作為全球最強(qiáng)的起重機(jī)專業(yè)制造商之一，科尼早就練成一身的功夫，如今，它要攜帶這些功夫，實(shí)行在中國的新一輪螺旋式上升。
    未來島并非真島嶼，而是坐落在上海普陀區(qū)的一個(gè)工業(yè)園區(qū)，這里云集了一批世界知名的企業(yè)。同眾多跨國公司一樣
    ，科尼起重機(jī)（KONECRANES）設(shè)備（上海）有限公司（以下簡稱科尼公司）也是從2002年開始扎根于這個(gè)冠有詩意般名字的園區(qū)內(nèi)，編織著全新的帶有芬蘭血統(tǒng)的“未來”夢想。
    “2004年我們公司的銷售額已達(dá)到5億元，2005年的銷售額將繼續(xù)翻番，力爭突破10億元！”面對(duì)著施工中的科尼公司二期工廠和發(fā)貨區(qū)的門庭若市盛狀，科尼上海公司的總裁何源富很有信心地說。
    同時(shí)還兼任KCI（科尼起重機(jī)）標(biāo)準(zhǔn)起重設(shè)備亞太區(qū)執(zhí)行董事的何源富并不是盲目樂觀，他的信心源于20年來他親歷的科尼中國之旅。
    艱難第一單
    科尼的LOGO由KCI三個(gè)字母組成，紅白相間，簡約卻不乏強(qiáng)烈的視覺沖擊力。
    據(jù)科尼公司市場主管張易介紹，科尼的總部坐落在芬蘭的赫溫卡市，并在美國、加拿大、法國、澳大利亞、新加坡等30多個(gè)國家擁有270多個(gè)分公司或辦事處，并在芬蘭、美國、法國、新加坡和中國等國設(shè)有多個(gè)部件與整套設(shè)備的生產(chǎn)基地。
    讓何源富感觸頗深的是，盡管科尼有著90多年的歷史，但此般榮耀還不足以輕輕松松地叩開中國的市場。
    1984年，何源富懷著滿腔熱情，代表科尼公司亞太地區(qū)總部首次進(jìn)入上海，此行的主要任務(wù)，就是要為科尼公司開拓中國市場。當(dāng)時(shí)的何源富已經(jīng)是在新加坡有著20多年起重設(shè)備營銷經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人了，所以在他看來，有科尼公司的品質(zhì)作保證，加上自己的豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，開拓中國市場應(yīng)該不是件難事。
    然而，原以為不應(yīng)該成為難事的任務(wù)，卻花費(fèi)了他和同事們近3年的時(shí)間。
    據(jù)何源富的回憶，當(dāng)時(shí)中國正處于改革開放初期，他們很難與中國的企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交流。中國的客戶們存在一系列的疑問：為何要花費(fèi)比國內(nèi)同類產(chǎn)品貴近4倍的價(jià)格購買科尼的品牌和產(chǎn)品？如何證明科尼公司的產(chǎn)品質(zhì)量、性能和可靠性比國產(chǎn)設(shè)備優(yōu)越等等。當(dāng)他們好不容易接受科尼的產(chǎn)品概念以后，接下來的問題卻讓何源富哭笑不得：中國的企業(yè)沒有足夠的資金購買產(chǎn)品�！拔业臍W洲同事開始變得不耐煩了，為此我一直提醒他們要有耐心�！�
    為此，何源富帶領(lǐng)同事們開始耐心地對(duì)中國的企業(yè)展開教育和培訓(xùn)，“我始終相信不是我們的營銷策略有問題，而是要求我們耐心等待商機(jī)的到來。”
    經(jīng)過整整3年的努力，在1987年，何源富終于為科尼公司贏得其在中國的第一份合同�！氨M管那僅僅是維修服務(wù)項(xiàng)目，合同額度很小，但對(duì)我們而言卻是個(gè)里程碑式的突破�！�
    從此以后，科尼公司在中國的業(yè)務(wù)得到迅速的發(fā)展，聯(lián)合歐洲、日本的承包商一起獲得很多中國的政府重點(diǎn)投資項(xiàng)目，包括發(fā)電廠、造紙廠和港口等，并且把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到眾多跨國公司在華投資或承包建設(shè)的項(xiàng)目上。
    地盤大擴(kuò)張
