談判，有時也稱磋商，是當事各方就各自的交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協商的過程。實際上，我們在生活中無時無刻地不在進行著各式各樣的談判。航運談判只是談判的一種形式。航運談判要求談判人具有很強的專業知識，應關注全球政治、經濟的變化，對航運市場的變化應非常的敏感，在談判中要有預見性。對航運業務的操作過程應相當地清楚和了解，應當掌握各種典型船舶的規范及特點，應對各種合同范本的所有條款有深刻的理解。一旦談判成功最終形成合同，合同內所規定的內容就是合同雙方在今后執行中的行動準則。在合同中定立的看似簡單的條款，每個條款背后都蘊藏著無數的故事，有時一個字的描述都是用數不清的金錢換來的。下面就從幾個方面來簡單地探討一下航運租船談判。 　　1、 租船談判的程序：
　　1． 1信息搜集階段：
　　根據船舶和貨的情況，通過經紀人搜集船和貨所在區域，適合船期的貨物或是適合貨物的船舶，在這些搜集過程中，對感興趣的、適合的信息進行計算比較，看哪一個可以使綜合效益達到最大化，如為了使自己控制的船舶在各個市場擺位的均衡，來抵消掉各個市場的風險，有可能就要將船舶從一個市場有目的地擺到另一個市場上。在這個階段，船貨雙方只進行簡單的溝通。
　　1． 2實質性談判階段：
　　對感興趣的報盤，要求租家或是船東發含有更詳細內容及條款的實盤。一旦一方收到這樣的實盤，如果對實盤按其內容及條款進行回答或還價即還盤，這樣就表明雙方已進入了實質性談判階段，在此階段，雙方可以將任何認為必要的內容作為主要條款來談。在每次的報盤和還盤時，要求對方在一定的、合理的時間內給以答付。如果超出這一時間給以答復，發出方有權拒絕接受。雙方應非常的嚴肅、認真，在上一輪同意和確認的有關條款不可以輕易改動。
　　1． 3準合同達成階段：
　　通過不停的討價還價，雙方對合同的主要條款達成一致，租家還須將船舶或是船東指于有關方，有待租家、發貨人、收貨人在一定時間內通過，一般需要24小時到48小時不等。
　　1． 4合同確立
　　如果上述有關方在規定的時間內接受該輪，按美國法律，在主要條款確定的情況下則合同確立。而按英國法律雙方還需根據所選定的合同范本，對合同細節進行商談，如果雙方達成一致才認為合同成立。
　　2、租船談判的主要內容及注意事項
　　合同的各種范本較多，最常用的主要為程租和期租兩種。程租合同常用的范本有：金康、北美谷物等。期租合同常用的范本有：紐約土產、波羅地海格式 等。
　　2．1：程租合同談判：
　　2．1．1租船人的全稱及相關背景
　　租家的背景在談判時是非常重要的，在談判之前，由租家提供相關的資料，如與有關船東、操作者成交的名單，用以證明自己經濟實力的資產名錄，也可以通過業內的朋友和在海外的分部來調查他們提供材料的可靠性。尤其是第一次接觸的租家更要格外小心，在合同中一定要寫明租家的全稱，一般不接受由合同中列明的租家來指定其他的租家。因為即便有保證條款，也存在著很大的風險。
　　2.1.2貨量及貨種
　　要根據船舶的狀況，決定哪些貨物可以接受哪些貨物不可以接受，如有的船沒有二氧化碳滅火系統，這樣該輪就不能裝需要二氧化碳滅火系統的貨物。程租航次船東都希望貨量裝到越大越好，一定要根據自己的艙容及其他相關的因素如裝卸港吃水、運河水尺限制來決定貨量的多少。
　　2.1.3裝港、卸港
　　要了解裝卸港的泊位、航道的水深情況，該港的裝卸貨設備情況，在船舶抵達該港期間是否在國際保證線之內，是否要求船舶有冰級，還要考慮到由于政治、環境等其他因素的影響，而使船舶掛靠過一些特殊的港口而不能再掛靠其他地方，如船舶去過以色列以后而不能在阿拉伯�？�，兩年之內裝過美彎糧而不能裝載去澳大利亞的化肥等。
　　2.1.4受載期
　　受載期盡量定得寬一些，最好加入質詢條款，即如果船舶不能在銷約日之前抵達裝貨港，船東可以給租家發一通知，規定租家接到該通知時應在一定時間里必須給以答復接受還是取消該輪，如果沒有回答，則視為接受該輪。
　　2.1.5裝卸效率
　　裝卸效率直接影響到船期，應該對裝卸港的實際作業情況非常了解，還應注意對作業時間的描述，是否星期六、星期日、節假日包括在作業時間之內，如果不包括，有該如何計算。當租家給出很低的裝卸率時，可以根據實際的作業情況，得出正確的測算結果。
　　2.1.6付費條款
