有這樣一家航空公司，其國際航線網(wǎng)絡(luò)并非十全十美，除了在本地市場擁有超一流實力，在其它市場則是一般的普通型選手。但是該航空公司希望能夠在全球一些關(guān)鍵的樞紐城市拓展貨運(yùn)業(yè)務(wù)，以期分得應(yīng)有的全球市場份額。這是一家中等規(guī)模的客貨兼營型航空公司，它就是北歐航空公司（SAS）。迄今為止，SAS留給業(yè)內(nèi)專家最深的印象是其不斷開拓創(chuàng)新的思維，為了在全球市場上站穩(wěn)腳跟，該公司提出了一系列加強(qiáng)貨運(yùn)業(yè)務(wù)的舉措，業(yè)內(nèi)正在關(guān)注這些措施是否會取得長期成功。
聯(lián)盟制勝
毫無疑問，對于該公司的貨運(yùn)部門而言，最關(guān)鍵的是2001年北歐貨運(yùn)公司（SAS Cargo）成為了北歐航空集團(tuán)下屬的獨(dú)立公司。其總裁兼首席執(zhí)行官Kenneth Max先生表示這是公司發(fā)展新的篇章。從此，貨運(yùn)公司可以跳出客運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的束縛，自主地設(shè)立貨運(yùn)業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展目標(biāo)，其中毫無疑問最至關(guān)重要的就是引入全貨機(jī)運(yùn)營的概念。
全貨機(jī)的加盟不僅增加了公司的運(yùn)力，更關(guān)鍵的是增加了代理商們對于SAS的“信心”。正如Marx所言：“客運(yùn)業(yè)務(wù)的需求和貨運(yùn)并不一樣，從貨運(yùn)而言希望達(dá)成的是長期合同，但客運(yùn)部門為了適應(yīng)快速變化的市場需求會不斷地改變航線�！碧貏e對于客貨兼營航空公司，如何協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系，一直以來都是高層管理者的心病。通常是貨運(yùn)業(yè)務(wù)位于“副駕駛座”，一切需要聽從機(jī)長（客運(yùn)）的指揮。
實際上，上個世紀(jì)90年代，SAS也租賃了一架747貨機(jī)，后來和漢莎貨運(yùn)合作從而中止了這架貨機(jī)的運(yùn)營。SAS在漢莎貨機(jī)所運(yùn)營的兩條航線上分享艙位，其一是從瑞典的哥德堡飛往香港；其二是從法蘭克福飛往大阪（這條航線又和日本航空公司合作）。這幾家航空公司都是全球第一個航空貨運(yùn)聯(lián)盟——WOW的成員。按照公司的理念，在日益競爭白熱化的市場上，單打獨(dú)斗不再是有效的競爭方式，特別是規(guī)模有限的航空公司，結(jié)成聯(lián)盟有利于依靠整體的力量博得代理人的認(rèn)可。
2003年9月，SAS貨運(yùn)公司和大韓航空公司簽訂合作協(xié)議，從紐約到哥本哈根的全貨機(jī)運(yùn)營航線上共享艙位。2004年5月，該航線又延伸至芝加哥和奧斯陸。2004年10月漢莎貨運(yùn)和SAS在香港航線上的合作中止后，公司馬上和阿聯(lián)酋航空公司的SkyCargo（其貨運(yùn)部門）聯(lián)手，從哥德堡始發(fā)經(jīng)迪拜飛往香港，每周三個貨機(jī)航班。除此之外，SAS貨運(yùn)公司和新加坡航空公司也開展了類似的合作，主要集中于哥本哈根至芝加哥和洛杉機(jī)的航線，這創(chuàng)造了SAS從歐洲飛往美國的貨運(yùn)機(jī)會（大韓航空的747貨機(jī)是從美國飛往歐洲的），這也是Marx長期以來想要達(dá)到的戰(zhàn)略目標(biāo)。
在上述所有合作的航線中，除了洛杉機(jī)至哥本哈根航段之外，SAS貨運(yùn)公司在合作伙伴的飛機(jī)上都擁有了足夠的貨機(jī)艙位，根據(jù)航線不同，艙位比例分別從30％至50％，也正是這些貨機(jī)有效的運(yùn)營，為公司貨運(yùn)的總收入貢獻(xiàn)了25％的份額。
雙贏合作
在選擇合作伙伴時，SAS并沒有將注意力完全集中在WOW內(nèi)部，比如大韓航空是天合聯(lián)盟中重量級成員，阿聯(lián)酋航空公司目前則是無牽無掛的。SAS的原則是選擇可以相互取長補(bǔ)短的航班和航線，盡可能達(dá)到“雙贏”的目的。
