浙江是民營企業之鄉，蓬勃發展的中小企業為地方經濟增添了強勁的活力。據不完全統計，浙江省的中小企業超過200萬家，全省年交易額在10億元以上的市場有100多個。扎根于地方經濟的浙江郵政，近年來從中小企業群體中挖出了不少的寶藏，以杭州市郵政局開發的one to one信函媒體廣告為例，僅此項目就在服務中小企業的市場中獲取了數千萬元的營業額。自2007年10月以來，與中小企業管理部門聯合推出的“浙江郵政助推中小企業創業發展工程”，更是將郵政服務中小企業工作推向了高潮，郵政深入到中小企業的融資、廣告、物流等諸多領域，形成了有序推進、系統開發的良好局面。2008年，浙江郵政結合走訪中小企業活動，對電子商務、廣告、外貿等行業客戶進行深入挖掘，截至10月中旬，累計創收達8500多萬元，郵政服務中小企業工作數次得到省委領導的高度贊揚。

　　“尋寶”瞄準中小企業

　　去年，浙江省公司為配合各現業局走訪中小企業活動，下發了一個包含50萬條名址的信息庫。今年二季度，杭州市西湖區郵政局通過對數據的挖掘分析，篩選出了1000多條開發價值較高的信息，并將之分配給營銷員開展重點公關，并命名為“尋寶游戲”。

　　該局局長溫雪榮介紹說：“開發中小企業客戶，往往需要付出更多的努力，有時候，營銷員不理解為什么要這樣做。所以，你需要給團隊一個愿景，一個可行的目標，讓他們覺得朝著這個目標是有所作為的�！�

　　因此，溫雪榮經常向營銷員灌輸“客戶金字塔”理論。他說：“我們不能老盯著金字塔最頂端的那批客戶，任何企業都是從小發展起來的，我們培育客戶，就要有和客戶一起成長的信念�！痹谒�的帶領下，每個營銷員樹立了奮斗目標：今年人均開發35個中小企業客戶；每個客戶產生1萬元的業務收入，其中二、三、四季度分別完成2000元、3000元和5000元；主攻小廣告發布、小規模數據庫業務、經濟快遞等適合中小企業的業務種類。

　　為完成指標，西湖區局為之配套了相應的激勵制度：單個客戶開發業績達到2000元以上的，獎勵100元/個；完成階段性任務的，獎勵500元/人；開發業績列前3名的，再獎勵500元/人。此外，代發工資、賀卡銷售預訂等業務還另行設置了獎勵。

　　在落實了愿景、目標和激勵措施之后，西湖區局又加強了對項目的過程控制，給所屬團隊“安彈簧”，加壓力：營銷員在走訪時要填寫中小企業基礎情況信息收集表、尋寶游戲客戶需求表等；每天要提交工作日志；在開營銷例會時，對拜訪客戶的體驗、進展等情況進行交流；團隊主管要組織討論，為營銷員排憂解難；未完成區局既定目標的，還有一定的扣罰措施。

　　有目標、有動力、有壓力，三管齊下，團隊就如猛虎下山，取得了不凡的業績。自今年3月份以來，短短半年時間通過“尋寶游戲”挖出了500多萬元的收入，預計全年能突破1000萬元。

　　網絡掘出“千萬寶貝”

　　2008年初，浙江省公司推出“網上找客戶、網下攬業務”主題營銷活動，把搞網上經營的企業名錄搜索出來，發給各現業局逐個公關。這一“搜索”，活生生地“挖”出了一個個大“寶貝”。截至10月份，全省郵政從此項目中受益3300多萬元，累計新開發客戶1400余家。今年8月份，浙江郵政在本地淘寶網上的配送占有率為5.24%，比去年3月上升3.18個百分點，此項活動功不可沒。

　　杭州拱墅區局局長尤慶華感慨地說：“以前真不知道該如何開發中小企業，省公司的這個活動讓我們找到了著力點。”該局位于杭州北部，偏離商業鬧市區，區內大型企業少，市場資源相對較為缺乏。但是，網上商店的興起給該局發展帶來了新的機會，特別是區內有汽配城、城北化妝品市場等多個大型市場，部分商戶一邊開實體店，一邊搞網絡經營，產生了大量的配送需求。

　　在省公司主題營銷活動的引領下，拱墅區局組建了一個8人的項目組，專門用于對網店客戶的維護和開發。如今該局攬收此類郵件達到1.8萬件，收入達到30余萬元，月均用郵超過5000元的客戶有十余個。

　　沁雅網購是目前項目組最大的一個客戶，以前該客戶的包裹分別通過申通等幾家快遞公司發運，因為拱野區局的成功介入，郵政與幾個公司形成了分庭抗禮之勢。項目組為其提供打印面單、代發包裹、查詢跟蹤等一條龍服務，經濟快遞的推出，使得郵政與各個公司之間的競爭更加趨于白熱化�！暗�我們做得還遠遠不夠，我們僅僅拿到他們不到一半的郵件，潛力還很大�！表椖拷M的林芳介紹說。

　　像拱野區局這樣組建專門團隊開發電子商務速遞業務的現業局還很多。據了解，杭州地區的西湖、江干、高新等局均十分熱衷于此。如今，杭州市局攬收此類郵件月均達到10萬件，其中超過1萬件的有4個區局。據不完全統計，創造業務收入達到760多萬元，占全省郵政的半壁江山。而該活動在全省范圍的推廣中，僅義烏局就從網絡中挖出了300多萬元的“寶貝”。