沃爾瑪、家樂福還未入瓊就引起一片喧器，而新一佳的進駐似乎不很引人注目。但事實上，截至去年底，新一佳全國開店72家，銷售總額過百億元，被列為零售業(yè)“國家隊”20名成員之一。  

“我們就想在海南走出一條路。”1月22日，新一佳海南第一MALL店總經理頓乃惠在接受本采訪時，顯得謙虛但又志在必得。

　　用低售價帶動市場

　　記者（以下簡稱記）：您親身經歷了深圳、武漢等地市場，與那些競爭激烈的的市場相比，您對剛剛踏入的海南市場如何評價？

　　頓乃惠（以下簡稱頓）：我們做了一些初步了解，感覺市場潛力非常大。首先從整體來看，本島幾家超市的運作水平、操作水平、經營管理等，與目前國內經營較好的超市相比還有一段距離，這對我們是一個機會；再就是從目前海南超市的經營狀況來看，商品品種欠缺，同類商品價格與島外相比普遍偏高。在海南整體經濟并不發(fā)達的情況下，老百姓消費高價格商品，這對老百姓不公平。如果新一佳能率先進入，可以為今后其他商家走出一條路。

　　記：島內商家普通認為是因為島內市場小、物流成本高、運作成本高，才造成了目前價格偏高，生意難做的現(xiàn)狀。

　　頓：抱這種觀念其實限制了他們的發(fā)展。如果由于運費高、成本高而導致價格高，老百姓又因為經濟狀況不好不能接受這樣的價格，消費量就會減少；消費量減少隨之會引起運作成本更高，這樣一來就形成了惡性循環(huán)。

　　需要有商家敢于踏入這一禁區(qū)，用低成本、低售價來打破這種觀念，把市場帶動起來。像沃爾瑪、家樂福到中國這么多年，雖然至今還在虧本，但他們整體的氣勢帶動很多地方的經營理念、消費觀念。

　　記：但對一般的小商家來說，這是很難做到的，也虧不起。

　　頓：是的，一般的小商家經營理念都比較傳統(tǒng)，而新一佳就是要打破這種理念。在中國沿海城市中，海口大概是唯一一座沒有國內和國外知名連鎖超市的城市，我們不能把市場拱手讓給國外零售巨頭。

　　記：但新一佳如何克服海南目前物流成本高、運作成本高的現(xiàn)實？

　　頓：前期的成本肯定會很高，但我們要用低廉的價格、豐富的品種來滿足老百姓的基本需求，以銷量來彌補其他方面的不足。

　　面對國際零售巨鱷要自信

　　記：家樂福下半年就要在海口開新店了。新一佳與沃爾瑪面對面競爭了十余年，可以說是在與狼共舞中成長起來的。你們對此有何感觸？有什么經驗可以提供給海南本土商家借鑒？

　　頓：其實大家都處在同一起跑線上。作為零售商來說，首先不能失去自信，新一佳目前在很多城市都是與他們面對面展開競爭，就目前狀況而言，他們并沒有戰(zhàn)勝我們，相反我們的商業(yè)情況還明顯好過他們。

　　記：有專家認為，這些跨國巨頭前期還處于摸索階段，但從一年前中國零售業(yè)全面放開后，可能從今年開始，他們會大規(guī)模爆發(fā)其最具殺傷力的一面。對此您怎么看？在下一步向海口這樣二三級城市的擴張中，他們的優(yōu)勢又在哪里？

　　頓：他們其實并不可怕。至于擴張優(yōu)勢，我認為有幾個方面：首先是他們在擴張中是與中國地產商聯(lián)手，由于名氣大，可能在同樣的條件下，業(yè)主更愿意將地產、物業(yè)交給他們；其次是很容易融資；再就是地方政府的支持力度會更大。

　　價格會全島最低

　　記：具體到海南，新一佳的總體戰(zhàn)略是什么？還有消費者最關心的價格，海口店能否與深圳店相同？

　　頓：首先立足海口，根據(jù)實際情況在海口發(fā)展3家—5家，然后再發(fā)展三亞、瓊海等其他市縣，使整個海南島連成一片，做為一個區(qū)域來發(fā)展。價格盡量與島外店持平，但會是島內最低價。

　　記：進貨方面是否考慮將海南熱帶農副產品引入到新一佳的全國采購體系中？

　　頓：進貨以本地為主，結合大陸比較暢銷的產品，但一些生鮮產品以島內為主。就目前海南市場情況看，并沒有體現(xiàn)出海南農副產品的優(yōu)勢。我們也打算同海南的生產基地合作，把當?shù)刎S富的農產品引入到新一佳的采購體系中，為消費者提供一個貨真價實的通道。

　　記：但海南運銷大戶認為進超市要求太高，而且結算周期長。

　　頓：超市與農產品基地的合作需要有一個磨合期。作為超市來說，經營幾萬種商品不可能買完一種商品馬上結賬，有其經營成本和經營程序。生產者應當轉變觀念，使雙方在理念、合作上達成一個共識。（作者：楊春虹）