汽車壓港傷了誰？
2008-11-7 12:58:00 來源：現(xiàn)代物流報 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□ 本報記者 隋秀勇
10月中旬，商務部機電科技產(chǎn)業(yè)司國家機電辦暫停了現(xiàn)代汽車 (中國)和起亞汽車(中國)的進口汽車許可證申領。這是即今年6月份雷克薩斯進口許可證申領被暫停之后，國內(nèi)第二例進口汽車總經(jīng)銷商因為遭其經(jīng)銷商投訴而被暫停進口許可證申領的事件。
一位進口汽車銷售人士告訴記者，進口品牌汽車廠商、總經(jīng)銷商強行搭售、壓庫，早已是公開的秘密，或者說是 “潛規(guī)則”，只是今年的情況更加明顯。受全球經(jīng)濟下行和汽車購買力下降的雙重影響，廠家和經(jīng)銷商承受著前所未有的生存困境，總經(jīng)銷商強勢把自己制定的銷售計劃強壓給二、三級經(jīng)銷商，極大地損害了廣大經(jīng)銷商的利益，國內(nèi)的經(jīng)銷商采取維權(quán)行為，是保護自己利益的一種自衛(wèi)行為。
霸王條款傷自身
近日，記者從中國汽車流通協(xié)會了解到，經(jīng)過商務部和中國汽車流通協(xié)會的共同努力，經(jīng)銷商起訴起亞(中國)在經(jīng)營活動中的壓港、搭售等問題得到解決，起亞 “許可證”已經(jīng)恢復。
這場看似以中國經(jīng)銷商的勝利告終的 “斗爭”，其實遠沒有結(jié)束。中國汽車流通協(xié)會的相關(guān)人士表示，除起亞和現(xiàn)代外，還有其他品牌的經(jīng)銷商向他們投訴總經(jīng)銷商的違法、違規(guī)行為，加之此前的雷克薩斯，進口品牌汽車的總經(jīng)銷商似乎 “樂此不疲”，甚至有些肆無忌憚。
汽車生產(chǎn)企業(yè)的霸王行為，來源于其處于供應鏈的 “鏈主”地位。
北京一位汽車經(jīng)銷商告訴記者，有一些非主流品牌汽車，由于汽車單價不高，往往要求汽車經(jīng)銷商保持較大的庫存，庫存深度可達4~5個月，甚至還要求經(jīng)銷商提前交納不菲的保證金，強迫到岸即時購買。
汽車的生產(chǎn)需要一定的周期，為了保證汽車銷售和不錯過銷售時機，廠家會根據(jù)預測的市場需求，要求經(jīng)銷商保持一定的合理的庫存深度。一般庫存深度在國外不會超過2個月，超過3個月就可能造成一定的經(jīng)營風險。那么過高庫存深度會給汽車經(jīng)銷商帶來怎樣的經(jīng)營風險？
朱鴻在深圳市某家進口起亞汽車貿(mào)易公司從事汽車銷售和市場管理工作多年。他告訴記者： “庫存深度過高會占有大量的土地資源。我所在的公司的月銷售量進口起亞汽車的量在150~200臺，如果庫存深度達到3個月，就需要更多的土地來存放150~200臺車輛，就會增加土地租賃和使用的費用。”
“而且車輛存放時間過長、車輛過多，就需要專職人員對車輛做維護和保養(yǎng)，這也是筆不小的費用。再有就是車輛存放時間過長，客戶在選擇車輛時，不會選擇存放生產(chǎn)日期是3個月甚至是6個月前的車輛，這就給汽車的銷售帶來一定問題，最后就是占用大量的資金。”朱鴻解釋說。
朱鴻給記者算了一筆賬，以月銷售量為100臺的價格在15萬~20萬的汽車經(jīng)銷商為例，如果庫存深度達到3個月，那么(15~20)×100×3=(4500~6000)萬元。庫存深度過大給經(jīng)銷商帶來的巨大資金壓力可想而知。
在北京亞運村汽車交易市場，一位市場辦公室工作人員告訴記者，大多數(shù)經(jīng)銷商70%甚至是80%的資金都依賴于銀行貸款。一方面是汽車滯銷，另一方面是汽車企業(yè)為了完成當年的銷售任務強壓庫存，一些小的經(jīng)銷商可以面臨被淘汰的危險。記者看到亞運村汽車交易市場目前更像是一個大型 “停車場”。
壓庫、搭售等行為，是汽車廠商與經(jīng)銷商之間的博弈，是雙方的利益較量的外在表現(xiàn)。那么，這種行為真的能讓汽車廠家達到 “損人利己”的目的嗎？
強壓庫存，表面上銷售量很大，但是大量的汽車堆給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商占用了很多的資金，要回籠資金，緩解資金短缺壓力，只能采取降價銷售的策略。有的汽車廠家則采取增設經(jīng)銷商方式擴大銷售渠道，給 “不聽話”的經(jīng)銷商施加壓力。適當?shù)匿N售網(wǎng)點，是能起到增加銷售量和方便消費者購車的目的，但是如果銷售網(wǎng)點過密，不僅浪費資源、加大管理成本，而且經(jīng)銷商之間的惡性的價格競爭，本來能賺100元，現(xiàn)在只有80元的盈利，進一步壓縮了汽車的利潤空間。
