第四節(jié) 
　　五、合同磋商的含義、方式、形式和內(nèi)容
　　1、含義：買賣雙方就買賣某種物資的各項交易條件進行洽商，以求最后達成協(xié)議簽       訂合用的過程。一旦雙方達成一致意見，合同即宣告成立，對雙方都有約束力。
　　2、方式：與客戶直接面談或通過信件、電報、電傳、網(wǎng)絡(luò)等工具洽談
　　3、形式：口頭形式、書面形式、行為形式
　　4、內(nèi)容：個別交易條件與一般交易條件，其中個別交易條件是主要的、變動性大的
　　六、合同磋商的一般程序（北京2006年10月案例分析）
　　1、詢盤
　　是指準備購買或出售商品的人向潛在的供應(yīng)商或買主探詢該商品的成交條件和交易的可能性的行為。
　　詢盤不是交易的必經(jīng)程序，不具有法律約束力
　　詢盤的主要內(nèi)容和目的是詢問價格、獲取樣本等，表達與對方進行交易的愿望等
　　2、發(fā)盤
　　1、定義：買賣雙方的一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿按照這些條件與對方達成交易，訂立合同的一種肯定的表示
　　2、形式：大多是賣方發(fā)盤，少數(shù)由買方發(fā)盤（遞盤）
　　3、發(fā)盤構(gòu)成條件
　　《公約》（第14條第1款）：“向一個或一個以上的特定的人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量或價格，即為十分確定”
　　1）發(fā)盤要有特定的受盤人
　　a 受盤人可以是一個或一個以上的自然人或法人
　　b 受盤人必須是特定的，不能是泛指的
　　2）表明承受約束的意旨
　　可以明確的采用相關(guān)術(shù)語表明，也可以默示的表明
　　3）交易條件必須十分明確
　　4）送達受盤人
　　《公約》（第15條）：“發(fā)盤與送達受盤人時生效”
　　4、發(fā)盤的有效期
　　1）明確規(guī)定有效期
　　A 規(guī)定最遲接受期限
　　B 規(guī)定一段接受期限：電報方式，以電報送到郵局時起算；
　　信件方式，以信內(nèi)載明發(fā)信日期起算，如果沒有以郵戳為準；
　　電話等立即傳達方式，以到達受盤人時起算
　　注：有效期一般包括受盤人所在地假日，如遇有效期最后一天為假日可順至下一個營業(yè)日
　　2）不明確規(guī)定有效期
　　5、發(fā)盤的撤回與撤消
　　1）撤回是發(fā)盤未生效，發(fā)盤人將其取消；撤消是發(fā)盤已生效發(fā)盤人將其取消
　　2）《公約》（第15條第2款）：“一項發(fā)盤，即使是不可撤消的，也準予撤回，如果撤回通知于發(fā)盤送達受盤人之前或同時到達受盤人”
　　3）《公約》（第16條）規(guī)定
　　A 在未訂立合同之前，如果撤消的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人，發(fā)盤可以撤消
　　B 下列情況發(fā)盤不可撤消
　　a 發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤不可撤消的
　　b 受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤消的，切已本著對該發(fā)盤的信賴行事
　　6、發(fā)盤的失效
　　1）有效期內(nèi)未被接受而過期
　　注：未明確有效期的發(fā)盤，在合理期限內(nèi)未被接受即失效
　　2）受盤人表示拒絕或還盤
　　3）發(fā)盤人對發(fā)盤依法撤回或撤消
　　4）法律的實施
　　注：發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力或相關(guān)標的物毀損而失效
　　3、還盤
　　受盤人對發(fā)盤人的還盤，實際上也是對原發(fā)盤人的發(fā)盤，雙方可經(jīng)多次往復(fù)最終達成協(xié)議，訂立合同；
　　受盤人還盤，發(fā)盤即失效，受盤人不能再接受原發(fā)盤，除非得到原發(fā)盤人的允許
　　4、接受
　　1、含義：指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意按照這些條件與對方達成交易，訂立合同的一種肯定的做法
