PC行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化的后果，就是“藍(lán)�！弊兊迷絹碓缴佟Ｈ缃�，輪到了中小企業(yè)（SMB）市場(chǎng)。計(jì)世資訊的報(bào)告顯示，2005年，商用臺(tái)式機(jī)的增長率是18.2%，而中小
    企業(yè)市場(chǎng)增長率則高達(dá)21.4%。
    然而，在這個(gè)市場(chǎng)，很難說有哪家廠商獲得了絕對(duì)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。相比之下，反倒是兼容機(jī)大行其道。這是為什么？
    PC廠商為何不能從中得利？用戶與廠商之間有共同語言嗎？SMB市場(chǎng)能夠成為PC產(chǎn)業(yè)的又一根稻草嗎？
    SMB鏈斷何處？
    SMB市場(chǎng)成了最熟悉的陌生人。
    在PC市場(chǎng)，中小企業(yè)是一塊被垂涎甚久的肥肉。早在三四年前，IBM、HP、戴爾等國際PC廠商就紛紛成立中小企業(yè)事業(yè)部，覬覦SMB市場(chǎng)。國內(nèi)PC廠商更是仰仗著本土化優(yōu)勢(shì)，誓與國際廠商一較高下。一時(shí)間，SMB市場(chǎng)風(fēng)云詭譎，硝煙彌漫。
    然而，幾年過去了，大多數(shù)PC廠商仍在觀望，國際廠商遭遇瓶頸，國內(nèi)廠商止步不前，SMB仿佛成了最熟悉的陌生人。
    計(jì)世資訊數(shù)據(jù)顯示，2004年，商用臺(tái)式機(jī)在中小企業(yè)的出貨量為420萬臺(tái)，2005年，上升為510萬臺(tái)，其中制造業(yè)的比例最大，為40.1%。2005年，商用臺(tái)式機(jī)的增長率是18.2%，在中小企業(yè)市場(chǎng)增長率則高達(dá)21.4%。
    與此相反，中小企業(yè)的高速增長需求卻沒帶來PC產(chǎn)業(yè)格局的變化。計(jì)世資訊數(shù)據(jù)顯示，2005年，中小企業(yè)PC市場(chǎng)約有三分之一為兼容機(jī)占領(lǐng)。品牌廠商中，聯(lián)想經(jīng)過一年的運(yùn)作，市場(chǎng)份額由26%上升至36.5%。其余的七成份額除了戴爾有一定的優(yōu)勢(shì)外，并沒有形成明顯的勢(shì)力范圍�！癝MB市場(chǎng)遠(yuǎn)未形成PC廠商的白熱化競(jìng)爭(zhēng)。”計(jì)世資訊通用產(chǎn)品研究部主任郭暢說。
    如此廣袤的市場(chǎng)，PC廠商為何不能從中得利？在PC行業(yè)高度同質(zhì)化之后，中小企業(yè)市場(chǎng)這片“藍(lán)�！眳s為何難以啟動(dòng)？用戶需要什么，廠商能提供什么，他們之間有共同語言嗎？是什么，阻礙了SMB市場(chǎng)的崛起？
    “矛盾體”
    2005年3月，北京安必信美體科技有限公司進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，需要進(jìn)行采取集中式管理。這一變化首先帶來的是PC機(jī)采購需求，第一步，他們需要購買四十臺(tái)臺(tái)式機(jī)。
    李曉娟是安必信公司的信息主管。由于購機(jī)時(shí)間短，來不及多作比較，她決定繼續(xù)采用公司一直在用的宏碁臺(tái)式機(jī)。她在宏碁的網(wǎng)站上查到了需要的型號(hào)，打電話給曾經(jīng)合作過的宏碁經(jīng)銷商。
