穩坐全球園藝發動機的頭把交椅，百力通成功的奧秘在于，不把自己簡單限為一個供應商，而是把種子一路播撒到零售商、配套工廠以及最終用戶中去
    2005年1月20日晚上，杰夫•奧爾布賴特先生結束了在重慶為期一周的工作考察回到上海。作為百力通公司亞洲區主席，他此行關注的是新年伊始投入運營的百力通（重慶）發動機有限公司的最新進展。
    “重慶新工廠能為亞洲市場新添100萬臺發動機的設計能力。”1月21日早上，杰夫•奧爾布賴特風塵仆仆趕往上海青浦工業園區的百力通亞洲區總部，在公司高層會議上樂觀地宣布。盡管此數據尚不及這個全球最大的通用風冷式汽油發動機制造商年總產量的1/10，但是，對于百力通而言，這卻是意義非凡的一次發力。
    在精細中成長
    百力通的名稱是由“Briggs& Stratton”的中文音譯演變而來的。
    “我們的公司名稱其實是由兩個人的名字組合而成的。”在百力通公司的大堂，百力通亞洲區營銷副總裁馬克•普拉姆先生在公司Logo前面駐足，并且饒有興致地向記者解釋。
    和幾乎所有的世界知名的“百年老店”一樣，百力通的創始人同樣是白手起家。1908年，在美國威斯康星州密爾沃基市的一次偶然的接觸后，促成了發明家史蒂芬•布利格斯(Stephen F. Briggs)和投資人哈羅德•斯特雷頓(Harold M. Stratton)的合作，富有商業眼光的斯特雷頓極其看重布利格斯的專利技術，開始合作生產汽車零部件。不久，他們就把各自的名字組合在一起，注冊了百力通（Briggs& Stratton）公司。
    在此后近百年的時間里，隨著汽車工業的發展和美國住宅郊區化運動，百力通經歷了成長的黃金時間，并且逐步開始轉向發動機的研制。近幾十年來，無論是在發動機產品的研制還是市場的開拓方面都全面開花。
    在上個世紀80年代，伴隨著先鋒（VANGUARD）系列產品的成功開發，百力通的市場競爭力以及海外市場的拓展得以極大提高。現在，百力通已經成為優質耐用、物超所值的代名詞，為全球客戶提供從1馬力到35馬力的100多種型號的發動機，適合各種市場需求。“從手推式割草機、座騎式割草機到高壓清洗機、水泵、發電機組，直至建筑機械、農業機械，百力通都能提供極為豐富的動力解決方案。”普拉姆對百力通的發動機產品寬度很是自信。
    后來，憑借著其在發動機研制方面的成功經驗，百力通開始專注于園藝發動機和商用發動機的研制，并逐漸在國際園藝發動機領域占據市場領導地位。正如英特爾能“給電腦一顆奔騰的芯”一樣，在國際園林設備的業界，有人把百力通發動機比作這顆“奔騰的芯”。
    現在，百力通的總部設在美國威斯康星州密爾沃基市，公司在美國本土擁有6個生產基地，并在日本與豐田旗下的大發（Daihatsu）共同成立了一家合資企業。此外，在瑞士設有歐洲區域總部，在荷蘭設有分銷中心。而在澳大利亞、奧地利、加拿大、捷克、法國、德國、墨西哥、新西蘭、南非、瑞典和英國等地也設有銷售和服務公司。
    據普拉姆透露，百力通目前與世界各地的配套廠商以及110個國家的35000多家經銷商和640個配套廠家保持良好的合作關系，共同服務于國際市場。
    牽手客戶
    2004年，百力通年產量超過1100萬臺，再次成為全球發動機領域的佼佼者。奧爾布萊特向記者透露了其中的最大訣竅，“我們始終執行著與合作伙伴共同發展的經營策略。”
    百力通公司一直把產品及服務視為第一法寶，“根據不同用戶的需求，我們公司可以設計生產從1馬力到35馬力100多種型號的發動機，”普拉姆對于其經營模式如數家珍，“百力通不僅僅是一個單一的設備生產商，它的角色滲透到零售商、經銷商、配套工廠以及最終用戶之間的每一個環節，并通過優質的服務加以體現”。
    不過，普拉姆并不滿足于此，在他看來，在激烈的市場競爭當中，優質的產品和服務只能是成功的必要條件。而“培養最終用戶對其產品的高度信任度和忠誠度”，才是百力通經營模式的特色，同時也是成功的秘訣。
