今年，江蘇省淮安市郵政局白馬湖支局的農資配送和往年不同，一開春就紅紅火火地開展起來了。而去年，該支局雖然配送復合肥697噸，占年計劃（205噸）的340%；銷售葉面肥系列產品41300多袋（瓶），占分局年配送總數的80%，但剛開始面對的卻幾乎是個別單位壟斷的復合肥市場和“隱形”行政命令…… 
風云突變
　　地處白馬湖畔的白馬湖農場是省屬國營農場，每戶居民所種的田地都比其他鄉鎮多得多。2007年，該農場與某復合肥廠聯營生產復合肥，專門供全場使用。3月，剛剛接任支局局長的劉兆梅經與投遞員跟班，這才了解到農場已經向各管理區的農戶打了招呼，要求每家都使用農場自己生產的復合肥。雖然農場已經改制，但場里的規定或多或少地影響著其他復合肥產品的配送，復合肥市場幾乎被場部銷售科壟斷。并且，郵政原來已經有協議的代售點也幾乎都停止銷售郵政的復合肥、葉面肥。
“試驗”先行
　　3月，開春的天氣正是配送復合肥的好季節。劉兆梅也像其他支局局長一樣從找熟人、托關系配送復合肥。然而，十幾天下來，效果并不像自己想象的那樣順利，甚至上年度支局郵送農資宣傳的影響幾乎也被人們淡忘。她經過認真考慮，決定先制作60多條大小橫幅懸掛在支局門口、農場小城鎮主街道和通往村莊的主要路段宣傳復合肥，同時，在農場的有線電視臺和電臺播放宣傳郵送農資的專題。接著，她邀請當地的農技員根據農場土地的特點與復合肥使用的要求，制定出適合本地特點的復合肥使用量技術資料3000多份，由投遞員散發到各管理區或配送時贈送。
　　業務宣傳和資料推廣只是起一個配送前的鋪墊。劉兆梅決定利用春季是農作物最后追肥的關鍵時期，在第一、第三、第五、第六和第九等5個不同管理區的不同田塊，挑選了5家種田在15畝以上、具有一定實力和影響的種田大戶、農業科技示范戶，上門提出租用兩畝地作為郵送農資(復合肥和葉面肥產品)的試驗田，全部按照復合肥和葉面肥產品的要求施肥、追肥和防治病蟲。5月，正當小麥結穗時，受臺風“玉兔”的影響，不少小麥被臺風吹倒。而5處試驗田里的小麥由于提前使用了有壯苗強莖功能的葉面肥產品，田中只是吹倒了一小片，與旁邊成片倒伏的麥田形成鮮明的對比。劉兆梅抓住時機有選擇地邀請有關種田大戶現場觀摩“試驗田”，用事實來增強宣傳力、影響力、說服力。農民是樸實的。5位農民和其他使用過的客戶也都主動宣傳和稱贊郵政配送的復合肥和葉面肥產品。相信事實的老百姓這時開始少量地購買復合肥和葉面肥系列產品。就這樣，市場被初步打開了。到7月插秧時，支局已經配送復合肥207噸，“葉面肥”產品15000多袋(瓶)，超額完成了楚州分局下達的全年計劃。
　　郵政的配送引起了場部相關部門的注意。7月，場部開始有目的的“圍堵”郵政配送市場。通過找相關人員談話、加大集體配送、直接送貨到門等，甚至在幾個管理區采取行政手段強行命令必須使用農場自己生產的復合肥。郵政配送市場面臨嚴峻的挑戰。
　　此時，支局內部也出現了矛盾。個別員工認為全年的任務已經完成，農場領導又處處與郵政為難，應該先緩一緩，等來年再說。也有人認為趁場部現在還沒有下行政死命令，應該趁機多配送一點。劉兆梅仔細考慮了兩天，認為不能失去已得的市場，決定尋找一個好時機，利用農戶的信任繼續進行秋季配送。