    1994年，科尼起重機(jī)集團(tuán)完成了一系列的購并與投資，已成為世界范圍內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)的起重機(jī)專業(yè)制造商之一，同時(shí)也是世界品牌起重機(jī)服務(wù)供應(yīng)商的代名詞。憑借著制造和服務(wù)的雙刃劍，科尼也開始加快在中國的滲透步伐。
    何源富進(jìn)一步向記者展示了近10年來科尼在中國的節(jié)奏：1997年開始在上海設(shè)立代表處，1999年決定在中國建立工廠，2000年科尼與上海普陀區(qū)政府簽訂合同，2001年在普陀區(qū)的桃浦鎮(zhèn)開始興建科尼公司獨(dú)資的工廠，這座具有13000平方米的現(xiàn)代化裝配車間、辦公樓和培訓(xùn)中心的工廠于2002年11月正式投產(chǎn)。
    除此以外，科尼還與廣州起重運(yùn)輸機(jī)械有限公司、江陰鼎力起重機(jī)有限公司和上海輕捷彩鋼公司分別建立了合資公司。這三家合資公司借力科尼先進(jìn)的結(jié)構(gòu)件制造技術(shù)，所生產(chǎn)的起重機(jī)滿足中國和歐洲D(zhuǎn)IN雙重行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
    據(jù)張易介紹，科尼起重機(jī)集團(tuán)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要是維修服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)起升設(shè)備和特殊起重機(jī)三方面，其中，維修服務(wù)占集團(tuán)銷售總額的近50%，而其余兩項(xiàng)業(yè)務(wù)則平分秋色。特殊起重機(jī)分兩類，一是有特殊起升需要的工業(yè)起重機(jī)，二是港口與船廠起重機(jī)。除了起重機(jī)產(chǎn)品的供應(yīng)外，科尼還把其服務(wù)觸角伸至起重機(jī)的維修、保養(yǎng)、改造及備件供應(yīng)等環(huán)節(jié)。
    “上海工廠的投產(chǎn)，也宣告著科尼在華銷售的整機(jī)產(chǎn)品完全依賴進(jìn)口的歷史。”何源富特地作了個(gè)補(bǔ)充。實(shí)際上，在上海工廠投產(chǎn)之前，科尼在中國的首要業(yè)務(wù)就是銷售。在1987年獲得第一單后，何源富便率領(lǐng)著科尼的銷售團(tuán)隊(duì)奔走于中國的主要城市，并把目光緊盯著中國的造紙業(yè)、鋼鐵行業(yè)、港口機(jī)械、發(fā)電廠、垃圾焚燒處理、石油化工和一般制造業(yè)。
    何源富首先饒有興致地向記者分享了科尼在中國開展技術(shù)改造業(yè)務(wù)方面的得意之作。
    蘇州紫興紙業(yè)是由世界500強(qiáng)之一、歐洲最大的林紙業(yè)集團(tuán)斯道拉恩索（STORA ENSO）控股投資的高檔文化用紙生產(chǎn)企業(yè)，也是國內(nèi)投資、生產(chǎn)時(shí)間最早的高檔文化用紙生產(chǎn)企業(yè)。1996年初公司正式投產(chǎn)時(shí)，使用的3臺(tái)行車均是由國內(nèi)起重機(jī)制造商提供，并在1996年5月由原供應(yīng)商進(jìn)行過一次整改，但此后始終因質(zhì)量問題而故障不斷，嚴(yán)重影響紙廠的正常生產(chǎn)業(yè)務(wù)。1999年，紫興紙業(yè)向科尼公司求助，科尼公司的工程師在實(shí)地考察后，很快便給出了改造方案：在保留原有大梁的基礎(chǔ)上，更換起重機(jī)的小車機(jī)構(gòu)與行走機(jī)構(gòu)，同時(shí)為其重新配備了最新的Dyna變頻控制系統(tǒng)�！靶熊嚫�新改造之后的運(yùn)行狀況十分理想，深得業(yè)主好評(píng)。”
    此后，科尼公司在造紙行業(yè)好戲連臺(tái)。2002年初，科尼公司接連摘取山東華泰、博匯、泰山三大紙業(yè)集團(tuán)的起重機(jī)采購合同。據(jù)業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，“這些合同的獲得，一舉奠定了科尼公司在國內(nèi)紙廠行業(yè)最大的進(jìn)口起重機(jī)供應(yīng)商的地位。”
