食品生產(chǎn)企業(yè)向下游零售終端網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，是中國現(xiàn)有快速消費品的營銷環(huán)境造成的，工商矛盾未能通過供應(yīng)鏈協(xié)作來解決，相互滲透和對沖就成為另一種選擇，或者是一種無奈的選擇。
    一旦生產(chǎn)企業(yè)向下游延伸，會遇到許多橫向和縱向的發(fā)展策略協(xié)調(diào)，要找準市場的切入點，業(yè)態(tài)和商品組合，有效建立連鎖網(wǎng)絡(luò)的管理體制。
    雙匯連鎖店是食品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展零售終端網(wǎng)絡(luò)的代表，雙匯連鎖店或多或少也不同程度上存在些問題，但相信是發(fā)展中的問題。有問題，就需要解決問題。 市場競爭，優(yōu)勝劣汰，這是一個客觀的市場規(guī)律，但是在競爭加劇的今天，如何能生存，如何發(fā)展，運用何種策略抓住市場，爭取消費者，值得思考？結(jié)合自己在門店的實踐工作和參考一些關(guān)于食品零售業(yè)的經(jīng)營策略的文章，下面淺談一點自己的看法。
    淺談雙匯商業(yè)連鎖走出困境的對策
    一：明確各部門的職責，總部作好門店的服務(wù)工作，為門店減負
    當前必須商業(yè)公司總部應(yīng)明確什么人做決策層的事，什么人做實際事務(wù)工作，什么人做技術(shù)工作就可以了。對門店是指導監(jiān)督而不是越權(quán)直接管理。作好標準化的制定，規(guī)范化的執(zhí)行，系統(tǒng)化的完善。
    我們門店生意不好，就把責任放在店長身上，店長集管理、集經(jīng)營、集干活、集各種文件落實、集各種數(shù)據(jù)為一身。如果都能做好可以說雙匯店長就是萬能的了。門店經(jīng)營的好壞，我認為他是商業(yè)公司總部、各部門服務(wù)好壞的直接體現(xiàn)。門店作為最基層單位，使命就是一個政策的落實執(zhí)行者，店長就是維護賣場秩序，處理突發(fā)事件，執(zhí)行可行文件。所以總部應(yīng)該作好角色轉(zhuǎn)換，不應(yīng)該有官僚作風，有凌駕與門店之上的作風，沒有消費者哪有門店，沒有門店哪有總部。
    對于公司的發(fā)展策略和執(zhí)行情況，擴張情況，經(jīng)營思路，財務(wù)狀況，公司的控股股東要切實發(fā)揮監(jiān)督，建議作用；建立完善的董事會，監(jiān)事會，股東大會；實行總經(jīng)理定期述職制度；吸納更多的股東參與企業(yè)，也可以吸納新的思想，和管理模式，有利于公司的發(fā)展完善；大力引進職業(yè)經(jīng)理人，創(chuàng)新管理模式和經(jīng)營思路，適應(yīng)市場競爭。
    二：經(jīng)營體制改革勢在必行
    體制上的改革也必須進行，雙匯內(nèi)部競爭已經(jīng)讓市場無法適從，這個如何規(guī)范或者該保哪一方市場，應(yīng)該有個決策而不應(yīng)該只留在有文件而無法執(zhí)行上，市場打假力度要加強，雙匯品牌濫用，我們怎么沒有時常維護人員。特約店、專柜應(yīng)該開但是不能不顧商圈過分開。
    三：成立符合精簡高效的總部管理機構(gòu)，成為標準化的制定者，系統(tǒng)化的推行者，規(guī)范化的執(zhí)行者
    總部作為決策部門和服務(wù)角色，我認為有以下幾個部門就行：
    總經(jīng)理、副經(jīng)理辦公室
    市場策劃經(jīng)營指導部
    營運業(yè)務(wù)部
    綜合信息人事部
    落實執(zhí)行市場維護部
    財務(wù)部
    物流配送中心
    總部稽查部。
    四：建立公司、加盟商互動機制，加強溝通，召開加盟商大會，切實維護我們合作伙伴的利益
