加拿大皇家銀行是世界級(jí)的銀行巨頭之一，擁有1400家分行，為1000多萬(wàn)名客戶提供金融服務(wù)。隨著客戶與銀行競(jìng)爭(zhēng)者的日漸增加，在技術(shù)與結(jié)構(gòu)調(diào)整上的分析效益必須越來(lái)越好。由此，它們選擇了NCRTeradata數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)方案...
    加拿大皇家銀行是世界級(jí)的銀行巨頭之一，擁有1400家分行，為1000多萬(wàn)名客戶提供金融服務(wù)。隨著客戶與銀行競(jìng)爭(zhēng)者的日漸增加，在技術(shù)與結(jié)構(gòu)調(diào)整上的分析效益必須越來(lái)越好。更重要的是，要能夠快速回應(yīng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和以客戶為導(dǎo)向的趨勢(shì)。因此，皇家銀行決定構(gòu)建銀行的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以便增強(qiáng)客戶關(guān)系，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�；始毅y行清楚地認(rèn)識(shí)到利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析系統(tǒng)對(duì)于客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的重要性，它可以說(shuō)是在服務(wù)提升、產(chǎn)品提供、成本管理、價(jià)格策略和營(yíng)銷費(fèi)用上具有決定性的工具。
    加拿大皇家銀行經(jīng)過(guò)對(duì)NCRTeradata數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)解決方案的嚴(yán)格測(cè)試和調(diào)查，最終選擇了TeradataValueAnalyzer（利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析系統(tǒng)）。這是一套基本的應(yīng)用程式，可以了解和評(píng)估客戶的資料、行為與銀行之間的關(guān)系。ValueAnalyzer取代了老式的“由上而下”的觀點(diǎn)，采用了“由下而上”的方式，從基本的測(cè)量單位“賬戶”開(kāi)始�；始毅y行利用ValueAnalyzer輸入每個(gè)賬戶或一系列活動(dòng)的識(shí)別碼，可統(tǒng)計(jì)出賬戶分級(jí)的不同利潤(rùn)，以支持銀行對(duì)于利潤(rùn)的多種看法。
    盡管每一賬戶可以歸屬于一位客戶、產(chǎn)品或渠道，但是無(wú)論以何種方式統(tǒng)計(jì)，銀行都希望確保原始使用的資料仍能與銀行內(nèi)的具有一致性。這就是ValueAnalyzer的真正意義。利用ValueAnalyzer的客戶分級(jí)制度來(lái)重新計(jì)算客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，結(jié)果顯示皇家銀行有75%的客戶增加了20%以上的利潤(rùn)�；始毅y行的CathyBurrows女士表示：“NCR的ValueAnalyzer對(duì)客戶與客戶組合的風(fēng)險(xiǎn)管理、監(jiān)督與模式建立了新觀點(diǎn)，而皇家銀行整合了行為風(fēng)險(xiǎn)模式以及可預(yù)期的信用損失，從而使得銀行可以超越時(shí)間限制來(lái)強(qiáng)化其操作模式，并支持從’市場(chǎng)占有率’改變?yōu)椤�利�?rùn)貢獻(xiàn)度’的評(píng)估�！�
    從皇家銀行實(shí)施ValueAnalyzer把“市場(chǎng)占有率”觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椤袄麧?rùn)貢獻(xiàn)度”觀念，我們可以清晰地發(fā)現(xiàn)能夠使企業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展的并不是市場(chǎng)占有率的多少，而是客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的大小。也就是說(shuō)，客戶的數(shù)量并不是決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，而客戶的質(zhì)量才是推動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的動(dòng)力引擎。除了皇家銀行之外，像美洲銀行、荷蘭皇家銀行、東京三菱銀行等一些國(guó)際銀行巨頭也采用了Teradata數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)。這說(shuō)明數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)對(duì)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展起著決定性的作用，它是銀行決策的基礎(chǔ)平臺(tái)，是銀行區(qū)分利潤(rùn)來(lái)源的分析引擎。