    憑著長期以來科尼起重機(jī)集團(tuán)與通用汽車在世界范圍內(nèi)多有合作，1999年10月，科尼公司又毫無懸念地獲得向上海通用汽車公司提供的沖壓車間橋吊的合同。
    科尼公司在發(fā)電廠方面的表現(xiàn)同樣不可小視。1998年10月，科尼起重機(jī)公司向西門子BOT項(xiàng)目——河北邯峰電廠提供了2臺(tái)180噸汽輪機(jī)房橋吊；2000年，科尼起重機(jī)再次獲得西門子公司青睞，為其承建的國內(nèi)最大的火力發(fā)電廠機(jī)組之一的外高橋電廠二期提供汽輪機(jī)房用起重機(jī)。
    即使是一度備受冷落的垃圾焚燒處理業(yè)，科尼集團(tuán)也早早聞到其中的商業(yè)味道，早在1958年就研制出第一臺(tái)垃圾抓斗起重機(jī)。此后，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，用戶對(duì)自動(dòng)化控制要求的提高，科尼集團(tuán)對(duì)起重機(jī)的設(shè)計(jì)和制造做了大量改進(jìn)，開發(fā)出了半自動(dòng)和全自動(dòng)控制的垃圾抓斗起重機(jī)，已經(jīng)形成了整套標(biāo)準(zhǔn)系列產(chǎn)品，并在全球近百個(gè)垃圾電廠亮相�！吧虾Ｆ謻|、紹興垃圾焚燒電廠都是使用我們科尼的產(chǎn)品。”在何源富看來，這些項(xiàng)目的順利運(yùn)營，將在國內(nèi)續(xù)寫科尼公司在該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
    高品質(zhì)基因
    2003年，上海市政府和中國郵政聯(lián)合發(fā)行一套企業(yè)郵票，科尼公司因“代表高質(zhì)量產(chǎn)品和值得信賴的企業(yè)”而榜上有名。兩年來，何源富對(duì)科尼的品質(zhì)更是充滿信心：“科尼公司實(shí)實(shí)在在地改變了國外客戶對(duì)Made in China的品質(zhì)偏見�！�
    在科尼公司出貨大門，記者看到一批包裝完好的起重機(jī)，從包裝標(biāo)簽上顯示，這是一批即將發(fā)往美國的貨物。“在2002年，歐美國家的客戶不原意購買在上海制造的科尼產(chǎn)品，因?yàn)樵谒麄兛磥�，中國制造都是便宜和低質(zhì)量的象征，但是科尼讓他們改變了這種偏見�！睆堃诪楣�司近兩年來出口量大增制造起了懸念。
    實(shí)際上，何源富一開始就很清楚，要改變這種偏見，除了高品質(zhì)外再?zèng)]有靈丹妙藥了。
    值得一提的是，2002年5月，科尼集團(tuán)把2002年度年會(huì)搬到上海來召開。何源富還非常清楚記得，在那次會(huì)議上，科尼集團(tuán)總裁Stig Gustavson對(duì)中國市場和即將投產(chǎn)的上海工廠寄予了厚望。明確提出全力給予支持，要把上海工廠作為科尼在亞洲的電動(dòng)葫蘆生產(chǎn)基地，力爭以年產(chǎn)量5000臺(tái)鋼絲繩電動(dòng)葫蘆供應(yīng)東南亞甚至世界市場。
    科尼的上海工廠主要設(shè)有銷售部、項(xiàng)目部和售后服務(wù)部，盡管科尼集團(tuán)并沒有在中國設(shè)立R&D部門，但這并不妨礙公司在中國制造的每一款產(chǎn)品與世界同步。
    一個(gè)明顯的例子，上海的新工廠在投產(chǎn)伊始，便推出科尼總部2001年最新推出的CXT鋼絲繩電動(dòng)葫蘆，科尼總部的目的很明確，產(chǎn)品除了供應(yīng)中國市場外，還為美國、歐洲、日本和韓國等提供鋼絲繩電動(dòng)葫蘆或部件。
    “上海工廠是科尼集團(tuán)在全球建設(shè)的3個(gè)最現(xiàn)代化的工廠之一，是唯一在芬蘭本土以外生產(chǎn)其CXT型鋼絲繩電動(dòng)葫蘆的工廠�！痹诳颇岬闹圃燔囬g里，張易指著頭頂?shù)男熊嚕�很自豪地告訴記者，“我們工廠里安裝的所有行車也都是從芬蘭進(jìn)口的，基本上沒有噪音，而在國內(nèi)的同類企業(yè)里，要在制造車間里頭通話簡直太難了！”