    加盟商既然把大批資金投入雙匯，叫我們管理，也可以說是對我們的信任，我們理應(yīng)為他們負責。成立年初對全體加盟商或分區(qū)域進行工作匯報，對全年工作計劃，經(jīng)營策略、市場變化、各個地方的市場差異等與加盟商溝通，對以后市場怎么做、分幾步走，怎么保證計劃如期執(zhí)行，接受加盟商監(jiān)督和質(zhì)問。這樣良性互動，讓加盟商清楚公司發(fā)展策略和需盡義務(wù)，以及利用加盟商的當?shù)厥袌雒鞔_度，對哪些不適合方案及時刪掉，年終做總結(jié)，對承諾沒做到的以及哪些沒做好，接受加盟商質(zhì)問，對加盟商共性、反映問題較多的部門或個人進行處理，我認為這一方案可行，加盟商也會歡迎。
    真正重視加盟商的利益，不只是放在口頭上安撫，既然雙匯管理，那么這個店在這里，如何能掙錢，怎么保證掙錢，這是雙匯商業(yè)公司的主要職責和使命，掙錢了，加盟商還會退店嗎？掙錢了還發(fā)愁不會擴大嗎？
    五：總部角色的轉(zhuǎn)換，學會換位思考
    在哪個門店反映問題多時，在哪個區(qū)域鬧事時，總部首先這個門店的店長是無能的，自己處理不了，還要總部解決，感到員工事多，加盟商事多。我們自己怎么不首先想到自己哪些沒做到位？換位思考，如果我們幫他大把掙錢，他還會有話說嗎？我們的基礎(chǔ)工作做的非常到位，為門店所想，思門店所思，門店和員工會經(jīng)常反映問題嗎？想加盟商不及時發(fā)工資，多走費用等，我們做的怎么樣。所以從這個角色說，我們商業(yè)公司是服務(wù)角色，用個圖表示就是倒三角形式：
    總經(jīng)理、副經(jīng)理服務(wù)好：①市場策劃指導部②營運業(yè)務(wù)部③綜合信息人事部④落實執(zhí)行市場維護部⑤物流配送中心⑥財務(wù)部⑦總部稽查部，這些部門服務(wù)好門店，（這樣加盟商也會滿意了）門店在服務(wù)好消費者或客戶，消費者或客戶滿意了還愁門店的生存嗎。
    六：加強對加盟商的監(jiān)督，做好服務(wù)，堅持你發(fā)財我發(fā)展（共盈），嚴格執(zhí)行加盟合同的原則
    加盟商既然把大批資金投入雙匯，叫我們管理，也可以說是對我們的信任，我們理應(yīng)為他們負責。但是你既然加盟雙匯，雙匯對你負責，你也要對雙匯負責，加盟商就要嚴格遵守加盟合同，加盟商擁有對雙匯連鎖店的收益權(quán)，監(jiān)督權(quán)，建議權(quán)，但是沒有直接管理的權(quán)。加盟商就要擺正自己的位置，作好監(jiān)督和建議工作，處理好門店的外部關(guān)系工作，不要越權(quán)。加盟商既然加盟雙匯，就要互相信任，信任是合作的基礎(chǔ)，信任門店店長。如直接參與門店管理，既花費了加盟商的大大量精力，也不利與店長工作的開展，結(jié)果是南轅北轍。如果加盟商把花費管理門店的時間用在做其他生意上或工作，也會有不少的收獲。
    我們的門店店長大部分都還很年輕，還有許多需要學習的地方和改進的地方，我們的加盟商大部分是有良好的社會閱歷和地位，我們店長要和加盟商多溝通，交流，報著謙虛學習的態(tài)度，加盟商也應(yīng)對店長指導溝通，才能增加信任，有利于工作的開展�？偛坑惺裁葱碌膭討B(tài)店長及時向加盟商傳達，加盟商有什么意見和建議，店長也及時向總部反饋，利于總部及時調(diào)整。
    加盟商既然投資就是要收益的，我們的公司和門店的店長就要千方百計提高門店的盈利水平，保證加盟商收益。對于違反加盟合同的加盟商，想直接參與門店管理，虛增費用，造成門店假虧的現(xiàn)象，違犯公司規(guī)章制度等，總部應(yīng)有一套切實可行的制度去約束，去監(jiān)督，對與無可救藥的門店堅決給予關(guān)閉。你既然不讓雙匯發(fā)展，雙匯就不叫你發(fā)這路財。
    七：大力發(fā)展加盟店，加強財務(wù)監(jiān)控 ，實現(xiàn)公司， 加盟商、員工的共贏局面
