撥云見日       3月25日下午，西曼一身輕松地回到嘉里中心的辦公室。這位SAP大中華區(qū)總裁，剛剛一手簽定了與中遠(yuǎn)集團(tuán)綜合財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)項(xiàng)目的合同，向來快活的他，臉上還分明帶著幾分頑皮的喜色。       藉中遠(yuǎn)這家下轄1000多家控股公司、組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜的中國(guó)大型國(guó)有企業(yè)集團(tuán)，SAP在中國(guó)的ERP夢(mèng)想顯然又前進(jìn)了一大步。西曼興奮地將這稱為階段性的突破，畢竟中遠(yuǎn)是SAP眾多大佬客戶當(dāng)中第一家總部設(shè)在中國(guó)的跨國(guó)性企業(yè)。雖然目前只簽下了第一期第一階段的合同，但西曼沒法不去設(shè)想由此可能產(chǎn)生的張力和擴(kuò)散效應(yīng)：待2003年第二階段項(xiàng)目啟動(dòng)，在下屬核心企業(yè)和陸上產(chǎn)業(yè)中推廣實(shí)施mysap.com后，僅中遠(yuǎn)就能為SAP中國(guó)帶來5000多個(gè)客戶。       這也是西曼為SAP的8年中國(guó)歷程當(dāng)中簽下的第二大單子，金額僅次于工程已進(jìn)入尾聲的紅塔。細(xì)數(shù)半年來簽下的客戶，西曼的一只手有點(diǎn)不夠用了，“中石化、浦發(fā)行、廣州日?qǐng)?bào)、太太藥業(yè)、烽火通信……” 看得出，他此時(shí)的心情格外地好。       與北京嘉里中心相隔不遠(yuǎn)的國(guó)貿(mào)大廈是Oracle中國(guó)辦公室的所在地�？偸莵砣ゴ掖业闹袊�(guó)區(qū)董事總經(jīng)理胡伯林這時(shí)也是春風(fēng)滿面。在2002年財(cái)年的第二個(gè)季度，這家全球第一大數(shù)據(jù)庫(kù)軟件開發(fā)商在中國(guó)ERP市場(chǎng)上亦多有斬獲：正式啟動(dòng)了中國(guó)印鈔造幣總公司的ERP三期工程，著手為中海油實(shí)施能源行業(yè)ERP解決方案；與中國(guó)工商銀行簽約共同實(shí)施Oracle財(cái)務(wù)系統(tǒng)，為長(zhǎng)安汽車提供和部署包括數(shù)據(jù)庫(kù)、ERP、CRM、SCM在內(nèi)的全套Oracle產(chǎn)品。       忽如一夜春風(fēng)來，兩大巨頭無不喜氣洋洋。而這感受同一年前絕不可同日而語。2001年年初的這個(gè)時(shí)候，SAP的日子可并不好過，西曼坦言，“那段時(shí)間很苦，整整三個(gè)月沒有合同�！北M管有著國(guó)際巨頭的金字招牌，盡管加倍努力，可他還是能感受到大環(huán)境的影響所帶來的種種無奈。而實(shí)施ERP投資巨大、牽涉的利益廣泛，畢竟不比賣一套軟件那么簡(jiǎn)單。     “現(xiàn)在完全不一樣了！政府幫了很多忙�！闭f這話時(shí)，西曼把手在眼前一揮，露出驚喜的神色，“撥——云——見——日�！彼�用不大流利的中文一字一頓地總結(jié)道。從2001年8月開始，西曼能明顯感受到這種變化，隨著中國(guó)入世節(jié)奏的加快，從前小心謹(jǐn)慎的中國(guó)企業(yè)亦步亦趨，動(dòng)作也格外靈活與舒展起來。其中最為活躍的恰恰是一貫給人以保守印象的國(guó)企。以前多是廠商主動(dòng)，一個(gè)一個(gè)找上門去，求政府、求客戶，而今角色卻顛倒過來。中國(guó)入世后，政府正強(qiáng)力推進(jìn)企業(yè)信息化的進(jìn)程，前不久，甚至還通過了一項(xiàng)國(guó)有企業(yè)導(dǎo)入ERP系統(tǒng)可以減稅10%的法案。這一切對(duì)SAP、Oracle不啻為天賜良機(jī)。       情鐘國(guó)企       SAP穩(wěn)健、嚴(yán)謹(jǐn)而務(wù)實(shí)，Oracle張揚(yáng)且激情萬丈。如同德國(guó)人與美國(guó)人的差異一樣，這兩家文化迥異的公司在中國(guó)的ERP迷局中亦碰撞出了全然不同的兩番景象。       早在1994年初探中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，有著8年ERP開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的Oracle就對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)定位進(jìn)行了一番艱苦的思索。