兩個競爭對手之間相互合作、促進銷量，可能嗎？日前，摩托羅拉與TCL進行手機渠道合作一事鬧得沸沸揚揚。
    
     　　雖然，摩托羅拉最近澄清雙方只是進行終端促銷員的合作，但對于兩個競爭對手之間所宣稱的“雙贏合作”，業(yè)內(nèi)仍爭論多多。
    
     　　據(jù)悉，從2005年12月1日開始，摩托羅拉與TCL移動之間的戰(zhàn)略合作全面啟動。雙方合作的第一階段定為終端銷售合作，不涉及渠道與物流等領域，在能保障摩托羅拉物流暢通的售點以及摩托羅拉的一線銷售人員的配合下，摩托羅拉產(chǎn)品在TCL各專區(qū)上柜，并由TCL導購員在終端銷售摩托羅拉產(chǎn)品。不過，雙方并未明確銷售渠道的不重合率。TCL通訊CEO劉飛表示:“這樣的合作對于雙方都是共贏的。摩托羅拉可以提升在中國的市場份額，而TCL將在經(jīng)濟、管理上獲益。”
    
     　　而去年有過相似渠道合作經(jīng)歷的“波西聯(lián)盟”(波導和西門子)，沒有確實地推進，并在西門子手機部門出售給明基后結(jié)束了。所以波導表示不太看好這一招。波導總經(jīng)理徐立華認為，摩托羅拉和TCL都是國內(nèi)主力的手機品牌，雙方存在直接競爭關系，與對手進行合作，道理上很難講得通。
    
     　　從摩托羅拉的角度講，它將在近期上市多款低端手機。他們曾在近期表示，希望將中國手機市場的份額從15%提升至20%，縮小與占22%市場份額的NOKIA的差距。難道正如一些分析師所述，“與TCL合作，有助于MOTO節(jié)約成本，并且能迅速打開三級以下市場”？
    
     　　即便如此，摩托羅拉能對這種租用的資源寄予多少的希望？它的機型“真的”能成為重點推廣機型嗎？它能在“競爭對手”的幫助下，短期內(nèi)提高終端鋪貨率嗎？TCL目前的渠道狀況能夠幫助摩托羅拉多少呢？
    
     　　從TCL來講，這種合作到底能夠為其帶來什么好處呢？TCL通訊CEO劉飛以商業(yè)秘密為由拒絕透露TCL將從摩托羅拉獲得怎樣的收益。一位TCL手機的銷售經(jīng)理說，通過此次合作可以利用摩托羅拉分擔一些渠道費用。但是，面對如此強大的對手，TCL真的不怕引狼入室嗎？
    
     　　假設：之后會更精彩
    
     　　從TCL和MOTO的合作看,本人認為是進一步深入資本合作的前奏。最有可能的結(jié)果是，MOTO借TCL的渠道打開三、四級市場，作為租用渠道的對價即是——MOTO戰(zhàn)略性參股甚至控股TCL移動。這樣一來，TCL在分享部分代銷費的同時，也贏得了資金和技術(shù)的支持，同時對TCL集團的國際化也有正面意義。
    
     　　這非常符合李東生的手法，從TCL的民營化開始，李東生便開始了從實業(yè)家向資本家的轉(zhuǎn)變，更傾向于玩并購和重組的資本游戲，支撐這一轉(zhuǎn)變的口號便是TCL國際化。
    
     　　網(wǎng)友 onlyy!
    
     　　如果僅僅是目前在終端銷售層面的有限合作，對于雙方來說，實際價值和意義都是不大的，但將這個看作是雙方在戰(zhàn)略層面合作的開始，那么這是很好的。
    
     　　我們這樣來假設：從資本層面談，目前的股東是TCL集團占有絕對控股地位，那么TCL完全可以引入一個戰(zhàn)略投資者，一方面可以引入資本，改善公司的經(jīng)營情況；另一方面可以迅速改變一下上市公司的概念，目前的TCL的市值太低了，0.26元/股。
    