　　2、接受的構(gòu)成要件
　　1）接受必須由受盤人作出
　　注：除受盤人以外的其他任何人對發(fā)盤表示同意均不構(gòu)成接受，無法律約束力，不能使合同成立
　　2）接受必須表示出來
　　可以是書面的，也可以是口頭的或其他行為方式；
　　《公約》（第18條第3款）：“如果根據(jù)該項發(fā)盤或根據(jù)當事人的習(xí)慣做法或慣例，受盤人可以做出某種行為，如用與發(fā)運貨物或支付價款有關(guān)的行為來表示同意，而無須向發(fā)盤人發(fā)出通知，則該接受于該行為做出時生效，但該行為必須在上一款規(guī)定的期間內(nèi)”
　　3）接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出
　　4）接受通知的傳遞方式必須符合發(fā)盤的要求
　　如果發(fā)盤人未對接受傳遞方式做出規(guī)定，則受盤人可按發(fā)盤的傳遞方式或比其更快的傳遞方式傳達接受通知；接受通知要在規(guī)定期限內(nèi)送達發(fā)盤人
　　3、逾期接受
　　接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限，或者未規(guī)定有效期限而超過合理時間才送達發(fā)盤人，即逾期接受或稱遲到的接受。逾期接受不具法律效力
　　例外情況：a 雖然是逾期接受，但發(fā)盤人毫不遲延的通知受盤人，確認該接受有效。
　　《公約》（第21條第1款）：“逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)盤人”
　　b 信件或其他書面文件本能正常傳遞，卻因不正常的傳遞而延誤導(dǎo)致的逾期接受仍被認為是有效的，除非發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，表示此接受無效
　　《公約》（第21條第2款）：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，是在傳遞正常、能及時送達發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)盤人：他認為他的發(fā)盤已經(jīng)失效”
　　4、接受的撤回
　　《公約》規(guī)定：“接受準予撤回，如果撤回通知先于接受生效之前或同時送達發(fā)盤人”
　　七、國際貿(mào)易合同的履行
　　“貨、證、船、款”4個環(huán)節(jié)
　　1、備貨
　　2、催證、審證和改證
　　催證：1）合同裝運期長，買方應(yīng)在我方裝運期前一定期限內(nèi)開證，我方應(yīng)在通知對方預(yù)計裝運期時，催促對方按約定時間開證
　　2）根據(jù)我方備貨和船舶情況，如果有可能提前裝運時，也可以與對方商量，要求其提前開證
　　3）國外買方未在合同規(guī)定期限內(nèi)開證，我方可向?qū)Ψ揭�求損害賠償，或催促對方開證，或限期對方開證，或在催證的同時保留索賠權(quán)
　　4）開證期限未到，但發(fā)現(xiàn)客戶資信不佳，或市場情況有變，也可催促對方開證
　　審證：銀行審證：1）政治性、政策性審核
　　2）資信情況審核
　　3）保證付款的責(zé)任文句、“限制性”條款和“保留”條件的審核
　　外貿(mào)公司審證
　　改證
　　3、租船、訂艙和裝運
　　4、制單結(jié)匯
　　1）收妥結(jié)匯：又稱收妥付款，是指議付行收到外貿(mào)公司的出口單據(jù)后，經(jīng)   審查無誤，將單據(jù)交國外付款行索取貸款，待收到付款行將貨款撥入議付行賬戶的通知書時，即按當時外匯牌價，折成人民幣撥給外貿(mào)公司
　　2）押匯：    又成買單結(jié)匯，是指議付行在審單無誤的情況下，按信用證條款買入受益人的匯票和單據(jù)，從票面金額中扣除從議付日到估計收到票款之日的利息，將余款按議付日外匯牌價折成人民幣撥給外貿(mào)公司
　　3）定期結(jié)匯：是指議付行根據(jù)向國外付款行索賠所需時間，預(yù)先確定一個固定的結(jié)匯期限，到期后主動將票款折成人民幣撥付給外貿(mào)公司