１  引言 

    供應商關系管理這一新興的學科領域近年來引起了人們的廣泛關注，相關的研究機構和學術著作不斷出現，各大ＥＲＰ軟件公司也紛紛推出了供應商關系管理的解決方案。在國外，許多主要的管理類及信息技術類學術刊物都大幅度增加了相關的論文，專門介紹“供應商關系管理”的書籍和網站也開始出現。但是，應該說，目前業界對供應商關系管理的認識似乎還停留在“供應商管理”的層次，并未上升到“關系管理”的高度。所以，我們從概念和實踐應用上對供應商關系管理進行一些梳理，顯得非常重要，也有助于我們更好的認識它，利用它為企業服務。 

    本文嘗試對供應商關系管理這一研究領域的一些工作進行一些簡單的回顧，并就這一領域的發展趨勢提出筆者的一些初步思考。筆者強調特別應從供應商關系管理與ＥＲＰ�� 客戶關系管理（ＣＲＭ）等相關系統整合的角度出發研究供應商關系管理。 

    ２  供應商關系管理的基本概念 

    目前，全球經濟一體化，企業經營全球化，以及高度競爭造成的高度個性化與迅速改變的客戶需求，令企業在提高產品質量，降低產品成本，快速響應全球市場需求變化方面，面臨來自市場層面持續不斷的壓力。而大多數企業由于相當依賴于對外采購產品與服務，所以其對供應商的依賴性非常之大。這樣一來，如何全面地管理與供應商之間的關系，以此減少成本、增加利潤，便成為企業相當重要的一個環節。 

    正如當今流行的客戶關系管理（ＣＲＭ）是用來改善與客戶的關系一樣，供應商關系管理（Ｓｕｐｐｌｉｅｒ Ｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ）是用來改善與供應鏈上游供應商的關系的，它是一種致力于實現與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想和軟件技術解決方案，旨在改善企業與供應商之間關系的新型管理機制。它通過對雙方資源和競爭優勢的整合來共同開拓市場，擴大市場需求和份額，降低產品前期的高額成本，實現雙贏；同時它又是以多種信息技術為支持和手段的一套先進的管理軟件和技術，它將先進的電子商務、數據挖掘、協同技術等信息技術緊密集成在一起，為企業產品的策略性設計、資源的策略性獲取、合同的有效洽談、產品內容的統一管理等過程提供了一個優化的解決方案。實際上，它是一種以“擴展協作互助的伙伴關系、共同開拓和擴大市場份額、實現雙贏”為導向的企業資源獲取管理的系統工程。 

    著名咨詢公司Ｇａｒｔｎｅｒ是這么定義供應商關系管理（ＳＲＭ）的：供應商關系管理是用于建立商業規則的行為，以及企業為實現盈利而對于和不同重要性的產品／服務供應商進行溝通的必要性的理解。 

    還有些組織把ＳＲＭ作為電子采購的更新換代或者明確把其定義為一個“沿著價值鏈架起產品開發，外包，供應規劃，以及采購等相關作業”的集成化的解決方案。 

    ＳＲＭ需要企業在內部和外部的協作。在企業內部，ＳＲＭ有助于打破企業對待供應商常見的排隊處理方式。最終，ＳＲＭ將增加企業優化供應商關系的能力，以此讓企業推出好的客戶解決方案，并促進利潤的大幅增長。根據Ｇａｒｔｎｅｒ的預測，到２００５年，企業將明顯的向ＳＲＭ方法論靠近，否則其利潤將有可能下降２個百分點。 

    根據Ｇａｒｔｎｅｒ的觀點，企業采用供應商關系管理能帶來如下好處： 

    （１）優化供應商關系，企業可以依據供應商的性質以及其對企業的戰略價值，對不同供應商采取不同的對待方式。  

    （２）建立競爭優勢，并通過合作，快速的引入更新、更好、以顧客為中心的解決方案，來增加營業額。  

    （３）擴展、加強與重要供應商的關系－－－把供應商集成到企業流程中。  

    （４）在維持產品質量的前提下，通過降低供應鏈與運營成本來促進利潤提升。 

    ３  供應商關系管理的基本框架 

    供應商關系管理所包含的功能會因大家對其的不同理解以及應用行業的差異而顯示出不同的特點。綜合來看，下表所包含的內容是業界公認的基本框架和功能�煟丹牎� 

    ４  實現供應商關系管理解決方案關鍵技術 
   
    ４．１數據倉庫（Ｄａｔａ Ｗａｒｅｈｏｕｓｉｎｇ） 

    數據倉庫是ＳＲＭ的基礎，是滿足系統對各方面數據的要求。傳統的數據庫技術是以單一的數據資源，即數據庫為中心，進行事務處理、批處理、決策分析等各種數據處理工作，主要劃分為兩大類：操作型處理和分析型處理或信息型處理�牎２僮餍吞幚硪步惺聞仗幚恚�是指對數據庫聯機的日常操作，通常是對一個或一組記錄的查詢和修改，主要為銀行業務服務，注重響應時間，數據的安全性和完整性；分析型處理則用于管理人員的決策分析，經常要訪問大量的歷史數據。 