    為此，普拉姆特別提到百力通多年來一直進行詳盡的市場調研，以了解消費者購買草坪機和園藝設備的心理和習慣。市場調研的結論讓他們非常驚喜，因為他們發現，消費者在購買園藝設備時，發動機品牌是最主要的決策因素。這個發現也讓百力通決定調整經營的核心環節，旨在提高最終用戶對產品的信任度和忠誠度。
    于是，一項名為“百力通草坪醫生”的活動隨之開展起來。百力通邀請富有經驗的園藝專家，為最終用戶提供專業的草坪護理意見，同時接受用戶的反饋，有針對性地解決用戶遇到的問題。用戶在使用百力通產品的同時，獲得了如此超值的服務，“草坪醫生”隨之深入人心，百力通也充分贏得了最終用戶的信任。
    “這種信任的結果，就是以百力通產品為動力的園藝設備成為消費者的首選，”對此，普拉姆的自豪溢于言表，“同時，通過多次周密的市場調研，不僅讓我們更清楚消費者的偏好，同時也獲得了消費者購買習慣的完整資料，這些資料對于經銷商是非常有價值的。”所以，接下來的事情開始變得輕松了很多，來自最終用戶的信任驅動了經銷商對百力通產品的好感，最終贏得更多的配套廠商與百力通合作，這也進一步促成了百力通的規模生產效應。
    值得一提的是，百力通在美國擁有業界獨有的發動機應用中心（EAC）和測試實驗室，應用工程師為合作的配套廠商的設備免費提供專業的安裝與測試，完成從需求評估、設計分析、測試效果到性能反饋一系列技術支持。對此，普拉姆毫不掩飾，“這應該算是我們給合作伙伴提供的增值服務內容之一。不過目前在中國還沒有開展這項活動，但是公司已經把它擺上議事日程了。”
    談到與中國配套廠商的合作，普拉姆首先指出：“十多年以來，百力通在中國發展的每一步，都離不開與中國配套廠商和經銷商的良好合作。同時，百力通也向合作伙伴提供了真誠的幫助。”據百力通中國區銷售經理劉軍介紹，為了幫助配套廠商更好的服務經銷商，百力通支持舉辦經銷商會議、技術培訓，并合作開展品牌宣傳等活動。
    發力中國
    在百力通的全球路線圖上，中國一直都是一個不可或缺的大市場。早在1986年，百力通便在中國重慶建立了合資廠，從此，開始凸現其全球布局的雛形。
    據業內人士分析，百力通之所以選擇重慶作為其在中國的落腳點，原因之一就是重慶在當時已經形成了一定規模的發動機零部件產業集群，在產品的質量與成本控制方面都較國內其它區域有優勢。這樣，以技術見長的百力通公司只需要輸入一定的資金和技術，便可輕而易舉地把觸角伸入中國。
    在進入中國市場的十多年時間里，百力通主要的是從草坪和園藝設備領域入手，而對于商用發動機的市場開拓主要是近年來才開始啟動。2001年，百力通總部決定把原先在上海設立的辦事處升格為亞洲總部，這標志著百力通已經不滿足于只扮演一個修剪草坪的“園丁”角色，新一輪的中國攻勢全面展開。
    2004年8月，在上海青浦工業園區A-32地塊，又一家現代化的廠房拔地而建，這就是新注冊成立百力通動力設備有限公司。與重慶工廠的主攻方向不同的是，上海青浦的工廠將著眼于水泵和發電機等動力產品的生產。同時，該廠還承擔著一項“援外”任務，就是要滿足美國動力產品部件的需求，成為百力通全球動力產品生產的一個重要環節。
    2005年1月，百力通重慶新工廠正式投入運營，主要立足于商用發動機的生產。而對于百力通在全球幾乎占據壟斷地位的園藝發動機，中國廠家的需要至今還是依賴于美國進口。進口成本的壓力不可避免會削弱百力通的競爭優勢，好在百力通的高層已經開始醞釀著下一步棋——園藝發動機的本土化進程。
    百力通中國區銷售經理劉軍一直對中國的草坪機械市場前景樂觀。據他的分析，僅以高爾夫產業為例，近20年內我國建成的高爾夫球場195個，正在建設或即將建成的約有500到1000個。我國現有高爾夫球消費者100多萬人，并以每年30%的速度增長。“如此巨大的高爾夫產業必然需要加強草坪管理，而草坪機械是管理和養護草坪的關鍵設備。”
    由此推測，我國各類草坪機械的年需求量也將由目前的十幾萬臺增加至幾十萬臺，甚至達百萬臺以上。然而目前國內生產企業的年生產量遠遠不能滿足市場需求，當前國內規模較大的草坪機械生產企業的年生產量也只有幾千臺。