     　　如果這樣，那么終端銷售合作是第一步，接下來可能是TCL會成為MOTO部分產(chǎn)品的全國性經(jīng)銷商；在生產(chǎn)制造層面的合作，TCL目前擁有2000萬臺的產(chǎn)能可以得到利用，TCL成為MOTO的外包制造商；在技術(shù)層面的合作，TCL的手機會使用MOTO的手機技術(shù)平臺等等。
    
     　　MOTO成為TCL的戰(zhàn)略投資者可以得到的利益，要從雙方的優(yōu)劣勢來作一個分析：TCL手機在國內(nèi)市場的優(yōu)勢在于三、四級市場，其分銷渠道目前在中國手機品牌里面應該可以說是最好的渠道之一；而MOTO主要的銷售市場在一、二級市場，在三、四級以下的市場其覆蓋率是相當?shù)偷摹?BR>    
     　　TCL手機目前在市場上的主力銷售機型從價位段來說，主要集中在1000元～1500元的價格區(qū)間，大約占TCL手機銷售總量的約70%。而MOTO在國內(nèi)市場的銷售主力機型價格區(qū)間主要分布在2500元～4500元、800元以下這兩個區(qū)間，在這兩個價格區(qū)間其市場占有率都相當高，如2500元～4500元價格區(qū)間內(nèi)的V3、800元以下區(qū)間的C157等。
    
     　　網(wǎng)友 無名劍客
    
     　　猜測：TCL遇到了比外界所知更大的困難
    
     　　盡管李東生是中國家電業(yè)的風云人物之一，2002年獲得了CCTV經(jīng)濟年度人物2項大獎，盡管TCL在股權(quán)改制、渠道策略變革——從最早的自建渠道，到強化分公司銷售弱化管理職能等方面，都走在很多企業(yè)前面，但這次與MOTO的渠道共享，應該是在TCL手機乃至整個國內(nèi)手機行業(yè)不景氣的狀況下，表現(xiàn)出的一種困獸猶斗的情形。
    
     　　如果是在兩年前，這樣的渠道模式還有雙贏的可能：國內(nèi)品牌走低端，跨國品牌走高端。 但是從國內(nèi)手機的輝煌，發(fā)展到去年的整體下滑，都在于跨國品牌對于低端市場與網(wǎng)絡渠道的重視，二者已經(jīng)不存在任何互補，而是全面戰(zhàn)爭狀態(tài)。
    
     　　我想，可能是TCL遇到了比外界所知更大的困難，尤其是在功臣萬明堅走后，TCL手機可能已經(jīng)找不到自己的方向了。
    
     　　還要提到另一件事：TCL應該是從2002年8月22日，利用其網(wǎng)絡銷售飛利浦彩電的，TCL的銷售公司變成了一個第三方家電分銷商。
    
     　　這個所謂的終端共享，也許并不是出于什么營銷策略，只不過是資金問題左右的。
    
     　　網(wǎng)友 一只勇敢的兔子
    
     　　TCL集團已經(jīng)出售TCL國際電工和TCL樓宇科技，同時TCL工業(yè)電器和TCL照明還未最終確定，據(jù)說也在等待被收購。TCL現(xiàn)在就像“敦刻爾克”一樣全線撤退。公司主營業(yè)務就剩下多媒體和通訊了。而TCL手機是TCL通訊的核心之一，按道理說應該受到重視大力發(fā)展。但是目前TCL手機正全國大幅裁員，連辦事處也都在撤銷。MOTO又如何能利用TCL節(jié)約成本，并且迅速打開三級以下市場？TCL在全國也就剩下前期的終端建設和那些經(jīng)歷過一輪又一輪裁員的促銷員了，這也就是摩托羅拉澄清雙方只是進行終端促銷員的合作的原因吧。
    
     　　那么問題的關鍵就是：摩托羅拉為什么要用TCL的終端和促銷員？MOTO自己有完善的終端建設與管理，借用TCL終端對MOTO品牌形象并沒有好處。
    
     　　網(wǎng)友 沒有腳的小鳥
    
     　　證明：渠道就是力量
    
     　　看見這個，證實渠道成就資本的力量。營銷渠道長久以來都未能得到營銷人的重視，更未有將其作為一種資本或一種競爭力來培育。而TCL通過強化分公司銷售弱化管理職能，實際上就是在打造一個銷售體系，這個銷售體系有點像國美、蘇寧這樣的銷售系統(tǒng)。MOTO雖然入主TCL的渠道，也僅僅是實現(xiàn)終端銷售(以目前的資料所判斷)，對于TCL的人員管理、市場規(guī)范、渠道提升等等沒有直接管理權(quán)。試想一下，TCL是不是在打造一支自己的像國美、蘇寧的銷售隊伍，從渠道實現(xiàn)的銷售利潤會成為TCL下一個利潤源。
    