更為嚴重的后果是，一旦經(jīng)銷商不堪重負，炒了汽車廠家的 “魷魚”，廠家多年精心培育的市場可能被其他品牌汽車所占據(jù)。
小河沒水大河干
在今年年初的兩會上，溫家寶總理說，今年恐怕是中國經(jīng)濟最困難的一年。這句話放在國內(nèi)和國際的汽車行業(yè)也同樣非常適用。
面對低迷的市場，汽車廠家不應也不能倚仗供應鏈上游資源的壟斷地位，將企業(yè)的經(jīng)營風險轉(zhuǎn)嫁給下游的經(jīng)銷商和消費者，而是要通過產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新吸引消費者，注重供應鏈上下游的物流協(xié)同，樹立與經(jīng)銷商利益均沾、風險共擔、和諧發(fā)展的健康發(fā)展理念。這不僅僅要體現(xiàn)在市場狀況好的時候，更要在市場波動和有風險時緊密合作、同舟共濟、共贏未來。
人們常說 “大河有水小河滿，大河無水小河干”，聽起來有些道理。不過還有 “小河無水大河干”。沒有百川，哪有大海？經(jīng)銷商與汽車廠商的關(guān)系就如同百川與大海。
現(xiàn)代企業(yè)的競爭，除了在產(chǎn)品創(chuàng)新、科技創(chuàng)新外，更多的集中在銷售渠道和銷售網(wǎng)絡上的競爭。對于汽車廠家而言，它們的網(wǎng)絡就是經(jīng)銷商，而且經(jīng)銷商肯定比汽車廠商更了解它的終端市場，也了解消費者的需求，能夠更加有效地管理部分區(qū)域的市場。因此，汽車廠商應該妥善處理好其與經(jīng)銷商的關(guān)系，維護經(jīng)銷商的利益，才是實現(xiàn)
企業(yè)利益最大化的明智之舉。
朱鴻給記者講了一個案
例。今年下半年以來，受市
場環(huán)境因素的影響，汽車
市場需求放緩，加之年初
對市場需求的預期過高，
導致5月、6月、7月的汽
車滯銷。到了8月廠家覺
得他們的銷售出現(xiàn)問題，
主動下調(diào)了8月和9月
的銷售計劃，讓他們把更
多的精力放在消化前三個月
積壓下來的貨源。
“汽車廠商與經(jīng)銷商建立互信關(guān)系，對廠商、經(jīng)銷商甚至是整個產(chǎn)業(yè)的健康都是至關(guān)重要的。”朱鴻說，“在這種關(guān)系下，汽車廠商遇到困難時，經(jīng)銷商也會竭盡全力幫助企業(yè)渡過難關(guān)，反之亦然。”
自我反思共謀發(fā)展
市場逐步規(guī)范，汽車由暴利行業(yè)轉(zhuǎn)向微利行業(yè)，雙方在市場上的追逐利益，更應該秉著合作共贏的觀念共謀發(fā)展，實現(xiàn)雙贏。
暫處在 “鏈主”地位的汽車廠商，尤其要轉(zhuǎn)變觀念，充分利用掌控上游產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢，選擇一些有實力的經(jīng)銷商，必要時淘汰一批實力不濟的經(jīng)銷商，采用諸如經(jīng)銷商培訓等方式，引導和規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營行為。如，可鼓勵大的經(jīng)銷商采取開設直營店而并非下設分銷商的方式。通過對市場消費容量的預測，幫助經(jīng)銷商分析需要開設直營店的數(shù)量、位置、規(guī)模及銷售產(chǎn)品的價位等一系列有助于經(jīng)銷商發(fā)展的經(jīng)營方式、方法。這種直營店的經(jīng)營模式，可以使經(jīng)銷商充分利用固有資源，對直營店進行標準化、集團化管理，避免不必要的內(nèi)耗。售后服務是經(jīng)銷商服務增值盈利模式中最重要的組成部分，直營店模式就最大程度地避免售后增值環(huán)節(jié)的利潤被二、三級經(jīng)銷商 “瓜分”。
有的業(yè)界人士認為，此次暴發(fā)的起亞、現(xiàn)代汽車壓港、搭售問題，是“零供矛盾”在商業(yè)流通領域的具體表現(xiàn)之一。
汽車廠商試圖能通過此舉來緩解全球金融危機所引發(fā)的企業(yè)生存壓力。而這種憑借 “鏈主”地位打壓處于弱勢地位的經(jīng)營者的行為，在零售業(yè)領域?qū)乙姴货r，而這些所謂的 “鏈主”并未獲得期望中的發(fā)展，相反我們卻見證了一些連鎖超市的 “關(guān)門大吉”。殘酷的教訓告誡企業(yè)：處在同一條產(chǎn)業(yè)鏈上的汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商，需要市場狀況好時 “有福同享”，更需要在風浪襲來時 “同舟共濟”，共同維護供應鏈的健康。