    科尼上海工廠提供的產(chǎn)品包括各種電動(dòng)葫蘆、工業(yè)起重機(jī)和起重機(jī)零部件在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)起重設(shè)備，以及承載量大、需特殊定制的復(fù)雜型特殊起重設(shè)備。實(shí)際上，如此寬泛的產(chǎn)品線，要保證每一款產(chǎn)品的高品質(zhì)并不是一件容易的事。
    為此，何源富在工廠投產(chǎn)前便高舉培訓(xùn)大旗，意在將科尼完善的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系帶到了中國�！拔覀儼雅嘤�(xùn)放在首位，這一點(diǎn)國內(nèi)同類企業(yè)無法和我們媲美�！焙卧锤粚�(duì)此非常肯定，“我們不僅要培訓(xùn)員工，也要培訓(xùn)我們的供應(yīng)商，更要培訓(xùn)我們的客戶�！�
    記者在現(xiàn)場采訪當(dāng)天，科尼公司外賓云集，給科尼的辦公樓增添了很多“洋”氣�！澳切┤硕际强偛颗蓙淼�，”對(duì)于這些場面，張易似乎早已司空見慣，倒是對(duì)每個(gè)分會(huì)議室的動(dòng)靜讓她非常關(guān)注，“北京廳里是總部派來的工程師給我們的員工做新產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，四川廳里則是我們的技術(shù)人員對(duì)客戶進(jìn)行操作培訓(xùn)…”
    一組耐人尋味的數(shù)據(jù)是：國內(nèi)某起重設(shè)備廠員工規(guī)模達(dá)到1000-2000人，而年產(chǎn)量卻只有3000-5000臺(tái)鋼絲繩電動(dòng)葫蘆；如果對(duì)照這樣效率，那科尼公司算是提出一個(gè)不可能完成的任務(wù)：2005年計(jì)劃以不超過30人來生產(chǎn)5000臺(tái)CXT鋼絲繩電動(dòng)葫蘆。
    “這將成為事實(shí)！”何源富對(duì)此非常肯定。他隨即向記者道出其中的奧秘所在：除了依托高度自動(dòng)化的機(jī)械裝備之外，科尼公司一直推行著不折不扣的外包策略。
    據(jù)張易透露，在2002年，公司所有零部件都依賴于總部進(jìn)口，上海工廠從某種意義上是扮演組裝者的角色。而如今，除了齒輪箱和馬達(dá)等關(guān)鍵設(shè)備仍依賴進(jìn)口外，其它零部件基本上都實(shí)現(xiàn)了本土化供應(yīng)目標(biāo)。“我們的十多家供應(yīng)商都分布在上海及周邊地區(qū)�！�
    在何源富的辦公桌上，擺放著一尊極其精致的起重機(jī)模型，他把科尼所生產(chǎn)的部件一一指了出來，“不能什么都我們自己來做，像雇傭很多員工那樣的事情是由我們的供應(yīng)商來做，這就是外包�！边@樣，科尼更像是個(gè)體態(tài)優(yōu)美并且神情輕松的組織者。“以大梁為例，我們通常的做法是分包給靠近項(xiàng)目實(shí)施地的、資質(zhì)良好且被用戶認(rèn)可的國內(nèi)起重機(jī)制造商�！倍�要成為科尼的供應(yīng)商，往往要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核。
    另據(jù)科尼公司的工程師介紹，科尼所提供的每一臺(tái)起重機(jī)，都經(jīng)過了專業(yè)起重機(jī)設(shè)計(jì)軟件MarkMan的準(zhǔn)確計(jì)算，從而選擇出最合適的整機(jī)配套部件。而每個(gè)配套部件，則是科尼的工程師們采用電學(xué)、機(jī)械學(xué)以及大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中所獲取的專業(yè)知識(shí)，根據(jù)最先進(jìn)的生產(chǎn)系統(tǒng)制造而成，這樣，科尼已經(jīng)在無形中把自己的標(biāo)準(zhǔn)融入到供應(yīng)商中去。