　　一般規定，租家在裝貨完畢簽放完提單后，在一定的銀行工作日（3-7日不等）內將95%的全部運費付到船東的帳戶，在這種情況下簽的提單應當注明為“按合同付費”，如果租家要求在提單上注明“運費預付”，在合同中應規定，在簽放提單時租家必須給船東提供相關的證據來證明租家已付運費。尤其是在“運費預付”提單的情況下，對那些信譽度較差的租家，應格外小心。
　　2.1.7裝卸港代理
　　在船東認為有實力的某些港口，盡量在合同中規定用自己的代理，尤其是裝卸條款為“按習慣速遣”的，更應委任自己的代理來操作船舶，以便船東能更有效的控制該輪，取得最大的效益。
　　其他還應注意一些小的問題如：NOR-裝卸準備就緒通知書的遞交，對貨艙的檢驗，或是在裝卸某些特殊的貨物時需要加的保護條款等。
　　2.2期租合同談判
　　2.2.1租船人的全稱及相關背景：
　　與程租的要求相同。
　　2.2.2船舶的描述：
　　船舶的描述是合同中對船舶各項技術數據的描述，是租家對船舶使用的依據，是合同的一部分，所以船東在提供這些數據時應力求準確。對船舶航速及油耗的描述更要小心謹慎，因為實際的航速可以是合同航速的正付0.5節，故應根據航運市場的租金水平與燃油的價格定出合適的航速與油耗。
　　2.2.3交還船地點：
　　交還船地點分為APS（抵引水站）、DOP（出港引水員離船）、DLOSP（最后一個外海引水員離船）、WWR（隨時隨地準備好后）PASSING （通過）某特定地點等幾種形式。對于船東來說，在交船時最好力爭DOP條款交船，在還船時DLOSP條款還船。因為有些港口到外海要經過很長的內河，如我國長江內的港口，張家港、鎮江、南京等，如果交船為DOP南京，則意味著南京港引水離船的時刻就是船舶交給租家的時間，而如果交船條款為DLOSP南京，交船的時間為上海港長江引水員離船的時刻。兩個交船條款的差別就在于，對于DOP南京條款來說，船東省去了從南京港到長江口的引水費用，而且也節省了近一天的船期。
　　2.2.4除外貨物和貿易區條款
　　本條款在租船合同的談判中是租家和船東爭論的焦點，對船東來說，要根據各公司的經營策略、船舶的狀況、航運市場的情況等來決定哪些貨物可裝、哪些區域可以給租家。如船舶是否有冰級、是否裝有CO2（二氧化碳）滅火系統等，為了最大限度的保護船東的利益，應不允許租家連續地裝載危險貨物、臟貨、腐蝕貨物等，在已允許裝的貨物中要加入船東的保護條款，對于除外區域要由租家投額外的保險。
　　2.2.5交船時間、還船期限
　　交船時間與程租基本相同。
　　還船期限對于長期的期租合同，如果不明確的在合同中定明，則認為應有正付15天的寬限，即可以在合同最后期限的前或后15天將船舶交還給船東。所以應當將租期寫明如：最少3個月到最多5個月，或對寬限的天數定明為10天或是15天。
　　2.2.6無提單放貨
　　因為在很多情況下，由于各種原因的影響使得正本提單難以在卸貨之前抵達卸港，為了操作的方便，租家多要求在合同中定明，憑租家單方面簽署由船東提供格式的保函來放貨。在接受此條款時一定要注意將自己的格式定的有利于自己。
　　其他還應當注意：準時付租金條款、對于有克林吊的船舶訂立克林吊損壞條款、還船清艙費的多少、交還船燃油的結算等。
　　3、 航運談判的技巧
　　3.1順著大勢談
　　作為船東在市場向上抬升、市場比較理想時，應不急于將船定掉，要廣泛的在市場上搜尋比較好的貨盤，在談判時由于所處的位置較好，應緩慢地進行，可以將整個合同的主要條款及細節一起談，逼迫租家接受對船東有利的條款。如果市場在向下跌落，談判時應在合理的價位及條款下及早地成交，以免時間越向后拖則價位越低。
　　3.2知己知彼、百戰不殆
　　要了解某一區域內同類船舶的數量、合適貨物的多少，弄清楚多少船舶與我競爭多少貨物，這樣就可以使自己站在較為有利的位置，在談判中就可取得主動權，抓住市場的高點，定下對我方有利的合同。
　　3.3了解各種貨物的貿易條款
　　貿易條款中通常規定一方在一定的時間內指派船舶，作為船東應了解指派船舶的期限，如果我方了解租家必須在某一時刻前指派船，而我輪又很適合程運該貨時，這時我方可以抓住對方急于定船的心理來獲得一個較好的價錢。
　　以上只是自己在工作中的一點心得及體會，如有不對之處，敬請業內各位有識之士提出寶貴的意見。(作者：王世偉)
　　來源：中遠散貨運輸公司