48歲的陳家華正在給雇來的壯勞力派活。此時正值咖啡收獲。經(jīng)歷了前幾年咖啡價格的一度低迷，陳家華正在迎來最好的年份。2003年，每公斤咖啡豆只能賣到12元。今年，小�？Х鹊氖召弮r持續(xù)保持在20元/公斤左右。云南小�？Х鹊膬r格逐年穩(wěn)定上升，其品質(zhì)也得到來自世界各地采購商的認可。當年破釜沉舟種咖啡的陳家華，如今喜歡以咖農(nóng)的身份自居。 這似乎暗示著他與大山以外的世界有了一種新的溝通身份。最讓他興奮的是：“我是雀巢的合作伙伴！” 

　　跨國公司在全球化進程中，非常重要的一環(huán)即是如何有效地本土化。這種實踐得到的經(jīng)驗，正在被一些公司高度重視。譬如正在香港迪士尼樂園推出的新形象“財神爺”，“米奇大屋”的廚房里陳列的中國年糕。這些無不說明：這個美國主題公園正在為如何變得更中國化絞盡腦汁。這種看起來越來越迫切的進程在雀巢中國的發(fā)展規(guī)劃中，提前了近20年。當然，這一切在他們向外界展示云南的種植基地之前是一個謎。 

　　早在1989年，雀巢公司就與當?shù)卣�府簽訂了一個長達14年的協(xié)議。這份協(xié)議中承諾：雀巢按照美國現(xiàn)貨市場的價格收購咖啡，作為農(nóng)民利益的保障，上不封頂，而下設(shè)最低收購價格。同時雀巢提供技術(shù)人員、種苗甚至免息農(nóng)具貸款，并承諾不擁有土地，不擁有固定資產(chǎn)。 

　　這項承諾成為雀巢原料本地化非常良好的開始。從第一任外籍人士穆德來到思茅幫助咖農(nóng)種植開始，如今已經(jīng)是第五任的沃特是從小在咖啡園長大的比利時人。幾乎每隔兩星期，沃特和他的中國搭檔農(nóng)藝師侯家志就會到農(nóng)場對最新培育的種苗進行試驗。對咖農(nóng)的培訓指導，經(jīng)常隨時隨地展開，沃特說自己是一個在地里待著，喜歡和農(nóng)民一起干活的人。 

　　如今，雀巢不僅在云南擁有了自己的種植基地，更通過免費的技術(shù)培訓與當?shù)乜мr(nóng)建立了深厚的友誼。大開河村的咖農(nóng)已經(jīng)成為中國與國際咖啡交易市場最接近的人群。村里有專人每天上網(wǎng)查詢紐約現(xiàn)貨交易市場的咖啡價格，以方便咖農(nóng)們自主決定何時出手進行交易。雀巢與當?shù)乜мr(nóng)沒有簽訂任何形式的合同，但是當?shù)氐目мr(nóng)大部分愿意將精選的上好咖啡豆優(yōu)先賣給雀巢。這不僅僅在于雀巢給的價格公道、現(xiàn)金結(jié)款，更重要的還是日常培訓中建立起來的信任與情感。 

　　優(yōu)先在供應(yīng)鏈上進行的“情感培育”，是雀巢進入中國迅速本土化的秘密武器之一。 

　　記者從雀巢公司得到的消息稱，從1998年到2007年，雀巢每年從云南采購的咖啡量從780噸增長到5000余噸，提高了6倍以上。這一數(shù)據(jù)得到雀巢大中華區(qū)咖啡及飲品業(yè)務(wù)單位總監(jiān)大衛(wèi)·蘇丹的默許，“除供應(yīng)雀巢在國內(nèi)咖啡生產(chǎn)廠原料以外，我們不排除把原料供給沒有咖啡種植而又市場龐大的韓國、日本等地�！� 

　　除此之外，后繼技術(shù)人員的本地化培養(yǎng)，成為雀巢本地化進程的秘密武器之二。繼連續(xù)被評選為中國大學生“至愛咖啡品牌”開始，雀巢開始實施一系列幫助大學生成功就業(yè)的活動�！皳P帆工程”云南站于2008年年初啟動，經(jīng)過選拔的云南貧困大學生代表參與了咖啡種植的相關(guān)培訓活動。據(jù)悉，其中的精英學生極有可能參與到當?shù)氐目Х确N植事業(yè)中去。云南農(nóng)業(yè)大學大四學生張澤林接受采訪時表示，已經(jīng)將進入雀巢工作當做目標，能學以至用無論如何都是一件非常幸福的事情。 

　　回顧過去的三年中，全球咖啡交易大致情況：咖啡豆價格一路高漲，中粒種咖啡豆價格從2004年11月以來已經(jīng)翻了一倍，原本價格就比較昂貴的小粒種咖啡也有大幅上漲，這對全球咖啡加工制造企業(yè)形成了嚴峻挑戰(zhàn)。 

　　2008年 1月1日開始，雀巢旗下咖啡產(chǎn)品平均提價10%，部分乳制品也提高了價格。相關(guān)人士表示，盡管此次提價幅度并不大，但是雀巢自從上世紀80年代中期進入中國后，首次以如此幅度和規(guī)模提高產(chǎn)品價格。 

　　有關(guān)人士分析，雀巢的提價其實醞釀已久。這不僅與其對中國市場的成功開發(fā)有關(guān)，很重要的一環(huán)是其擁有了在中國相當穩(wěn)定的原材料供應(yīng)鏈。穩(wěn)定的原料供應(yīng)配合恰當?shù)膬r格體系，能確保雀巢在未來幾年里保持較高的利潤空間。