中國入世后，許多知名跨國公司的全球采購總部紛紛登陸中國，并在中國安營扎寨。與此同時，國際連鎖零售集團在中國采購的“胃口”也越來越大。去年跨國公司在我國的采購規(guī)模已超過３００億美元，預(yù)計到２００５年將超過５００億美元。但遺憾的是，全球采購鏈這一巨大的賺錢商機長時間以來卻一直是國內(nèi)一些商家的“盲點”。  

　　坐失良機 

　　據(jù)了解，盡管聯(lián)合國機構(gòu)在中國的直接采購額近兩年翻了一番多，但仍僅有３２６０萬美元，僅占聯(lián)合國全球采購額的０．７１％。而事實上聯(lián)合國采購的商品中很多都是中國制造、通過第三方轉(zhuǎn)賣給聯(lián)合國的。比如聯(lián)合國總部各機構(gòu)的辦公用品就是由美國的一家文具連鎖店“辦公用品總匯”供應(yīng)的，但它提供的商品有許多都是從中國進口的。這說明，當(dāng)前我國相當(dāng)一部分企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)已達到或接近國際標(biāo)準(zhǔn)、符合全球采購的技術(shù)規(guī)范和要求，但我們的很多企業(yè)卻把家門口的國際市場放在了視角之外，坐失了賺錢的良機。 

　　隨著我國向“世界工廠”邁進步伐的加快，不少跨國公司在我國設(shè)立了全球采購中心，甚至把一些非核心業(yè)務(wù)外包給我們的企業(yè)。這樣一來國內(nèi)市場也是國際市場。家樂福和沃爾瑪早已在國內(nèi)安營扎寨，國際商業(yè)企業(yè)僅設(shè)在上海的跨國采購中心就已經(jīng)達３０多個。然而由于國內(nèi)企業(yè)對洋采購心理準(zhǔn)備不足，未能抓住機會乘上“頭班車”。 

　　究其原因，首先是國內(nèi)企業(yè)不習(xí)慣國外跨國公司的采購方式。受消費習(xí)慣、生活水準(zhǔn)、民族文化等的制約，決定了跨國采購是多樣性的，我們一些企業(yè)的產(chǎn)品雖然在國內(nèi)很有競爭力，可是并不一定能使國外跨國公司感興趣。其次是國內(nèi)企業(yè)習(xí)慣靠人際關(guān)系打通銷售渠道，但對于國外跨國公司來說未必買賬，有時甚至能產(chǎn)生副作用。第三是我們的企業(yè)對國外跨國公司的采購程序了解不夠，導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)面對洋采購復(fù)雜的準(zhǔn)入原則既不適應(yīng)，也未必有耐心。第四是作為供貨商的國內(nèi)企業(yè)的愿望總是想把產(chǎn)品高價賣給國外跨國公司，喜歡作一錘子買賣。可是國外跨國公司卻想以盡可能低的價格采購到國內(nèi)的商品，并喜歡長期合作，結(jié)果很多時候是我們的企業(yè)出現(xiàn)“自相殘殺”。第五是國內(nèi)企業(yè)對國外市場需求產(chǎn)品研究不足�？鐕�采購除了在國內(nèi)銷售，更多的產(chǎn)品可能都要面向國外市場。但是由于國內(nèi)企業(yè)對國外商品需求研究不夠，常常會犯“高射炮打蚊子”式的錯誤。 

　　耐心與誠信是金 

　　面對正逐漸從幕后走向前臺的巨大商機，我們的企業(yè)只有跑步前進，才能更好、更快地融入跨國公司的全球采購鏈中。要分吃這塊“蛋糕”，耐心和誠信是最關(guān)鍵的因素。 

　　美國的３Ｍ公司有一句著名格言：“為了發(fā)現(xiàn)王子，你必須與無數(shù)個青蛙接吻�！薄敖游乔嗤堋币馕吨�失敗，但失敗往往是成功的開始，雖然一些跨國公司采購的商品對我們的企業(yè)來說利潤不高，但其采購總量很大。同時只要與跨國企業(yè)建立起了聯(lián)系，做好第一單，多會因此切入全球采購鏈中，具有良好的長期穩(wěn)定性。從長遠(yuǎn)看，也可以獲得豐厚的收益�，F(xiàn)在，有很多跨國企業(yè)在國內(nèi)設(shè)立跨國采購中心，可是這些國際巨頭們對供應(yīng)商仍相當(dāng)苛刻。他們采購商品的品種和數(shù)量雖然不斷增多，可他們并沒有因此而降低供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)。家樂福對供應(yīng)商的選擇甚于對商品質(zhì)量的選擇，對他們來說，選擇了合適的供應(yīng)商，才有可能采購到合格的商品，沒有好的供應(yīng)商，一切都無從談起。他們對供應(yīng)商的選擇一般要經(jīng)過半年或一年考察，才能決定供應(yīng)商是否合格。然后對商品價格進行考察，考察后還要對供貨商產(chǎn)品的規(guī)格、質(zhì)量進行嚴(yán)格測試和打樣，最后才給供貨商下生產(chǎn)通知單。國內(nèi)企業(yè)只有嚴(yán)格要求自己，講求誠信，不斷完善和提高管理水平及產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌知名度，才能提高企業(yè)的綜合競爭力。 