    傳統數據庫系統已經無法滿足數據處理多樣化的要求，也無法滿足ＳＲＭ對業務的運作以及整個市場相關行業的情況進行分析，而做出有利的決策。這種決策需要對大量的業務數據包括歷史業務數據進行分析才能得到，而數據倉庫就是一個作為決策支持系統和聯機分析應用數據源的結構化數據環境，所要研究和解決的問題就是從數據庫中獲取信息的問題，目的是數據挖掘。 

    ４．２數據挖掘�煟模幔簦� Ｍｉｎｉｎｇ��  
     
    在數據倉庫中進行數據挖掘是ＳＲＭ系統接口的核心，是ＳＲＭ中實現數據分析的技術基礎。 

    數據倉庫中信息數據量非常大，這些數據中大部分用于內部統計和賬務核算，想找出與供應商相關的有價值的信息，找出這些信息的關聯，就需要從大量的數據中經過深層分析，從而獲得有利于商業運作、提高競爭力的信息。數據挖掘就是從海量數據中，抽取出潛在的、有價值的知識、模型或規則的過程，挖掘出更有價值的信息。 

    數據挖掘的過程：操作環境－數據倉庫－內部倉庫－數據分析。 

    ４．３商業智能，數據分析（ＯｎＬｉｎｅ Ａｎａｌｙｔｉｃａｌｃｒｏｃｅｓｓｉｎｇ） 

    數據挖掘可以把企業現有的供應商分成不同的類，在每個類里的供應商擁有相似的屬性，而不同類里的供應商的屬性也不同。有了數據挖掘的基礎，通過數據的分析就可以給企業帶來一個令人滿意的結果，能使企業對供應商的風格及習性有非常深刻的了解。數據挖掘同樣也可以幫助我們進行供應商分類，細致而切實可行的供應商分類對企業的經營策略有很大益處。通過對企業內各種業務（產品）的總投入產出分析、不同供應商在各種業務（產品）中的貢獻分析，可協助制定針對性的供應策略。通過對不同分支機構經營業績的分析和評價，可以發現特性，找出差距，分析原因，采取相應的措施，實現業績的提升和發現新的改進方法。 

    ４．４電子數據交換�煟牛模桑犈c電子商務�煟澹�ｃｏｍｍｅｒｃｅ�� 

    與供應商之間的電子數據交換（ＥＤＩ），是供應商關系管理系統所追求的基本功能。企業的ＣＲＭ與ＳＲＭ應當包含接口功能，支持標準化的數據交換與業務規則，二者分別與上游及下游伙伴的系統連接，就構成了完整的，企業間集成的ＳＣＭ管理系統，這可以說是對所謂“Ｂ２Ｂ”電子商務的一個操作性詮釋。真正的ＥＤＩ，需要建立在一些標準的商務模式，包括信息交換的標準之上，傳統的ＥＤＩ在這方面經過了多年的探索，但并沒有向最初預期的那樣迅速普及。目前，新一代的信息交換標準技術ＸＭＬ已經被確立，并正在迅速地成熟與完善起來，可以預見，ＥＤＩ的真正普及實現，很可能將體現為基于ＸＭＬ技術、標準商務規則的ＳＲＭ與ＣＲＭ的集成。 

    ５  供應商關系管理理念上的發展趨勢 

    隨著整體社會環境和企業相關信息系統的改變，供應商關系管理的理念也發生了一些變化，新的理念包含如下： 

    ５．１越來越依靠使用電子化采購來獲取服務 

    公司會希望把越來越多的功能外包出去。然而，相對于具體的商品而言，企業對所接受的服務可能更難一個一個的比較。綜合因素的權衡比較會成為關鍵。ＳＲＭ有助于讓企業找到一個辦法，讓他們既可以同供應商溝通其需要，同時對服務供應商的價值和運作水平進行評價。 

    ５．２越來越使用垂直細分的ＳＲＭ應用方案     

    不同產業有不同的需求。根據客戶和供應商之間的關系的不同分類，我們又可以給予不同的細分。專業化的ＳＲＭ應用方案允許企業通過對他們有價值的方式來管理同供應商的關系。ＳＲＭ應用方案的提供者依次啟動以前被關閉的垂直市場專業策略，作為其產品的關鍵賣點。 

