SterlingCommerce:變革渠道模式
2008-10-29 14:38:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□本報記者馬智麗
水土不服是國際巨頭進入中國市場后面臨的最大挑戰。如何克服這一頑疾，避免遭遇“滑鐵盧”的尷尬，許多公司都進行了積極的探索。近日，SterlingCommerce公司亞洲區業務總監許智健在接受記者采訪時表示，該公司向本土化成功突進的策略即變革渠道模式，由原來直銷轉向發展代理商。
作為美國最大的電信公司（AT&T）全資子公司——SterlingCommerce在美國經營著最大的VAN增值網絡，擁有超過30年的經歷，遍布各個行業的客戶超過3萬家，其中80%世界500強企業，都依靠SterlingCommerce在公司內部、客戶和業務合作伙伴之間實現業務流程的集成，以提高利益率。公司每年利潤增長在行業內遙遙領先，是公認的B2B電子商務領域的先驅，目前已在全球19個國家和主要城市設立了辦事處。鑒于在國際上取得的巨大成功和對 “中國因素”前景的看好，2006年初，SterlingCommerce開始搶灘中國，在上海、北京、廣州三個主要城市都設立了分公司。
然而，被復制的直銷之路并不像預想中那樣暢通。隨著國際、國內經濟形勢的變化，SterlingCommerce開始調整策略，只保留上海一個據點。今年6月18日，SterlingCommerce公司與e－COM亞洲公司和上海外高橋國際物流有限公司，三方共同向外界發布：e－COM亞洲公司與外高橋國際物流公司合資的eCOM上海公司宣布成立，eCOM上海公司將在上海外高橋保稅區建立B2B/EDI協同平臺，SterlingCommerce公司授權eCOM 公司為SterlingSCN/VAN業務在中國大陸、澳門、香港及菲律賓的惟一代理。
與外高橋聯姻，無疑為SterlingCommerce公司找到在中國快速擴張最為便捷的金鑰匙。這是因為中國經濟最發達的城市在上海，而上海最發達的物流則在外高橋：集國際貿易、先進制造、現代物流及保稅商品展示交易等多種經濟功能于一體的綜合型保稅區，2006年，從事進出口業務的貿易企業已超過2700家，同世界上160多個國家和地區開展貿易往來；目前，已基本形成了以第三方物流企業為主體的現代物流產業體系，集聚了包括美國APL、英邁，荷蘭TNT，日本近鐵、通運和德國飛鴿等世界知名物流企業在內的1000多家物流倉儲企業；現代加工制造業形成了英特爾、IBM、惠普、飛利浦、安靠等企業組成的微電子產業群和由德爾福、伊頓、通用等企業組成的汽車零部件加工制造、研發及分撥產業群，實現了從單純的加工制造向發展現代制造業和承接國際服務外包并舉的轉變，形成高附加值的制造與服務相結合的產業，并成為跨國公司跨地區加工制造的訂單中心、技術服務中心和研發中心。
據eCOM上海公司副總經理邵君皓透露，他們正是憑借外高橋園區的資源優勢，把主要目標首先鎖定在園區內的世界500強企業，這與SterlingCommerce公司產品的高端定位十分吻合。在開展業務之前，做了充分的市場調研，反饋情況很好。雖然正式開展業務僅僅兩個多月，但是已經取得了不錯的成績。
除了制造物流業，金融銀行業也是SterlingCommerce公司青睞的領域。許智健介紹，包括中國銀行、交通銀行、華夏銀行等都是公司非常重要的客戶，占有亞洲區30%的市場份額。公司每年業績以12%以上的速度增長，今年第三季度的業績已經超過去年全年。下一步將向零售業進軍，同時要在每個區域發展不超過兩家優質代理商，信用、團隊、實力等因素都是考量的標準。
“中國目前現狀，原材料和勞動力成本上升，原有的競爭優勢下降，采用先進技術、提高競爭力變得尤為迫切。SterlingCommerce國外實踐經驗已經證明，企業通過B2B/EDI協同為企業減少信息交換過程中可能出現的延誤、減少庫存，提高在庫流動率；強化客戶服務水平、增加銷售收入，提高利潤；使資金更為有效地運轉；提高生產力和減少工作量，減少采購成本；提高供應鏈的透明度和效率性。”許智健顯得信心十足。
