與中標(biāo)供應(yīng)商笑逐顏開(kāi)、喜上眉梢的開(kāi)懷神情形成鮮明對(duì)照的是，落標(biāo)供應(yīng)商神態(tài)各異，自嘆弗如的有之，憤憤不平的有之，言辭粗暴的有之，無(wú)理取鬧的有之。落標(biāo)固然可惜，但“勝敗乃兵家常事”，但如果經(jīng)常落標(biāo)，一敗再敗，供應(yīng)商就應(yīng)引起重視，深刻剖析，以圖良策，切勿陷入困局而不能自拔。 
　　一、三次投標(biāo)三次落標(biāo)，空留遺憾 
　　某地A公司前身是老字號(hào)國(guó)有企業(yè)，改制后主要經(jīng)營(yíng)電腦和辦公用品，總體實(shí)力十分雄厚，該公司曾連續(xù)三次參加計(jì)算機(jī)定點(diǎn)采購(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)，但是結(jié)果卻無(wú)一例外地令人遺憾。 
　　第一次，提供的投標(biāo)文件全是散件，投標(biāo)人言辭無(wú)禮，極不負(fù)責(zé)任，未能對(duì)招標(biāo)文件做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，成了無(wú)效投標(biāo)。 
　　第二次，輸在價(jià)格上，未做充分市場(chǎng)調(diào)研，憑感覺(jué)行事導(dǎo)致誤判，結(jié)果在價(jià)格分值上吃了大虧，又白忙活了一場(chǎng)。 
　　第三次，按說(shuō)事不過(guò)三，可這一次仍然功虧一簣，成了第二意向中標(biāo)人。主要原因是輸在“粗心”上，招標(biāo)文件要求提供的工資花名冊(cè)、納稅憑證、技術(shù)人員證書(shū)等評(píng)標(biāo)依據(jù)竟有多項(xiàng)是空白，導(dǎo)致很多細(xì)項(xiàng)上得了0分，結(jié)果也就可想而知。 
　　招標(biāo)結(jié)果宣布后，該公司的投標(biāo)人不服，招標(biāo)單位安排評(píng)委會(huì)接受其質(zhì)疑，可他一味地對(duì)評(píng)委們橫加指責(zé)，根本聽(tīng)不進(jìn)去別人講話(huà)，只是大呼“為什么我們價(jià)格低卻不中標(biāo)？我們公司一年要交上百萬(wàn)元的稅，有幾百號(hào)職工，不信你們可以實(shí)地去調(diào)查，不公平”。 
　　評(píng)委們均講絲毫不懷疑該公司的實(shí)力，但是有實(shí)力不是嘴說(shuō)就行的，需要證明材料。之前，招標(biāo)單位在招標(biāo)前也做過(guò)多次輔導(dǎo)，學(xué)習(xí)了招標(biāo)文件有關(guān)內(nèi)容，并告訴潛在投標(biāo)供應(yīng)商不懂就問(wèn)，特地強(qiáng)調(diào)“評(píng)委會(huì)在評(píng)審?fù)稑?biāo)文件對(duì)招標(biāo)文件的響應(yīng)性時(shí)只依據(jù)投標(biāo)文件，而不尋求其他外部證據(jù)”，供應(yīng)商要做好投標(biāo)文件，全面展示自己實(shí)力。還要注意價(jià)格只是一個(gè)重要的評(píng)標(biāo)要素，但不是唯一要素，也不是決定性要素，招標(biāo)既不是單純的價(jià)格戰(zhàn)，也不是純粹的資質(zhì)戰(zhàn)。 
　　上述供應(yīng)商的表現(xiàn)并不鮮見(jiàn)，一旦不中標(biāo)，臉色大變，到處告狀，卻不反省自己，不找原因，普遍特征是中標(biāo)心切，但缺乏細(xì)心和耐心，導(dǎo)致失誤百出，頻頻落標(biāo)。 
　　二、機(jī)會(huì)只青睞有準(zhǔn)備的供應(yīng)商 
　　想中標(biāo)、想成交、想成為定點(diǎn)供應(yīng)商，其心情可以理解，但是中標(biāo)、成交得靠實(shí)力去爭(zhēng)奪，暫時(shí)沒(méi)有取得定點(diǎn)資格的供應(yīng)商或是經(jīng)常投標(biāo)卻屢屢落標(biāo)的供應(yīng)商，千萬(wàn)不可自暴自棄，也不能怨天尤人，而應(yīng)在現(xiàn)狀面前思考如何才能做得更好。 
　�。ㄒ唬┓e聚實(shí)力，大力拓展政府采購(gòu)以外的市場(chǎng) 
