李自修是湖北隨州同星農(nóng)業(yè)有限公司放養(yǎng)事業(yè)部的一名推銷員。每天，他主要的工作是向在附近居住的幾百戶農(nóng)戶推銷雞苗和喂魚、雞、豬的飼料。每隔幾天，李都會(huì)和公司的經(jīng)銷商一起到農(nóng)戶家去看看雞的生長(zhǎng)情況和飼料喂養(yǎng)變化。 
   
　　最近，李自修的工作發(fā)生了變化，除了為農(nóng)戶解決養(yǎng)雞、喂豬等問題之外，還和經(jīng)銷商一起為農(nóng)戶解決一件“大事”：向銀行貸款，而且還是向全球著名的大銀行匯豐銀行貸款，最高額度50萬(wàn)元，而在此前貸款的最高限額是不能超過(guò)3萬(wàn)元的。目前，匯豐銀行在全國(guó)的第四家村鎮(zhèn)銀行正式獲批，將落戶京郊密云縣。 
  
　　與龍頭企業(yè)合作機(jī)會(huì)最大 

　　農(nóng)戶能貸到款是需要當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)做推薦的。目前湖北隨州曾都區(qū)匯豐村鎮(zhèn)銀行放貸的主要對(duì)象都是相對(duì)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)或中型企業(yè)。 

　　養(yǎng)了13年雞的隨州市擂鼓墩養(yǎng)雞場(chǎng)農(nóng)場(chǎng)主史世華最近成了附近村民談?wù)摰摹澳苋恕�。他新蓋了5間雞舍，使自家的雞舍面積擴(kuò)建了2000多平方米，還增加了2萬(wàn)只雞苗，養(yǎng)雞數(shù)一躍達(dá)到5萬(wàn)只。這一切變化都是源于他今年年初向匯豐貸款50萬(wàn)元以后。 

　　但并非所有人都像史世華一樣幸運(yùn)，楚農(nóng)牧業(yè)養(yǎng)鵝專業(yè)合作社理事長(zhǎng)陳江雖然不停地往匯豐村鎮(zhèn)銀行跑，卻沒能貨到款。現(xiàn)在正是養(yǎng)鵝農(nóng)戶收購(gòu)鵝絨的關(guān)鍵時(shí)期，需要大筆資金。 

　　為什么兩位貸款人的結(jié)果截然不同呢？究其原因，中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院研究員高勝龍表示，至今曾都匯豐村鎮(zhèn)銀行對(duì)農(nóng)戶的貸款業(yè)務(wù)主要面向“企業(yè)+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式中的農(nóng)戶，等于把制造業(yè)的“供應(yīng)鏈貨款”模式復(fù)制到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，必須有企業(yè)為農(nóng)戶做擔(dān)保。史世華是湖北同星農(nóng)業(yè)有限公司“旗下”的農(nóng)戶，所以貸款比較順利；其他許多農(nóng)戶卻被這道“門檻”攔在了外面。目前曾都匯豐村鎮(zhèn)銀行放貸的主要對(duì)象其實(shí)是相對(duì)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)或中型企業(yè)，與這些企業(yè)相關(guān)的貸款規(guī)模占到匯豐貸款總額的86%以上。 
　　李自修所在的同星農(nóng)業(yè)有限公司是湖北隨州的農(nóng)資生產(chǎn)大戶，每天從李手里賣出的雞苗就有上萬(wàn)只，除總部之外在當(dāng)?shù)鼐陀?家分公司，已經(jīng)形成產(chǎn)、銷一條龍的模式。其“旗下”的合同制農(nóng)戶約有200多人。合同制農(nóng)戶們從同星那購(gòu)買雞苗、飼料，圈養(yǎng)40天出籠后，除去正常情況下的百分之一二的死亡率外，成雞基本上都會(huì)根據(jù)合同價(jià)由同星收購(gòu)，同星農(nóng)業(yè)再將這些活雞加工成凍雞等食品銷往各地超市、食品廠。農(nóng)戶如果遇到市場(chǎng)價(jià)格比同星合同內(nèi)價(jià)格高時(shí)，農(nóng)戶也可以自行到市場(chǎng)出售。從某種意義上看，這里的農(nóng)戶因?yàn)橛挟?dāng)?shù)佚堫^企業(yè)的合作，要比其他地方的農(nóng)戶有保證得多。 

　　匯豐銀行把村鎮(zhèn)銀行開到隨州，也正是因?yàn)榭吹搅酥袊?guó)越來(lái)越多的企業(yè)把產(chǎn)業(yè)上游鏈條放在農(nóng)村，放在能夠持續(xù)得到國(guó)家支持、擁有9億農(nóng)民的巨大農(nóng)村市場(chǎng)。國(guó)脈金融服務(wù)網(wǎng)CEO、金融專家胡書波分析，匯豐之所以將第一家村鎮(zhèn)銀行沒有放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海三大沿海地區(qū)，而是放在湖北隨州曾都區(qū)，是因?yàn)榭吹搅水?dāng)?shù)匾呀?jīng)初步形成以種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工為主體的多元化農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)體系，當(dāng)?shù)卣�府還推出了優(yōu)惠的招商引資政策。比如曾都區(qū)關(guān)于支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)行稅收優(yōu)惠政策中，對(duì)民營(yíng)企業(yè)從事農(nóng)業(yè)機(jī)耕、排灌、病蟲害防治、牲畜、家禽、水生動(dòng)物的配種和疾病防治業(yè)務(wù)取得的收入，免征營(yíng)業(yè)稅，這些地方性措施極大刺激了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的積極性。 