    “我希望經(jīng)銷商能主動(dòng)找我們，雙方建立長期的合作，可是，到現(xiàn)在為止，還沒有一家經(jīng)銷商主動(dòng)找上門來。”李曉娟說。雖然已經(jīng)習(xí)慣了采取這種方式采購機(jī)器，但李曉娟還是認(rèn)為PC廠商如果能夠更加主動(dòng)就好了。今年，安必信還要采購二十多臺(tái)臺(tái)式機(jī)，李曉娟說，不出意外的話，她還準(zhǔn)備采用這種方式購機(jī)。
    事實(shí)上，李曉娟提出的這個(gè)問題，是PC廠商沒有完全想明白的問題。
    “SMB是商用和消費(fèi)的矛盾體，它擁有商用的特質(zhì)，卻是家用的消費(fèi)方式�！� TCL商用產(chǎn)品部經(jīng)理吳滔一直關(guān)注著中小企業(yè)的PC市場(chǎng)，但在如何吃下這塊骨頭的問題上，TCL還沒有做出最后的決定。但吳滔認(rèn)為，“如果以傳統(tǒng)的商用方式去經(jīng)營中小企業(yè)，只能是死路一條。”
    購買力低是SMB這一“矛盾體”的一大特性。盡管SMB的商用臺(tái)式機(jī)消費(fèi)量占全年整個(gè)商用市場(chǎng)的50-60%，中國企業(yè)卻有99%的企業(yè)為中小企業(yè)，數(shù)量龐大，如果分?jǐn)傁氯�，中小企業(yè)的購買力是非常低的。計(jì)世資訊數(shù)據(jù)顯示，中小企業(yè)的年采購臺(tái)數(shù)平均為11臺(tái)，全年約有3.1次，每次的采購量為4臺(tái)。與商用市場(chǎng)動(dòng)輒上萬臺(tái)的PC采購量相比，SMB的總體購買量雖高，單次購買力卻和家用PC差不多。
    “從購買方式來看，SMB市場(chǎng)也無規(guī)律可言�！庇�(jì)世資訊通用產(chǎn)品部主任郭暢認(rèn)為。傳統(tǒng)的商用市場(chǎng)采購多采用招投標(biāo)的方式，由客戶經(jīng)理主動(dòng)出擊，按標(biāo)從頭跟到尾。而在中小企業(yè)，購買方式則五花八門：既有公開招標(biāo)，也有小范圍內(nèi)邀標(biāo)，而更多的中小企業(yè)則是主動(dòng)找上門。有像安必信這樣直接打電話找經(jīng)銷商的，更有直接殺進(jìn)中關(guān)村，自己選擇PC機(jī)的老板。
    不僅是購買方式無跡可尋，中小企業(yè)的購買時(shí)間也存在很大變數(shù)。記者在采訪中獲得的信息表明，中小企業(yè)具有家用的購買特性，可是對(duì)傳統(tǒng)家用市場(chǎng)的暑促和寒促卻不聞不問，大多數(shù)是根據(jù)自己業(yè)務(wù)的需要選擇購機(jī)的時(shí)間。
    如此一來，集商用與家用特性于一身的SMB成了一塊令PC廠商們難以下口的骨頭。如果按照家用機(jī)的市場(chǎng)模式去經(jīng)營，中小企業(yè)沒有明顯的購買季節(jié)，又對(duì)促銷不感冒，肯定行不通。而傳統(tǒng)的商用市場(chǎng)，是將客戶按行業(yè)細(xì)分，針對(duì)每一行業(yè)提供解決方案，走大客戶路線。SMB市場(chǎng)浩如煙海，2004年，聯(lián)想進(jìn)入中小企業(yè)時(shí)，將中小企業(yè)一下子劃分出了一百多行業(yè)，僅服裝行業(yè)又劃分了三百多個(gè)子類，面對(duì)如此繁雜的行業(yè)，資源如何配置？客戶經(jīng)理該如何分配？渠道如何跟蹤？
    無從下手的PC廠商們只能選擇“無為而治”，等著中小企業(yè)找上門。
    雙向互動(dòng)的缺乏在PC廠商和SMB用戶之間架起了一道難以逾越的鴻溝，廠商不知如何找用戶，用戶只能憑經(jīng)驗(yàn)和慣性尋找廠商�！皩�(duì)于渠道來說，這種等的辦法是最要命的�！甭�(lián)想原寧波核心分銷商吳瓊認(rèn)為，SMB成功的市場(chǎng)開拓必須依靠推力和拉力的雙重作用。中小企業(yè)過于分散，即使是強(qiáng)勁的市場(chǎng)推力也會(huì)被這些分散的點(diǎn)瞬間消于無形。推力無法形成聚合效應(yīng)，PC廠商只能對(duì)這座巨大的金礦“望洋興嘆”。
