在中小企業(yè)技術(shù)選用上，一直存在著兩難的困境，一方面，中小企業(yè)很難做出正確的技術(shù)選擇；而在另外一方面，很多大公司的技術(shù)開發(fā)人員又很難開發(fā)出能夠滿足中小企業(yè)需求的技術(shù)來。   
  
  　雖然中小型企業(yè)是經(jīng)濟增長和創(chuàng)新背后的主要推動力量，雖然技術(shù)是當前中小企業(yè)在全球化經(jīng)濟環(huán)境中取得成功的必要條件，但絕大多數(shù)中小企業(yè)仍然沒有通過利用創(chuàng)新科技實現(xiàn)企業(yè)的成長，這是因為，對于很多中小企業(yè)來說，啟用高科技太過昂貴。  

　　事實上，在中小企業(yè)技術(shù)選用上，一直存在著兩難的困境，一方面，中小企業(yè)很難做出正確的技術(shù)選擇；而在另外一方面，很多大公司的技術(shù)開發(fā)人員又很難開發(fā)出能夠滿足中小企業(yè)需求的技術(shù)來。  

　　那么，到底如何打通技術(shù)公司與中小企業(yè)之間的需求通路，記者就相關(guān)問題采訪了美國中小型企業(yè)技術(shù)學(xué)院(SBTI)首席執(zhí)行官Andrea Peiro(安德列·皮諾)。  

　　《新智囊》：我們經(jīng)常會看到這種情況：技術(shù)公司并不了解中小企業(yè)的需求，他們只是一味地推銷自己的產(chǎn)品，但很難奏效，為什么會出現(xiàn)這種情況？  

　　Andrea Peiro ：如果在十年之前，那些大型的IT技術(shù)公司能夠提出這個問題的話，也就不會有SBTI的今天了。一般來說這些IT公司所面臨的是兩種類型的客戶，一種是企業(yè)級的客戶，一種是消費者類型的客戶。針對企業(yè)級的客戶，銷售更加容易，只需要面對一個銷售主體，但是卻能夠帶來可能幾百萬、幾千萬的銷售額，因為企業(yè)型的客戶所進行的投資都是長遠的投資。而消費者型的客戶都是一種情感型的消費模式，他們會受到一些市場潮流趨勢的影響，而且影響消費型用戶的因素都是可以預(yù)測的，但是要真正理解中小型企業(yè)非常困難。  

　　如果你面臨的是成千上萬家不同的中小企業(yè)，就意味著會有成千上萬個不同的技術(shù)需求，對于IT企業(yè)，了解這么多不同的技術(shù)需求、開發(fā)出一個可能最適合大多數(shù)中小企業(yè)的產(chǎn)品并且去營銷這個產(chǎn)品是非常困難的。所以，這些IT公司做了一些什么呢？他們干脆就忽視了這個市場，他們只是針對比如企業(yè)型類型的市場和消費者類型的市場，而不針對中小型企業(yè)市場開發(fā)產(chǎn)品。但是從歷史的趨勢上看，每一次出現(xiàn)經(jīng)濟下滑的現(xiàn)象的時候，這些技術(shù)公司就開始重視中小企業(yè)的市場，開始向他們推銷產(chǎn)品。因為在經(jīng)濟不景氣的時候，大型的企業(yè)會壓縮他們的預(yù)算。  

　　《新智囊》：據(jù)我們了解， SBTI很多的合作伙伴是微軟、英特爾、SAP等這樣大企業(yè)，那么，SBTI到底是代表這些大企業(yè)的利益？還是代表中小企業(yè)的利益？  

　　Andrea Peiro：這個問題非常好，可以說我們既代表大型企業(yè)的利益，也代表中小型企業(yè)的利益，而且這兩種利益是互補的�？梢源騻�比方，比如說我教你如何去種土豆，這樣你能夠去養(yǎng)家糊口，當然你必須把你收獲的土豆拿到市場上賣掉，才能夠賺錢。在這里你說：“我需要卡車，才能把我種的土豆拉到市場上去賣。”然后你會發(fā)覺這個市場上不賣卡車，只賣豪華轎車，你說：“這個豪華轎車對我沒有用，我需要的是卡車”。如果造車的人，他們知道有人有這樣一種運土豆的需求，他們就會造出卡車來，我相信你不會購買一輛豪華轎車來運送土豆，也就是說中小企業(yè)他們面臨的問題是：有的時候他們沒有適當?shù)墓ぞ邅斫鉀Q面臨的業(yè)務(wù)問題。而這些汽車行業(yè)，這些造車的人，他們因為不了解客戶的需求，他們也賣不出去產(chǎn)品，他們也賺不了錢。  

