現(xiàn)在寶島的店才100多家，等開到500家時(shí)，我可以賣博士倫，也可以不賣它。 　　35歲的王智民是全球最大的華人眼鏡零售連鎖企業(yè)——寶島眼鏡的少東家，戴一副最新款鐵獅東尼無框眼鏡，顯得時(shí)尚而不張揚(yáng)。在廈門市中心一間灑滿陽(yáng)光的辦公室里，他設(shè)計(jì)出了與上游供應(yīng)商關(guān)系的供應(yīng)鏈整合計(jì)劃。“我的參照物是沃爾瑪。”王智民說。而如何把目前中國(guó)最大的眼鏡產(chǎn)品供應(yīng)商博士倫納入這個(gè)計(jì)劃，他還需費(fèi)一番思量。 　　從1997年在廈門開設(shè)內(nèi)地第一家寶島眼鏡店起步，寶島眼鏡計(jì)劃到今年年底在國(guó)內(nèi)開到150家連鎖店， 5年內(nèi)做到500家。王智民的目標(biāo)是在2010年前建立起龐大的華人眼鏡連鎖帝國(guó)，進(jìn)入國(guó)際眼鏡零售連鎖巨頭行列。而在臺(tái)灣，王智民的父親用20年創(chuàng)建的寶島眼鏡體系也才有400家連鎖店。 　　已經(jīng)擁有相當(dāng)實(shí)力的寶島眼鏡正在醞釀的供應(yīng)鏈整合計(jì)劃，將著力改進(jìn)眼鏡零售商與供應(yīng)商之間的協(xié)作，提升整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。王智民的判斷是，眼鏡業(yè)發(fā)展?jié)摿�巨大，制造商和零售商的交易地位正在發(fā)生轉(zhuǎn)換。零售商與消費(fèi)者的緊密關(guān)系和大型統(tǒng)一采購(gòu)，使他們有機(jī)會(huì)謀得在價(jià)值鏈中的話語(yǔ)權(quán)，試圖與過去利用強(qiáng)大品牌影響力支配交易活動(dòng)的名牌眼鏡制造商平等對(duì)話，以創(chuàng)新上下游關(guān)系的方式壯大自己。 　　眼鏡零售商和制造商一直以來存在一種對(duì)立的、不信任的買賣關(guān)系，為贏得更多利潤(rùn)點(diǎn)而為價(jià)格、賬期、補(bǔ)給及存貨等問題爭(zhēng)執(zhí)不下。但王智民認(rèn)為，這樣形成的利益并不長(zhǎng)遠(yuǎn)。在內(nèi)部管理優(yōu)化之后，王智民意識(shí)到提升競(jìng)爭(zhēng)力不是單個(gè)企業(yè)的事情。供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)使寶島眼鏡管理規(guī)范，庫(kù)存明顯下降，周轉(zhuǎn)率提升。但是在價(jià)值鏈上，如果上游供應(yīng)商的運(yùn)作體系沒有優(yōu)化，供應(yīng)商們就很難降低成本，零售商可壓縮的成本空間也就無法向外延伸。“總不能讓所有的供應(yīng)商每次都賠錢和我做生意吧？”  　　談判的籌碼 　　來自零售商的創(chuàng)新能得到供應(yīng)商的響應(yīng)么？至少，要將目前中國(guó)最大的眼鏡供應(yīng)商——博士倫納入自己的供應(yīng)鏈協(xié)作體系，王智民還需費(fèi)一番思量：“他們對(duì)現(xiàn)在的我們有點(diǎn)不以為然。” 　　盡管在福建、浙江等地，由寶島眼鏡帶動(dòng)的博士倫銷售額很大，但在全國(guó)范圍內(nèi)，寶島眼鏡現(xiàn)在每年的采購(gòu)量最多占博士倫年銷售額的2%到3%。去年初寶島預(yù)計(jì)年內(nèi)將在國(guó)內(nèi)開到100家店時(shí)，就和博士倫談起在中國(guó)單獨(dú)簽訂統(tǒng)一采購(gòu)銷售合同的問題。但進(jìn)程并不順暢，雙方要為一些細(xì)節(jié)“磨”很久。 　　2003年，雙方的合同又是在幾經(jīng)“推拉”后，到8月末才剛剛簽訂。而正常的簽訂時(shí)間應(yīng)該是去年末或今年初。