    那么，誰能在其中撈到第一桶金？
    黑馬
    在這種情況下，SMB市場(chǎng)的PC采購開始出現(xiàn)了一種自己獨(dú)特的現(xiàn)象。
    北京布朗科技有限公司是一家經(jīng)營汽車外飾用品出口的企業(yè)。2004年公司成立時(shí)，老板劉中田到海龍電腦城找經(jīng)銷商“攢”了四臺(tái)PC機(jī)，每臺(tái)2800元。
    “說實(shí)話，價(jià)格低并不是我買兼容機(jī)的主要目的，主要還是適用性好�！眲⒅刑镎f，布朗科技主要做圖形設(shè)計(jì)，對(duì)顯示器和顯卡的要求較高，其他配置能用就行。今年，布朗科技準(zhǔn)備設(shè)立生產(chǎn)線，需要購買十臺(tái)PC機(jī)，劉中田仍然準(zhǔn)備選擇兼容機(jī)�！叭绻�以后公司規(guī)模擴(kuò)大，現(xiàn)有維護(hù)PC的人力成本大于品牌機(jī)的服務(wù)成本，我才會(huì)考慮選擇品牌機(jī)�！�
    像劉中田這樣選擇兼容機(jī)的中小企業(yè)用戶絕不在少數(shù)。吳瓊現(xiàn)任寧波余姚ISV金科數(shù)碼系統(tǒng)有限公司硬件部門的總經(jīng)理，代理聯(lián)想揚(yáng)天臺(tái)式機(jī)和旭日筆記本。他告訴記者，“我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是其他的PC廠商，而是兼容機(jī)，在余姚，兼容機(jī)占有一半以上的市場(chǎng)份額�！�
    SMB與家用PC市場(chǎng)一度驚人的相似——兼容機(jī)大行其道。對(duì)很多PC廠商來說，這絕對(duì)算得上是一匹“黑馬”。
    “從整體市場(chǎng)份額來看，兼容機(jī)至少占據(jù)了三成的市場(chǎng)份額，與聯(lián)想在SMB所持的市場(chǎng)份額相當(dāng)�！惫鶗痴J(rèn)為，除了配置靈活價(jià)格便宜外，服務(wù)靈活是兼容機(jī)最為明顯的優(yōu)勢(shì)�！安灰�以為兼容機(jī)沒有服務(wù)，現(xiàn)在的兼容機(jī)甚至還能提供上門維護(hù)，而品牌機(jī)的修理是需要送到專業(yè)維修點(diǎn)的。十臺(tái)機(jī)器對(duì)于品牌廠商來說不算什么，對(duì)于兼容機(jī)來說，就是大客戶了�！�
    維修時(shí)間比品牌機(jī)快，兼容機(jī)的服務(wù)又比品牌廠商受重視，價(jià)格還便宜，一貫在商用市場(chǎng)無所作為的兼容機(jī)竟然在SMB找到了“第二個(gè)春天”。
    正如家用市場(chǎng)品牌機(jī)逐漸蠶食兼容機(jī)一樣，在SMB市場(chǎng)，兼容機(jī)與品牌機(jī)的角力仍將持續(xù)相當(dāng)長的一段時(shí)間。分析人士認(rèn)為，兼容機(jī)恰恰能在一定程度上彌合PC廠商與SMB用戶之間存在的斷鏈。脫胎于家用市場(chǎng)的兼容機(jī)深諳中小企業(yè)的產(chǎn)品需求，潛伏于各個(gè)賣場(chǎng)能與中小企業(yè)“零距離”接觸，只要把服務(wù)變革得更靈活、快捷，就能有效地與中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)推力和拉力雙向趨動(dòng)。
