害怕受傷，期待合作
在京城著名的十里河家居建材城，記者從不少的商家口中了解到“被動(dòng)經(jīng)營”、“壓款”等問題已經(jīng)成為不少家居建材生產(chǎn)經(jīng)銷商是否進(jìn)駐建材超市時(shí)最主要的顧慮。建材超市門店熱衷的促銷活動(dòng)吸引了消費(fèi)者，卻也經(jīng)常讓供應(yīng)商陷入矛盾中。“往往是一個(gè)電話打過來，告訴我們地板要補(bǔ)貨，即使影響原有的生產(chǎn)計(jì)劃，我們也只好硬著頭皮上。”一個(gè)地板生產(chǎn)廠家的負(fù)責(zé)人很無奈地說。在節(jié)假日，家居建材產(chǎn)品“井噴式”銷售形式雖然能在短期內(nèi)大幅度提高銷售業(yè)績，仍給不少供應(yīng)商造成了困擾。比這種難以控制的供貨變革更讓供貨商郁悶的是“壓款”。佛山一家陶瓷潔具生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商趙先生表示，其下的產(chǎn)品在某家建材超市經(jīng)銷時(shí)，說好是月結(jié)貨款，但實(shí)際上壓款嚴(yán)重。“當(dāng)時(shí)合同中約定的結(jié)款時(shí)間是60天，而供應(yīng)商真正拿到錢大約要90天。”
我們假設(shè)一家建材超市全國有50家分店，如果一個(gè)地板品牌在每家店的月銷售額是5 萬元，那么50家店的銷售總額就是250萬元，這對(duì)于一個(gè)中小企業(yè)來講，顯然不是一個(gè)小數(shù)目。為了約束這種普遍的壓款行為，國家五部委于2006年10月15日頒布了《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》以期對(duì)零售商的行為進(jìn)行強(qiáng)制約束，《辦法》要求零售商與供應(yīng)商應(yīng)按商品的屬性在合同中明確約定貨款支付的期限，但約定的支付期限最長不超過收貨后60天。違規(guī)者最高處以3萬元的罰款。只是區(qū)區(qū)3萬元，在一筆訂單都在幾十萬甚至數(shù)百萬的建材行業(yè)內(nèi)，約束力能有多少？大多數(shù)建材經(jīng)銷商都表示懷疑。
但是趙先生同時(shí)也表示：“我們現(xiàn)在除了自己有一個(gè)專賣店外，也在一些網(wǎng)站上推廣過，但是有一個(gè)問題，一旦消費(fèi)者購買后，有任何問題，他都會(huì)打電話來找我們退貨或換貨。我們?cè)诒本┑牡昕偣膊?個(gè)員工，的確很難應(yīng)付這些消費(fèi)者的要求。進(jìn)入建材超市和與純網(wǎng)站合作相比，在利潤上大概少7個(gè)點(diǎn)，但好處是免去了很多直接的服務(wù)環(huán)節(jié)。比如退貨，我們就只需要和超市接洽。”根據(jù)中國建材工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)提供的報(bào)告，中國建材行業(yè)在2006年總規(guī)模已達(dá)到7500億元，而且每年以20%的速度高速增長，大型建材連鎖超市在北京、上海等城市的銷售僅能占到全部建材市場(chǎng)的10%至20%，絕大部分中小城市甚至在5%以下。而在發(fā)達(dá)國家，90%左右的建材裝飾產(chǎn)品都是通過大型連鎖超市這一渠道銷售。在北京大鐘寺建材城，一位板材的經(jīng)銷商就表示：“現(xiàn)在消費(fèi)者都會(huì)先上網(wǎng)查詢。我通過百度做廣告，它需要買，就能直接到我的店里來，僅建材超市雖然目標(biāo)客戶會(huì)更容易成交，但是太麻煩了。”顯然不少建材超市還沒能給廠商進(jìn)入超市一個(gè)好的理由。
找準(zhǔn)行業(yè)與網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的結(jié)合點(diǎn)
對(duì)于建材廠商的這些情緒，東方家園網(wǎng)絡(luò)信息有限公司副總經(jīng)理程劍平表示，目前徹底解決廠商“被動(dòng)經(jīng)營”的可能性不大，但是并非不能有所改善。他說：“顧客對(duì)建材實(shí)物感知要求較高，網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅是電子商務(wù)的表層應(yīng)用，建材超市電子商務(wù)的核心應(yīng)該是在建材超市與供貨商之間建立一個(gè)高效的供應(yīng)鏈平臺(tái)。”
