9月7-9日，與第十二屆亞太零售商大會暨中國零售業(yè)博覽會、中國商業(yè)地產(chǎn)展同時進行，由全球華人房地產(chǎn)最大專業(yè)門戶網(wǎng)站——搜房網(wǎng)傾力打造的商業(yè)地產(chǎn)界年度峰會，盛況空前的“2005中國商業(yè)地產(chǎn)節(jié)暨中國商業(yè)地產(chǎn)投資交易會”在北京隆重舉行。

以下為合和地產(chǎn)顧問公司總經(jīng)理席文官先生現(xiàn)場發(fā)言：

各位朋友，大家下午好，今天感謝搜房網(wǎng)提供這個機會，讓我跟大家交流，我希望用最后的幾分鐘時間跟大家交流一下物流商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與營銷模式，在這會議的進程中，我發(fā)現(xiàn)大家談了很多是shopping  mall，購物中心啊，步行街啊，但是對物流商業(yè)地產(chǎn)這樣的課題談的比較少，那么物流商業(yè)地產(chǎn)是什么樣類型，什么樣的物業(yè)是物流商業(yè)地產(chǎn)，與一般的商業(yè)地產(chǎn)有什么不一樣的地方呢？我就結(jié)合我們現(xiàn)在正在做的130萬平米的紡織服裝城的成功經(jīng)驗來跟大家簡單的分享一下。

我們以前聽到比較多的是專業(yè)市場、批發(fā)市場，但是物流商業(yè)地產(chǎn)是什么呢？我們認為物流商業(yè)地產(chǎn)作為商業(yè)地產(chǎn)里面新的品種，它其實是在專業(yè)市場和傳統(tǒng)的批發(fā)市場的基礎(chǔ)上的一種升級，我們定義物流商業(yè)地產(chǎn)是復合型的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式，它是個產(chǎn)業(yè)和商品整個供應(yīng)鏈管理中心的一個重要環(huán)節(jié)，實際它就是我們理解的傳統(tǒng)批發(fā)市場的升級，帶有批發(fā)市場的功能，但是不僅僅是批發(fā)市場了，物流商業(yè)地產(chǎn)的分類，我們可以從類型上分為產(chǎn)地市場、銷售市場，從市場級別可以分為一、二、三級市場，我主要講一下大型一級的物流商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式。事實上和中國其他各類型的銷售中心，也很類似，全國現(xiàn)在涌現(xiàn)出大型的物流商業(yè)地產(chǎn)，但是很多開發(fā)商把這項目拿到手后，拿到時候非常興奮，但是做起來就非常迷茫，到底怎么做，50萬平米、100萬平米，甚至深圳出現(xiàn)了200平米的物流商業(yè)地產(chǎn)。

這無形中給開發(fā)商的投資、風險增加了很多。我們現(xiàn)在正在做的“無錫世界紡織城”來介紹下，我們現(xiàn)在操作的項目位于無錫市新區(qū)，占地1120畝地，總投資40億人民幣，總建筑面積130萬平米，建成后大概會有3萬間商鋪，從規(guī)模上來講，從單一產(chǎn)業(yè)上講，可以稱得上全球第一大紡織服裝城了，在我這130萬平米中，包括了這么幾樣功能，80萬平米的交易市場，國際會展中心的50平米，兩棟酒店三星級的和五星級的酒店加起來有60萬平米，兩棟寫字樓加起來有80萬平米，一個休閑購物中心，就是shopping  mall 有5萬平米，另外有250畝的地用于物流商品中心和長途供貨運輸站。

我們停車位達到一萬個停車位，可以說這個項目我們戲稱為商業(yè)地產(chǎn)的百科全書，目前為止，我們能想到的各種類型的商業(yè)地產(chǎn)形態(tài)，在我們這個項目中都包括進去了，它實際是一個產(chǎn)業(yè)城，我們狹義上稱為交易城，實際已經(jīng)是個產(chǎn)業(yè)城。我們第一階段營銷業(yè)績，從去年11月27號開始，到今年的4月10號，業(yè)績不錯，4個月時間銷售3500多套，銷售面積10萬平米，銷售額7個多億，招商方面，我們跟全國各大紡織、服裝基地簽約，有七個已經(jīng)簽約了，應(yīng)該說刷新了中國商業(yè)地產(chǎn)的營銷記錄。

