二、物資采購電子商務的發展思路與方案選擇  

　　發展和應用物資采購電子商務的過程，是先進物資采購管理思想的滲透過程，是對傳統的物資采購管理方式的變革過程，是物資采購管理創新的過程，是開放各級物資采購管理決策者的視聽過程。而絕不僅僅是將傳統物資采購業務操作簡單地搬到網上進行的問題。  

　　1、發展物資采購電子商務的關鍵目標  

　　發展物資采購電子商務，必須改變物資采購傳統模式，實現企業物資需求信息的網上動態發布，實現供應商產品和庫存信息的實時交流，實現網上詢價比價和商務技術交流，這是最基本的功能要求。  

　　因此，發展物資采購電子商務應該實現以下關鍵目標：  

　　（1）實現用戶企業（采購者）與供應商之間實時的信息交流與資源共享，促進供需鏈的形成和企業聯合競爭能力的提高。  

　　（2）公開物資采購過程，規范業務運作流程。  

　　（3）降低物資采購成本與費用。  

　　（4）大幅度提高物資采購工作效率和工作質量。  

　　2、物資采購電子商務的核心內容  

　　物資采購工作的主要目標，一是確保采購的物資質量過硬、滿足使用功能要求，二是降低物資采購成本（價格、費用），三是不斷降低和嚴格控制物資采購風險。  

　　因此，發展物資采購電子商務，必須重點實現以下核心功能和內容：  

　　⑴網上詢價（物資采購最大增值環節之一）功能，即在網上編制詢價方案、向供應商發布詢價書或招標公告，供應商在網上對詢價書進行報價、投標。  

　　⑵網上比價（物資采購最大增值環節之一）功能，即在網上對各供應商的報價或標書進行比較，結合網上采 購過程積累的關于各供應商的產品質量、服務水平、交貨期、資信狀況等情況，選擇確定供應商。  

　　⑶網上在線集成用戶企業與供應商之間的供求信息與資源，實現物資需求動態、可供產品信息、新產品情況等重要信息和庫存資源的共享，為減少物資儲備資金占用、降低物資采購成本提供條件，為各級物資采購人員提供大量的決策信息。  

　　⑷網上實時傳遞和交流商務技術業務信息，大幅度提高供需之間的聯系頻度與速度。  

　　(5)網上供應商動態考評（物資采購最大增值環節之一）功能，即在網上對供應商的每一份合同交易中的質量、價格、交貨期、售后服務等方面情況進行考核評價，為下一次物資采購決策提供參考依據。  

　　對中國石化股份公司這種國際性或跨地區、跨部門的企業（集團）來講，物資采購電子商務網站還應該實現網上對分布在各地區的各分（子）公司物資采購渠道、采購價格的實時監控，實現物資商情的動態發布和大宗、通用、重要物資采購價格的實時協調，實現各分（子）公司物資庫存的動態實時了解和調劑，實現動態了解各分（子）公司物資需求情況，實現網上對主要供應商的動態考核評價，使物資采購管理由事后管理一步跨越到事中事前管理和監控階段。  

　　鑒于網上簽訂合同、網上貨款支付、網上物流配送等環節，對降低采購成本、控制采購風險和質量等物資采購的主要目標的貢獻率相對較小，而且由于電子合同的法律認證、電子支付體系和不同物資類別的特殊性等因素的影響，這些環節不宜也沒有必要急于上網，待時機和條件成熟后再行上網運行。  

　　3、發展物資采購電子商務的策略選擇  

　　（1）物資采購電子商務網站的建設模式  

　　根據不同企業規模實力，可以采取3種建設模式：  

　　①企業自建物資采購網站模式或同行企業間聯建模式  

　　諸如中國石化、EXXON、BP、SHELL等國際性大公司應該首選這類模式。如前所述中國石化股份公司采取的是自建物資采購網站模式，EXXON與BP、SHELL等14家石油石化企業、通用與福特、克萊斯勒等三家汽車企業、中國石油與和計黃埔兩家企業等采取的是同行企業間聯建物資采購網站的模式。  

