工商互動、網(wǎng)上配貨是國家局“從訂單供貨到訂單生產(chǎn)延伸”的積極探索，它是利用“供應鏈理論”和“供應商管理庫存原理”，以工商數(shù)據(jù)對接、以存定購、滾動配貨、托盤運輸為基本模式的業(yè)務流程創(chuàng)新。其目的是建立以市場為導向的工商協(xié)同機制，真正適應市場、響應訂單，更加關注消費者的真實需求，積極有效組織貨源。  

    一、存銷比、配貨周期是適應市場、響應訂單的紐帶與橋梁  

    工商互動、網(wǎng)上配貨的理論基礎是“供應鏈理論”和“供應商管理庫存原理”，具體措施是提倡供應商管理庫存，把商業(yè)的庫存交給工業(yè)企業(yè)來管理，以存銷比來調(diào)節(jié)生產(chǎn)、調(diào)度生產(chǎn)，打通物流，提高產(chǎn)銷銜接和供應鏈的效率。存銷比是指在一個周期內(nèi)，商業(yè)庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，具體數(shù)值用天數(shù)來反映。工業(yè)按存銷比和配貨周期對商業(yè)供應貨源，存銷比和配貨周期成為工商網(wǎng)上配貨的紐帶和橋梁。存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是工商企業(yè)是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在工業(yè)管理商業(yè)庫存后，商業(yè)企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。面對這些問題，下面我們將從科學合理地設置存銷比的原則和措施，做進一步闡述。  

     二、以市場導向、滿足經(jīng)營、動態(tài)調(diào)整為原則設置存銷比  

    存銷比是商業(yè)庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，它是用天數(shù)來反映商業(yè)即時庫存狀況的相對數(shù)指標，在工商網(wǎng)上配貨中主要根據(jù)存銷比上限和下限配送貨源。存銷比是配貨周期的基礎和前提，配貨周期是存銷比的檢驗和執(zhí)行。由于存銷比是受商業(yè)庫存、與周期內(nèi)日均銷量的影響，存銷比的設置必須堅持市場導向，滿足經(jīng)營，動態(tài)調(diào)整的原則。  

    1、市場導向的原則。網(wǎng)上配貨是以滿足需求為立足點，以客戶訂單為核心的業(yè)務流程，存銷比的設置，要能夠確保滿足消費者的真實需求。即商業(yè)企業(yè)的動態(tài)庫存的品牌、數(shù)量和結(jié)構，是與市場需求協(xié)調(diào)一致的，存銷比的設置也是確保市場不積壓、不斷檔的。  

    2、滿足經(jīng)營的原則。網(wǎng)上配貨流程發(fā)起于商業(yè)企業(yè)的存銷比，跟進于工業(yè)企業(yè)的滾動配貨，終端在商業(yè)企業(yè)的響應市場、滿足訂單。商業(yè)企業(yè)能否最終將及時有效的貨源供應給零售客戶，是工商互動、協(xié)同營銷，由訂單供貨向訂單生產(chǎn)延伸的關鍵。滿足經(jīng)營主要是根據(jù)商業(yè)公司的銷售特征，經(jīng)營模式，制定合理的存銷比。如商業(yè)公司長期以來的期末庫存數(shù)量與結(jié)構和在不同月份的月中動態(tài)庫存量，都是在存銷比設置中，不能回避、必須考慮的問題。同時由于在“一庫制”模式下不同分公司與區(qū)縣公司商流、物流模式可能存在差別，以及工業(yè)品牌異地生產(chǎn)運輸?shù)纫蛩�，也要將品牌實際到貨與投放時間作為存銷比設置的重點考慮內(nèi)容。  

    3、動態(tài)調(diào)整的原則。存銷比反映的是商業(yè)即時庫存能滿足銷售需求的時間狀況，是一個相對概念，動態(tài)指標，不是一成不變的。所設置的存銷比也必須按照市場環(huán)境，商業(yè)經(jīng)營狀況，工業(yè)生產(chǎn)情況等因素作出調(diào)整，使存銷比滿足市場需求與商業(yè)經(jīng)營需要。如品牌由成熟期進入衰退期，品牌銷量呈明顯的大幅增長或下降，都因根據(jù)工業(yè)可供貨源的狀況進行存銷比的調(diào)整。  

    三、以品牌營銷為主導科學、合理設置存銷比  

    工商互動、網(wǎng)上配貨的基本模式是工業(yè)按商業(yè)存銷比的上限和下限配送貨源，科學、合理的設置存銷比，就是要按照市場導向、滿足經(jīng)營、動態(tài)調(diào)整的原則確定好卷煙總量、類別及品牌的存銷比。關鍵是要確定好品牌存銷比，帶動類別、總量存銷比的形成。在適應市場、滿足經(jīng)營的前提下，以“百牌號”為基礎，以品牌營銷為主導，是設置品牌存銷比的根本途徑和有效手段。  

    1、關注消費者的真實需求，按品牌市場特征設置存銷比基數(shù)  

