季節(jié)性的消費(fèi)品，過了銷售季節(jié)，往往就變成了積壓庫存。積壓庫存將直接影響銷售利潤(rùn)，過大的積壓庫存容易造成銷售商資金運(yùn)轉(zhuǎn)困難，這就出現(xiàn)了所謂的“銷售渠道腸梗阻”，輕則讓廠商利潤(rùn)打水漂，重則令廠商元?dú)獯髠�，甚至銷售渠道壞死(客戶虧本關(guān)門大吉)，能使一個(gè)品牌在某個(gè)區(qū)域甚至所有區(qū)域退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，直至銷聲匿跡。 
     所以，面對(duì)積壓庫存，任何廠商都不可掉以輕心! 
意爾康皮具采取特許經(jīng)營的銷售模式，銷售渠道只有兩級(jí)，非常扁平，按道理不容易形成過大的積壓庫存。但是．由于近年來皮具市場(chǎng)快速變化，產(chǎn)品款式越來越紛繁復(fù)雜，消費(fèi)者的審美情趣和消費(fèi)要求又在不斷提高，使得廠家出品難免不夠合理，商家組織貨源缺乏科學(xué)性，以至于很多產(chǎn)品不能在銷售季節(jié)里銷售出去，而且由于部分銷售商對(duì)積壓庫存的危險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)不足，處理庫存方法簡(jiǎn)單低效，在部分區(qū)域和銷售終端“銷售渠道腸梗阻”初露端倪，這就不能不引起我們的警覺! 
面對(duì)積壓庫存．我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?下面就這個(gè)問題跟大家作一番探討，希望能給大家一點(diǎn)啟示。   
     在只有兩級(jí)的銷售渠道中，積壓庫存的存在只有兩種情況：一是積壓在代理商配貨中心里的厙存，一種是積壓在終端加盟商倉庫里的庫存。 

一、造成積壓庫存的原因 
(一) 造成代理商積壓庫存的主要原因    
1、廠家因素 
① 產(chǎn)品開發(fā)不適銷對(duì)路，訂貨方法指導(dǎo)不力，沒有能夠很好地引導(dǎo)代理商訂購適銷對(duì)路的嚴(yán)品，從而積壓留下隱患。 
② 產(chǎn)品交貨期延誤造成產(chǎn)品過季從而導(dǎo)致積壓。 
③ 產(chǎn)品品質(zhì)不達(dá)標(biāo)導(dǎo)致消費(fèi)者退貨而積壓。 
2、代理商自身原因 
① 訂貨者對(duì)本區(qū)域的產(chǎn)品特點(diǎn)和走勢(shì)把握不準(zhǔn)，所訂產(chǎn)品不適銷對(duì)路，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。     
② 訂貨數(shù)量不科學(xué)，所訂數(shù)量大于銷售能力，造成積壓。    
③ 物流管理不科學(xué)，庫存情況模糊不清，補(bǔ)賃盲目，滯銷品和零散缺碼貨盤點(diǎn)不及時(shí)，延誤貨品的正常流動(dòng)，導(dǎo)致積壓。 
④ 終端銷售力不強(qiáng)，本來通過努力可以銷售出去的產(chǎn)品卻沒有銷售出去。 
⑤ 代理商給產(chǎn)品定價(jià)過高造成終端經(jīng)銷商不敢拿貨造成積壓。有些代理商害怕產(chǎn)品積壓虧損太大，采取季前高價(jià)，先賺取一定利潤(rùn)，以彌補(bǔ)季后低價(jià)處理的虧損，其實(shí)這是“聰明的笨辦法”，是自找麻煩。 
3、氣候等不可抗因素(如暖冬、涼夏等)造成銷售計(jì)劃落空而導(dǎo)致積壓庫存等。 
(二) 造成終端經(jīng)銷商積壓庫存的主要原因 
1、采取訂貨制的區(qū)域，經(jīng)銷商對(duì)本地產(chǎn)品的走勢(shì)了解不夠透徹，對(duì)自己的銷售能力估計(jì)不足，進(jìn)貨盲目，以至于訂購產(chǎn)品不適銷對(duì)路導(dǎo)致滯銷，或適銷產(chǎn)品訂購過多造成積壓。 