    根據(jù)現(xiàn)在市場形勢，我認為雙匯連鎖店要想生存，經(jīng)營管理部門必須進行改制，已經(jīng)刻不容緩，根據(jù)現(xiàn)行的雙匯連鎖店的三種形式①直營②合資③加盟。我們該怎么做好，以那種形式為主，值得深思？其實根據(jù)現(xiàn)實情況是，要想盤活連鎖形式，企業(yè)必須走加盟，加盟商的利益本人認為得放在第一位，加盟者不掙錢，又怎么吸引其他拿錢觀望的，沒有利益，投資者是不會跟你上一條船。我們總部總是說公平對待，但事實上內(nèi)部應(yīng)該清楚，如果我們商業(yè)分別人和自己，關(guān)鍵時候想的是自己的利益，真的市場很難做大，加盟者又何來平靜，其實加盟商就是一個很好的廣告。
    加強財務(wù)監(jiān)控，切實發(fā)揮財務(wù)人員的監(jiān)督和指導作用，特別是加盟店要加強財務(wù)監(jiān)控，減少可支費用，實現(xiàn)公司、加盟商、員工的多贏局面；連鎖業(yè)的實踐證明，即使開1萬家自營店，都永遠不會贏利，加強加盟店的管理和控制，提高加盟店的贏利能力是連鎖業(yè)的當務(wù)之急。
    八：加強和改進虧損門店的管理
    對虧損門店采取全新的評價和考核體系，有些門店虧損的原因不是員工的問題和能解決的，但影響員工的工資，直接打擊了員工的工作積極性，雖然對總部和加盟商沒有受到影響，直接影響了員工的利益和工作積極性。 采取優(yōu)秀門店人員和虧損門店人員對調(diào)制度，幫扶虧損門店，實現(xiàn)單店盈利是連鎖企業(yè)最根本的使命。
    九：建立門店現(xiàn)場指導小組，成為門店和總部聯(lián)系的紐帶，作好門店的經(jīng)營指導工作
    門店現(xiàn)場指導小組，這是一個很重要的部門，負責門店商圈調(diào)查，合理建議商品組合以及賣場布局，然后有營運業(yè)務(wù)部負責商品采購或店長采購，再有市場監(jiān)護人員查看落實執(zhí)行情況，然后對執(zhí)行問題進行反饋，營運部負責總結(jié)，對于哪一方出現(xiàn)問題反饋給綜合信息部進行獎懲，如果都做到位還不能扭轉(zhuǎn)劣勢，再做調(diào)查和商品組合，再過一個市場適應(yīng)時期還不行，就要建議該關(guān)門就關(guān)門。
    十：建立一種調(diào)價周期制度，以商品采購為基礎(chǔ)，采購形式多元化，規(guī)范穩(wěn)定商品價格，以培養(yǎng)顧客的忠誠度
    我們雙匯產(chǎn)品應(yīng)該有一個長久的價格調(diào)節(jié)周期，而不能象小孩子的臉說變就變，說漲就漲。我們畢竟是一個成熟的企業(yè)，而價格調(diào)整卻很不成熟。
    我們有個市場反饋意見較多的就是價格高，主要是一些暢銷的商品價格比其他超市貴，而一些一般商品價格倒和市場相適應(yīng)，然而我們自己的雙匯產(chǎn)品價格比不過其他超市，這就牽扯到公司的定價策略和集團公司的渠道問題。給人感覺是貴族店，這個應(yīng)該有門店進行調(diào)查市場，對于反映哪些價格高的、哪些是敏感商品，反饋給營運業(yè)務(wù)部門，進行營運策劃和敏感價格制定，業(yè)務(wù)在負責商品采購源頭價格控制，怎么降低商品進場價，我們要對賣場負責，而不是對我們自己的利益負責，門店商品賣不出去或不能適應(yīng)市場，我們是一分錢也掙不到的，是規(guī)模采購還是區(qū)域采購或者門店自己采購，哪個成本低就的按哪個進行，我們必須得圍繞生存第一這個原則進行。當然得對商品采購質(zhì)量進行嚴格控制。
    十一：重新策劃和規(guī)范門店形象
    我們的形象，裝修已經(jīng)嚴重老化、落后。市場策劃人員應(yīng)該有一個創(chuàng)新、長久、親情賣場的設(shè)計，應(yīng)該根據(jù)南北市場差異，風俗習慣差異，季節(jié)差異，人文差異進行音樂播放的科學，吊畫、櫥窗、標語、pop制作、特價牌的運用、廣告的宣傳，親情服務(wù)的準則等，為門店創(chuàng)造科學合理，行之有效的市場形象，市場形象也是很重要的，形象我認為分為幾種，①門店硬件形象，包括門頭，各種設(shè)備賣場裝潢等。②門店質(zhì)量信用市場形象，有良好的市場質(zhì)量形象，顧客才會聞名而來。③軟件形象包括服務(wù)、衛(wèi)生、賣場布局、商品組合、賣場舒適度等。市場策劃人員應(yīng)該拿出方案，門店最后必須無條件按此執(zhí)行，我們應(yīng)該規(guī)范化，標準化。要根據(jù)市場的需要要么做好，要么不做，強制實行。