    隨著企業(yè)規(guī)模的壯大和信息化的不斷完善，一部分中小企業(yè)會(huì)選擇服務(wù)更有保障的品牌機(jī)以節(jié)省IT人員維護(hù)成本。但是，正如生態(tài)循環(huán)一樣，無數(shù)新誕生的中小企業(yè)依然會(huì)成為生態(tài)鏈的一環(huán)，依然是兼容機(jī)大有可為的市場(chǎng)，這匹半路殺出的“黑馬”絕不僅僅只是曇花一現(xiàn)。
    顛覆傳統(tǒng)
    盡管已叫囂多年，多數(shù)PC廠商對(duì)于中小企業(yè)仍在觀望。大家心里清楚：要想在中小企業(yè)市場(chǎng)占有一席之地，就要有一套顛覆傳統(tǒng)商用模式的市場(chǎng)手段，如何顛覆？從何處攻破？很多人心里還沒底。
    2005年，聯(lián)想對(duì)SMB的出擊可謂是大手筆：重塑揚(yáng)天品牌形象，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、渠道諸多環(huán)節(jié)為中小企業(yè)量身打造一條新的產(chǎn)品線。這是建立在其強(qiáng)大的后臺(tái)資源之上。
    相比之下，其他PC廠商盡管也有動(dòng)作，但由于整體優(yōu)勢(shì)的不足，無論怎么做，究其主要脈落，還沒有走出市場(chǎng)“拉力”和“推力”兩方面，停留在戰(zhàn)術(shù)層面。
    在對(duì)中小企業(yè)購買規(guī)律的季節(jié)研究中，聯(lián)想發(fā)現(xiàn)，二月到四月是中小企業(yè)的購買高峰。由此提出“春促”的概念，并于2005年春季針對(duì)中小企業(yè)大打促銷牌。
    而方正采取的主要?jiǎng)幼魇窃?005年9月推出的“商用百日風(fēng)暴”整合營銷方案。這是一個(gè)側(cè)重在市場(chǎng)拉力上下工夫的方案。
    為什么會(huì)出現(xiàn)這種分歧呢？
    計(jì)世資訊認(rèn)為，SMB中有50%的企業(yè)購機(jī)時(shí)間無規(guī)律可循，完全依照業(yè)務(wù)需求進(jìn)行。另外50%購機(jī)有規(guī)律可循的企業(yè)，較多地選擇在春季購機(jī)。因?yàn)楹芏嘀行∑髽I(yè)年初規(guī)劃剛剛完成，人員調(diào)整也剛剛到位，年初預(yù)算又比較充裕，因此購機(jī)需求旺盛。
    在聯(lián)想春促的兩個(gè)月間，揚(yáng)天系列銷量增幅達(dá)100%，效果明顯。盡管是否有“春促”尚待驗(yàn)證，聯(lián)想畢竟抓住了一部分中小企業(yè)的購機(jī)需求，猛攻市場(chǎng)，拉動(dòng)了眾多企業(yè)需求，也為揚(yáng)天明確了清晰的中小企業(yè)定位。
    這還得益于聯(lián)想對(duì)傳統(tǒng)渠道的改造。在推力上，聯(lián)想改變傳統(tǒng)的渠道模式，開拓中小企業(yè)渠道，依靠ISV在中小企業(yè)的影響力，將渠道原有“等用戶上門”的方式變?yōu)楹虸SV一起深入中小企業(yè)。比如，聯(lián)想在別的軟件公司的渠道商合作，在其業(yè)務(wù)中導(dǎo)入硬件代理，從而可以為中小企業(yè)提供軟硬一體的解決方案。
    而基于自身的市場(chǎng)地位和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，TCL采取的方法則是發(fā)揮其細(xì)分化優(yōu)勢(shì)。吳滔介紹說，TCL對(duì)中小企業(yè)集中的重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行了劃分，在每個(gè)行業(yè)中選擇有代表性集中精力攻取，以商用大客戶的模式重點(diǎn)出擊，形成短期效應(yīng)。“繼而，借助其在行業(yè)內(nèi)的示范效應(yīng)和‘塊狀效應(yīng)’在其他用戶中進(jìn)行推廣�！�
