zhì)的變化。早在20世紀(jì)90年代，我國的公路運輸量就超過鐵路，成為第一大物流運輸形式。國家對公路尤其是高速公路建設(shè)的投入決心很大。從1996年到2000年，國家每年投資2000億元人民幣進行公路建設(shè)，累計投資已超過9000億元。到2003年底，我國建成了由“兩縱兩橫和三條主要公路”為基干的全國高速公路網(wǎng)。2010年，將在此基礎(chǔ)上將公路網(wǎng)建成“五縱七橫”的網(wǎng)絡(luò)。從物流角度分析，300到500公里內(nèi)的運輸及更長距離的門到門的服務(wù)均使用重型卡車來完成。物流運輸工具的發(fā)展趨勢是從中型卡車向重型轉(zhuǎn)變。近兩年來，我國中型、輕型卡車需求都有不同程度的下降，而重型卡車卻飛速增加，就是這一轉(zhuǎn)變的最佳注釋。
    目前，中國市場上對重卡需求與日俱增，高檔化趨勢日益明顯。這對卡車的品質(zhì)提出了更高的要求——高速化、重載化、高的完好率、低油耗和低排放。這恰好為沃爾沃卡車提供了機遇。
    據(jù)吳瑜章先生介紹，近幾年來，沃爾沃卡車在國內(nèi)的銷售就呈幾何級數(shù)遞增，數(shù)量從97年的二十幾臺到去年的超過1500臺，沃爾沃已經(jīng)連續(xù)六年蟬聯(lián)歐美進口重型卡車銷量第一。之所以能取得如此成績，是與沃爾沃卡車公司的客戶價值主張和“物流全面解決方案”是分不開的。
    吳瑜章繼續(xù)介紹說，沃爾沃卡車著重在于為我們的客戶帶來高的價值，用戶的價值所求的方程式應(yīng)該是: 價值＝噸位×速度×完好率×單位收費-耗費-折舊。他強調(diào)說，卡車價格的高低其實對我們的客戶來說并不是最重要的經(jīng)營理念�？ㄜ嚭娃I車不一樣，卡車不是車，卡車是一種生產(chǎn)工具。在購買一個生產(chǎn)工具的時候，客戶要考慮的是它的投入、產(chǎn)出，從而來衡量它的價值，而這臺生產(chǎn)工具的價格只是考慮的一個小方面 （即折舊）。高價格的卡車如果能為客戶帶來更高價值，價格就不是一個問題，只要通過運營將錢賺回來就行了�！拔覀�?yōu)榭蛻糇非蟮牟皇亲畹偷膬r格，而是最高的價值。價格不是問題，價值才是關(guān)鍵”是吳瑜章主持沃爾沃卡車中國工作以來一直堅持的價值理念。
    沃爾沃的用戶對運營的要求很高，既要高的載重量，又要高的運營速度和每年高達98%的車輛完好率，且這些客戶一年的運營里程是平均為30－40萬公里。因此，能為用戶帶來最高價值和利潤的沃爾沃卡車就成為他們的首選，這就是沃爾沃卡車在國內(nèi)迅猛發(fā)展的根本原因吧。
    注意到上個月底才下線的合資產(chǎn)品，記者不禁問到: “就在3月31日，沃爾沃卡車公司與中國重型汽車集團合資項目——濟南華沃卡車有限公司的10輛沃爾沃FM12系列重型卡車才剛剛下線，為什么沃爾沃又要再進口那么大批量的卡車，為什么不在合資廠生產(chǎn)呢？”
    吳瑜章笑著說: “合資公司的產(chǎn)品為沃爾沃Fl6、FM9和FM12各類卡車，計劃到2005年生產(chǎn)2500輛，2008年達到年產(chǎn)10,000輛。但今年因投資建廠需要一個過程和時間，合資公司的產(chǎn)量還不夠大，生產(chǎn)的車型首先滿足國內(nèi)重點工程或高寒地區(qū)施工用戶的需求，然后有計劃、有步驟地向大中型建筑工程企業(yè)和私營車主推廣。而廣東地區(qū)是沃爾沃物流牽引車的主要銷售市場，牽引車的需求目前還是主要從國外進口來滿足�！�
    談到廣東市場，吳瑜章不禁道來他的華南區(qū)的市場戰(zhàn)略，“廣東是華南市場的重中之重，欲取華南，先取廣東”。首先，隨著華南地區(qū)物流業(yè)的迅猛發(fā)展，重型牽引車成為物流業(yè)的主要運輸工具，這就給沃爾沃牽引車的銷售提供了無限商機。其次，廣東改革開發(fā)20年，市場化程度高，是我們和日本車及其它歐洲車競爭最激烈的地方。我們占穩(wěn)廣東市場，對我們貫徹全國的戰(zhàn)略方針起著舉足輕重的作用。最后，因為廣東毗鄰港澳，這里的客戶見識廣，信息量大，對各廠家的卡車的性能價格比最清楚。誰能為他們提供最大的價值，他們就使用誰的。所以，一直以來，我們都很重視廣東市場，我們提出了‘服務(wù)為王’的理念。在納入第一階段建設(shè)的全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的16家服務(wù)中心內(nèi)，就有兩家在廣東。今明兩年，我們還要在廣東新增2家服務(wù)站，形成以廣州為中心的全省快速服務(wù)體系。再配上現(xiàn)有的南寧，廈門和長沙服務(wù)網(wǎng)點，那么，華南地區(qū)的用戶就可以更方便，快捷地體驗沃爾沃卡車的高效服務(wù)。
    在2003年，沃爾沃卡車在中國市場取得了不俗的成績，銷量再創(chuàng)歷史新高，今年從年初開始，沃爾沃的牽引車在華南區(qū)就呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的火爆局面，沃爾沃的經(jīng)銷商當(dāng)然不會讓這種局面持續(xù)下去。這也正是我們所看到的繼2003年底大規(guī)模進口幾十臺車之后的沃爾沃又一次大批量的進口。
    當(dāng)記者問沃爾沃卡車的南方區(qū)進口總代理商毛維理先生，一下子進那么多車，不怕資金壓在那里，周轉(zhuǎn)不靈嗎。毛先生說: “之所以我們敢于這么做，是因為我們和我們的最終用戶對沃爾沃卡車有絕對的信心。在與沃爾沃卡車過去五年的合作中，我們是親眼目睹它在中國市場的成長和壯大。在銷售方面，連續(xù)六年蟬聯(lián)歐美進口重型卡車銷量第一。在售后服務(wù)發(fā)展上，擁有在所有進口卡車廠商中最龐大的覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò); 并且是在進口廠商中，第一家在中國建立大型中央培訓(xùn)中心的國外廠家; 在零配件方面，已建立了完善的兩級供應(yīng)體系——上海保稅區(qū)總庫和省級維修庫存。這些舉措，無一不讓客戶覺得賞心悅目，買得開心，用得放心�！泵�總抑止不住其得意之情的說: “其實，這125臺，都已經(jīng)簽了合同，有的客戶已經(jīng)迫不及待的要提車回去運作贏利了。我們正在考慮下一批根據(jù)客戶要求該訂多少輛呢。另外，為了讓沃爾沃的卡車客戶能更好地享受我們的服務(wù)，我們已在4月15日到5月15日間，推出一個貼心服務(wù)活動，在整個廣東，客戶來我們維修站，我們將提供免費全車檢測服務(wù)，并有日常保養(yǎng)件和易損件讓利大優(yōu)惠！”
    陽光照耀下，125臺沃爾沃最新型的各款卡車靜靜的整齊的停駐在黃埔港碼頭，不需要吶喊，不需要搖旗，我已經(jīng)能感受到沃爾沃卡車的雄心壯志與無比信心，再看著意氣風(fēng)發(fā)，指點江山的兩個含而不露的儒帥，我仿佛看到沃爾沃卡車在全國各地馳騁千里，如展翅鯤鵬在中國大地自由翱翔，為中國物流業(yè)的提高效率，提升中國整體國家競爭力，和為物流客戶創(chuàng)造源源不斷財富的同時取得輝煌的成就！