　　匯豐緊接著的第二第三家村鎮(zhèn)銀行選在重慶大足、福建永安，也是循著這個(gè)思路來(lái)決策的。匯豐中國(guó)企業(yè)傳訊部郭琦告訴記者，“2008年9月，匯豐已經(jīng)獲批籌建北京密云匯豐村鎮(zhèn)銀行有限責(zé)任公司，預(yù)計(jì)在今年年內(nèi)開業(yè)。選中密云是看中密云現(xiàn)已形成特色果林、綠色養(yǎng)殖、無(wú)公害蔬菜和休閑旅游四大農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)已呈規(guī)�；�發(fā)展�！� 

　像父親一樣走家串戶 

　　企業(yè)要想利用銀行給農(nóng)戶貸款的新業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，必須能夠做到幫助銀行控制農(nóng)戶貸款的風(fēng)險(xiǎn)。匯豐方面認(rèn)為，“一個(gè)信貸員服務(wù)二三百家農(nóng)戶是一個(gè)比較合理的數(shù)字，應(yīng)該走家串戶為農(nóng)村提供金融產(chǎn)品�！� 

　　農(nóng)戶能貸到款是需要當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)做推薦的。銀行作為金融企業(yè)，既要利潤(rùn)，又要控制風(fēng)險(xiǎn)。與中國(guó)農(nóng)戶打交道，最難的就是對(duì)農(nóng)戶的控制。中國(guó)農(nóng)民中少有有契約精神的人，合作執(zhí)行過(guò)程中隨時(shí)有不顧合同約定的情況經(jīng)常出現(xiàn)，這也是農(nóng)業(yè)銀行等國(guó)有商業(yè)銀行在農(nóng)村扎根多年卻無(wú)所作為的原因之一。 

　　企業(yè)要想利用銀行給農(nóng)戶貸款的新業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，必須能夠做到幫助銀行控制農(nóng)戶貸款的風(fēng)險(xiǎn)。重慶大足越華農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理?xiàng)盍指嬖V記者，公司主要和豬農(nóng)合作，對(duì)豬農(nóng)的養(yǎng)殖技術(shù)、經(jīng)營(yíng)能力、財(cái)務(wù)情況和交易信用了如直掌。湖北隨州曾都匯豐村鎮(zhèn)銀行行長(zhǎng)朱濤認(rèn)為，龍頭企業(yè)解決了銀行和農(nóng)戶信息不對(duì)稱的問題，農(nóng)戶通常跟公司有資金往來(lái)，不是買公司的貨品，就是公司從農(nóng)戶手中收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品。而公司會(huì)向銀行推薦產(chǎn)業(yè)鏈上較優(yōu)質(zhì)的農(nóng)戶，公司對(duì)農(nóng)戶有充分了解。另一方面，匯豐盡量聘用當(dāng)?shù)厝宿k公，在匯豐村鎮(zhèn)銀行25人的團(tuán)隊(duì)中，除了行長(zhǎng)朱濤來(lái)自匯豐，另兩名員工來(lái)自武漢外，其余工作人員全部是隨州本地人。朱濤解釋了大量聘用隨州本地員工的理由，從風(fēng)險(xiǎn)管控的角度講，當(dāng)?shù)厝烁�了解這些農(nóng)戶的還款能力、信用和在鄰里中的口碑上，這會(huì)降低匯豐放款的風(fēng)險(xiǎn)，縮短申核的時(shí)間。當(dāng)?shù)厝嗽趯�業(yè)知識(shí)和客戶資源方面已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)姆e累，來(lái)到匯豐后，可以直接帶來(lái)一定的客戶資源。而且，當(dāng)?shù)厝苏f(shuō)得一口流利的隨州方言，會(huì)更顯得有親和力。 

　　上世紀(jì)80年代初，朱濤的父親曾在重慶一家基層農(nóng)信社做信貸員。不滿10歲的朱濤偶爾會(huì)跟著父親走家串戶。在他幼年的記憶中，父親的工作好像就是跟農(nóng)戶們家長(zhǎng)里短地聊天。短期內(nèi)，匯豐仍沒有充足的人力深入每戶農(nóng)家，但朱濤希望，今后能在匯豐業(yè)務(wù)人員的身上越來(lái)越多看到父親的影子�！耙粋�(gè)信貸員服務(wù)二三百家農(nóng)戶是一個(gè)比較合理的數(shù)字，我們也應(yīng)該走家串戶提供金融產(chǎn)品。”