    無論是市場(chǎng)拉力，還是變“拉”為“推”，都是對(duì)傳統(tǒng)商用模式的顛覆。“現(xiàn)在再提中小企業(yè)市場(chǎng)沒有什么意義，中小企業(yè)市場(chǎng)還要細(xì)分�！庇�(jì)世資訊通用產(chǎn)品部主任郭暢認(rèn)為。PC廠商首先要確定目標(biāo)，如果是要市場(chǎng)份額，就打低價(jià)，搶占兼容機(jī)市場(chǎng)；如果是要利潤，就要犧牲量，挖掘價(jià)值客戶，依靠渠道變“等”為“找”。中小企業(yè)不能一網(wǎng)打盡，要結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)于有價(jià)值的潛力用戶，探索有效模式主動(dòng)出擊，而對(duì)于購買量只有一兩臺(tái)的小型用戶，則主要靠促銷等市場(chǎng)手段拉動(dòng)其多方需求。
    然而，從現(xiàn)狀上看，無論是中小企業(yè)用戶還是PC廠商自身，大多還沒有找到有效的方法。
    “中小企業(yè)不是傳統(tǒng)的商用市場(chǎng)，分散靈活，難以下口，廠商與用戶最終形成了脫節(jié)，如何彌補(bǔ)這一斷層，還需要廠商們繼續(xù)探索新的模式�！惫鶗潮硎尽�
    第二篇：
    PC廠商：彌合斷鏈
    計(jì)世資訊將商用市場(chǎng)分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)三個(gè)層次。在大中型企業(yè)，傳統(tǒng)商用市場(chǎng)將其縱向劃分政府、金融、教育等諸多行業(yè)。經(jīng)過了多年的競(jìng)爭(zhēng)，這些行業(yè)格局已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，形成寡頭。
    “大型企業(yè)和中型企業(yè)都瓜分得差不多了，迫于生存壓力，介于中型和小型的企業(yè)便成為廠商們進(jìn)一步瓜分的市場(chǎng)。”計(jì)世資訊通用產(chǎn)品部主任郭暢認(rèn)為。這些處于信息化建設(shè)急速發(fā)展階段的中小企業(yè)多為成長型企業(yè)，采購量隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而增加，市場(chǎng)潛力很大。
    2005年是中小企業(yè)最為炙手可熱的一年，國內(nèi)外PC廠商開始布局中小企業(yè)市場(chǎng)，戴爾依其天然“直銷”模式，跨越了大多數(shù)廠商與用戶之間的“斷鏈”，挺進(jìn)中小企業(yè)；聯(lián)想顛覆傳統(tǒng)商用模式，為中小企業(yè)量身定做“揚(yáng)天”產(chǎn)品線，彌補(bǔ)斷鏈。不過，更多廠商還處于雷聲大，雨點(diǎn)小的觀望狀態(tài)，等待探索者踏出一條康莊大道。
    怎樣接近客戶？
    “做中小企業(yè)這一年，是我加入聯(lián)想經(jīng)歷的最困難時(shí)期，這一年我們都在絕望中尋找希望�！甭�(lián)想中國區(qū)商用臺(tái)式銷售總經(jīng)理湯捷說。2004年，聯(lián)想準(zhǔn)備進(jìn)軍中小企業(yè)之前，對(duì)這一項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，一下子列出了147個(gè)關(guān)鍵問題，面對(duì)著諸多風(fēng)險(xiǎn)，聯(lián)想還是砸下重金全面進(jìn)入中小企業(yè)。