    商業(yè)企業(yè)應根據(jù)區(qū)域消費市場特點，品牌市場狀況，劃分品牌類型，確定轄區(qū)品牌特征。將現(xiàn)經(jīng)營品牌劃分為，新品牌、成長品牌、成熟品牌和衰退品牌，針對不同的品牌，制定不同的品牌營銷策略。主要包括品牌市場需求量、價位分布及投放方式，為品牌存銷比的設置提供最重要的參考依據(jù)。一是要根據(jù)品牌的不同特征設置不同的存銷比基數(shù)。如浙江煙草在網(wǎng)上配貨中對成熟品牌設置存銷比下限為4天，上限為10天。如在新品牌入市前期不設置最高存銷比，衰退品牌退市期間不設置最低存銷比。成長品牌中的緊俏貨源，要切實考慮前期動態(tài)庫存狀況和工業(yè)生產(chǎn)情況合理設置存銷比等；二是要根據(jù)品牌的市場競爭力，參考設置存銷比的大小。區(qū)域市場品牌集中度高、全國知名度大、發(fā)展勢頭較好的“百牌號”，應設置高于一般品牌的存銷比。有利于品牌培育，有利于推動市場資源向重點企業(yè)、重點品牌集中；三是要根據(jù)同檔、同價位品牌市場份額設置存銷比的分布。由于同檔、同價位品牌具有市場替代作用，在存銷比設置中可考慮市場份額因素，綜合設置單價位或同檔品牌的存銷比，并進行具體品牌的分布調(diào)整。降低網(wǎng)上配貨風險，保證品牌動態(tài)庫存的合理性。 
  
    2、滿足經(jīng)營需要，按周期內(nèi)品牌購銷狀況確定存銷比  

    商業(yè)企業(yè)能否將及時有效的貨源提供給零售客戶，是網(wǎng)上配貨工作的終端和關鍵。確定周期內(nèi)存銷比，首先是要預測品牌市場需求，結(jié)合期末庫存，確定存銷比的變化趨勢。即按季節(jié)因素，品牌走勢準確預測下一周期內(nèi)的品牌銷量，以本周期商業(yè)庫存數(shù)量和結(jié)構，確定存銷比的變化趨勢。如某商業(yè)企業(yè)，本周期內(nèi)某品牌日均銷量60箱，期末庫存300箱，存銷比為5天。預測下周期品牌日均銷量至少達到70箱，如下周期不增加采購數(shù)量，期末存銷比將小于5天。如果增加采購數(shù)量，則可以適當調(diào)增存銷比至大于5天；其次是要以品牌的歷史同期和上期周轉(zhuǎn)庫存，確定存銷比的基本范圍。除新品牌外，商業(yè)企業(yè)所經(jīng)營的其余品牌都是經(jīng)過一定的營銷過程和市場檢驗的，品牌的歷史同期和上期周轉(zhuǎn)庫存，對確定存銷比的范圍，有著極其重要的參考價值和借鑒意義；最后是要按工商企業(yè)的經(jīng)營模式、運輸?shù)截浄绞剑�確定存銷比的數(shù)值。存銷比的趨勢和范圍基本確定后，還要以工商經(jīng)營模式、運輸方式作為設置存銷比的最后調(diào)整因素。網(wǎng)上配貨是商流、物流性質(zhì)的業(yè)務工作，由于經(jīng)營模式的不同，部分商業(yè)公司可能存在“一庫制”物流集中的情況下，商流還要向區(qū)縣公司調(diào)撥貨源，推遲了貨源入帳的時間；同時工業(yè)企業(yè)在運輸過程中，也可能由于品牌異地生產(chǎn)加工或其他不可預知因素，導致了送貨時間延遲，這些因素都是存銷比設置中應予以關注的問題。如浙江煙草工商在設立存銷比時，運用了“調(diào)整系數(shù)”的概念，規(guī)避品牌到貨與投放時間上的風險，提高了存銷比在實際運用中的科學合理性。  

    3、以經(jīng)營環(huán)境、品牌市場變化與為依據(jù)，動態(tài)調(diào)整存銷比  

    存銷比具有動態(tài)性和相對性，市場環(huán)境、商業(yè)經(jīng)營狀況、工業(yè)生產(chǎn)情況是決定存銷比是否穩(wěn)定的主要因素。只有品牌成長穩(wěn)定健康，商業(yè)庫存動態(tài)合理，工業(yè)滾動生產(chǎn)有條不紊，才能確保存銷比在一段時間內(nèi)的穩(wěn)定性。如經(jīng)營環(huán)境、品牌市場發(fā)生變化，必須動態(tài)調(diào)整存銷比，使存銷比調(diào)控網(wǎng)上配貨，快速響應市場。  

    經(jīng)營環(huán)境的變化，主要是指卷煙市場變化及工商網(wǎng)上配貨環(huán)境的變化。如卷煙消費市場結(jié)構明顯下降，低檔煙需求急劇上升，為防止低檔煙斷檔，必須對前期設置的存銷比進行調(diào)整，將動態(tài)庫存結(jié)構調(diào)整到與市場需求相適應的比率上來。如工商產(chǎn)銷計劃調(diào)整，應根據(jù)計劃調(diào)整適當增減存銷比，使商業(yè)庫存與工業(yè)生產(chǎn)計劃協(xié)調(diào)一致，動態(tài)庫存適應網(wǎng)上配貨。品牌的市場變化，主要是指品牌在生命周期內(nèi)，由一個時段進入到另一個時段的特征變化。由于品牌在投入期、成長期、成熟期和衰退期內(nèi)的市場需求是呈明顯差異的，存銷比的基數(shù)設置也是有所區(qū)分的，在網(wǎng)上配貨中應對緊俏品牌、常規(guī)品牌設置大小完全不同的存銷比，針對品牌市場變化，調(diào)整存銷比與品牌特征相適應。