　　②行業協會統建網站模式  

　　中小企業應該首選這種類型的建設模式。  

　　③商業中介網站代理模式  

　　商業中介網站代理模式，應該主要在BTOC消費品營銷方面和廣告宣傳、信息傳遞方面發揮其獨到的重要作用。  

　　（2）物資采購電子商務網站的運行安全和用戶管理  

　　鑒于物資采購工作的特殊性，物資采購電子商務網站的設計建設不僅要從網絡技術角度充分考慮安全問題，還要特別強調實行用戶會員制制度和對不同角色用戶進行有限授權。  

　　物資采購是一種支出貨幣、以獲取能夠有效滿足企業生產經營和工程建設所需的生產資料的經濟行為。生產資料對工業加工企業來說，既是企業成本控制的關鍵，又對企業產品質量控制至關重要。在我國目前還不十分健全的市場經濟條件下，物資采購管理要首先解決供應商管理問題。在以短缺為特征的計劃經濟 條件下的物資采購的著眼點主要是物資資源本身，在以供過于求、買方市場為常態的市場經濟條件下和電子商務時代，物資采購的主要著眼點，應該定位在供應商的管理上。因此不僅要實現觀念上的轉變，更要在工作的內容和重點上進行調整。否則，物資采購電子商務的巨大潛能就無法得到充分的發揮出來。  

　　由于物資采購的對象是生產資料，非標產品的大量存在，物資需求的千差萬別、供應商的商業信譽參差不齊、市場不夠完善、企業數據信息的不公開性等因素，決定了物資采購電子商務必須實行會員制。發展物資采購電子商務，必須通過實行會員制的辦法，對紛繁的供應商群體進行資格篩選審查，只有通過資格認證的、可以確保產品質量、價格競爭優勢明顯、實力強的供應商才可以進入電子商務網站與用戶企業進行實時的商務技術交流和信息共享，一方面有利于降低物資采購風險，另一方面有利于供應鏈的形成和企業參與市場競爭能力的提高。  

　　三、發展物資采購電子商務要解決的幾個認識問題  

　　電子商務是一種借助先進的網絡手段進行的商務活動，其與傳統商務活動的區別，在于電子商務是借助互聯網進行數據交換、信息交流、商務技術洽談等商務活動，在于進行商務活動的手段不同、方式不同、效率不同、效果不同，乃至于帶來相應商務活動的理念發生重大改變。中國石化股份有限公司物資采購電子商務網站的建成與投用（截止9月15日，網上采購金額達到10,585萬元），大大提升了中國石化的物資采購管理水平，不僅降低了物資采購成本和費用、提高了物資采購工作的質量和效率，而且規范了物資采購工作流程和行為。但是，在物資采購電子商務網站設計建設與投用過程中，也遇到了一系列問題。這些問題的存在，對物資采購電子商務的健康發展是不利的，必須加以研究解決。  

　　從傳統的物資采購方法和習慣到發展物資采購電子商務、進行網上采購，是物資采購的一次巨大的飛躍，實現這個飛躍，不僅要解決發展電子商務的若干認識問題、迅速提高物資采購人員的業務技術素質，還要改造傳統的業務運轉方式、工作習慣、實現業務處理計算機化以及對供應商進行事前的規范考核認證等等。  

　　1、要準確把握電子商務概念的本質。  

　　顧名思義，電子商務概念中包含2個含義，即網絡技術是手段與載體、提高商務活動的效果才是最終目的。因此，發展物資采購電子商務的落腳點，應該放在應用電子手段、在互聯網上進行一個或多個具有實質意義的關鍵采購環節的業務處理與商務活動上，而不應該拘泥于采購商務活動的全過程是否在互聯網上完成的形式上。英國物資采購協會的研究成果表明，物資采購過程中效益潛力最大、最具實質意義的環節是詢價過程、比價與確定供應商過程、供應商考評過程和影響采購決策的信息數量、質量與時效性，這幾個環節與因素對降低物資采購成本的貢獻率最大，只要這幾個環節中的任意一個或幾個在網上進行，就應該視為物資采購電子商務。至于網上電子支付、合同簽訂、物流配送，則應視政府對電子合同的法律認證、企業的商業信譽狀況、交通運輸狀況以及具體物資品種的特性具體處理，這些不能構成發展物資采購電子商務的實際工作障礙，更不應成為發展物資采購電子商務的思想障礙。  

　　2、要正確認識電子商務的功能與作用  

　　互聯網誕生的最初功用，是傳輸科研活動進展與成果信息，讓更多的人、更快地了解科研最新動態，讓科研成果以更快的速度、在更多的地方轉換為生產力。電子商務就是互聯網應用于經濟領域的產物，電子商務的著眼點是加快信息傳遞速度、加大信息共享量和提高商務活動的效率與效果，而不是立足于把網下業務活動搬到網上操作。  

