信息化對(duì)于許多創(chuàng)業(yè)人士尤其是企圖用最小的投入,獲取最大的市場(chǎng)覆蓋面,贏得足夠大的事業(yè)空間的人,其價(jià)值是不言而喻的。在這一點(diǎn)上，杭州挺美生物科技有限公司的創(chuàng)立者深有體會(huì)。
    挺美生物科技有限公司是為康益國際投資有限公司CHARA產(chǎn)品開拓大陸市場(chǎng)而成立的內(nèi)資公司，該公司全權(quán)負(fù)責(zé)CHARA挺美健康胸罩及相關(guān)系列產(chǎn)品在大陸的市場(chǎng)拓展與維護(hù)，以“中國女裝之都”杭州為大陸運(yùn)營本部。
    公司所推廣的產(chǎn)品在歐美和東南亞己經(jīng)流行，而在中國國內(nèi)市場(chǎng)才剛剛開始。盡管其產(chǎn)品十分新穎，但整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)需要時(shí)間培育。據(jù)該公司2003年的四季度調(diào)查的情況，國內(nèi)大約有四五個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始市場(chǎng)運(yùn)作。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何既獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，又不過多承擔(dān)市場(chǎng)培育成本，挺美生物科技著實(shí)動(dòng)了腦筋。太多的營銷案例讓他們明白，精心培育市場(chǎng)的人在市場(chǎng)真正成熟時(shí)往往只能分享極少的市場(chǎng)空間，而成為那些不勞者的“墊腳石”。為了避免這種情況的出現(xiàn)，2003年12月份，挺美依托先前運(yùn)作軟件公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，自主開發(fā)了簡(jiǎn)單易用的潛在代理商情報(bào)分析系統(tǒng)，將該系統(tǒng)配合經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)論證的市場(chǎng)營銷策劃方案使用。
    情報(bào)決勝
    挺美自主開發(fā)的情報(bào)系統(tǒng)由三部分組成：一是潛在代理商基礎(chǔ)信息，包括信息來源、近期活動(dòng)、聯(lián)系信息等等；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，包括產(chǎn)品款式、新拓伙伴等30多項(xiàng)指標(biāo)；三是階段性的分析與決策，一般是每周小結(jié)一次，每月總結(jié)一次。事實(shí)上，挺美80%的商業(yè)信息來源于因特網(wǎng)，每日專人跟蹤包括中國服裝網(wǎng)、內(nèi)衣網(wǎng)、服裝輔材網(wǎng)在內(nèi)的國內(nèi)外行業(yè)網(wǎng)站和競(jìng)爭(zhēng)同行的網(wǎng)站共120余個(gè)，為確保為信息的分析提供足夠的資訊，每條信息都是手工收集與整理。此外，公司的信息還通過行業(yè)報(bào)刊和財(cái)經(jīng)、大眾報(bào)刊來獲得。一般來講，專職的3名信息收集員每個(gè)工作日提供100多條信息，并對(duì)其進(jìn)行初步的分析。由于工作比較簡(jiǎn)單而且專業(yè)，逐步對(duì)信息源的拓展與跟蹤方式有了一套非常有效的方式，2004年上半年累計(jì)積累信息1500余條，提供分析意見3000多個(gè)。除了參加幾個(gè)展會(huì)之外，挺美沒有進(jìn)行任何大規(guī)模的對(duì)外宣傳活動(dòng)，但與3000余個(gè)潛在代理伙伴進(jìn)行了平均不低于3個(gè)頻次的聯(lián)系。
    依托這個(gè)系統(tǒng)，2004年5月，挺美開始進(jìn)行較大規(guī)模的招商活動(dòng)，一舉與全國一百多個(gè)二、三級(jí)城市簽定了合作協(xié)議。一季度一直進(jìn)行的大規(guī)模出貨，到二季度末己經(jīng)轉(zhuǎn)化為大規(guī)模的收獲了。
    在挺美內(nèi)部人看來，這個(gè)情報(bào)系統(tǒng)是他們的招商管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)與公司的市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)了低投入，高產(chǎn)出的奇效，很多散于網(wǎng)絡(luò)和其他媒體的信息整合起來，作用巨大，加上專業(yè)的分析與縝密的策劃市場(chǎng)活動(dòng)更是有的放矢，屢建奇功。