　　了解“游戲規(guī)則” 

　　今年７月在上�？鐕�采購洽談會上，沃爾瑪全球采辦總裁崔仁輔說中國大小企業(yè)很多，有些對國際慣例了解很少，所以雙方的合作需要一個磨合期�？鐕�采購實際上是將國際競爭帶到了國內(nèi)，這將迫使國內(nèi)企業(yè)要采取符合國際市場規(guī)則的、更加規(guī)范的競爭手段來尋求企業(yè)發(fā)展，逐步走出以惡意價格競爭、依靠政府維持地區(qū)性或行業(yè)性的壟斷而獲得市場優(yōu)勢的低層次競爭怪圈，從而真正發(fā)揮市場機制的作用。 

　　先是我們的企業(yè)要了解國際采購?fù)ㄓ玫囊?guī)則。全世界公認(rèn)的有四大采購法則，這就是《聯(lián)合國采購示范法》、《世貿(mào)組織政府采購協(xié)議》、《歐盟采購指令》和《世界銀行采購指南》，企業(yè)應(yīng)當(dāng)弄懂弄通。其次是企業(yè)要多參加國際采購說明會，加深對采購程序、條件和要求的了解，提出疑惑問題現(xiàn)場求解。第三是企業(yè)要按照國際市場的規(guī)則來進行生產(chǎn)、提供產(chǎn)品，以使我們的企業(yè)能夠更為迅速、直接地實踐國際市場的運行規(guī)則和需求，促進企業(yè)加快自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和技術(shù)的創(chuàng)新，提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭能力。比如聯(lián)合國采購司每次招標(biāo)都會使每個登記的供應(yīng)商有競標(biāo)的機會，如自己的產(chǎn)品符合要求，就可及時與聯(lián)合國聯(lián)系，提供有關(guān)產(chǎn)品的資料。 

　　進入“網(wǎng)絡(luò)流程” 

　　 在ＩＴ技術(shù)迅速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)采購平臺逐步成為一種高效、有力的工具，成為切入國際采購的一個“利器”。放眼國際市場，近年來，隨著信息產(chǎn)業(yè)和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的飛速發(fā)展以及市場競爭的加劇，將物流、資金流和信息流三流合并進行高效運作的供應(yīng)鏈理念，在發(fā)達國家已被提到了前所未有的高度�，F(xiàn)代化、集約化的電子采購，正成為跨國公司經(jīng)營運作的重要流程．２００３年８月１２日上午９時，青島海軍采購總量為４５５５０噸的取暖用媒，通過上海必聯(lián)國際采購咨詢有限公司研發(fā)的必聯(lián)電子交易場進行網(wǎng)上競價招標(biāo)采購，共有近２０家供應(yīng)商參加了總共３包１４個品目的競標(biāo)。加上專家評標(biāo)，此次繁重的采購任務(wù)僅花了兩天時間就全部完成，據(jù)悉，資金節(jié)約率在２９．２５％以上。中國企業(yè)應(yīng)積極參與�熯M入這一“網(wǎng)絡(luò)流程”，為產(chǎn)品切入國際采購做好貯備。上海貝爾阿爾卡特總裁鄧丁先生說，他希望中國企業(yè)盡快掌握全球經(jīng)濟運行動態(tài)和商貿(mào)流通信息，融入全球商品采購大循環(huán)。 

　　跨國公司的直接采購和非核心業(yè)務(wù)外包，為中國企業(yè)與外資企業(yè)的長期合作創(chuàng)造了機會。從某種意義上說，它可以促進更多的國內(nèi)產(chǎn)品通過國際連鎖集團和跨國企業(yè)的采購系統(tǒng)直接進入國際市場。這就意味著中國企業(yè)、特別是中小企業(yè)，不出國門就可以搭乘直通車，將自己的產(chǎn)品直接輸入國際市場。