2、采取配貨制的區(qū)域，代理商對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品走勢(shì)和各地終端經(jīng)銷商銷售能力了解不透徹，盲目發(fā)貨，以至于產(chǎn)品不適銷對(duì)路導(dǎo)致滯銷，適銷產(chǎn)品數(shù)量過多造成積壓，過季了仍舊發(fā)貨造成積壓。 
3．經(jīng)銷商不懂得及時(shí)處理過季產(chǎn)品和斷碼產(chǎn)品，積少成多造成積壓。 
4、代理商將處理產(chǎn)品配發(fā)給終端經(jīng)銷商，而又缺乏督導(dǎo)，導(dǎo)致經(jīng)銷商未能完全消化而積壓。 
5、管理不到位、導(dǎo)購員不穩(wěn)定等原因造成銷售能力減弱。 
6、定價(jià)過高造成滯銷導(dǎo)致積壓。 

二、處理積壓庫存的方法 

       新進(jìn)的產(chǎn)品存放在倉庫里屬于一般庫存，一旦銷售受阻就變成了滯銷庫存。一旦產(chǎn)生滯銷庫存，就務(wù)必想方設(shè)法調(diào)價(jià)予以處理。如果滯銷庫存延誤了處理時(shí)間，就變成了積壓庫存。滯銷庫存處理得好只會(huì)減少一些利潤(rùn)，而不至于虧損嚴(yán)重；如果變成積壓庫存，處理起來就有難度，處理不好會(huì)虧損嚴(yán)重，但無論如何都得處理。處理庫存分為主動(dòng)預(yù)防和被動(dòng)處理兩種： 
(一) 事先準(zhǔn)備，主動(dòng)預(yù)防 
       事先作好準(zhǔn)備．建立庫存消化機(jī)制，盡量避免滯銷庫存變成積壓庫存，盡量避免積壓庫存過量。處理的一般方法如下： 
1、統(tǒng)一調(diào)配，盤活庫存：將滯銷庫存調(diào)配到能夠銷售的區(qū)域，從而將滯銷庫存盤活為暢銷產(chǎn)品。 
2、設(shè)特賣區(qū)，集中處理：選擇人流量大、低價(jià)產(chǎn)品購買力強(qiáng)的地區(qū)，或者競(jìng)爭(zhēng)品牌強(qiáng)勢(shì)而本品牌又難以打開局面的地區(qū)，設(shè)立特價(jià)產(chǎn)品銷售中心，或者在低價(jià)商品購買力強(qiáng)的商圈開設(shè)特賣店，常年集中處理滯銷或積壓庫存。 
3、設(shè)特賣柜，平時(shí)消化：要求各銷售終端設(shè)立斷碼產(chǎn)品銷售專柜，或添置花車，利用平時(shí)將滯銷品分散銷售出去。 
(二) 事后應(yīng)急，被動(dòng)處理 
       庫存積壓過大，就必須采取應(yīng)急措施盡快處理，以降低其帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 
1、集中處理。這種方式主要是消化及時(shí)，便于控制。一般有以下幾種方法。 
(1) 裝潢清倉選擇需要形象改造的專賣店：利用改造前的一段時(shí)間集中降價(jià)處理，這種方式消化能力很強(qiáng)，處理得當(dāng)可以在三五天內(nèi)消化數(shù)千滯銷產(chǎn)品。 
(2) 集中代賣：將滯銷產(chǎn)品提供給幾個(gè)有銷售能力的大客戶，以代賣的形式集中消化。需要注意的是定好價(jià)格，給予客戶每只10元的代賣提成，客戶只管銷售。 
(3) 降價(jià)傾銷：選擇幾個(gè)人口多、經(jīng)濟(jì)水平較落后、低價(jià)商品消費(fèi)能力強(qiáng)的縣市，或者競(jìng)爭(zhēng)品牌強(qiáng)勢(shì)而本品牌又難以打開局面的地區(qū)，進(jìn)行大張旗鼓的傾銷活動(dòng)。 