　　這個道理是一樣的，如果有一家公司說他提供庫存管理系統(tǒng)，但是這個庫存管理系統(tǒng)的價格超過了你預(yù)算的十倍，而且也不能夠解決你在庫存管理方面的問題，那你為什么要去購買呢？而且你的業(yè)務(wù)并不能夠從這種昂貴的庫存管理系統(tǒng)中受益。所以，一方面作為中小企業(yè)，需要這種合適的技術(shù)支撐，去開發(fā)自己的業(yè)務(wù)。另一方面，這些提供技術(shù)的公司，他們也需要去了解中小企業(yè)市場的需求，來開發(fā)出對路的技術(shù)。這就是為什么我們SBTI既做培訓(xùn)，也做教育，還出版雜志，并且同時進行市場研究，這是因為我們需要掌握這些最為基本的知識，去完成這樣一個知識鏈條。所以，大公司的利益，中小企業(yè)公司的利益，這其中是一個非常微妙的平衡，對SBTI而言，我們確實是代表了這兩種類型企業(yè)的利益。  

　　《新智囊》：我們知道，SBTI在美國對中小企業(yè)有著很深的了解和成功的培訓(xùn)經(jīng)驗，但中國的中小企業(yè)和美國的中小企業(yè)的現(xiàn)狀是不一樣的，那么，你們的經(jīng)驗是否無法復(fù)制？  

　　Andrea Peiro：實際上，我們是把一些最佳實踐帶到中國市場上來，我們并不傳授一些非常具體、細節(jié)的技術(shù)，而是去教這些中小企業(yè)如何把技術(shù)應(yīng)用到他們的商業(yè)中。這種對技術(shù)的使用是一種普遍性的知識，可能具體使用的產(chǎn)品和方案會不同，但是使用這種業(yè)務(wù)的流程都是通用的。  

　　《新智囊》：一個非營利性組織如何培訓(xùn)中小企業(yè)賺錢？  

　　Andrea Peiro：SBTI之所以是一家非營利性組織，是我們希望能夠為中小企業(yè)市場造福。非營利性組織并不意味著我們是沒有利潤的，其實我們的利潤還不錯。但是我們不會把這個利潤占為己有，我們會把自己賺取的這些利潤再投入到我們?yōu)橹行∑髽I(yè)市場服務(wù)的活動上。  

　　《新智囊》：中小企業(yè)大多是創(chuàng)業(yè)型的，對于創(chuàng)業(yè)者來說，“企業(yè)家精神”尤為重要，對此，你有何看法？  

　　Andrea Peiro：在我看來，企業(yè)家精神與企業(yè)的規(guī)模、與企業(yè)所做的行業(yè)的類型是沒有關(guān)系的，企業(yè)家精神是一種純粹的思維力量，也代表了一種態(tài)度，一種獨立的從事商業(yè)活動的態(tài)度，他是一種叫做“自我決斷”的企業(yè)家。我們經(jīng)常看到一些具有企業(yè)家精神的人，他們會不斷地建立新的公司，比如說我，這是我建立的第一家非營利性的公司，我認為我不會就此止步的。  

　　Andrea Peiro  

　　現(xiàn)任美國中小型企業(yè)技術(shù)學(xué)院(SBTI)首席執(zhí)行官，是業(yè)界公認的中小型企業(yè)技術(shù)權(quán)威，代表中小型企業(yè)團體價值的國際化代言人及熱心倡導(dǎo)者。  

　　Andrea Peiro 先生擁有信息管理學(xué)理學(xué)士學(xué)位，信息和計算機科學(xué)的高級學(xué)士學(xué)位，以及管理學(xué)碩士學(xué)位。其管理經(jīng)驗還包括在各種技術(shù)型公司、新興風(fēng)投公司以及咨詢機構(gòu)的軍事情報、業(yè)務(wù)拓展、市場營銷等領(lǐng)域。