盡管以異想天開、大膽放言出名的CEO勞倫斯·埃里森將Oracle由數(shù)據(jù)庫(kù)擴(kuò)張至ERP領(lǐng)域的決定曾經(jīng)頗受爭(zhēng)議，在全球市場(chǎng)上，這個(gè)強(qiáng)硬而潑辣的CEO也時(shí)時(shí)欲與SAP叫板，但步入中國(guó)時(shí)，Oracle則一反人們的印象，顯現(xiàn)出一種扎實(shí)與沉著的風(fēng)格。       胡伯林分析說，比起從1977年就開始研發(fā)ERP系統(tǒng)的SAP，Oracle在爭(zhēng)奪高端的特大型客戶上不占優(yōu)勢(shì)，而同金蝶、用友這些本土企業(yè)顯然也爭(zhēng)不到什么便宜�！暗拇_不好競(jìng)爭(zhēng)，它們絕對(duì)有它們的市場(chǎng)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)輸入進(jìn)去，自動(dòng)就可以算出來，很舒服，很順，價(jià)格也低，很適合中小企業(yè)�！庇谑牵琌racle在這一大一小之間，選擇了相對(duì)輕靈與快捷的中間地帶，瞄上了中型國(guó)企。     “Oracle的優(yōu)勢(shì)是25年數(shù)據(jù)分析方面的優(yōu)勢(shì)，要用數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶會(huì)第一個(gè)找Oracle，而在一個(gè)基本的數(shù)據(jù)庫(kù)上研發(fā)一套ERP系統(tǒng)是很合邏輯性的。一個(gè)企業(yè)單元化發(fā)展必然會(huì)死掉的，涉足ERP也是出于多元化的發(fā)展的考慮�！庇蓴�(shù)據(jù)庫(kù)而ERP——一個(gè)明顯的弦外之音是，僅僅從在中國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)上2000多個(gè)客戶入手，Oracle的ERP在這里就不愁沒有出路。       專注ERP領(lǐng)域的SAP選擇的則是另一番豪邁恢弘的示范與擴(kuò)張的思路——燈塔效應(yīng)。 西曼詼諧地套用了一句中國(guó)俗語來解釋他的設(shè)想，“榜樣的力量是無窮的�！钡拇_，在各行業(yè)中尋找領(lǐng)先企業(yè)，向他們推介ERP，推介SAP的產(chǎn)品及管理理念，“燈塔”的光芒就可以層層輻射到全行業(yè)。        西曼選擇的首批中國(guó)“燈塔”是跨國(guó)公司，如一汽大眾、P&G、柯達(dá)等與SAP相生相長(zhǎng)的全球合作伙伴。之后，他又將目光落在了合資企業(yè)和中國(guó)本地的一些優(yōu)秀企業(yè)身上，如聯(lián)想、海爾、長(zhǎng)虹、康佳。至今，品評(píng)在中國(guó)成功實(shí)施的這些案例，最令西曼感到滿意的還是早期的“燈塔”聯(lián)想。SAP毫不推辭地說，2001年中聯(lián)想和神州數(shù)碼實(shí)現(xiàn)成功分家，SAP的ERP系統(tǒng)功不可沒。        2001年11月，SAP的聯(lián)合CEO之一海寧·卡格曼訪華時(shí)，與中石化簽定了合約，開始在中石化的四家分公司進(jìn)行ERP的試點(diǎn)。這或許可以被視為SAP中國(guó)戰(zhàn)略中出現(xiàn)的某種新的轉(zhuǎn)向，從那以后，西曼也在不同場(chǎng)合明確地向中國(guó)的巨型國(guó)企發(fā)出帶有好感的訊號(hào)。       海寧·卡格曼說，“SAP有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，幫助人們從一個(gè)管制嚴(yán)格的市場(chǎng)走向一個(gè)放松管制的市場(chǎng)，我們也曾幫助東歐的很多公司完成了轉(zhuǎn)型。SAP曾在短短幾個(gè)月內(nèi)，便使原來東德在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的公司實(shí)現(xiàn)了向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過渡�！�       胡伯林亦有同感。在轉(zhuǎn)型的風(fēng)口浪尖上，他已決意在政府關(guān)系上有些新的探索，“做法要同從前不太一樣”，從而牢牢握住中型國(guó)企這個(gè)龐大的客戶群。而以前他還沒想到要過多地依賴這些。        難言之痛       盡管兩大巨頭間相互詬病頗多，但在中國(guó)，他們感受更深的痛楚顯然還來自于外部，而且看法也出奇地趨同。       