2、分散消化：在沒有集中處理能力的情況下，這種萬式較好，也防止集中處理給個(gè)別客戶造成很大壓力。具體方式有以下幾種： 
(1) 有去無回：新品一投放市場(chǎng)，立即跟蹤銷售情況，一旦發(fā)現(xiàn)滯銷，立刻電告客戶每只包包便宜若干元，讓他們就地消化，不必退貨。 
(2) 扶弱濟(jì)�。合葘�產(chǎn)品配送給幾個(gè)忠誠的大客戶試銷，一旦發(fā)現(xiàn)滯銷，立即收回降價(jià)，再推銷給經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)的客戶或小客戶，給予指導(dǎo)價(jià)并跟蹤銷售。 
(3) 分散代賣：將庫存分發(fā)給客戶，制定好零售價(jià)格，給他們按照每只抽取一定銷售提成的方式進(jìn)行代賣。 
(4) 降價(jià)消化：將庫存降價(jià)分散處理給客戶，給出指導(dǎo)價(jià)，讓他們處理。這種方式千萬要防止客戶處理方法不當(dāng)造成積壓，所以一定要對(duì)處理情況進(jìn)行跟蹤，一旦發(fā)現(xiàn)客戶處理速度過慢，立即采取應(yīng)急措施，促使客戶加大處理力度。這種方式較難控制。 
3、促銷消化：利用節(jié)假日開展形式多樣的促銷活動(dòng)，消化庫存的同時(shí)又做了品牌推廣活動(dòng)。 
例如策劃一次大規(guī)模促銷活動(dòng)，分三步走：第一步，炒作概念，開展有影響、有聲勢(shì)的大型促銷活動(dòng)一一“意爾康皮具首屆狂購節(jié)”，吸引消費(fèi)者購買低價(jià)的滯銷產(chǎn)品；第二步，以“意爾康形象全面升級(jí)”為由頭，利用形象改造清倉處理(應(yīng)從小市場(chǎng)向大市場(chǎng)推進(jìn)，從低級(jí)市場(chǎng)向高級(jí)市場(chǎng)推進(jìn))；第三步，推出“換季大處理”活動(dòng)。以上三步．未必全部采用，若第一步即能完成任務(wù)，就不必再采用第二、第三步。 
(三) 集中處理積壓庫存應(yīng)注意的幾個(gè)方面 
1、宣傳到位：無論是形象升級(jí)處理還是換季處理，事先一定要造聲勢(shì)．讓消費(fèi)者知道某某專賣店在某時(shí)某地要搞活動(dòng)。懸掛醒目的大型pop，或者散發(fā)傳單都會(huì)起到較好的效果, 而且要將店堂貨架或者門頭拆掉，讓消費(fèi)者確信該店確實(shí)要裝修從而產(chǎn)生購買欲望。 
2、相時(shí)而動(dòng)：禮用節(jié)假日集中消化庫存的效果很好, 利用產(chǎn)品銷售季末進(jìn)行促銷也不錯(cuò)。倒季銷售效果不會(huì)太好，如冬季已來臨促銷涼鞋，冬天已過促銷棉鞋。 
3、合理定價(jià)：處理品價(jià)格一定要降低，但太低虧損大．不夠低消費(fèi)者又產(chǎn)生不了興趣，所以定價(jià)很有講究�？梢愿鶕�(jù)產(chǎn)品類別定出不同級(jí)別的零售價(jià)，定價(jià)應(yīng)以引起消費(fèi)者心動(dòng)虧損又最小化為宜。宣傳時(shí)可以拿最低價(jià)的產(chǎn)品作為宣傳賣點(diǎn)，如某次處理庫存的產(chǎn)品價(jià)位分別 
為50、70、90、110、130，這時(shí)就可以在宣傳品上標(biāo)明“心動(dòng)不如行動(dòng), 全場(chǎng)皮鞋50元起”,既吸引了消費(fèi)者，又沒有欺騙消費(fèi)者。 

三、影響庫存銷售的幾個(gè)因素 
     處理滯銷庫存和積壓庫存，一定要處理的徹底，處理不完的就成了垃圾庫存。所以我們必須了解影響庫存處理的幾個(gè)因素： 
1、品牌形象：有良好的品牌形象、正品有較大的利潤(rùn)空間的庫存產(chǎn)品，處理起來相對(duì)容易，價(jià)格也會(huì)比較理想。 