     　　TCL的直銷隊伍已經(jīng)成一定氣候，MOTO能夠進駐則我們可以這樣判斷：一是目前TCL的直銷能力已經(jīng)遠遠超過其生產(chǎn)能力，或其產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的能力已經(jīng)難以滿足直銷能力的需求，也就是說直銷體系處于半饑餓狀態(tài)，TCL需要新的產(chǎn)品利潤來貼補目前的直銷維系成本；二就是目前第三方利潤源已經(jīng)轉(zhuǎn)移到物流層面，而目前TCL造就的直銷隊伍，在物流、發(fā)運、銷售、服務等方面組建一個加強的物流實體，這個實體已經(jīng)實現(xiàn)了TCL的第三方利潤源，同時TCL利用目前實體已經(jīng)產(chǎn)生了第四利潤源的思想，而MOTO進駐正好是實現(xiàn)第四利潤源的戰(zhàn)略目標。
    
     　　我不認為這是一個什么壞事情。TCL高層可能會很快組建一個物流平臺，以實現(xiàn)在這個平臺上自有產(chǎn)品與外來產(chǎn)品的銷售矛盾問題，同時還需要解決在物流、配貨、庫存、發(fā)運等方面的矛盾。
    
     　　網(wǎng)友 千江月
    
     　　相關鏈接
    
     　　兩年間收購不斷的TCL集團突然來了一個180度轉(zhuǎn)折。MOTO與TCL之事已經(jīng)夠令人起疑心了，何況還是伴隨著TCL一系列的出售各項業(yè)務的舉動。
    
     　　12月10日，TCL集團宣布：將旗下的TCL國際電工和TCL樓宇科技公司全面轉(zhuǎn)讓給法國羅格朗公司。
    
     　　TCL國際電工雖然資產(chǎn)規(guī)模不大，但是毛利率相當可觀。以2004年全年的數(shù)據(jù)為例，主營業(yè)務收入為5.93億元，主營業(yè)務利潤為2.47億元，毛利率高達42%，并且TCL國際電工在國內(nèi)的知名度和市場份額都具有一定優(yōu)勢，TCL國際電工擁有行業(yè)內(nèi)首家“國家認可實驗室”。
    
     　　TCL智能樓宇成立于2004年年底，2005年前三季度已經(jīng)實現(xiàn)了盈利。
    
     　　收獲：12.34億元人民幣。
    
     　　理由：李東生說，靚女先嫁獲取高額收益是一個現(xiàn)實選擇。
    
     　　傳聞：同屬電氣事業(yè)部的TCL工業(yè)電器和TCL照明還未最終確定，據(jù)說也在等待被收購。
    
     　　無奈的婚姻,美好的祝愿
    
     　　文/譚貽國
    
     　　2005年12月2日，摩托羅拉牽手TCL的“婚約”讓業(yè)界多少有點怪怪的感覺。經(jīng)過認真分析與觀察，我認為，這一結(jié)合既反映了國內(nèi)手機市場過度競爭的局面，又在某種程度上揭開了該市場開始整合、轉(zhuǎn)型的序幕。
    
     　　無奈的婚姻
    
     　　TCL和摩托羅拉的合作某種程度上來說，有某些無奈的味道。
    
     　　一直以來，龐大繁復的銷售渠道體系讓TCL背負了沉重運營負擔，為了降低其銷售成本，李東生目前可以考慮的途徑無非兩條：
    
     　　一是通過裁減渠道網(wǎng)絡規(guī)模來削減成本；一是在現(xiàn)有體系保持完備的前提下，通過代理其它產(chǎn)品，以增加盈利渠道。也許，此時此刻，TCL考慮得更多的應該是生存和自救—這一途徑的好處是，在可能的銷售業(yè)績出現(xiàn)下滑的情況下，因為這部分營收的補充，緩解其經(jīng)營壓力；業(yè)績好的時候，獲得優(yōu)于對手的競爭王牌。這才是愿意拱手共享其銷售網(wǎng)絡的真正意圖所在。
    