    與國(guó)外銀行相比，中國(guó)的商業(yè)銀行擁有更龐大的客戶群體、更廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)。但是，目前尚未有一家銀行能夠像這些國(guó)外的銀行巨頭一樣建立起自己的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)，清楚地了解每一個(gè)客戶的消費(fèi)行為和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，依然是錯(cuò)綜復(fù)雜的數(shù)據(jù)互不關(guān)聯(lián)。業(yè)務(wù)部門(mén)不清楚客戶需要什么樣的金融產(chǎn)品和服務(wù)，營(yíng)銷部門(mén)不知道向客戶提供什么樣的促銷活動(dòng)，通過(guò)何種渠道提供營(yíng)銷支持。面對(duì)擁有成熟管理和技術(shù)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際銀行巨頭，中國(guó)的商業(yè)銀行不僅應(yīng)該認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，更應(yīng)該看到數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵性。只有盡快加強(qiáng)分析型應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理與決策分析，了解客戶的需求與信用風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)，利用現(xiàn)有渠道對(duì)客戶進(jìn)行交叉銷售，增加客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
    全球數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和客戶關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)者NCR公司擁有豐富的銀行數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，全球15大銀行中有8家采用了NCR的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)。Teradata在全球的金融用戶已超過(guò)230家。在2002年度“全球金融”雜志(GlobalFinance舉行的“全球最佳銀行”(World’sBestBanks)評(píng)比中北美最佳銀行的前兩名——美洲銀行和加拿大皇家銀行;亞太地區(qū)最佳銀行的第一名澳大利亞聯(lián)邦銀行；中東地區(qū)最佳銀行的第一名Hapoalim銀行均是Teradata的成功用戶。.
    為了幫助中國(guó)的商業(yè)銀行提高對(duì)技術(shù)應(yīng)用和管理的能力，NCR公司專門(mén)量身定制了Teradata銀行業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)解決方案。該方案可以幫助銀行建立一個(gè)可擴(kuò)展的、集中的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)基礎(chǔ)，以便在整個(gè)銀行建立一個(gè)統(tǒng)一的、準(zhǔn)確的信息視圖，達(dá)到全行信息共享的目的。這樣的基礎(chǔ)架構(gòu)可以從一個(gè)或多個(gè)分行開(kāi)始實(shí)施，然后逐步擴(kuò)展到包含全行的詳細(xì)歷史數(shù)據(jù)。該解決方案的每個(gè)模塊都是針對(duì)銀行管理和業(yè)務(wù)需求而設(shè)計(jì)的，各有側(cè)重點(diǎn)。
    ◆平衡計(jì)分卡/經(jīng)營(yíng)指標(biāo)管理是專為銀行領(lǐng)導(dǎo)、戰(zhàn)略發(fā)展部門(mén)以及各業(yè)務(wù)部門(mén)決策分析人員而設(shè)計(jì)的。
    ◆資產(chǎn)負(fù)責(zé)管理是專為資債部門(mén)和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人而設(shè)計(jì)的。
    ◆信用風(fēng)險(xiǎn)管理是專為信貸風(fēng)險(xiǎn)管理人員和相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)理而設(shè)計(jì)的。
    ◆利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析是為財(cái)務(wù)部門(mén)和相關(guān)業(yè)務(wù)管理部門(mén)而設(shè)計(jì)的。
    ◆客戶關(guān)系管理是專為銷售、市場(chǎng)、服務(wù)人員和客戶經(jīng)理而設(shè)計(jì)的。
    雖然中國(guó)的商業(yè)銀行在IT基礎(chǔ)設(shè)施方面做了很大的投入，但以前的投放無(wú)法支持銀行當(dāng)今的需求。因?yàn)樾碌你y行業(yè)格局不是在原有基礎(chǔ)設(shè)施上的修補(bǔ)，而是在徹底審視盲點(diǎn)的基礎(chǔ)上營(yíng)建新格局。面對(duì)外資銀行強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)的商業(yè)銀行正在積極備戰(zhàn)，實(shí)施“數(shù)據(jù)大集中”戰(zhàn)略。這說(shuō)明中國(guó)的商業(yè)銀行開(kāi)始認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性。但是，只認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性還是不夠的，還要善于利用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的東西，準(zhǔn)確地把握客戶的行為，為銀行創(chuàng)造最大化的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。