廊坊立邦涂料公司在2002年就加入了東方家園的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。據(jù)該公司負(fù)責(zé)與東方家園數(shù)據(jù)聯(lián)系的王小姐透露，這套JDA零售管理系統(tǒng)最大的特點(diǎn)在于供應(yīng)商只需要登陸東方家園網(wǎng)站上的“供應(yīng)商會(huì)員入口”，輸入用戶名、密碼，就能夠?qū)崟r(shí)查詢自己的貨品在東方家園各門店中的銷售和庫存情況。“通常東方家園的電子商務(wù)平臺(tái)能夠提供包括產(chǎn)品的到貨時(shí)間、到貨量以及每天的庫存和銷售動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)等在內(nèi)的10余項(xiàng)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)查詢，這就避免了當(dāng)銷售人員直到發(fā)現(xiàn)缺貨時(shí)再去查找，供應(yīng)商也能夠掌握貨物的銷售進(jìn)度，這樣做的好處在于能夠讓供應(yīng)商對(duì)于目前自己的銷售進(jìn)度和下一步的生產(chǎn)計(jì)劃做到心中有數(shù)，即使是遇到節(jié)假日促銷活動(dòng)，供應(yīng)商也能夠根據(jù)門店現(xiàn)有的存貨情況提前進(jìn)行補(bǔ)貨調(diào)配。王小姐表示：“一般公司出貨之后，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方在兩天之內(nèi)還沒有登記到貨，我們就會(huì)主動(dòng)聯(lián)系門店，因?yàn)橛袝r(shí)候門店的工作人員會(huì)忘記輸入產(chǎn)品數(shù)據(jù)等人為因素存在，但相比使用傳統(tǒng)的提貨單、出貨單，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)效率的確提高很多。”
與“被動(dòng)經(jīng)營”相比，更讓供貨商頭痛則是“壓款”。在大鐘寺建材城開店的廣東佳裝牌地板的經(jīng)銷商梁先生告訴記者，建材超市壓款的根源在于超市和進(jìn)場(chǎng)的廠商之間會(huì)在最低銷售保障、促銷、抵扣等方面產(chǎn)生各種費(fèi)用，而這些費(fèi)用的結(jié)算往往都很零碎，一旦數(shù)據(jù)稍有不對(duì)，就必然拉長結(jié)款時(shí)間。因此如何提高整個(gè)結(jié)算過程的效率成為關(guān)鍵。為此，來自歐洲的老牌家居建材商百安居采用SAP零售業(yè)管理信息系統(tǒng)，通過流程控制模塊來規(guī)范各個(gè)環(huán)節(jié)的職責(zé)。百安居各分店的所缺貨物必須報(bào)由物流中心，有它通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃進(jìn)貨和配送，以求通過集中控制簡化門店與供應(yīng)商之間的結(jié)算程序，
程劍平透露：“東方家園應(yīng)用的JDA零售管理系統(tǒng)的一項(xiàng)主要功能，就是為供應(yīng)商提供實(shí)時(shí)的費(fèi)用明細(xì)查詢。供應(yīng)商只要登陸我們的系統(tǒng)，就能夠查詢到他與超市發(fā)生了哪些費(fèi)用，這樣當(dāng)結(jié)款期之前，即使雙方有分歧也能盡早協(xié)商。”美標(biāo)潔具有限公司財(cái)務(wù)部的王小姐證實(shí)，使用這個(gè)系統(tǒng)在對(duì)賬時(shí)，效率比過去能提高20% 。當(dāng)記者問及接入這個(gè)系統(tǒng)需要達(dá)到怎樣的信息化程度時(shí)，王小姐表示，只要企業(yè)有電腦，能上網(wǎng)就行。
兩種模式各有側(cè)重點(diǎn)，但是卻同樣傳遞了一個(gè)訊息：建材行業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用已經(jīng)從單純的資訊向更多環(huán)節(jié)延伸，更多地是運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來完成企業(yè)之間供應(yīng)鏈的協(xié)作。目前，不少企業(yè)已經(jīng)感受到網(wǎng)絡(luò)的透明性、實(shí)時(shí)性以及可監(jiān)控性等特點(diǎn)在規(guī)范建材供應(yīng)商與零售商之間的合作時(shí)發(fā)揮了一定的效果。雖然電子商務(wù)被解構(gòu)為“鼠標(biāo)+ 水泥”，對(duì)于期望借力網(wǎng)絡(luò)快車道經(jīng)營的建材企業(yè)而言，跳脫電子商務(wù)就是在網(wǎng)上賣東西的固有思維，尋找到自身業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)真正的結(jié)合點(diǎn)，才是關(guān)鍵。
