在中小企業技術選用上，一直存在著兩難的困境，一方面，中小企業很難做出正確的技術選擇；而在另外一方面，很多大公司的技術開發人員又很難開發出能夠滿足中小企業需求的技術來。   
  
  　雖然中小型企業是經濟增長和創新背后的主要推動力量，雖然技術是當前中小企業在全球化經濟環境中取得成功的必要條件，但絕大多數中小企業仍然沒有通過利用創新科技實現企業的成長，這是因為，對于很多中小企業來說，啟用高科技太過昂貴。  

　　事實上，在中小企業技術選用上，一直存在著兩難的困境，一方面，中小企業很難做出正確的技術選擇；而在另外一方面，很多大公司的技術開發人員又很難開發出能夠滿足中小企業需求的技術來。  

　　那么，到底如何打通技術公司與中小企業之間的需求通路，記者就相關問題采訪了美國中小型企業技術學院(SBTI)首席執行官Andrea Peiro(安德列·皮諾)。  

　　《新智囊》：我們經常會看到這種情況：技術公司并不了解中小企業的需求，他們只是一味地推銷自己的產品，但很難奏效，為什么會出現這種情況？  

　　Andrea Peiro ：如果在十年之前，那些大型的IT技術公司能夠提出這個問題的話，也就不會有SBTI的今天了。一般來說這些IT公司所面臨的是兩種類型的客戶，一種是企業級的客戶，一種是消費者類型的客戶。針對企業級的客戶，銷售更加容易，只需要面對一個銷售主體，但是卻能夠帶來可能幾百萬、幾千萬的銷售額，因為企業型的客戶所進行的投資都是長遠的投資。而消費者型的客戶都是一種情感型的消費模式，他們會受到一些市場潮流趨勢的影響，而且影響消費型用戶的因素都是可以預測的，但是要真正理解中小型企業非常困難。  

　　如果你面臨的是成千上萬家不同的中小企業，就意味著會有成千上萬個不同的技術需求，對于IT企業，了解這么多不同的技術需求、開發出一個可能最適合大多數中小企業的產品并且去營銷這個產品是非常困難的。所以，這些IT公司做了一些什么呢？他們干脆就忽視了這個市場，他們只是針對比如企業型類型的市場和消費者類型的市場，而不針對中小型企業市場開發產品。但是從歷史的趨勢上看，每一次出現經濟下滑的現象的時候，這些技術公司就開始重視中小企業的市場，開始向他們推銷產品。因為在經濟不景氣的時候，大型的企業會壓縮他們的預算。  

　　《新智囊》：據我們了解， SBTI很多的合作伙伴是微軟、英特爾、SAP等這樣大企業，那么，SBTI到底是代表這些大企業的利益？還是代表中小企業的利益？  

　　Andrea Peiro：這個問題非常好，可以說我們既代表大型企業的利益，也代表中小型企業的利益，而且這兩種利益是互補的。可以打個比方，比如說我教你如何去種土豆，這樣你能夠去養家糊口，當然你必須把你收獲的土豆拿到市場上賣掉，才能夠賺錢。在這里你說：“我需要卡車，才能把我種的土豆拉到市場上去賣。”然后你會發覺這個市場上不賣卡車，只賣豪華轎車，你說：“這個豪華轎車對我沒有用，我需要的是卡車”。如果造車的人，他們知道有人有這樣一種運土豆的需求，他們就會造出卡車來，我相信你不會購買一輛豪華轎車來運送土豆，也就是說中小企業他們面臨的問題是：有的時候他們沒有適當的工具來解決面臨的業務問題。而這些汽車行業，這些造車的人，他們因為不了解客戶的需求，他們也賣不出去產品，他們也賺不了錢。  

　　這個道理是一樣的，如果有一家公司說他提供庫存管理系統，但是這個庫存管理系統的價格超過了你預算的十倍，而且也不能夠解決你在庫存管理方面的問題，那你為什么要去購買呢？而且你的業務并不能夠從這種昂貴的庫存管理系統中受益。所以，一方面作為中小企業，需要這種合適的技術支撐，去開發自己的業務。另一方面，這些提供技術的公司，他們也需要去了解中小企業市場的需求，來開發出對路的技術。這就是為什么我們SBTI既做培訓，也做教育，還出版雜志，并且同時進行市場研究，這是因為我們需要掌握這些最為基本的知識，去完成這樣一個知識鏈條。所以，大公司的利益，中小企業公司的利益，這其中是一個非常微妙的平衡，對SBTI而言，我們確實是代表了這兩種類型企業的利益。  

　　《新智囊》：我們知道，SBTI在美國對中小企業有著很深的了解和成功的培訓經驗，但中國的中小企業和美國的中小企業的現狀是不一樣的，那么，你們的經驗是否無法復制？  

　　Andrea Peiro：實際上，我們是把一些最佳實踐帶到中國市場上來，我們并不傳授一些非常具體、細節的技術，而是去教這些中小企業如何把技術應用到他們的商業中。這種對技術的使用是一種普遍性的知識，可能具體使用的產品和方案會不同，但是使用這種業務的流程都是通用的。  

　　《新智囊》：一個非營利性組織如何培訓中小企業賺錢？  

　　Andrea Peiro：SBTI之所以是一家非營利性組織，是我們希望能夠為中小企業市場造福。非營利性組織并不意味著我們是沒有利潤的，其實我們的利潤還不錯。但是我們不會把這個利潤占為己有，我們會把自己賺取的這些利潤再投入到我們為中小企業市場服務的活動上。  

　　《新智囊》：中小企業大多是創業型的，對于創業者來說，“企業家精神”尤為重要，對此，你有何看法？  

　　Andrea Peiro：在我看來，企業家精神與企業的規模、與企業所做的行業的類型是沒有關系的，企業家精神是一種純粹的思維力量，也代表了一種態度，一種獨立的從事商業活動的態度，他是一種叫做“自我決斷”的企業家。我們經常看到一些具有企業家精神的人，他們會不斷地建立新的公司，比如說我，這是我建立的第一家非營利性的公司，我認為我不會就此止步的。  

　　Andrea Peiro  

　　現任美國中小型企業技術學院(SBTI)首席執行官，是業界公認的中小型企業技術權威，代表中小型企業團體價值的國際化代言人及熱心倡導者。  

　　Andrea Peiro 先生擁有信息管理學理學士學位，信息和計算機科學的高級學士學位，以及管理學碩士學位。其管理經驗還包括在各種技術型公司、新興風投公司以及咨詢機構的軍事情報、業務拓展、市場營銷等領域。