    怎樣按照客戶的需求去開發(fā)產(chǎn)品？如何把客戶分清楚？渠道和服務(wù)該做出怎樣的分化？為了應(yīng)對(duì)這些問題，聯(lián)想從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、營銷、渠道、服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了全流程的變革。
    聯(lián)想改變揚(yáng)天原有的設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，針對(duì)中小企業(yè)加入一鍵殺毒、系統(tǒng)拯救、內(nèi)核自修復(fù)等功能。而像聯(lián)想這樣為了SMB單獨(dú)辟出一條生產(chǎn)線，從上游到下游完全自成體系的，PC廠商里還沒看到第二家。
    “中小企業(yè)市場(chǎng)最大的問題不在于是否有針對(duì)性的產(chǎn)品，而在于如何去賣�！惫鶗痴f。產(chǎn)品特性解決后，渠道布局就成為決勝中小企業(yè)的關(guān)鍵�！爸挥星�道最了解這些客戶的需求，因此，針對(duì)中小企業(yè)的營銷一定是以渠道為核心的。”湯捷認(rèn)為，只有通過渠道變革，才能變“等”為“找”，變被動(dòng)為主動(dòng)。
    在對(duì)傳統(tǒng)渠道的變革中，聯(lián)想專門針對(duì)中小企業(yè)建立了4S店，面對(duì)面地為零散的中小企業(yè)用戶提供展示、體驗(yàn)、銷售和售后的一站式服務(wù)。湯捷認(rèn)為，把中小企業(yè)客戶當(dāng)作家用消費(fèi)者是不對(duì)的。傳統(tǒng)渠道應(yīng)該學(xué)會(huì)挖掘潛在客戶，與找上門來的中小企業(yè)保持聯(lián)系，建立長期穩(wěn)定的合作。
    除了對(duì)原有渠道進(jìn)行培訓(xùn)，聯(lián)想還開辟了另一支完全針對(duì)中小企業(yè)的商用渠道——ISV，開辟原有中小企業(yè)的軟件渠道。寧波金科數(shù)碼系統(tǒng)有限公司是寧波余姚著名的ISV，金蝶軟件的白金代理，余姚有近七成的中小企業(yè)都是金科的客戶。
    2005年，金科為打造一體化解決方案成立硬件部門，吳瓊由聯(lián)想核心分銷商搖身變?yōu)橛布�部門的總經(jīng)理，同樣是代理聯(lián)想PC，吳瓊的角色卻發(fā)生了根本變化：“原來我是坐在門店等中小企業(yè)用戶來找我，現(xiàn)在我們硬件部門的四個(gè)業(yè)務(wù)員每天都在外面跑，依靠金科強(qiáng)大的客戶資源，一家一家地攻克，為中小企業(yè)提供軟硬一體化服務(wù)�！�
    依托ISV開辟新資源，聽起來好像很可行。實(shí)際操作起來可不簡(jiǎn)單，由于還處于探索階段，3月份吳瓊部門PC的銷售額僅有幾十萬元。開辟ISV新型渠道，弊端有二，一是與傳統(tǒng)渠道的利益分配。吳瓊說，他們與余姚地區(qū)聯(lián)想經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)不可避免。“有的經(jīng)銷商就是要銷量不要利潤，搶起單子來只能拼低價(jià)�！比绾螀f(xié)調(diào)新老渠道間的利益沖突是聯(lián)想渠道變革面臨的首要問題。
    二是ISV的忠誠度，盡管是聯(lián)想的代理商，吳瓊坦承，金科的首要目的是最大限度滿足客戶需要。如果客戶在上線金蝶ERP時(shí)提出用其他廠商的PC機(jī)，他們也只能照辦。由此可見，作為一種全新的渠道開拓，如何能使ISV與傳統(tǒng)渠道商相得益彰，還是需要繼續(xù)思考的難題。
    獨(dú)門秘笈
    2005年，聯(lián)想針對(duì)中小企業(yè)啟動(dòng)“春促”。財(cái)年第三季度，揚(yáng)天系列銷售過百萬臺(tái)。今年2月，聯(lián)想再次啟動(dòng)“春促”，三月份的同比增長率達(dá)到了100％。