    下一個(gè)螺旋
    “2004年產(chǎn)品和部件內(nèi)銷占70%，出口占30%，而在今年二者有望持平�！焙卧锤幌蛴浾呙枥L新一年的藍(lán)圖。
    如果屆時(shí)何的預(yù)言得以實(shí)現(xiàn)，那就將意味著科尼上海公司真正實(shí)現(xiàn)兩翼齊飛。而在實(shí)際上，科尼已經(jīng)開始為下一輪的螺旋式上升整裝待發(fā)了。
    科尼集團(tuán)的銷售總額顯示，售后服務(wù)所帶來的收入已是科尼的半壁江山。為了給分布各地的客戶提供高效及時(shí)的服務(wù)，科尼的服務(wù)中心遍布中國，目前江陰、蘇州、洛陽、北京、廣州等地及周邊地區(qū)的客戶都能得到科尼最前沿的服務(wù)，提供全方位的銷售支持和完善的配件供應(yīng)。張易告訴記者：“我們備件庫的零部件齊全，并能確保兩天內(nèi)送達(dá)全國各地�！�
    何源富一直要求員工要注重每一個(gè)客戶的服務(wù)口碑，不論是大客戶還是小客戶，服務(wù)人員要一視同仁，保持相同高水準(zhǔn)的服務(wù)。他常常這樣告誡公司的每一個(gè)員工：“不要看這個(gè)客戶現(xiàn)在只簽了個(gè)100萬的小單，但在得到你滿意的服務(wù)后或許下次會(huì)簽下1000萬的大單�！�
    科尼在中國市場的巨大成功讓歐洲總部進(jìn)一步看到了中國市場潛在的無限商機(jī)，堅(jiān)定了未來幾年中不斷把制造和業(yè)務(wù)運(yùn)營重心轉(zhuǎn)移至此的決心。與此同時(shí)，科尼的觸角也伸向了更為廣闊的中國市場，除了在上海、北京、廣州、重慶的辦事機(jī)構(gòu)，“今年將設(shè)立或壯大在武漢、洛陽、大連等地設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，輻射中國的中西部地區(qū)和東北地區(qū)，”何源富非常有野心，“目前我們僅在中國占有15%左右的市場份額，剩下的85%中仍大有作為�！�
    在中國馳騁了20年何源富對(duì)中國的中西部市場更是充滿期待。他的理由很充分：首先是中國“西部大開發(fā)”的政策會(huì)為這些經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)注入活力；其次是，上海、廣州為主的長三角、珠三角地區(qū)正逐步將勞力密集型的重工業(yè)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移�！斑@其中所孕育的機(jī)會(huì)是不言而喻的。”
    不過，何源富心里還打著另外兩件大事的算盤：北京2008奧運(yùn)會(huì)和上海2010世博會(huì)。 “當(dāng)前正是北京奧運(yùn)場館和配套設(shè)施加緊建設(shè)的時(shí)候，同樣也是上海為籌備2010世博會(huì)而大興土木的時(shí)候，一方面要求很多企業(yè)搬遷，一方面這些企業(yè)又得到政府的財(cái)政補(bǔ)助，這樣對(duì)于起重設(shè)備必定有著大量的需求，所以我們一定要把握住機(jī)會(huì)�！�
    目前科尼在中國的市場占有率仍然最高，但是其主要競爭對(duì)手德國的德瑪格也開始勢頭洶洶。
    2004年10月，德瑪格公司向?qū)幉ò纪蛊鹬剡\(yùn)輸機(jī)械有限公司訂購了價(jià)值100多萬元的起重機(jī)械裝備，包括單梁起重機(jī)、雙梁起重機(jī)和龍門起重機(jī)械設(shè)備等總計(jì)12臺(tái)起重機(jī)械，這批產(chǎn)品將裝備到德瑪格在亞洲的生產(chǎn)基地，用以制造起重機(jī)械設(shè)備。
    更令科尼擔(dān)憂的是，德瑪格還將許可凹凸公司使用他的品牌，雙方共建品牌聯(lián)合體。這意味著不久，凹凸重工生產(chǎn)的部分起重機(jī)械產(chǎn)品將可打印上“德瑪格•凹凸制造”字樣。不過現(xiàn)在中國起重機(jī)的市場仍然是供不應(yīng)求，科尼現(xiàn)在的定單還是供不應(yīng)求。