    看來，現在似乎到了分享草坪機械市場這塊“大蛋糕”的時候了。但要想抓住市場機遇，國內生產企業還需要在某些方面進行調整和提高。對比當前市場上國產草坪機械和進口同類產品，國產產品生產成本低，但質量普遍與進口產品存在差距。
    劉軍認為，“國內生產企業應當在保持成本優勢的同時，選擇與國際知名企業合作，在短時間內提高技術水平，最終形成產品的核心競爭力。例如，草坪機械的核心設備是發動機，使用進口優質的發動機，并在現有技術水平的基礎上稍加提高，國內生產企業完全可以生產出具有國際水準的產品。”記者在隨后采訪了江蘇揚州一家國內知名的園林機械廠，劉軍的觀點得到該公司市場經理的認可。
    牽手客戶是百力通經營模式的一個亮點。“百力通在介紹先進的產品到中國的同時，還利用全球銷售網絡支持中國的配套廠商，使之實現國際市場目標。沒有哪家廠商比我們更能勝任這項工作。”普拉姆坦陳。
    所以，百力通并不滿足于僅僅扮演發動機供應商的角色。“它的作用滲透到零售商、配套工廠以及最終用戶中的每一個環節，并通過優質的服務加以體現。”劉軍向記者透露了百力通的招數，“近期，公司將與中國的配套廠商合作，共同展開一系列針對最終用戶的教育及培訓活動，幫助用戶掌握正確的發動機維護方法。同時，百力通也將積極地通過各種渠道傳播園林機械動力保養與草坪護理方面的知識，幫助中國配套廠商實施品牌推廣計劃。此外，百力通還將利用其全球售后服務網絡支持中國配套廠商，使之實現進軍國際市場的目標。”
    在最近的一次公司高層會議上，奧爾布賴特非常欣慰表示，“經過多年的努力，我們在中國的創新舉措已經初見成效，這使得百力通在中國乃至亞洲市場上展現出勃勃生機。”
    打通亞洲
    百力通非常清楚，相對于亞洲其它國家即得的商機，中國市場存在長期的商機，因此，在中國構建輻射亞洲的銷售、品牌、生產、服務平臺，無疑是搶占未來亞洲市場的制高點。由此可見，在中國的平臺將是百力通亞洲業務發展的強勁動力。
    10多年的中國市場滲透過程中，百力通公司發現，亞洲的發動機市場更偏向于商用和工業用途，而在家庭使用方面遠不如歐美普及，這也要求在產品的耐用性上多做文章。所以，百力通總部一直希望能為亞洲市場生產一款發動機，以適應亞洲市場的獨特需求。
    由于得到公司總部的重視和支持，圍繞亞洲市場的研發活動從2002年順利拉開帷幕，通過近一年努力，這項工作在中國得以完成。
    2003年1月，百力通重慶工廠正式生產百力通I/C（工業/商業）系列汽油機。這種發動機在保留百力通產品優秀品質的基礎上，提高了耐用性，更加適合亞洲市場的需求。奧爾布賴特也把此舉視為百力通在亞洲的重要一步，“中國的制造業擁有獨特的優勢，而我們的重慶工廠將充分發揮這種優勢，為整個中國乃至亞洲提供優秀的動力產品。”
    2004年11月，在上海舉行的中國國際工程機械、建材機械、工程車輛及設備博覽會上，百力通首次展出了商用發動機系列。據普拉姆介紹：此次亮相的商用發動機家族代表了業內最先進的發動機技術，該系列以尖端Vanguard發動機為主打產品，能以獨到優勢為中國市場提供功率涵蓋1-35馬力的全方位動力解決方案，是專為滿足這些設備提升性能、延長壽命的要求而精心設計制造。
    在產品研發上發力的同時，百力通也開始進行一系列的組織結構重組。據普拉姆介紹，從2003年上半年起，百力通在上海著手開始大幅度的機構建設，將一個代理機構建設成為輻射亞洲的管理、銷售、物流裝配中心。與此同時，也調整了外包代理商的銷售體系，成立了獨立的銷售公司；在上海外高橋保稅區設立了輻射整個亞洲市場的倉儲及物流中心。此外，2004年，百力通也加快了管理人才本土化的步伐，廣納富有經驗、才智和激情的本地員工，建立了亞洲總部及核心銷售團隊，以全力支持亞洲業務的運營。
    隨著2005年1月重慶新工廠的全部投入運營，這樣，百力通就完成了以重慶和上海為制造基地，以上海為窗口的亞洲的新格局。對于在中國市場這塊沃土播下的種子，奧爾布賴特充滿期待，“中國和亞洲市場的巨大潛力和不可比擬的制造業優勢，令我們無比興奮。目前中國市場正處在快速發展的階段，預計將在10年之后發展成型。”