    郭暢認(rèn)為，所謂“春促”的效果，是在一定的存量市場(chǎng)上爭(zhēng)奪客戶，對(duì)那些已經(jīng)想要買的人有很好的拉動(dòng)作用。標(biāo)新立異地提出“春促”，能把這段時(shí)間購買的企業(yè)客戶盡可能多地吸引過來�！暗珜�(duì)于那些還沒有產(chǎn)品購買意向的企業(yè)，很難說作用有多大�！�
    在中國SMB市場(chǎng)中，戴爾是國外品牌中市場(chǎng)份額最大的。2005年10月，一份研究報(bào)告顯示，戴爾在SMB的臺(tái)式和筆記本電腦市場(chǎng)分別占9%和22%的市場(chǎng)份額。如果說聯(lián)想的成功在于大刀闊斧轉(zhuǎn)變流程，戴爾則是得益于其直銷模式。
    傳統(tǒng)的PC廠商都是用“去找”傳統(tǒng)思維主導(dǎo)商用市場(chǎng)開拓的，當(dāng)他們?cè)诤罢也坏娇蛻簟⒉⑶医g盡腦汁用店面和渠道覆蓋客戶的時(shí)候，擁有“直銷”天然DNA的戴爾早就開始坐等中小企業(yè)客戶電話訂購，其價(jià)格便宜、沒有產(chǎn)品庫存壓力等優(yōu)勢(shì)也依然有效，戴爾模式客觀上順應(yīng)了中小企業(yè)零散購買的特質(zhì)。
    然而，任何一種模式都有不足。戴爾的直銷模式在打開SMB市場(chǎng)的同時(shí)，也限制了它深耕市場(chǎng)。中小企業(yè)分布廣泛，深入四五級(jí)城市，戴爾在服務(wù)上陷入僵局，由于缺乏渠道支持，戴爾很難在短時(shí)間內(nèi)趕到客戶那里，尤其是邊遠(yuǎn)地區(qū)，況且，為了修理一臺(tái)PC而調(diào)用工程師也為戴爾帶來了高成本。
    除了聯(lián)想、戴爾外，其他PC廠商還未在SMB市場(chǎng)上有大動(dòng)作，卻也紛紛制定了相關(guān)戰(zhàn)略。TCL準(zhǔn)備從行業(yè)劃分入手，找到類似于網(wǎng)吧行業(yè)這樣的足夠大、并且增長非常迅速的市場(chǎng)節(jié)點(diǎn)，把某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。
    而神舟電腦則在去年底將中小企業(yè)列為開拓重點(diǎn)，其策略是以廣布渠道為主，網(wǎng)點(diǎn)分布要廣泛，代理商一定要有店面展示，并圍繞企業(yè)附近發(fā)展行業(yè)代理。神舟電腦副總經(jīng)理張祥泳表示，“分銷代理—行業(yè)代理—神舟與行業(yè)用戶直接接觸”是渠道開拓的三步曲。
    事實(shí)上，聯(lián)想在進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)之前，斥資幾百萬請(qǐng)咨詢公司做市場(chǎng)調(diào)研，并為此單辟了一條生產(chǎn)線。相比之下，其它PC廠商的動(dòng)作只能說是處于觀望階段，如果實(shí)踐證明聯(lián)想的探索成功了，其它廠商也會(huì)跟進(jìn)，分得一杯羹，而如果聯(lián)想探索失敗了呢？
    對(duì)于PC廠商而言，SMB還是尚待深耕的“蠻荒之地“。那么，它真的能夠成為PC廠商們的下一個(gè)金礦嗎？
    評(píng)論
    尋找他們之間的“虹”
    2005年3月，因報(bào)社中小企業(yè)系列報(bào)道的原因，我來到了寧波象山。在這里，密布著大大小小幾千家紡織企業(yè)。金宏紡織的老
    板告訴我，沒到采購機(jī)器的時(shí)候他就很苦惱——IT廠商這么多，該選誰？“沒有誰來找過我，你能不能告訴我該怎么做？”他很真誠地請(qǐng)我?guī)兔Α?