    十二：專柜、特約店的開發(fā)，建設(shè)，管理，規(guī)范應(yīng)有新的舉措
    專柜、特約店的建立，鼓勵門店進行開發(fā)，有一套合理的獎勵措施，有一套合理的專柜、特約店市場開發(fā)可行措施，建立高標準的，形象統(tǒng)一的、價格穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)；鼓勵加盟商投資建立，對開發(fā)較多，市場維護較好的加盟商進行供貨優(yōu)惠或獎勵。每一個專柜的建立都得總部市場維護人員過來親自調(diào)查，專柜與連鎖店的商圈，專柜與專柜的商圈怎么劃分必須的明確，該建的建，不該建的一定不能建，不管何種條件。
    十三：總部應(yīng)該對銷售雙匯產(chǎn)品較多的門店和代理商有供貨優(yōu)惠或獎勵
    對于銷售較多的雙匯產(chǎn)品，營業(yè)額較高的門店，總部應(yīng)該有供貨優(yōu)惠或獎勵。這樣鼓勵門店增加銷售，比硬性的處罰我想好多了，天下嚷嚷皆為利往。
    市場策劃經(jīng)營指導部門：廣告部：pop制作，標語，特價指示，吊畫，市場宣傳等②市場現(xiàn)場指導小組，商圈調(diào)查、商品組合，賣場布局等合理，行之有效建議。硬件檢查，對落后、老化裝修等該換就換，該撤就撤。③促銷策劃組：季節(jié)性促銷，節(jié)日性促銷，新品促銷，區(qū)域性促銷，風俗性促銷，人文性促銷，特價活動等的策劃。
    營運，業(yè)務(wù)部門：營運負責接收市場策劃部門可行文件進行營運安排，業(yè)務(wù)部門負責商品采購談判。
    實執(zhí)行市場維護部：接收營運業(yè)務(wù)部門的反饋，對門店的落實情況進行跟蹤調(diào)查，不到位的進行落實，還有前兩個部門有哪些瀆職行為，進行跟蹤，對其他不規(guī)范的市場形象以及濫用雙匯品牌的進行跟蹤調(diào)查，形成材料，反饋到綜合信息人事部。
    綜合信息部：包括①商品信息部門，計劃接收等②人事培訓，人員調(diào)動，人員招聘等③數(shù)據(jù)分析部門④按標準化，對反饋上來，哪些落實不力的進行獎懲或建議人員調(diào)動⑤市場發(fā)展信息部門，調(diào)查市場動態(tài)，抓住先機適時擴大發(fā)展。⑥制定標準化，一套合理獎懲制度，給于后來者更多提升機會。公平的激勵措施，真正做到庸者讓，能者上的態(tài)度。門店的獎懲方針a定營業(yè)額b工資效益掛鉤c服務(wù)、賣場維護落實執(zhí)行情況獎懲制�？偛科渌�部門獎懲方針應(yīng)該是a工作崗位b敬業(yè)態(tài)度c工作績效、能力。
    物流、商品配送部門：負責商品配送。
    總部稽查部：負責對門店投訴，加盟商投訴進行核實，對其他部門工作進行監(jiān)督、核實、復查。
    總經(jīng)理，副經(jīng)理：制定重大決策，經(jīng)營走勢，交由個部門論證通過，最后配合實施。監(jiān)督、指導各部門負責人，監(jiān)督他們工作計劃及實施方案。
    十四：管理應(yīng)上升到企業(yè)文化管理的層次上來，精神激勵有時比物質(zhì)激勵效果好的多
    十五：“以人為本”， 想員工所想，思員工所思
    保持經(jīng)營策略的穩(wěn)定性和連續(xù)性，，把人放到合適的位置，切實維護員工的合法權(quán)益，才能提高企業(yè)的凝聚力
    1：創(chuàng)造舒適的工作和生活環(huán)境，工作合理化，生活豐富化，解決員工的生活問題，開展豐富多彩的業(yè)余活動，豐富員工的業(yè)余生活，想組織出去旅游，參觀學習。
    2：建立安全保障基金，適當提高員工的餐補水平，增加住房補助，解決住房問題，解除員工的后顧之憂；基層員工的薪酬水平如果能在現(xiàn)有的水平上提高100-250的話，就可以穩(wěn)定一大批員工。適當拉開收入差距和檔次。
