12月份是童車行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，也是企業(yè)召開年終經(jīng)銷商大會的集中期。遠卓品牌機構(gòu)作為第三方，有幸應(yīng)邀參加了幾家童車企業(yè)的經(jīng)銷商大會，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的愁眉苦臉和經(jīng)銷商的瀟灑愜意形成了鮮明的對比。看來這個冬天并不寒冷，至少對于童車經(jīng)銷商而言是如此。

通過和經(jīng)銷商的溝通發(fā)現(xiàn)，這次經(jīng)濟危機對他們銷售額的影響幾乎可以忽略不計，而且利潤還比以前更為豐厚。有五點原因：第一、最近幾年正趕上生育高峰期，消費者基數(shù)有所擴大；第二、經(jīng)濟多年高速增長，人們可支配收入增加，購買力增強；第三、再窮不能窮孩子，對于接近必需品的童車業(yè)來說，經(jīng)濟危機對其的影響甚�。坏谒�、市場淘汰了部分弱小經(jīng)銷商，使市場份額趨于集中；第五、現(xiàn)金為王，持有大量現(xiàn)金的經(jīng)銷商在和企業(yè)的博弈中獲得更大的利益。

童車行業(yè)是個畸形的行業(yè)，這點從童車企業(yè)的毛利率只有5%可以看出；從絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)的利潤不如一家普通經(jīng)銷商豐厚可以看出；從商場超市只賣好孩子一家產(chǎn)品可以看出；從消費者除了好孩子就叫不出第二家童車品牌可以看出；從除了好孩子就沒有第二家企業(yè)能夠銷售過億可以看出。這一切的一切只因為童車企業(yè)太過弱小，這次經(jīng)濟危機也可以看出端倪，受沖擊最嚴重的就是童車企業(yè)，多數(shù)已不能維持正常生產(chǎn)。

同屬一個行業(yè)，企業(yè)和經(jīng)銷商的差距怎么就這么大呢？稍加分析就不難找出這其中的原由。

1、童車單價過低、體積過大，物流成本過高，不利擴張。半徑500公里以外的區(qū)域物流成本超過10元/輛，對于單價100元的產(chǎn)品而言，所占比重接近10%，不利于企業(yè)的對外擴張。

2、經(jīng)銷商相對過于強大，企業(yè)沒有話語權(quán)，不利于長遠發(fā)展。相比企業(yè)，經(jīng)銷商處于絕對的優(yōu)勢地位，他們有多年經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)和大筆的資金，這些都是實力弱小的生產(chǎn)企業(yè)所看重的。為此，企業(yè)只能埋頭專研生產(chǎn)，給經(jīng)銷商提供物美價廉的產(chǎn)品，交由經(jīng)銷量自由的進行市場運作，賺取大筆的利潤。而自己除了能保證短期還活著，其他什么也沒有。
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3、童車產(chǎn)業(yè)集群化，有利有弊，不利于企業(yè)成長。童車產(chǎn)業(yè)分布集中，出現(xiàn)中小企業(yè)扎堆的現(xiàn)象。一方面，各家產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，抄襲成風，打擊了部分廠家對于設(shè)計開發(fā)、自主創(chuàng)新的積極性；另一方面，經(jīng)銷商對童車廠家了如指掌，容易貨比三家，出現(xiàn)競相壓價的局面，不利于行業(yè)健康發(fā)展。結(jié)果是大家都能活，但誰也活不好，都是小企業(yè)，很難拉開差距。

4、企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈中承擔的功能過少，提供的價值太小，獲得的回報自然也很低。對于童車企業(yè)而言要主動承擔更多的功能，創(chuàng)造更多的價值。不能只專注生產(chǎn)，重復著簡單的勞動，也必須在產(chǎn)品設(shè)計、品牌運作以及渠道銷售上多下功夫，加大投入。

其實對童車企業(yè)而言，遠卓品牌機構(gòu)認為現(xiàn)在是冬天更是春天，只要方法得當、發(fā)現(xiàn)機會，就能夠超常發(fā)展、脫穎而出。

1、敢為人先做品牌。大家都覺著是冬天，躲在家里不敢出門的時候，就是我們發(fā)展的最佳時機。童車行業(yè)處于初級階段，行業(yè)的競爭主要表現(xiàn)為低級的價格戰(zhàn)，企業(yè)需要跳出價格戰(zhàn)，運用整合營銷的思路，找出適合自己的方法，低成本穩(wěn)健的塑造自主品牌。

2、抓住大勢，梳理渠道。在現(xiàn)階段拋開經(jīng)銷商，自己開發(fā)終端、塑造品牌是不現(xiàn)實的，因此和經(jīng)銷商的合作不可避免。但選擇什么樣的經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商的合作方式以及戰(zhàn)略地位是什么，又大有學問。遠卓品牌機構(gòu)認為對于那些不可一世、吃老本、老思路的經(jīng)銷商，企業(yè)要利用；對于那些理念先進、專注終端、處于上升期的經(jīng)銷商，企業(yè)要合作、要重用；對于一些規(guī)模弱小但理念先進的經(jīng)銷商，企業(yè)要培養(yǎng)。

3、貼近消費者，直銷做終端。只有貼近消費者，嘗試著和消費者進行溝通，企業(yè)才能發(fā)現(xiàn)和挖掘到消費者的真正需求，也才能樹立起屬于自己的品牌。另一方面，隨著社會的發(fā)展，銷售終端發(fā)生著潛移默化的變化，除了商場超市以及傳統(tǒng)的經(jīng)銷商店鋪銷售以外，出現(xiàn)了更為專業(yè)、發(fā)展?jié)摿Ω�大的嬰童專賣連鎖。這一終端形式是將來童車銷售的主要形式，童車企業(yè)只要能夠抓住，就得贏得未來的競爭優(yōu)勢。

最后，期望童車行業(yè)能夠除掉毒瘤，實現(xiàn)健康發(fā)展。

作者：朱亮，著名品牌專家，實效營銷專家，已幫助10余個品牌實現(xiàn)業(yè)績連年翻番的佳績。曾任跨國公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠卓品牌機構(gòu)營銷總監(jiān)，兼任10余家權(quán)威媒體專欄作家。電話：13867158788；E-mail：lion197901@163.com