     　　對于摩托羅拉來說，擺在其面前的境況也十分尷尬。
    
     　　一方面，由于國產(chǎn)手機品牌在渠道建立方面的先天優(yōu)勢以及摩托羅拉在此方面的遲鈍，公司產(chǎn)品一直在三、四級市場門口徘徊，市場份額表現(xiàn)羞于見人—一直以來，摩托羅拉都是中國手機市場的老大，而現(xiàn)在，在這個市場，它連第二的身份都顯得有些尷尬。諾基亞在該市場一騎絕塵的背影，一定讓摩托羅拉心里有說不出的酸楚。
    
     　　另一方面，國產(chǎn)手機品牌幾乎集中全部兵力，龜縮在三、四級市場上，中、低端國產(chǎn)手機已經(jīng)呈現(xiàn)飽和的態(tài)勢，而摩托羅拉的此類產(chǎn)品也是乏善可呈，想依靠自身力量后發(fā)躋入難度不小—與TCL的合作恰恰可以規(guī)避這些短處，可以說是摩托羅拉產(chǎn)品進入三、四級市場的捷徑之一。在此之前，摩托羅拉也曾有過自己做渠道的打算，而這對它來說，并非最好的途徑—高昂的成本以及難以預料的成效都不得不讓其望而卻步。
    
     　　另外，面對老對手諾基亞在三、四級市場的猛烈攻勢和大好形勢，如果摩托羅拉繼續(xù)一味在原來市場中矜持不作為，二者的差距眼看就會越來越大。這種現(xiàn)狀的另外一種解讀是：摩托羅拉已經(jīng)在1000元～1500元，以及1500元以下價位的手機市場與諾基亞逐漸相距更遠，有被后者遠遠拉開的架勢。
    
     　　從這個意義上來看，摩托羅拉想要改變這種被動局面，最終還是需要依靠產(chǎn)品本身的競爭力，以及對低成本產(chǎn)品的研發(fā)和制造能力，而不僅僅是一個可以簡單借用的渠道。
    
     　　雙方優(yōu)勢的結(jié)合
    
     　　從形式上來看，二者之間的結(jié)盟更多地體現(xiàn)在雙方各自優(yōu)勢的結(jié)合。
    
     　　在三、四級市場布局上，李東生可謂圖謀已久，TCL研究三、四級市場開發(fā)已經(jīng)有三年多的時間，并且做了充分論證。而且，TCL歷來的優(yōu)勢就在于產(chǎn)品營銷和對廣泛市場的渠道滲透。
    
     　　“幸福樹”戰(zhàn)略雛形下，可以隱約看出，李東生的用意在于通過渠道鋪設和鞏固在三、四級市場建立一個類似國美、蘇寧的渠道體系。這個體系中，除了需要TCL自有產(chǎn)品的支持外，同時更加需要其它品牌產(chǎn)品的充實。可以作為佐證的是，TCL已經(jīng)從迪士尼取得數(shù)碼和家庭數(shù)字產(chǎn)品的品牌授權(quán)。
    
     　　其實，做不做手機，對于TCL而言，僅僅是產(chǎn)品選擇之一，渠道優(yōu)勢發(fā)揮完備后，來自這一業(yè)務的營收就完全可以讓李東生高枕無憂。
    
     　　資本合作的可能
    
     　　從合作的結(jié)果上來觀察，這種聯(lián)盟在某種程度上具有某種松散的特征，最后可達到結(jié)果可能會令雙方皆不滿意。而不可排除的可能是，這種“不盡人意的結(jié)果”或許本來就不是李東生和摩托羅拉所最終期望的——雙方更深層次的訴求可能在于資本層面。在此之前，索尼和愛立信的成功婚約或許能給TCL和摩托羅拉的結(jié)合提供某種啟示。