“他不急，我也不急，兩邊都磨。”但王智民心里明白，除了博士倫外，他別無選擇。對(duì)此，他頗有點(diǎn)煩悶。 　　為爭(zhēng)取有利條件、敦促合同簽訂，幾個(gè)月前，寶島眼鏡甚至不得不使了個(gè)小伎倆：王智民一聲令下，在福建省打壓博士倫產(chǎn)品的銷售額。一周之內(nèi)，博士倫產(chǎn)品在寶島的銷售額跌了三成。博士倫福建地區(qū)經(jīng)理很快就坐不住了。 　　王智民非常清楚，博士倫的談判籌碼很大，跟它“較勁”還很難。作為中國(guó)最深入人心的隱形眼鏡供應(yīng)商，博士倫不僅是生產(chǎn)商，還是品牌商，對(duì)消費(fèi)者影響巨大。零售商對(duì)博士倫是又愛又恨：它可以帶來廣泛客流，但它分享給分銷渠道和零售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)很薄，同時(shí)作為上市公司，有業(yè)績(jī)壓力的博士倫還時(shí)不時(shí)不顧市場(chǎng)承受力，向代理商壓貨，還禁止打價(jià)格戰(zhàn)。 　　“如果視康、強(qiáng)生、海昌能與博士倫四分天下，零售商的談判籌碼就大了。”王智民表達(dá)了代理商的共同心愿。兩年前，寶島就試圖扶植另一個(gè)在國(guó)外很專業(yè)的眼鏡品牌，但沒成功。此前幾年，北京地區(qū)很有影響力的大明眼鏡也曾與博士倫僵持，一年不賣它的產(chǎn)品。 　　但王智民對(duì)未來的判斷很樂觀：除了一些有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)業(yè)，5年后零售商勢(shì)力強(qiáng)大，談判的傾斜度一定會(huì)改變。“寶島眼鏡現(xiàn)在才100多家店，等開到500家時(shí)，我可以賣它（博士倫），也可以不賣它。” 　　合作的收益 　　眼鏡零售業(yè)操作極為復(fù)雜，其中鏡框尤甚。由于鏡框的材質(zhì)、色碼、款式及品牌不同，一家眼鏡店常常需要儲(chǔ)備上萬種樣品。而且眼鏡屬于時(shí)尚流行商品，款式的生命周期只有幾個(gè)月。而眼鏡的銷售周期相對(duì)較長(zhǎng)，“在工廠下一個(gè)訂單，大約要用3個(gè)月生產(chǎn)，1個(gè)月進(jìn)入零售店貨架，用3到4個(gè)月時(shí)間銷售。”廣州誠(chéng)益眼鏡有限公司總經(jīng)理、廣州市眼鏡協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)羅科以代理范思哲太陽(yáng)眼鏡的經(jīng)驗(yàn)為例。因此，“安全、高效的庫(kù)存周轉(zhuǎn)”是眼鏡零售企業(yè)建立核心能力所必須過的一個(gè)難關(guān)。 　　眼鏡供應(yīng)商流行一句話：“賺呀，公司賺錢。賺到了哪里去，都賺到庫(kù)存里。”供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)中有很大一部分是庫(kù)存積壓、商品降價(jià)等。除去看得見的營(yíng)運(yùn)成本，隱性庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)是供應(yīng)商心中永遠(yuǎn)的痛。 　　王智民希望做到的是，改進(jìn)寶島眼鏡和上游供應(yīng)商的協(xié)作，從而減少存貨，提高效率，使雙方的依賴程度提高，零售商實(shí)現(xiàn)更低的采購(gòu)成本和更快的訂單響應(yīng)速度，制造商則可得到零售商提供的及時(shí)有效的市場(chǎng)需求信息，以安排生產(chǎn)和營(yíng)銷。不過，供應(yīng)商們要與寶島眼鏡分享在全國(guó)的產(chǎn)品庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率資料，是要根據(jù)營(yíng)業(yè)額大小付費(fèi)的。 　　