胡伯林很感慨，如果將Oracle在中國(guó)實(shí)施的ERP項(xiàng)目實(shí)施的結(jié)果分為甲、乙、丙三等，他很痛快地承認(rèn)，評(píng)“丙”級(jí)的最多，也就是實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)上線的水平，至多有一部分在“乙”、“丙”之間。       其中，1995年的某大型鋼鐵集團(tuán)的案例令他最不滿意�！昂灱s的時(shí)候，上面的人都很支持，喊了不少口號(hào)，然后等到具體實(shí)施的時(shí)候就都不見了，讓我們找下面的人協(xié)商，下面的人要求改這個(gè)、改那個(gè)，最后費(fèi)了九牛二虎之力，改了許多程式才勉強(qiáng)上線。那時(shí)中國(guó)人還不懂什么是ERP，以為就是裝軟件，而事實(shí)上不是這么回事�！�       中國(guó)企業(yè)在實(shí)施ERP時(shí)，由于理解上的誤區(qū)，往往過分強(qiáng)調(diào)了技術(shù)人員的作用，而忽視了業(yè)務(wù)人員。而實(shí)際上，“ERP應(yīng)該是80%的管理加上20%的技術(shù) ，真正的ERP在技術(shù)上應(yīng)該利用Internet盡量簡(jiǎn)化，把軟件變成一種服務(wù)�！�       但是，在中國(guó)，一家企業(yè)ERP系統(tǒng)上線之前，光是在技術(shù)上的討論往往就要耗掉好幾個(gè)月�！安粌H是中國(guó)，亞洲的企業(yè)都這樣，沒有一個(gè)固定的預(yù)算和最后期限，每個(gè)項(xiàng)目前期都要花掉很多時(shí)間論證�！�       或許比臺(tái)灣人胡伯林的感觸更為強(qiáng)烈，西曼認(rèn)為中國(guó)企業(yè)“好像不把時(shí)間當(dāng)作錢�！�       一直與大型國(guó)企打交道的SAP中國(guó)電力電信行業(yè)總監(jiān)雷霆感到，同在國(guó)外實(shí)施ERP相比，在中國(guó)上ERP項(xiàng)目最大的不同并非來自語言和文化的差異，而是國(guó)企的領(lǐng)導(dǎo)人在決策的權(quán)利和力度上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于國(guó)外的同行，該誰拍板的時(shí)候不能馬上定下來，需要上上下下的溝通。甚至，來自中層員工的阻力都可能促使項(xiàng)目流產(chǎn)。       更讓廠商們感到頭疼的是客戶不能及時(shí)付款。胡伯林不無揶揄地說道，“和微軟遇到的問題都一樣，如果沒這個(gè)問題，業(yè)績(jī)可能還有10倍的增長(zhǎng)�！�       重整河山     “沒有SAP與Oracle，也就沒有今天中國(guó)的ERP市場(chǎng)。”曾有業(yè)界人士這樣評(píng)論。胡伯林還清楚地記得當(dāng)年帶著王文京、丁亮到Oracle全球總部參觀時(shí)的情形。用友、創(chuàng)智都是Oracle的合作伙伴。而Oracle中國(guó)最為成功的一點(diǎn)，便是在最大程度上依靠這些合作伙伴賣出了盡可能多的產(chǎn)品。       時(shí)隔不久，胡伯林就看到了用友、創(chuàng)智躍躍欲試，開始向ERP、CRM大舉進(jìn)攻。這些本土的ERP廠商在量身定做軟件方面的確頗得中小企業(yè)客戶的歡心。    “過去幾年當(dāng)中，我們和用友、金蝶的業(yè)務(wù)從來沒有過任何碰撞。”西曼強(qiáng)調(diào)SAP的客戶是沿襲由上至下、由高到低的發(fā)展思路，在他看來，中國(guó)本土企業(yè)則是反其道行之，在一個(gè)低端的市場(chǎng)上抬頭向上看。       但未來卻不一定有如此絕對(duì)的區(qū)分。年初，SAP一反常態(tài)地推出了中小企業(yè)智能商務(wù)解決方案。這令人吃驚不小。今年7月，SAP還將在上海開設(shè)面向全球中小企業(yè)市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)室，專注于研發(fā)中小企業(yè)ERP系統(tǒng)。西曼毫不諱言，由于開始空前地重視起中低端市場(chǎng)，將可能吃掉Oracle中國(guó)的一大塊中端市場(chǎng)。Oracle自然也不甘寂寞，胡伯林已經(jīng)把目光放在了金融、保險(xiǎn)、鋼鐵、電力等幾大重點(diǎn)領(lǐng)域，對(duì)大企業(yè)品頻頻示好，并與財(cái)政部積極接觸，試圖爭(zhēng)取六部委支付全國(guó)控制的大型ERP項(xiàng)目。       據(jù)悉，兩家公司的大老板勞倫斯·埃里森與哈索·普拉特納也都紛紛準(zhǔn)備在今年造訪中國(guó)。好日子臨頭，巨頭們頗顯出爭(zhēng)先恐后的架勢(shì)，市場(chǎng)也將面臨新一輪的瓜分。