2004年11月，隨著零售行業(yè)向外資全面開放的政策出臺(tái)，本來(lái)就競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售戰(zhàn)場(chǎng)更是進(jìn)入了白熱化階段。如今，零售市場(chǎng)已經(jīng)從單一企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，廠商和分銷商之間的力量權(quán)衡，也變成雙方合作建設(shè)供應(yīng)鏈的局面，在這樣的背景下，誰(shuí)能憑借強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，牢牢控制住二三級(jí)城市的終端，誰(shuí)就能“握渠為王”。
    供應(yīng)鏈各方各自為政
    某全球知名的衛(wèi)廚企業(yè)，其自身有比較成熟的內(nèi)部分銷系統(tǒng)，同時(shí)又運(yùn)用賣場(chǎng)方提供的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)處理和該賣場(chǎng)之間的銷售業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的處理模式是：由各個(gè)辦事處負(fù)責(zé)從這個(gè)系統(tǒng)中下載賣場(chǎng)訂單，手工錄入到內(nèi)部的分銷系統(tǒng)，為了確保賣場(chǎng)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)和內(nèi)部分銷系統(tǒng)的發(fā)貨單、發(fā)票等相關(guān)信息保持一致，這些信息都需要先在內(nèi)部的分銷系統(tǒng)生成一次，然后再在賣場(chǎng)的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)中維護(hù)一次，造成的結(jié)果是賣場(chǎng)經(jīng)常得不到廠商的及時(shí)信息，抱怨很大，而廠商更是苦不堪言，不僅要增加人工成本，而且經(jīng)常因?yàn)楣┴泦栴}不得不受到賣場(chǎng)更多的牽制。
    通過以上案例，我們可以得出兩點(diǎn)結(jié)論：其一，分銷商和廠商都在進(jìn)行著自身供應(yīng)鏈的優(yōu)化，尤其是以國(guó)美、永樂、蘇寧為代表的大賣場(chǎng)，已經(jīng)意識(shí)到供應(yīng)鏈在銷售資源的整合和降低成本上的重要性，通過對(duì)渠道的掌控力和現(xiàn)代技術(shù)的支持，他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將愈來(lái)愈享有話語(yǔ)權(quán)；其二，就目前本土廠商的實(shí)力，大賣場(chǎng)在分銷渠道中地位的不斷增強(qiáng)讓廠商越來(lái)越處于被動(dòng)地位，能否參與到賣場(chǎng)的供應(yīng)鏈中，也將成為制約廠商未來(lái)發(fā)展的重要因素。
    由此，上面的案例也反映了一個(gè)普遍的問題，雖然從獨(dú)立的個(gè)體來(lái)看，賣場(chǎng)和企業(yè)的內(nèi)部供應(yīng)鏈都比較完善，但一旦突破自身的范圍，站在內(nèi)外部全程供應(yīng)鏈整合的高度，就不免發(fā)現(xiàn)，兩條供應(yīng)鏈各自為政，廠商不能實(shí)時(shí)取得賣場(chǎng)的訂單，賣場(chǎng)方不能及時(shí)得到廠商的發(fā)貨信息和發(fā)票信息，最后的財(cái)務(wù)對(duì)賬信息不準(zhǔn)確，這種問題不僅增加了雙方的交易成本，對(duì)當(dāng)前處于市場(chǎng)弱勢(shì)的大部分廠商來(lái)說(shuō)無(wú)疑更為致命。
    如何連接“供應(yīng)鏈”
    其實(shí)，通過建立B2B交易平臺(tái)，就能解決目前分銷供應(yīng)鏈各系統(tǒng)間存在的各種缺陷，實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)和廠商內(nèi)部分銷系統(tǒng)的無(wú)縫鏈接。
    利用B2B進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)處理主要有2個(gè)優(yōu)勢(shì)：其一，準(zhǔn)確、及時(shí)的交易信息傳輸，通過B2B交易平臺(tái)的同步程序與企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)掛鉤，既保證兩個(gè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的一致性，又保證數(shù)據(jù)不會(huì)丟失；第二，能實(shí)現(xiàn)作業(yè)執(zhí)行的實(shí)時(shí)跟蹤，極大地提高了業(yè)務(wù)處理的效率。
    但在建立B2B平臺(tái)的過程中，要注意以下幾點(diǎn)問題：
    首先是平臺(tái)的可擴(kuò)展性。一般來(lái)說(shuō)，相關(guān)記錄的處理是分別在賣場(chǎng)和廠商各自的系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行，最終的結(jié)果都將統(tǒng)一通過B2B平臺(tái)傳輸?shù)綄?duì)方的系統(tǒng)中，這就要求這個(gè)平臺(tái)本身具備良好的擴(kuò)展性和靈活性，允許用戶在其基礎(chǔ)上根據(jù)業(yè)務(wù)流程的變化對(duì)系統(tǒng)接口進(jìn)行擴(kuò)充。
    其次，作為數(shù)據(jù)傳輸?shù)妮d體，B2B最為關(guān)注的是如何確保數(shù)據(jù)傳輸?shù)募皶r(shí)性與完整性。這個(gè)平臺(tái)既可以允許用戶根據(jù)自身實(shí)際情況，自定義系統(tǒng)下載、讀取數(shù)據(jù)的時(shí)段，避免因?yàn)閿?shù)據(jù)過載導(dǎo)致系統(tǒng)速度緩慢，也需要在讀取結(jié)果時(shí)，系統(tǒng)可以及時(shí)以成功失敗的標(biāo)識(shí)予以反饋。同時(shí)，所有數(shù)據(jù)讀取都通過log日志進(jìn)行紀(jì)錄，以方便日后的追蹤與查詢。
    第三，賣場(chǎng)訂單和廠商訂單的對(duì)應(yīng)關(guān)系將極大方便后續(xù)賣場(chǎng)和廠商的出貨、對(duì)賬作業(yè)。對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，其在下單時(shí)往往只會(huì)標(biāo)識(shí)賣場(chǎng)自身的產(chǎn)品碼，如果借由B2B提供的產(chǎn)品編碼對(duì)應(yīng)功能，可以輕松實(shí)現(xiàn)供應(yīng)廠商的產(chǎn)品編碼轉(zhuǎn)換。
    如此，即便賣場(chǎng)下單時(shí)，標(biāo)識(shí)是賣場(chǎng)的內(nèi)部產(chǎn)品碼，但通過B2B平臺(tái)將該信息傳輸?shù)綇S商分銷系統(tǒng)時(shí)，廠商看到的便是轉(zhuǎn)換后的廠商產(chǎn)品碼。這樣即可實(shí)現(xiàn)信息迅速在廠商與賣場(chǎng)間快速、準(zhǔn)確的傳遞，達(dá)到整合供應(yīng)鏈的目的。