    鏈條效應(yīng)
    競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)讓挺美不斷獲取代理商，而就客戶關(guān)系的管理而言，公司有一個(gè)大家共同遵循的原則——“只要有第一次交易的客戶，絕對(duì)不能丟”，除了在產(chǎn)品品質(zhì)上提供充分保證之外，在銷售服務(wù)上還進(jìn)行了更細(xì)致的運(yùn)作。
    公司起用了一個(gè)從網(wǎng)上下載的1000多元注冊(cè)費(fèi)換來的銷售軟件。在使用過程中，對(duì)這個(gè)B/S架構(gòu)軟件進(jìn)行了適應(yīng)性修改。公司總經(jīng)理薛靖中先生表示，目前，大約有80%的工作己經(jīng)全部進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)，涉及范圍包括洽談、樣品發(fā)送、預(yù)付款處理、訂單跟蹤、發(fā)貨、售后服務(wù)、價(jià)格調(diào)整等各項(xiàng)活動(dòng)。該軟件記錄了與客戶聯(lián)系的全過程，同時(shí)還自動(dòng)生成若干單據(jù)和報(bào)表，使各代理商的訂貨需求得到最可靠的保障。
    目前，該公司正在做一些延伸的開發(fā)，讓代理商可以查到當(dāng)前訂單的貨品生產(chǎn)包裝情況與運(yùn)輸情況，把這個(gè)完全用于內(nèi)部管理的系統(tǒng)變成廣大合作伙伴的工作平臺(tái)，除了業(yè)務(wù)本身之外，新延伸的系統(tǒng)還將建設(shè)共享的知識(shí)平臺(tái)，包括如何對(duì)銷售終端進(jìn)行支持，如何介紹產(chǎn)品，如何利用好促銷政策等等。
    由于集團(tuán)在大陸有了自己的工廠，整個(gè)商業(yè)鏈條也將越來越快捷，生產(chǎn)管理也是一個(gè)必須納入信息系統(tǒng)的大事�，F(xiàn)在，公司正在進(jìn)行規(guī)劃工作，預(yù)計(jì)到九、十月份這個(gè)生產(chǎn)管理系統(tǒng)將與銷售管理系統(tǒng)相集成。
    對(duì)于像挺美這樣的新創(chuàng)企業(yè)來說，如果資本方?jīng)]有成型的信息系統(tǒng)導(dǎo)入，在沒有形成一定特質(zhì)企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，仿效挺美的做法是可取的：一方面有效地利用信息技術(shù)改善工作條件，另一方面將成果細(xì)致地融入到系統(tǒng)中。伴隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，系統(tǒng)也逐步成熟。
    由此我們可以看到，信息化的投入在商業(yè)模式?jīng)]有成型之前，宜集中在基礎(chǔ)建設(shè)和原始一手信息秩序建設(shè)方面。只有這樣才能規(guī)避IT投入所帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)，這也是處于創(chuàng)業(yè)時(shí)期的企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)的有效途徑。
    專家點(diǎn)評(píng)：
    挺美生物科技有限公司信息化的進(jìn)程抓住了企業(yè)高層的經(jīng)營脈搏，是比較適合關(guān)注于效益的企業(yè)，特別是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。
    通過這一信息化的進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)了自外而內(nèi)的總體架構(gòu)，并開始進(jìn)行購銷鏈系統(tǒng)的建設(shè)，能以點(diǎn)帶面，是信息化建設(shè)的模式之一，也值得我們借鑒。挺美的案例另外一個(gè)值得我們借鑒之處是：建立了銷售情報(bào)系統(tǒng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國際上96％以上的大型企業(yè)，都建立了自己的情報(bào)系統(tǒng)，這在我國國內(nèi)企業(yè)中比較少見，也是值得一些企業(yè)效法的一個(gè)重點(diǎn)。
    而另一個(gè)值得關(guān)注和提升的是整體規(guī)劃方面。挺美生物科技有限公司信息化的進(jìn)程的兩個(gè)重要實(shí)現(xiàn)值得肯定，如果在系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)中能考慮到細(xì)節(jié)的部分，那么就更加完美了。首先是利用INTERNET的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)部分，可以利用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)系統(tǒng)的可控性。