“我們很樂意接受這樣的信息平臺(tái)，因?yàn)槭袌?chǎng)需求直接決定我們廠家的研發(fā)方向和生產(chǎn)安排。” 廣州蘇拿光學(xué)有限公司營(yíng)銷經(jīng)理魏志雄說。 　　王智民估計(jì)，信息共享大概可以讓寶島眼鏡的供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的敏感程度提早兩個(gè)月。如太陽(yáng)鏡最好賣的時(shí)間也不過在一兩個(gè)月之間，供應(yīng)商如果沒有提早意識(shí)到市場(chǎng)終端的需求，就會(huì)很被動(dòng)。眼鏡行業(yè)普遍采用代銷方式，太陽(yáng)鏡是每年12月到來年1月份出貨，工廠或分銷商把產(chǎn)品放到店面去，要一直賣到大概9月底10月份。到10月份時(shí)，代銷零售店將未賣完的太陽(yáng)鏡退貨，供應(yīng)商的庫(kù)存絕對(duì)嚇?biāo)廊耍�而且�?huì)影響下一年的訂單。嚴(yán)重的時(shí)候，下錯(cuò)一個(gè)訂單，要兩三年才能消化掉全部庫(kù)存。 　　博弈中的霸道 　　“供應(yīng)商和零售商之間的博弈永遠(yuǎn)存在，但勝負(fù)取決于誰的談判籌碼多。”王智民說。“寶島現(xiàn)在是全國(guó)最大的眼鏡買家，一年采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)值近7000萬元。”每次參加全國(guó)眼鏡產(chǎn)品訂貨會(huì)，他一進(jìn)會(huì)場(chǎng)就會(huì)被幾家大型眼鏡供應(yīng)商包圍，一晚上要趕三次飯局，“逃都逃不掉”。 　　寶島眼鏡的采購(gòu)量在廣州蘇拿光學(xué)有限公司全國(guó)銷售額中居前五名。“通過寶島的信息共享平臺(tái)看到自己的實(shí)時(shí)庫(kù)存，這對(duì)蘇拿的決策影響深遠(yuǎn)。”蘇拿的營(yíng)銷經(jīng)理魏志雄說。 　　蘇拿是最早進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際知名樹脂鏡片生產(chǎn)商。8年前魏志雄剛?cè)胄袝r(shí)，蘇拿不愁銷路，應(yīng)收款賬期超不過60天。但2年以后，國(guó)外眾多樹脂鏡片廠商進(jìn)入，國(guó)內(nèi)企業(yè)也發(fā)展起來，樹脂鏡片價(jià)格不斷下降。“你沒什么說話的權(quán)利了，現(xiàn)在已是買方市場(chǎng)了。”魏志雄說。 　　在王智民的計(jì)劃里，與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)信息共享是供應(yīng)鏈變革計(jì)劃第一步。作為中國(guó)最大的眼鏡采購(gòu)商，寶島的供應(yīng)商早已從100多家縮減到60多家，而且能做到把商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)好后，交給兩家到三家廠商生產(chǎn)，從而拿到最優(yōu)惠的價(jià)格。不停地淘汰不適應(yīng)的供應(yīng)商，對(duì)這種做法，寶島的供應(yīng)商基本配合。“這個(gè)做法比較霸道。”王智民承認(rèn)。 　　2003年10月，寶島眼鏡將召開全國(guó)總經(jīng)理會(huì)議。與往年不同，今年會(huì)議延長(zhǎng)兩天，并邀請(qǐng)上游供應(yīng)商帶上樣品，來參加只為寶島召開的內(nèi)部訂貨會(huì)。王智民計(jì)劃以后每年將開兩到三次類似的會(huì)議。不過，供應(yīng)商們要參加寶島的訂貨會(huì)，是要付費(fèi)的。“來不來，他們自己決定，沒有強(qiáng)制性。”王智民說。