2、合適時(shí)機(jī)：過早沒有必要，太遲產(chǎn)品貶值, 處理及時(shí)是關(guān)鍵。 
3、合理價(jià)格：要適度，即便于消化，又盡量減少虧損。 
4、防止轉(zhuǎn)移：跟蹤消化庫存的銷售終端，防止庫存轉(zhuǎn)移到終端積壓起來。 
5、師出有名：處理庫存不能讓消費(fèi)者有庫存產(chǎn)品價(jià)低質(zhì)劣的感覺。最好有足夠的處理理由以讓消費(fèi)者認(rèn)可，如店面裝修、形象改造、過季清倉、節(jié)假日真情回報(bào)消費(fèi)者、店慶、斷碼銷售等等。讓消費(fèi)者覺得所購產(chǎn)品物超所值．有得了實(shí)惠的感覺。 
6、適時(shí)而止：物以稀為貴，太多的處理活動(dòng)會(huì)讓消費(fèi)者覺得這是該品牌慣用的一種促銷手段，久而久之就沒有新鮮感。而且容易讓消費(fèi)者認(rèn)為該品牌的產(chǎn)品本身就是低價(jià)品，價(jià)高了反而不正常，無形中就損害了品牌形象，降低了品牌的附加值。因此，處理庫存時(shí)間宜短 
不宜長(zhǎng)，次數(shù)宜少不宜多。有人說：好的品牌很難看到有打折處理活動(dòng)，這是有一定道理的。 

四、防止產(chǎn)生積壓庫存的方法 
     處理積壓庫存是不得以而為之的，絕非上策。上策自然是控制滯銷庫存的產(chǎn)生，防止滯銷庫存向積壓庫存轉(zhuǎn)化。 
如何減少滯銷庫存和積壓庫存？應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手： 
1、產(chǎn)品開發(fā)適銷對(duì)路：這需要廠家努力，同樣也需要商家的配合，商家的配合主要體現(xiàn)在幫助開發(fā)部門收集本區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品信息，提供產(chǎn)品走勢(shì)，協(xié)助開發(fā)部門開發(fā)出本區(qū)域適銷對(duì)路的產(chǎn)品。 
2、提高訂貨準(zhǔn)確率：平時(shí)做個(gè)有心人，了解本區(qū)域本品牌產(chǎn)品消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn)，培養(yǎng)預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售走勢(shì)的能力，以保證訂貨時(shí)能夠準(zhǔn)確選訂適銷對(duì)路的產(chǎn)品。 
3、了解自己的銷售能力：透徹分析了解本區(qū)域銷售渠道或本店的銷售能力和產(chǎn)品組合，科學(xué)分配所訂產(chǎn)品總量及配比。 
4、抓好物流管理：科學(xué)化管理庫存，適時(shí)合理地向銷售終端配送產(chǎn)品。建議采用電腦管理，做到每天都知道本區(qū)域或本店的準(zhǔn)確銷售情況，及時(shí)了解哪些產(chǎn)品暢銷、哪些滯銷，及時(shí)補(bǔ)充暢銷缺貨的產(chǎn)品，處理滯銷產(chǎn)品。 
5、加強(qiáng)終端銷售管理，提高導(dǎo)購員銷售能力：提高導(dǎo)購員的銷售能力，特別是對(duì)不太暢銷或不適銷對(duì)路的產(chǎn)品的銷售能力。采取恰當(dāng)?shù)匿N售方法是消化庫存的關(guān)鍵，如提高單位產(chǎn)品銷售提成，假如正品一雙提成1元，特賣品就提5元，鼓勵(lì)導(dǎo)購員推銷特賣品。 
有道是：辦法總比困難多。面對(duì)不合理的庫存，只要你清醒地認(rèn)識(shí)到它的危險(xiǎn)性，智慧的你應(yīng)該能拿出更好的辦法應(yīng)對(duì)它。