    同樣是2005年，“中小企業(yè)”在PC行業(yè)中忽然變成了香餑餑。此前，已有很多PC廠商誓師進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)。
    一邊是PC廠商的磨刀霍霍，一邊是中小企業(yè)的手足無措，三年前就被稱為“凍土層”的中小企業(yè)還是一片荒蕪，廠商與用戶之間的鴻溝越扯越大。
    SMB的斷鏈意味著這個(gè)市場(chǎng)不成熟嗎？恰恰相反，前幾年，在信息化的舞臺(tái)上還是政府和大型企業(yè)唱主角，現(xiàn)在大中型企業(yè)的信息化大多已進(jìn)入二次開發(fā)和維護(hù)的階段，作為產(chǎn)業(yè)鏈不可或缺的一環(huán)，為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)的信息化需求越來越強(qiáng)烈。
    強(qiáng)烈的需求并沒有帶動(dòng)火熱的市場(chǎng)，如何彌合斷鏈，架起PC廠商與中小企業(yè)用戶之間的“虹”？
    找到二者的支點(diǎn)當(dāng)然是最重要的。比如，對(duì)廠商來說，需要弄清楚中小企業(yè)到底是什么，他們需要什么——價(jià)格便宜、產(chǎn)品易用、購買靈活……其實(shí)，這些都是浮在淺層的表象。究其本質(zhì)，中小企業(yè)是商用用戶和家用用戶的混合體，是PC產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)客戶細(xì)分的產(chǎn)物。正如當(dāng)年P(guān)C裂變?yōu)榧矣肞C和商用PC一樣，市場(chǎng)在一定程度上競(jìng)爭(zhēng)飽和后就要向下延伸，每一種客戶細(xì)分都意味著差異化競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)給廠商帶來一定的利益。
    認(rèn)清了中小企業(yè)商用和家用矛盾體的“內(nèi)核”后，對(duì)于PC廠商而言，則需要一次全新的思維轉(zhuǎn)變。中小企業(yè)不能沿用商用的傳統(tǒng)模式，行業(yè)細(xì)分在這里不靈了，它是一次顛覆性的改革，PC廠商有沒有意識(shí)到這種顛覆性變革？會(huì)不會(huì)進(jìn)行這種變革？只有脫離傳統(tǒng)慣性思維，探索出新的發(fā)展模式，廠商才具備了進(jìn)入中小企業(yè)市場(chǎng)的可能性。
    一位專家指出，在思考新模式時(shí)，PC廠商客能應(yīng)該先問清自己要干什么。如果是要市場(chǎng)份額，就可能需要采取打低價(jià)，搶占兼容機(jī)市場(chǎng)；如果是要利潤，可能就得犧牲量，挖掘有價(jià)值客戶，依靠渠道變“等”為“找”。 
     制定好了新模式，有沒有能力讓這種新模式落地生根，這也是對(duì)PC廠商管控能力的一次巨大考驗(yàn)。從產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、渠道模式到服務(wù)手段，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都需要PC廠商站在全局高度去把控。正如湯捷所言，聯(lián)想的每一步棋都如履薄冰，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，都會(huì)滿盤皆輸。
    對(duì)中小企業(yè)清醒的認(rèn)識(shí)、對(duì)目標(biāo)清晰的定位、對(duì)模式宏觀的規(guī)劃、對(duì)運(yùn)作全局的把控，PC廠商們準(zhǔn)備好了嗎？大多數(shù)廠商都宣稱將中小企業(yè)列入戰(zhàn)略重點(diǎn)，但是，能以“戰(zhàn)略”做法進(jìn)入中小企業(yè)的著實(shí)不多。彌補(bǔ)斷鏈，不是高舉口號(hào)就能成功的，中小企業(yè)也不是誰都能分一杯羹的“金礦”，它需要PC廠商們真正沉下去。
    在做好這一切之前，SMB依然只是一個(gè)理論上的“藍(lán)�！薄Ｓ肋h(yuǎn)讓人心動(dòng)，永遠(yuǎn)無法抵達(dá)。