“按客戶訂單組織貨源”是在堅持煙草專賣制度的前提下，準確把握消費者真實需求，在更大范圍、更深層次發(fā)揮市場配置資源積極作用的有效途徑，對于培育重點骨干品牌、推動實現(xiàn)“兩個跨越”有著重要意義。泰安市局（公司）作為山東省首批“按客戶訂單組織貨源”工作試點單位之一，在如何適應這一新的運營模式，并制定與此相適應的采購供應策略，建立合作共贏的新型工商關系等方面，進行了有益探索。
　　“按客戶訂單組織貨源”運營模式的特點
　　“按客戶訂單組織貨源”運營模式帶來了企業(yè)運營理念的巨大變革，即企業(yè)運營從傳統(tǒng)計劃經(jīng)營模式下以產(chǎn)品為中心的“推動式”，向以市場需求為中心的“拉動式”轉(zhuǎn)變，工商聯(lián)手全面提高市局（公司）的市場營銷能力和品牌培育能力。企業(yè)經(jīng)營模式也由傳統(tǒng)計劃經(jīng)營模式下的自上而下、由外到內(nèi)，轉(zhuǎn)變?yōu)椤鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”運營模式下的自下而上、由內(nèi)到外。
　　與傳統(tǒng)采購模式不同，“按客戶訂單組織貨源”實現(xiàn)了面向過程的作業(yè)管理模式，采購過程是以客戶訂單驅(qū)動采購單，采購單再驅(qū)動生產(chǎn)供應商供貨。這種準時化的訂單驅(qū)動模式使供應鏈系統(tǒng)能夠準時響應客戶需求，從而降低庫存成本，提高庫存周轉(zhuǎn)率。
　　在傳統(tǒng)采購模式中，采購部門的主要工作是申報和落實計劃；“按客戶訂單組織貨源”運營模式則要求采購部門實現(xiàn)從采購管理向外部資源管理的轉(zhuǎn)變，包括：和生產(chǎn)供應商建立一種長期、互惠互利的合作關系；參與協(xié)調(diào)生產(chǎn)供應商的供貨計劃；建立一種新的、不同層次的生產(chǎn)供應商網(wǎng)絡等。
　　建立多源供應渠道
　　多源供應渠道是指煙草商業(yè)企業(yè)根據(jù)客戶訂單需求采購同一品類、檔次的卷煙，選擇多家生產(chǎn)供應商同時供應，使生產(chǎn)供應商之間進行適度競爭，從而降低企業(yè)采購成本，提升產(chǎn)品質(zhì)量。在這方面，泰安市局（公司）秉著“價格合理、供貨及時、服務周到”的原則進行了生產(chǎn)供應商選擇。
　　建立多源供應渠道并不意味著生產(chǎn)供應商越多越好。根據(jù)對生產(chǎn)供應商的評估情況，泰安市局（公司）把生產(chǎn)供應商分成A、B、C三類。A類是主要生產(chǎn)供應商，占生產(chǎn)供應商總數(shù)的30%左右，承擔主要供貨任務；B類是普通生產(chǎn)供應商，占生產(chǎn)供應商總數(shù)的50%左右，承擔次要供貨任務；C類是補充生產(chǎn)供應商，占生產(chǎn)供應商總數(shù)的20%左右，承擔替補、臨時、應急等供貨任務。對生產(chǎn)供應商進行分類管理，使煙草商業(yè)企業(yè)分散了采購風險，更好地保證了市場供應。在運行過程中，泰安市局（公司）對生產(chǎn)供應商的運作過程進行了結(jié)構性評估，每6個月評估一次，根據(jù)實際情況對不同生產(chǎn)供應商之間的類別進行合理調(diào)整。
　　在“按客戶訂單組織貨源”運營模式下，采購管理的另一個重要特點是供需關系從以前簡單的買賣關系向雙方建立戰(zhàn)略合作伙伴關系轉(zhuǎn)變，這為解決一些涉及全局性、戰(zhàn)略性的供應鏈問題提供了有利條件。
　　實行準時化采購
　　準時化采購是一種先進的采購模式，也是一種管理哲學，其基本思想是在恰當時間、恰當?shù)攸c，以恰當?shù)臄?shù)量、恰當?shù)馁|(zhì)量提供恰當品類的卷煙。這種管理哲學的精髓在于它“非常準時化”以及“最大限度地消除浪費”的思想。從這個意義上講，準時化采購最能適應市場需求的變化。
　　準時化采購是一種理想的卷煙采購方式，它設置了一個最高標準、一種極限目標，即卷煙的庫存為零，缺陷為零。同時，為了盡可能實現(xiàn)這樣的目標，準時化采購還提供了一個不斷改進的有效途徑，即降低卷煙庫存→暴露卷煙采購問題→采取措施解決問題→降低卷煙庫存。
　　小批量采購是準時化采購的一個基本特征，但小批量采購必然會增加運輸次數(shù)和運輸成本。在這種情況下，泰安市局（公司）探索實施了一系列措施，比如就近采購、使生產(chǎn)供應商在煙草公司附近建立卷煙周轉(zhuǎn)倉庫、由專門的承包運輸商或第三方物流企業(yè)負責送貨、讓一個生產(chǎn)供應商負責供應多種卷煙等。
　　建立合作雙贏關系
　　保持良好的工商關系是維持競爭優(yōu)勢的重要前提。在生產(chǎn)供應商管理上，泰安市局（公司）樹立了雙贏思想，與生產(chǎn)供應商建立起一種相互信任、相互支持、友好合作的關系，并且把這種思想落實到各個工作環(huán)節(jié)中。
　　與生產(chǎn)供應商進行良好的信息溝通，是雙方建立合作關系、保障產(chǎn)品與服務質(zhì)量的重要一環(huán)。為此，泰安市局（公司）與生產(chǎn)供應商共同成立了工作小組，共同協(xié)商解決在供應過程及銷售過程中遇到的問題。雙方定期互訪，及時發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題和困難；定期分享信息，使用電子數(shù)據(jù)交換和因特網(wǎng)技術等進行快速的數(shù)據(jù)傳輸交流；對生產(chǎn)、運輸、庫存、營銷信息進行及時交流與共享，保持信息的一致性和準確性。
　　同時，泰安市局（公司）定期組織企業(yè)營銷、管理、配送、財務等部門人員對生產(chǎn)供應商進行輔導，提出營銷、管理方面的要求，使其進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平。為形成一種良好的合作關系，泰安市局（公司）還和正式生產(chǎn)供應商簽訂了為期1年的供應合同。合同到期后，如果評估合格，第二年續(xù)簽合同；若不合格，則終止合同，從而不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量，提高“按客戶訂單組織貨源”工作水平。