自愿連鎖組織在國(guó)際上被廣泛認(rèn)為是支持中小生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)生存發(fā)展的重要支持系統(tǒng)，中小零售企業(yè)想要生存，加盟某一行業(yè)聯(lián)盟幾乎已經(jīng)成為必要條件。今年4月底，美國(guó)最大的自愿連鎖集團(tuán)I鄄GA(國(guó)際食品雜貨商聯(lián)盟)宣布進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)不少超市聞風(fēng)而動(dòng)，湖南“步步高”、武漢“中百”等超市分別投奔IGA，而這些超市均是當(dāng)?shù)氐凝堫^零售企業(yè)。在醫(yī)藥行業(yè)，中小型連鎖藥店貿(mào)易聯(lián)盟(Pharmacy Trade Organization)自今年3月成立深圳匹特歐藥店管理有限公司，風(fēng)風(fēng)火火的半年中，PTO的會(huì)員數(shù)量已經(jīng)突破30家，樣板店有5家。
    近年來(lái)，藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體激增，利潤(rùn)日益下滑。像所有進(jìn)入洗牌階段的行業(yè)一樣，資本、規(guī)模越來(lái)越成為醫(yī)藥行業(yè)話(huà)語(yǔ)權(quán)的主導(dǎo)力量。作為中小型藥店，由于沒(méi)有強(qiáng)大的資金實(shí)力和后援的支持，一直在虧本的邊緣掙扎求生。對(duì)不想成為犧牲品的中小藥店來(lái)說(shuō)，自救唯一的辦法就是獲得更低的采購(gòu)價(jià)格并提供差異化的產(chǎn)品來(lái)提高盈利能力。PTO就是應(yīng)運(yùn)而生的中小企業(yè)共建的自救聯(lián)盟。
    深圳匹特歐藥店管理有限公司王春蕾在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示：“PTO對(duì)會(huì)員藥店的吸引力主要集中在四個(gè)方面：一、集聚PTO會(huì)員藥店之合力，集中部分暢銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)，提高對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力；二、共享采購(gòu)信息，幫助各會(huì)員企業(yè)的管理者了解同行的采購(gòu)價(jià)格，為采購(gòu)管理提供比價(jià)依據(jù)，直接降低采購(gòu)成本。三、開(kāi)發(fā)自有品牌專(zhuān)供PTO會(huì)員企業(yè)銷(xiāo)售；四、在會(huì)員單位之間，互相交換主推獨(dú)家代理品種；另外，PTO還會(huì)是一個(gè)藥店管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)�！�
    提高對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力
    近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)藥品流通領(lǐng)域不同形式的采購(gòu)聯(lián)盟此起彼伏，絕大多數(shù)曇花一現(xiàn)。而像PTO以一個(gè)公司實(shí)體來(lái)運(yùn)作推動(dòng)聯(lián)盟的還絕無(wú)僅有。王春雷對(duì)記者說(shuō)：“PTO成立初期的目的只是想降低采購(gòu)成本，因?yàn)樽鳛橹行⌒退幍暌�向供�?yīng)商談一點(diǎn)讓利都是非常難的，而加入PTO后，他們可以通過(guò)聯(lián)盟采購(gòu)，提高對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，幫助小藥店打價(jià)格戰(zhàn)，提高他們的整體營(yíng)銷(xiāo)能力。這種管理理念和管理方式得到了會(huì)員單位的認(rèn)可。”
    湖南民生堂作為深圳市匹特歐藥店管理有限公司的9家發(fā)起單位之一，占有公司百分之十幾的股份。今年8月5日，湖南民生堂藥店連鎖有限公司旗下的“百濟(jì)堂”在清河開(kāi)業(yè)了其在京城的第2家大藥房。北京百濟(jì)堂藥品超市有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)唐清偉在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示：“PTO對(duì)企業(yè)最大的吸引力體現(xiàn)在統(tǒng)一的采購(gòu)平臺(tái)上。一般來(lái)說(shuō)，藥店在藥品的進(jìn)貨價(jià)格上往往受制于當(dāng)?shù)氐呐�發(fā)商，而加入PTO后，任何1家會(huì)員單位如果對(duì)當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格不認(rèn)同，都可以通過(guò)其他會(huì)員單位的渠道進(jìn)貨，如果形成采購(gòu)規(guī)模后自然會(huì)影響批發(fā)商甚至廠(chǎng)商的價(jià)格體系，由此批發(fā)商制定的游戲規(guī)則就有可能改變。百濟(jì)堂目前是北京唯一一家加入PTO的會(huì)員，現(xiàn)在已在三里河和清河開(kāi)了2家店，我們今年的計(jì)劃是在北京開(kāi)5家門(mén)店。加入PTO后，百濟(jì)堂藥品進(jìn)貨的價(jià)格明顯降低，現(xiàn)在所售藥品比其他藥店普遍便宜20%~50%，與平價(jià)藥店的藥品價(jià)格基本持平�！�
    王春雷還向記者進(jìn)一步解釋說(shuō)，PTO吸引供貨商的方法并不復(fù)雜，由會(huì)員提出采購(gòu)需求，由PTO統(tǒng)一采購(gòu)，這樣不僅能減少談判的成本，而且因?yàn)閾碛胁少?gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，甚至可以獲得全國(guó)總代理權(quán)或是拿到最低的供貨價(jià)格。此外，PTO吸引連鎖藥店加盟的另一個(gè)方面是，按照公司成立時(shí)的約定，PTO在一個(gè)城市內(nèi)最多只吸納2個(gè)成員，這在一定程度上使得會(huì)員企業(yè)在當(dāng)?shù)馗�具有�?jìng)爭(zhēng)力，避免會(huì)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
    人無(wú)我有的差異化經(jīng)營(yíng)
    采購(gòu)資源共享是多數(shù)中小藥店加盟PTO的直接動(dòng)機(jī)之一，除此之外，PTO還能為會(huì)員企業(yè)帶來(lái)自有品牌產(chǎn)品，這些獨(dú)有的產(chǎn)品可為其門(mén)店提供人無(wú)我有的差異化經(jīng)營(yíng)，避免了和大型藥品零售企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)。根據(jù)國(guó)際自愿連鎖組織的經(jīng)驗(yàn)顯示，自有品牌產(chǎn)品不僅能夠給成員企業(yè)帶來(lái)高于平均水平的利潤(rùn)，其長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)專(zhuān)門(mén)技術(shù)的研究、開(kāi)發(fā)支持和管理經(jīng)驗(yàn)還能直接為企業(yè)所用。目前PTO最好的自有品牌系列產(chǎn)品已經(jīng)多達(dá)300多種，并正在吸納、篩選更多的好產(chǎn)品。
    自有品牌不是簡(jiǎn)單的貼牌，它代表著下游連鎖企業(yè)對(duì)上游生產(chǎn)的介入，大型的、成熟的國(guó)際自愿連鎖組織一般都擁有成百上千種的自有品牌產(chǎn)品。一些PTO會(huì)員企業(yè)對(duì)自有品牌存有疑慮，擔(dān)心店員大力推薦沒(méi)有名氣的自有品牌藥品會(huì)引起顧客和供貨商的反感，從而影響到藥店的信譽(yù)和供貨商的積極性。王春雷分析說(shuō)，“屈臣氏”作為亞洲最大的保健與美容零售連鎖巨頭，其銷(xiāo)售的30%產(chǎn)品都是自有品牌�，F(xiàn)在自有品牌已經(jīng)成為“屈臣氏”一個(gè)獨(dú)特的類(lèi)別，在幫助公司增加和平衡利潤(rùn)的同時(shí)還受到了消費(fèi)者的喜愛(ài)。所以，只要自有品牌的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，同時(shí)陳列及管理有道，員工推銷(xiāo)有技巧，就不應(yīng)該成為問(wèn)題。王春雷認(rèn)為推薦自有品牌會(huì)讓企業(yè)真正地重視終端營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)工作，從而規(guī)范促銷(xiāo)管理。按照國(guó)外企業(yè)的統(tǒng)計(jì)資料，通常自有品牌產(chǎn)品品種數(shù)量占20%，銷(xiāo)售額占到30%是合理的，自有品牌產(chǎn)品不僅不會(huì)影響其他商品供貨商的積極性，反而會(huì)讓供貨商感到壓力，降低供貨價(jià)格，提高服務(wù)水平。唐清偉對(duì)記者說(shuō)：“目前百濟(jì)堂的自有品牌藥品已占10%，其銷(xiāo)售情況不比品牌藥品差，今后百濟(jì)堂還會(huì)逐漸增加自有品牌的種類(lèi)，為消費(fèi)者提供更多、更實(shí)惠的選擇�！�
    經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式的再造
    在藥店競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的市場(chǎng)環(huán)境下，“成本領(lǐng)先”成為藥店勝出的必然選擇。但隨著中小型連鎖藥店貿(mào)易聯(lián)盟的不斷發(fā)展和擴(kuò)張，王春蕾發(fā)現(xiàn)低采購(gòu)成本固然重要，但是不懂品類(lèi)管理是沒(méi)有發(fā)展的。
    王春蕾介紹說(shuō)：“PTO是一個(gè)全國(guó)性組織，在產(chǎn)品采購(gòu)上具有很多優(yōu)勢(shì)。至于具體到各個(gè)連鎖藥店應(yīng)該增加哪些品種，這就涉及一個(gè)品類(lèi)管理的問(wèn)題，藥店不可以想當(dāng)然地盲目引進(jìn)品種，而是通過(guò)合理的分類(lèi)，然后通過(guò)縱向和橫向的延伸，逐步進(jìn)行品種擴(kuò)展，最終形成一個(gè)適合該藥店的產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)。PTO將通過(guò)培訓(xùn)，幫助會(huì)員企業(yè)解決品類(lèi)管理這一難題。除此之外，門(mén)店設(shè)計(jì)、自有品牌的選擇和推廣等專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)管理服務(wù)也將是未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)�！