這是當時盛況空前的場面，這是簽約的場面。我們這個項目為什么能夠取得這樣的成功呢？從開放上和營銷模式上來說，開放模式我用了兩句話總結(jié)，采購商100％滿意，經(jīng)營戶100％滿意，以客戶價值為導向的節(jié)約化開發(fā)模式，我認為這是現(xiàn)代的物流商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的非常重要的一種理念，也是必須要去遵循的一個商業(yè)規(guī)律，我先說采購商，它是終端的消費群，與shopping  mall一樣，一個shopping  mall要成功，必須要有終端消費群的消費需求為導向，物流商業(yè)終端消費群就是采購商，我們是一級批發(fā)市場，那么有二、三級批發(fā)市場按，終端消費群就是二、三級的采購者，采購商要100％市場，同樣的商品在我們市場里面，要比其他市場價格要更低，以服裝來說，我既讓他采購到韓派服裝，又采購到蘇派服裝，又采購到南派女裝，品種很豐富，另外采購要依賴現(xiàn)代的物流體系，物流要最暢通，環(huán)境要最舒適，傳統(tǒng)的市場里，臟、亂、差，這是很典型的現(xiàn)狀，我們環(huán)境要最舒適，服務(wù)要體貼，信息要靈通。

這個地方賣10塊，那個地方可能賣15，我信息靈通，一看這都是一樣的，這樣采購商要做到信息靈通。采購商滿意了、經(jīng)營商也就滿意了，所以說采購商的滿意度是經(jīng)營商滿意度的基礎(chǔ)。經(jīng)營成本要低，經(jīng)營換地要好，產(chǎn)業(yè)配套要全，營銷推廣要強盛，政府支持力度要大，這六點是建設(shè)超大型的現(xiàn)代物流商業(yè)地產(chǎn)必不可少的六大要素。具體怎么操作呢？我簡單過一下，從設(shè)計上我們已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的批發(fā)市場，剛才我們說了我們經(jīng)營環(huán)境要很舒適，設(shè)計我們請了美國著名的lla，形成一體化的產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系，包括商品交易中心、電子商務(wù)中心、國際會展中心和商務(wù)配套中心，傳統(tǒng)的批發(fā)市場不可能稱為現(xiàn)代的物流商業(yè)地產(chǎn)，它的基本功能是商品交易中心。但是現(xiàn)在真正的大型物流商業(yè)里面，應(yīng)該包括后面這幾個體系。

這是我們服裝批發(fā)市場，大家一看，根本不像傳統(tǒng)的市場，簡直是現(xiàn)代的shopping  mall，購物環(huán)境非常好，這是我們紡織車間，也看不到傳統(tǒng)的簡陋形式，我們提供了非常舒適的采購環(huán)境和經(jīng)營環(huán)境。這是我們服裝市場的外面，看上去也是和現(xiàn)代的shopping  mall沒有很大的差別。

在我們經(jīng)營政策里，我們采用了兩年免租，放水養(yǎng)魚的經(jīng)營模式，在未來經(jīng)營推廣方面，我們所謂三年6個億的巨資推廣，產(chǎn)生專業(yè)推銷團隊。

剛才說的做到采購商100％滿意、經(jīng)營戶做到100％滿意，從營銷角度講，商業(yè)地產(chǎn)和營銷地產(chǎn)是不一樣的，物流商業(yè)地產(chǎn)和普通商業(yè)地產(chǎn)更有很大的差別，在這個項目，我們的營銷分為三個層次，基本層次我們稱之為商鋪營銷，第二是產(chǎn)業(yè)營銷，第三層次是城市營銷，事實上只有全方位的整合產(chǎn)業(yè)，城市和政府的資源營銷，這種超大型的物流產(chǎn)業(yè)才能成功。

在產(chǎn)業(yè)營銷這方面，我們在建設(shè)中就整合了行業(yè)的高規(guī)格的產(chǎn)品來樹立整個行業(yè)的知名度。我們也第一次把珠三角和長三角的紡織企業(yè)整合在一起。我們在紡織業(yè)重鎮(zhèn)，就是在浙江紹興舉辦了中國紡織產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的高峰論壇，我們準備在9月23號準備在我們無錫舉辦“國際紡織服裝交易會”，“物流電子商務(wù)峰會”，以及承辦“世界模特大賽”，“2005年新絲路模特總決賽”，都是由我們承辦，實際我們把城市要做的事情和我們項目結(jié)合在一起，我們的觀念賣項目不如賣產(chǎn)業(yè)。城市營銷過程中，我們自始自終都取得各級政府大力支持，我們也是無錫市的重大功臣，包括無錫市的各級領(lǐng)導到我們企業(yè)里辦公，當時省委書記看到這個項目時非常興奮，他說這個項目最少應(yīng)該上十次頭版頭條，至少上一次省版的頭版頭條，這個項目就成了省重點工程。包括競爭的城市，廣東東莞，他們也到我們那來考察了。實際上來我們是把城市的魅力和項目的魅力緊密結(jié)合在一起。

我們現(xiàn)在是全國營銷，我們在浙江、廣東、江蘇三個省同時展開營銷攻勢和招商攻勢。由于時間關(guān)系，我就不能跟大家更多的分享了，如果以后有機會的話，希望大家到我們那里來進行更多的交流，祝各位同行能取得成功。謝謝！