　　8月的天氣仍如盛夏，但7月中旬至8月初的那場洪水使全場農戶的心里更加煩躁。洪水過后，幾個管理區的秧苗普遍出現秧葉枯萎和白葉枯、稻飛虱、卷葉螟等病蟲害情況。正在一籌莫展的劉兆梅聽到投遞員敘述的情況后，不由得心生一計。她請農技人員到郵政租用的兩畝“試驗田”和部分使用郵送農資的農戶家中進行技術指導和洪水后施肥、追肥及防治病蟲害工作，同時，也現場解答其他農戶提出的問題。聽說郵政送科技到田頭，有著科技種田傳統的農戶們都趕來聽一聽、看一看。劉兆梅趁機宣傳郵送農資的好處和特點，推廣葉面肥系列產品，請一些使用過復合肥和葉面肥產品的農戶談談郵送農資與其他產品的不同。就這樣，在幾個管理區，一場場不動聲色的郵送農資宣傳工作在每一個指導點有聲有色地拉開。10幾天后，當劉兆梅和投遞員到指導過的農戶家再次看望時，不少村民開始詢問支局還有沒有肥料，也有人開始到門市購買葉面肥系列產品。經過精心準備的農技、用戶和支局三結合的現場宣傳起到了效果，復合肥和葉面肥產品的配送市場又一次在一個個管理區打開了銷售的市場。僅8、9兩個月，支局就配送復合肥120多噸，葉面肥系列產品20000多袋(瓶)。到11月小麥播種完時，全支局秋季配送復合肥395噸。到12月底，支局全年配送復合肥達697噸，葉面肥產品41300多袋(瓶)，名列分局第一。
制度保障
　　俗話說：“一個好漢三個幫。”支局發展需要靠大家的努力，但最重要的就是需要一個令人信服的制度。劉兆梅經過和支局全體人員討論，最后大家統一制定出適合本地特點的配送收益分配制度和農戶信用登記制度。
　　有了收益分配制度保障，就是誰配送誰得益。對于支局配送取得的所有收益，按照大家制定的規定進行分配。區局結算給支局關于農資配送的所有配送收益、關于農資配送的競賽獎勵和相關的獎勵，也就是說只要是有關農資配送的、不論是獎勵給支局還是支局負責人的，都統一歸支局集體所有，先統一扣除集體費用(如車輛運輸費、雨季防汛費等)，然后再按支局人員完成的配送量進行分配。此舉，充分調動了全體員工配送的積極性。支局員工于素蓉曾一天配送復合肥50噸。
　　農戶信用登記制度，就是要求每位員工必須進行信用調查后再進行配送，不在乎一時的配送量。支局農資配送有一句話叫“貨好送、錢難收”。因為本地的傳統是先賒賬，待收麥或收稻時再結賬。而郵政配送的農戶基本上都是大戶，每一筆少則幾千元，多則上萬元，只要有一戶賴賬都不是一筆小數目。為此，支局每個人都有一本客戶賬，實行“一人一檔、一購一記”，對那些誠信度好、種植規模大、種田比較有名，但確實缺乏資金的客戶實行賒銷。劉兆梅提出，用戶所欠的對象是員工本人，而不是支局。也就是說員工收取農戶所打的欠條對象不是欠支局，而是直接寫欠某某送貨員工多少錢。這樣做的目的，就是預防萬一發生官司時法律主體的不明確以及給下一任支局局長留下糊涂賬。
　　這本客戶賬還是每人直接服務的明細賬。支局局長根據這本賬基本上可以統籌每次配送的路線，算出送一次肥料所需的人力和費用，做到科學管理，節約成本。另外，支局局長還根據所配送的客戶進行上門技術指導，調查配送的價格，特別是對本局自己購買的尿素是不是實行平價銷售、按比例配送，以檢查支局員工有沒有違反價格規定。這樣，使一本客戶賬做到了“一賬三用”。
　　兩個制度既調動了支局員工配送的積極性，也減少了配送工作中出現低價或高價配送的問題，同時，還減少了郵送農資資金回收的風險，使支局配送工作基本走上了良性發展的道路。