    3：在企業(yè)內(nèi)部想成一種尊重員工和服務(wù)員工的氛圍，形成一種顧客關(guān)系。
    4：企業(yè)注重員工的個人成長，著眼與員工發(fā)展?jié)摿�和發(fā)展機會，為員工今后的發(fā)展。使員工的能力和思想在企業(yè)的發(fā)展中得到提高，個人得在企業(yè)中得到認可的機會，發(fā)展的機會，使員工覺得這個企業(yè)是自己人生中的非常重要的組成部分。
    5：根據(jù)員工的實際能力和發(fā)展?jié)摿Γ�和員工的個人愿望，把員工放到合適的位置，發(fā)揮其最大潛力，使員工的個人發(fā)展愿望與企業(yè)的發(fā)展步調(diào)一致。
    6：零售業(yè)是“人”的行業(yè)，不是機械化的生產(chǎn)行業(yè)，規(guī)范與制度是唯一可以去約束和指導人的行為的手段，而培訓和接受批培訓則是最佳和最快的途徑。在家樂福的第一句名言就是“接受培訓和培訓他人是你的首要責任和任務(wù)。為員工提供更多的培訓和提升的機會，有更大的發(fā)展空間，生活層面為員工的生活多著想。員工要求更大的發(fā)展機會，培訓機會，提高自身能力連鎖企業(yè)的員工大部分四年輕人，都有最求上進和尋求更大發(fā)展的機遇。通過培訓，既可以提高員工的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，有能同過培訓增加員工對企業(yè)的歸屬感和凝聚力，還可以通過培訓時，互相交流，同事之間。決策層與員工的溝通，為決策層的工作提供符合實際的決策提供信息，像沃爾瑪和麥當勞。
    7：建立一種溝通機制，充分利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立商業(yè)公司網(wǎng)站，在網(wǎng)站里建立論壇，使員工的要求與愿望，企業(yè)發(fā)展中有什么困難和不足，以及總部制定的政策是否符合實際，需要解決的問題等，能夠及時反映的到?jīng)Q策層，決策層能夠及時，有效加以解決；通過這一溝通機制，是員工可以了解總部和企業(yè)的發(fā)展趨勢和前景，以及現(xiàn)階段的主要工作目標；在制定政策和開展一些工作前，可以通過問卷調(diào)查和討論的形式，是員工感到得到企業(yè)的重視和參與。
    其實最重要的還是我們得有懂經(jīng)營的人才，會管理的不一定經(jīng)營也好，我們還應(yīng)該合理用人把人放到合適的位置，加壓有時不是解決問題的辦法，換人也解決不了問題，要找出原因，對癥下藥才是，不能人也處理了，問題也沒有解決，把員工的心也傷了。我們總部的領(lǐng)導反思了沒有，加盟商是寶貴的資源，難道店長員工就不是人嗎？
    我們經(jīng)營還得保持連貫性，所以每一個策略和決策都要成熟，經(jīng)過充分的調(diào)研和經(jīng)過員工，合作伙伴的認可才可以指定，然后連貫的執(zhí)行下去�，F(xiàn)在就那么多店其實根本就沒必要成立什么省際公司，重復職能與部門，做生意有那么大張旗鼓的成立這部門那部門嗎？建立和銷售部門想適應(yīng)的大區(qū)制，我們只要與門店配套服務(wù)就行了，一個一個的幫助門店走上良性，讓每個門店都能適應(yīng)當?shù)氐氖袌鼍托辛�，不要光急速擴張，擴張是建立在本身扎實的實力上，每一個選址都要有科學合理的論證，不要打無準備的仗，因為我們要報著為每一筆投資負責的態(tài)度，不管他是雙匯的還是加盟商的。
    十六：關(guān)鍵還是觀念的徹底轉(zhuǎn)變，吸納新的思想，新的觀念，堅決破除漯河的地方觀念，站在全國的角度考慮問題，不要以漯河門店的管理經(jīng)驗去指導全國的工作。
    結(jié)尾
    我們的情況非常嚴峻，零售企業(yè)的興衰只是剎那間的事情，如果我們不轉(zhuǎn)變思路、狠抓門店經(jīng)營管理，讓我們自身健康強壯起來，遲早會得到同行的吞噬、顧客的拋棄！從每一家店做起，每個人盡好責任，如果我們都做好自己角色，認真工作每一天，配備正確的長遠市場目光，共同打造雙匯更強的商業(yè)連鎖。
    趙成