    其次，對(duì)于延伸到內(nèi)部企業(yè)資源計(jì)劃部分的信息化，建議是利用一個(gè)比較成熟的ERP軟件來達(dá)成，通過買斷該軟件的部分代碼，那樣建設(shè)起來就容易迅速見效！
    （專家個(gè)人簡(jiǎn)介：王澤：寧波迅達(dá)利科技咨詢公司資深顧問，有豐富的企業(yè)信息化市場(chǎng)、顧問咨詢和顧問培訓(xùn)經(jīng)歷）
    專家點(diǎn)評(píng)：
    一個(gè)企業(yè)擁有的最寶貴的資產(chǎn)是它的信息，從這個(gè)角度上來說，濫用信息化和不用信息化對(duì)于企業(yè)而言都是極端危險(xiǎn)的。
    拜讀了恒衡的《招商招出的信息化》，文中提到了這家公司采用了信息系統(tǒng)收集潛在客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，卻沒有提到如何集中管理這些信息以及如何將這些信息有效的發(fā)送到執(zhí)行人員的手里。筆者這里胡亂猜測(cè)，估計(jì)一時(shí)疏忽了。
    有效的信息，尤其是營銷信息是企業(yè)的資產(chǎn)，說白了，就是錢。我們知道有形的資產(chǎn)管理是有相互牽制的職權(quán)分工的。那么無形的資產(chǎn)呢？
    曾經(jīng)蒙一位跨國集團(tuán)的資深總監(jiān)教導(dǎo)：“對(duì)于一個(gè)企業(yè)的信息來說，應(yīng)該嚴(yán)格地做到各個(gè)層面的授權(quán)”。我想，對(duì)于上述這家公司，也應(yīng)如此。程序、制度、表單、人力調(diào)控這些信息的建立者只能是企業(yè)的高層人員，因?yàn)樗�意味著一個(gè)公司的靈魂。作為下屬職能部門，只能不折不扣的按照下達(dá)的這些信息去執(zhí)行，而不是“私立山頭，另起門戶，隨意篡改”。
    反過來，公共關(guān)系、促銷戰(zhàn)術(shù)、客戶親和這類的信息建立甚至執(zhí)行，應(yīng)該更多的依靠職能部門人員進(jìn)行管理。只有這樣，才能保證信息的時(shí)效性。如果這類信息也需要層層控制的話，說句玩笑話，只怕等你做了，黃花菜也就涼了。我們應(yīng)該更多的號(hào)召基層人員對(duì)于此類信息多多的做到“將在外、君命有所不受”。
    （專家簡(jiǎn)介：王偉 從事IT咨詢6年，上海凌豐計(jì)算機(jī)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理）
    專家點(diǎn)評(píng)：
    文中提到的信息化過程實(shí)際上是一個(gè)XEM模式。簡(jiǎn)單地說XEM模式就是面向過程的管理模式---擴(kuò)展企業(yè)管理(eXended EnterpriseManagement)模式,一種以供應(yīng)鏈管理為核心的面向過程的管理模式,它覆蓋了從供應(yīng)商的供應(yīng)商到客戶的客戶的全部過程。
    在這種XEM模式中，對(duì)實(shí)際工作的負(fù)責(zé)人要求是比較高的:
    首先在知識(shí)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)能力方面必需對(duì)互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)特的構(gòu)架及建立基于Web的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)要有較多地了解,這將會(huì)為供應(yīng)鏈上多個(gè)合作伙伴之間的多對(duì)多的協(xié)作提供更為便捷的方式。
    其次應(yīng)具備現(xiàn)代軟件開發(fā)與管理的業(yè)務(wù)能力，能夠熟練地運(yùn)用信息技術(shù)解決企業(yè)的實(shí)際問題等。值得一提的是國內(nèi)已出現(xiàn)了一批十分優(yōu)秀的CIO。他們?cè)谡莆占皯?yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù),運(yùn)用企業(yè)相關(guān)行業(yè)管理知識(shí)方面是出類拔萃的,他們具有全面、均衡的個(gè)人品質(zhì)以及在長(zhǎng)期工作中敢于實(shí)踐不斷磨練的基本素質(zhì)。因此，我們高興地看到這樣一支CIO隊(duì)伍正在發(fā)展壯大。 劉家鑫