    ５．３對供應商和合作伙伴有不同的思考 

    在線交易中，各個交易方被當作了對手，而不是伙伴。隨著公司之間溝壑的消失，這種對“交易”的強調和對“關系”重要性的忽略，以及由此在產業界所形成一種不信任的氣氛，都逐漸成為了一個問題。只有在關系管理方面做的最好的公司才有可能獲得生存。ＳＲＭ允許公司一起合作以獲得雙贏。 

    ５．４更深層次的集成 

    ＳＲＭ使得企業在采購和外包上實現無縫鏈接，并使得供應商的行為越來越符合自己的預期。在企業內部，公司主要專注于把ＳＣＭ、ＳＲＭ應用和ＣＲＭ�煟牛遥泄δ芗�成起來。 

    ５．５客戶服務 

    隨著“按訂單生產”概念不斷得到市場認同以及對合同方生產商（其承擔幾乎所有或者大規模的零部件生產功能）的依賴，類似于ＤＥＬＬ以及汽車ＯＥＭ廠商這樣的公司就不能僅僅把供應商當成商品條目了。企業對客戶服務的質量大部分要依靠供應商以及企業和供應商如何在客戶關系管理的框架內運作。這樣一來，供應鏈和供應商關系管理對客戶服務就顯得非常重要，以至于許多公司開始尋求整合前端ＣＲＭ和后端ＳＲＭ的功能。 

    ５．６協同管理 

    在互聯網和信息技術日臻成熟之際，供應商關系管理正逐步朝供應鏈上各廠商之間的協同（Ｃｏｌｌａｂｏｒａｔｉｏｎ）與同時性（Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚａｔｉｏｎ）發展，鏈中的各個廠商可以針對顧客的需求進行協同規劃、預測與補貨（Ｃｏｌｌａｂｏｒａｔｉｖｅ Ｐａｎｎｉｎｇ�� Ｆｏｒｅｃａｓｔｉｎｇ�� ａｎｄ Ｒｅｐｌｅｎｉｓｈｍｅｎｔ；ＣＰＦＲ），讓供應鏈更符合需求導向。 

    ６  ＳＲＭ在當前出現的一些新的應用方案 

    雖說目前市場并不成熟，但為了搶占供應商關系管理這一前途巨大的市場，國外各大巨頭紛紛推出了自己新的解決方案，以此搶得先機。比較典型的應用方案有： 

    ６．１ 采購智能套件（４．０版本） 

    它是Ｓｏｆｔｆａｃｅ公司計劃七月份推出的耗費管理解決方案。它包含耗費分析合成工具，該工具能使顧客在部門層或者分支層使用該方案，同時能使客戶以全公司的視角處理并集成任何公司的資源。這些新的特性使得組織內部不同層次均可觀察到全企業的資金耗費。這個特性具有企業級的集成化功能，它允許客戶創建一個完全自動化的耗費管理方案，并使該方案和企業采購過程中的任何一個交易系統完全集成在一起。 

    ６．２ ｍｙＳＡＰ ＳＲＭ。 

    這是ＳＡＰ公布的最新版本，在該版本中添加的新功能有在線拍賣，供應商接口以及用于控制整個企業外包和采購的服務。客戶現在能夠實時獲得供應商在線拍賣時的拍賣記錄。新的供應商接口不僅能夠方便訂單協作，還可以根據客戶需要鏈接到附加的，用于設計和庫存協作的ＳＡＰ模塊。 

    ６．３ Ｂ２ｅ市場行為經理 

    它是Ｂ２ｅＭａｒｋｅｔ公司開發的企業級供應商開發和行為管理平臺。該平臺能夠提供靈活的，可配置的應用工具來協助公司把供應商管理的開發作為核心競爭力。新的解決方案使公司的開發策略能管理延伸性的供應商關系網絡，跟蹤供應商行為，標準化供應商行為考核程序，根絕不同供應商行為的規律性與其進行協作，提出報告和改進措施，以及把對關鍵行為供應商的測評過程進行自動化處理。 

    ６．４ ＳＡＳ智能供應鏈 

    它是最近由ＳＡＳ研究院推出的新組件。它由四部分組成，其中之一為ＳＡＳ ＳＲＭ供應商關系管理。ＳＡＳ ＳＲＭ能根據購買組織內部存在的面向所有層次的ｗｅｂ環境，來傳遞供應商智能，并依據此智能，來解決不完整的消耗分析。 

    ７  結束語 

    本文嘗試對供應商關系管理的理論框架和實踐應用作一簡單回顧，在此基礎上，初步探討了供應商關系管理在當前的一些發展趨勢。根據筆者對這一學科領域的考察，一方面，供應商關系管理正引起日益廣泛的關注，然而另一方面，業界對其的理解仍然各有不同，相關的許多研究也有待進一步充實，從不同層面進行的不同研究更有必要進一步相互結合。系統工程的思想和方法對于供應商關系管理學科領域的進一步發展，顯得很有價值，值得我們進一步的探討。