基于物流理念的銷售體系重組，正在被越來越多的醫(yī)藥流通企業(yè)所采用。一個(gè)現(xiàn)代化的醫(yī)藥銷售物流體系，在企業(yè)改造過程中將會(huì)發(fā)揮怎樣的功用？又能在多大程度上治愈這些頑疾？
筆者曾經(jīng)作為咨詢顧問，參與了一家大型醫(yī)藥流通企業(yè)的銷售物流體系重組工作，以下是其中的一些心得體會(huì)，整理出來供同行借鑒參考。
為了搭建一套在現(xiàn)代物流管理思想指導(dǎo)下的全新銷售物流體系，這家企業(yè)和某管理咨詢公司聯(lián)合成立項(xiàng)目組，實(shí)施組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程重組，并應(yīng)用了業(yè)務(wù)管理流程優(yōu)化（BPI）軟件以及甲骨文公司（ORACLE）的銷售物流系統(tǒng)軟件。
這是一家在全國范圍內(nèi)進(jìn)行處方藥銷售的醫(yī)藥流通企業(yè)，年銷售額超過2億元，在全國設(shè)置了28個(gè)辦事處，有近300人的銷售隊(duì)伍。
根據(jù)該企業(yè)的實(shí)際情況，包括對(duì)銷售體系3-5年的發(fā)展預(yù)測(cè)，項(xiàng)目組構(gòu)筑了統(tǒng)一的電子商務(wù)平臺(tái)，管理其面向全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。并利用電子商務(wù)領(lǐng)域處于國際領(lǐng)先水平的ORACLE公司銷售物流系統(tǒng)，來重點(diǎn)解決集中控制和分布經(jīng)營的問題。
項(xiàng)目組對(duì)企業(yè)現(xiàn)有物流系統(tǒng)進(jìn)行了分析，認(rèn)為出現(xiàn)問題的根本原因，在于未能很好解決集權(quán)與分權(quán)之間的矛盾，各職能部門信息不共享。如較突出的倉儲(chǔ)問題（經(jīng)銷商庫存），表現(xiàn)在倉儲(chǔ)處難以得到實(shí)時(shí)的各地分倉庫、經(jīng)銷商以及銷售終端的庫存信息，因而不能對(duì)分倉庫進(jìn)行有效的集中控制。
依據(jù)BPI的思想，項(xiàng)目組提出總的實(shí)施策略是：總體規(guī)劃，目標(biāo)明確，重點(diǎn)突破，分步實(shí)施。同時(shí)確定未來銷售物流系統(tǒng)應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)，第一是優(yōu)化采購環(huán)節(jié)，從而降低進(jìn)貨成本，提高藥品的質(zhì)量；第二是降低庫存量，減少藥品的周轉(zhuǎn)期，降低企業(yè)運(yùn)行成本；第三是提高企業(yè)管理水平，加強(qiáng)企業(yè)營銷能力；第四是減少客戶資金占用期，提高企業(yè)的服務(wù)水平；第五是提高企業(yè)信息準(zhǔn)確度和及時(shí)性，從而提高企業(yè)的決策能力。
針對(duì)企業(yè)控制力不強(qiáng)、業(yè)務(wù)流程不科學(xué)和計(jì)劃不科學(xué)的主要弊端，項(xiàng)目組制定了重組的近期目標(biāo)；建立銷售物流系統(tǒng)。這個(gè)目標(biāo)分三個(gè)層次：
第一層次建立基本銷售物流信息系統(tǒng)，重新制定業(yè)務(wù)流程，采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)這個(gè)流程，擁有比較完善的數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)和數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。
第二層次是在第一層次的基礎(chǔ)上，建立比較合適的銷售物流管理系統(tǒng)。
第三層次是在前二個(gè)層次的基礎(chǔ)上，提高系統(tǒng)的智能化程度和業(yè)務(wù)自動(dòng)化程度，建立銷售物流決策支持系統(tǒng)。
綜上所述，這家企業(yè)改進(jìn)物流系統(tǒng)的基本點(diǎn)是在改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，合理分配權(quán)限，簡化處理環(huán)節(jié)。
倉儲(chǔ)管理是改進(jìn)工作最重要的著眼點(diǎn)。從物流作業(yè)的角度來看，存貨決策的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、影響也大。存貨決策需要對(duì)特定的存貨進(jìn)行分類，然后負(fù)責(zé)將其裝運(yùn)到具體的市場或地區(qū)，并以銷售量預(yù)測(cè)來確定一系列的物流活動(dòng)；同時(shí)存貨計(jì)劃的制定對(duì)生產(chǎn)部門也至關(guān)重要，它是生產(chǎn)計(jì)劃制定的基礎(chǔ)。從資金負(fù)擔(dān)數(shù)量和在總資源中的相對(duì)比例就可以知道，存貨是企業(yè)具有重要意義的一個(gè)核心成本，即在不影響市場的情況下，將藥品倉儲(chǔ)量下降，可以很大程度地提高企業(yè)利潤。從物流管理理論的角度出發(fā)，項(xiàng)目組認(rèn)為，重新物流過程以減少存貨是可行的。
整個(gè)物流活動(dòng)的改進(jìn)包括以下措施：
重新劃分銷售部門的職責(zé)，將之重點(diǎn)放在銷售業(yè)務(wù)處理、銷售計(jì)劃制定和銷售數(shù)據(jù)分析。
加強(qiáng)倉儲(chǔ)處的力量，建立統(tǒng)一的倉儲(chǔ)中心，利用ORACLE公司銷售物流系統(tǒng)的Internet B/S體系結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)對(duì)各地分倉庫的實(shí)時(shí)控制，使倉儲(chǔ)中心具有完整的庫存管理能力。
優(yōu)化“定單處理流程”，利用甲骨文公司銷售物流程系統(tǒng)的銷售工作流管理規(guī)范銷售過程，實(shí)現(xiàn)銷售信息、藥品實(shí)物、財(cái)務(wù)賬、現(xiàn)金流之間的一致。
利用ORACLE公司銷售物流系統(tǒng)中強(qiáng)大的預(yù)算管理功能實(shí)現(xiàn)對(duì)各分公司、各業(yè)務(wù)員銷售及費(fèi)用預(yù)算的事前計(jì)劃，事中控制，事后核算分析。
通過實(shí)施流程革新以及銷售物流信息系統(tǒng)第一階段的應(yīng)用，這家醫(yī)藥流通企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況有了很大的改善，企業(yè)各職能部門運(yùn)轉(zhuǎn)良好，采購狀況與庫存狀況有了嚴(yán)格的控制，報(bào)表體系快速有效，企業(yè)正在煥發(fā)出新的活力，銷售業(yè)績?cè)诙虝旱南禄�，已�?jīng)開始大幅度提升。
