南航創新搶市場 白山黑水傳捷報
2008-10-10 13:30:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□趙姍姍王霞
9月份，南航貨運聯動作戰，創新運價體系，攻占高端市場，成功盤活地處東北的吉林、黑龍江航空貨運市場，實現了貨運收入大幅增長。
吉林貨運：
奪白山松茸 創國際新高
截至9月28日，有8天貨運收入同比增長超過40%，最高增幅達到117.4％。南航貨運在吉林空運市場打了個漂亮的 “翻身仗”。
就在8月份，吉林分公司的貨運銷售遭遇了 “寒冬”，月度任務指標完成率創下了當年最低點——81.5%。如何扭轉頹勢？在廣州的股份貨運部市場處區域營銷人員、在長春的吉林分公司貨運人員用電話展開了深入研討。他們研究市場、分析貨源，決定要向高價值貨物空運市場要效益，并將目標鎖定在長白山的松茸上�？紤]到韓國是長白山松茸的主要出口地之一，南航在延吉-韓國航線投入運力遠不及大韓、韓亞等競爭對手的運力大，他們整合了南航延吉、長春-韓國的運力，用網絡資源提升了競爭力。緊接著，他們走訪了主要松茸貨主，向客戶推薦南航的網絡優勢，了解客戶需求。為客戶量身定做 “松茸運輸貨運產品”讓南航貨運在爭奪松茸空運市場上掌握了話語權，也讓吉林分公司的國際貨運收入頻創新高，共有7天的國際貨運收入實現同比翻番。在此拉動下，貨運收入得到大幅增長，共有12天的日收入超過了10萬元。
黑龍江貨運：
創新運價體系提升貨運收入
7、8月份，黑龍江分公司的貨郵運輸陷入低谷，甚至出現了部分貨郵批量退運的現象。面對嚴峻形勢，黑龍江、廣州兩地的貨運營銷人員進行了多次研討，黑龍江分公司的貨運經理還來到廣州，與股份貨運部市場處的區域營銷人員深入交流。在認真分析市場后，他們一致認為，原有的運價體系因稍顯粗放已不適應市場的需求，決定對運價體系進行全面革新。他們對代理運價和直銷運價制定了新的運價體系，并針對當地直銷貨主多、收入比例大的特點，對現有直銷貨主進一步細化，將直銷運價體系分為3個部分：一是面向大眾貨主、直銷柜臺使用的柜臺銷售運價；二是針對部分經常在南航發貨的、有著固定貨源品種的貨主，制定常期貨主運價；三是針對藥品貨源是黑龍江貨運支柱性貨源的特點，制定了專供幾家發貨量大且固定的大型制藥廠使用的指定水平運價和核心大客戶運價。
在新運價體系的推動下，黑龍江分公司攻堅克難，力挫運力減少10％的不利因素，9月貨物運量收入環比大幅增長，共有13天貨物收入實現環比增長，最高增幅達到210.4％。
創新是闖市場的關鍵，貨運人正在實戰中努力提升創新的能力，提升跑贏市場的能力。