　　電子商務的主要功能和作用是改變企業與企業之間、企業與市場之間的聯系手段、方式和聯系效率，進而改變企業內部組織之間的關系、運作方式與效率。電子商務的快速發展，一方面將大大加快、擴大各種經濟信息的傳播（大眾中介網站），另一方面由于與企業的生產經營活動（購銷）緊密結合，將再造全新的企業購銷工作，這將導致企業營銷領域的一場革命。那種認為電子商務是泡沫、一陣風、遙遠無期，誤以為電子商務只是把企業的經營管理工作搬到互聯網上、簡單代替傳統的管理內容與方式認識，對發展物資采購電子商務也是十分有害的。  

　　電子商務是建立在互聯網上的市場營銷活動，絕不能用閉關自守的心態和方式來發展本來就是開放的電子商務。我們在實踐過程中，發現少數產品緊俏的供應商（大型國有企業）不愿意上網的令人費解的現象，這些供應商以為本企業的產品市場看好、銷售渠道比較穩定，就不需要利用互聯網來進行營銷活動和擴大銷售。這種認識十分有害，不僅會使本企業失去發展電子商務的大好機會、失去與需方建立網上快速聯系通道的機會，而且還會妨礙需方物資采購電子商務的建設與發展。  

　　企業管理信息系統（MIS）與電子商務共同組成企業開放的經營管理系統。企業管理信息系統（MIS）立足于解決企業內部經營管理問題，電子商務立足于解決企業之間、企業與市場之間的商務技術的協調、信息與資源的共享問題。MIS系統與電子商務的有機結合，將使企業生產經營管理活動掀開嶄新的一頁，實現企業之間戰略協作關系的廣泛建立，使市場中單個企業間的相對無序競爭快速過渡到供需鏈之間的更高層次、更大規模的競爭。  

　　3、要盡快扭轉對電子商務發展條件的錯誤認識  

　　現在普遍存在對發展電子商務的模糊認識，對發展電子商務持懷疑觀望態度，認為中國現階段發展電子商務還不具備條件，這種認識的流傳有可能減緩我國電子商務的發展進程。 由于我國商品標準化工作、企業商業資信認證與擔保工作遠遠滯后于網絡經濟的發展要求，決定了象中國這種發展中國家不能等到電子支付、物流配送等完全與西方國家同等發達之后再開始發展電子商務，那將使發展中國家在網絡經濟發展大潮中錯失良機，急劇拉大與發達國家的差距，那將錯過整整一個時代。  

　　4、要轉變傳統商務觀念，適應網絡經濟時代的要求  

　　長期的計劃經濟條件下形成的權力意識將在電子商務時代受到最強烈的沖擊。這些權力主要體現在審批權、信息知情權（國家的行業政策信息、供方的生產制造信息、市場價格信息、需方的需求信息）、渠道壟斷權（由于公開競爭度不高，物資采購的渠道選擇確定工作，在很大程度上處于部分人員的壟斷控制之下），而這些權力所培育出來的權力意識，是我國經濟體制改革和物資采購電子商務發展過程中所必須面對的介于認識問題與客觀實際問題之間、非常敏感、極難解決的問題。這種意識最典型的體現是擔心公開，擔心價格等經濟商務信息公開化后，原有的權力與利益受到沖擊，業務處理自由度的降低。而物資采購電子商務的最大的特點也正是公開，公開養育的是管理水平的提高、競爭能力的提高、實力的增強，不公開乃至封閉，將保護的是落后、退步和不斷下降的競爭能力、萎縮的市場份額。  

　　因此，發展物資采購電子商務，必須沖破這種封閉的心態，建立開放的心態和開放的工作系統，否則不僅影響電子商務的發展，而且將阻礙國有企業適應市場、參與競爭的進程。  

　　5、要盡快改變傳統工作習慣和方法，迅速適應物資采購電子商務發展要求  

　　如前所述，開展網上采購，不僅僅是將網下操作的業務簡單地搬到網上，而應該是在進行管理內容與業務運行重組基礎上的一種嶄新工作模式、更高的效率、更快的工作節奏的物資采購。以往的物資采購是在進行采購時才去四處尋找貨源、談判、采購，特點是事前 "心底無數"、現買現找；而網上采購時代要求事前對供應商群體進行考核認證、建立市場價格基礎資料、市場研究資料等，更多地企業將改變自己提前占有資源的做法，而將通過對資源信息的實時占有與調控來確保需求的滿足和成本的降低。  

　　物資采購由"面對面"的現場挑選采購， 發展到"音對音"的電話遠程選購，再發展到"看不見、聽不著"的網上采購，是兩次飛躍。如果各級物資采購專業人員沒有在觀念、習慣等方面實現快速轉變和飛躍，則是無法適應電子商務時代的物資采購工作的。