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，淘汰更是無(wú)情的，政府采購(gòu)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪將會(huì)更加激烈，供應(yīng)商參加政府采購(gòu)活動(dòng)難免會(huì)遭遇種種挫折，有的供應(yīng)商多次參加采購(gòu)卻無(wú)法“中標(biāo)”，就變得心灰意冷，供應(yīng)商對(duì)此要有正確的認(rèn)識(shí)，應(yīng)該確立“屢敗屢戰(zhàn)”的意識(shí)，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹？要在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷調(diào)整、完善、充實(shí)，要始終以積極的姿態(tài)參加政府采購(gòu)活動(dòng)，“西瓜要抱，芝麻也要撿”，并注意向成功者學(xué)習(xí)取經(jīng)，才會(huì)最終成為令人敬畏的強(qiáng)大“對(duì)手”。 
　　政府采購(gòu)市場(chǎng)的確誘人，但政府采購(gòu)之外的天地也很寬，暫時(shí)因條件不足未能進(jìn)入政府采購(gòu)市場(chǎng)的供應(yīng)商不可“強(qiáng)入”，要甩下包袱，打消受優(yōu)待、受保護(hù)的非份之想，把注意力放在政府采購(gòu)以外的市場(chǎng)，公平競(jìng)爭(zhēng)，切忌浮躁狂暴，在這樣的市場(chǎng)上摔打自己、錘煉自己，把自己發(fā)展得足夠強(qiáng)壯，再以強(qiáng)者的身份出現(xiàn)在政府采購(gòu)活動(dòng)中，相信必定會(huì)柳暗花明。 
　�。ǘ�）有的放矢，毫無(wú)保留地展示自身實(shí)力 
　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，各類(lèi)供求信息千變?nèi)f化，且在供求關(guān)系中供方往往處于弱勢(shì)地位，因而對(duì)眾多中小型供應(yīng)商而言，政府采購(gòu)所形成的商機(jī)不會(huì)主動(dòng)跑上門(mén)，如果坐在家里等客戶(hù)上門(mén)，只會(huì)錯(cuò)失一次又一次難得的發(fā)展機(jī)遇，只會(huì)愈加裹足不前。供應(yīng)商應(yīng)該具備眼觀六路、耳聽(tīng)八方的能力，時(shí)時(shí)處處做有心人，經(jīng)常關(guān)注留意全國(guó)各地的政府采購(gòu)信息發(fā)布媒體，研究政府采購(gòu)的政策法規(guī)，適時(shí)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，伺機(jī)而動(dòng)。 
　　供應(yīng)商在關(guān)注各類(lèi)采購(gòu)信息的同時(shí)，也要把功夫和心思用在具體的投標(biāo)項(xiàng)目上，一旦決定投標(biāo)，就必須全心投入，詳細(xì)研究招標(biāo)文件和每一個(gè)細(xì)節(jié)，不懂就問(wèn)，不會(huì)就學(xué)，針對(duì)招標(biāo)文件確定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備投標(biāo)文件，牢記“嘴上說(shuō)的沒(méi)用”，“寶貝”放在家里，別人不知道沒(méi)用。A公司是個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)大家都知道，但是它“我行我素”，不按招標(biāo)文件規(guī)定提供相關(guān)證明材料，因此務(wù)必要接受這方面的教訓(xùn)，該展示的就要毫無(wú)保留，不要遮遮掩掩。 
　�。ㄈ�）舉重若輕，供應(yīng)商要學(xué)會(huì)調(diào)適自己的“心情” 
　　中標(biāo)了不可驕狂，落標(biāo)了要保持克制，做政府采購(gòu)首先要學(xué)會(huì)做人，要坦然面對(duì)壞消息。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，誰(shuí)都無(wú)法預(yù)料結(jié)果，在公正的招標(biāo)環(huán)境下，誰(shuí)都無(wú)法控制和左右招標(biāo)結(jié)果，屢投屢不中標(biāo)的原因并非全部出在他人身上，首先要審視自己，存在什么差距，然后再虛心向招標(biāo)人和評(píng)委甚至是對(duì)手咨詢(xún)自己的差距所在，迎頭趕上。如果懷疑招標(biāo)評(píng)標(biāo)中有不公正行為，應(yīng)在掌握確鑿證據(jù)的前提下投訴維權(quán)。 
　　供應(yīng)商在政府采購(gòu)活動(dòng)中如果遇到不公正的待遇，光生“悶氣”不管用，畏首畏尾只會(huì)徒增他人囂張氣焰，要大膽地拿起質(zhì)疑、投訴武器向有關(guān)部門(mén)反映，據(jù)理力爭(zhēng)，討個(gè)“說(shuō)法”，砸碎暗箱操作的“黑手”。 
　　同時(shí)要注意在質(zhì)疑、投訴過(guò)程中要按照法律規(guī)定的程序辦理，不能“蠻干”，要真正做到“狠”得有理，“狠”得奏效。不得由著自己的性子，惡語(yǔ)相向，侮辱他人，否則將自毀形象，擾人害己。